Dòng đa chức năng(tổng hợp):Cùng một chai chế phẩm có thể dùng cho tất cả các đối tượng vật nuôi cây trồng
Dòng chuyên dụng: chuyên dùng cho các đối tượng khác nhau
Chuyên dùng Cho chăn nuôi gia súc- gia cầm
Chuyên dùng cho cây ăn quả, cây công nghiệp và cây lấy củ Chuyên dùng cho nhóm cây rau ăn củ, ăn quả, ăn lá
Chuyên dùng cho cây lúa Chuyên dùng cho cây chè Chuyên dùng cho thuỷ hải sản
Chuyên dùng xử lý môi trường nước nuôi thuỷ hải sản Chuyên dùng xử lý, cải tạo đất đặc biệt là đất thiếu vi lượng
BH 3-3 : danh mục sản phẩm của công ty TNHH TM Trung Việt
BH 3-4 : tỷ lệ doanh thu từ các dòng sản phẩm CPSH-VST năm 2011
Nguồn phòng kinh doanh
Sản phẩm của công ty chia làm 2 dòng chính :dòng đa chức năng và dòng sản phẩm chuyên biệt. Theo thống ( 3-4: tỷ lệ doanh thu từ các dòng sản phẩm năm 2011), ta có thể thấy, doanh thu từ CPSH – VST dành cho chăn nuôi chiếm một tỷ trọng lớn (35,37%). Đối với thị trường miền Bắc nói riêng, loại sản phẩm này cũng đóng góp tỷ trọng không nhỏ trong tổng doanh thu khu vực (khoảng 30%).
Về chất lượng sản phẩm của công ty, được đánh giá dựa trên các tiêu chí về khả năng nâng cao năng suất (10-30%), gia tăng khả năng chống trọi với sâu bệnh của vật nuôi và cây trồng, mức an toàn, thân thiện với môi trường tự nhiên của sản phẩm.
Với các tiêu chí ấy, chất lượng sản phẩm, đây được coi là một thế mạnh của công ty khi 58,33% số người được hỏi cho rằng đây chính là điểm mạnh của công ty. (phụ lục 1c :đánh giá của khách hàng về điểm mạnh, điểm yếu của Trung Việt). Sở dĩ khách hàng có đánh giá như vậy, vì thực tế tiêu dùng đã chứng minh cho họ chất lượng của sản phẩm, thêm vào đó là những hộ mẫu tại từng địa phương được dùng thử sản phẩm của công ty mang lại kết quả khả quan.
Đối ngược với điểm mạnh về chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng bị đánh giá là một trong 2 điểm yếu nhất của công ty (phụ lục 1c :đánh giá của khách hàng về
điểm mạnh, điểm yếu của Trung Việt). Nguyên nhân tồn tại đánh giá này một phần do
công ty chưa đề ra các dịch vụ cụ thể cho khách hàng hộ nông dân, một phần do công ty chưa tận dụng hết các nguồn lực tại các trung tâm đại diện,các chi nhánh để hỗ trợ bà con trong sử dụng sản phẩm. Một phần do yếu tố khách quan khi các chỉ dẫn, lưu ý của công ty hầu như được đăng trên website của công ty, mà sự tiếp cận các nguồn thông tin như vậy lại chưa phải là một thói quen của người nông dân.
Với biến số sản phẩm trong chiến lược thâm nhập thị trường như hiện nay, xét về chất lượng sản phẩm đã thỏa mãn rất tốt nhu cầu người tiêu dùng, tạo đà để thâm nhập. Nhưng dịch vụ khách hàng hay bao bì và mẫu mã thì công ty cần khắc phục để làm tốt hơn. Có như vậy, chiến lược thâm nhập thị trường mới có thể thành công như mong đợi.
3.3.2.1.1 Thực trạng biến số giá nhằm thâm nhập thị trường :
Chính sách giá hiện nay của công ty được thực hiện theo phương châm : định giá theo theo chi phí nhằm ổn định lợi nhuận.
Công thức tính giá : Giá bán = chi phí + lợi nhuận dự tính
Với cách tính giá này, lợi nhuận của công ty luôn ổn định dù có gặp sự biến đổi về thành phẩm trên thị trường. Bên cạnh đó, do dặc thù đây là hàng nhập khẩu, giá thành sản phẩm luôn chịu ảnh hưởng từ tỷ giá giữa đồng nhân dân tệ và Việt Nam đồng. Cụ thể, giá thành của sản phẩm trước ngày 01/06/2011 là 135.000đ/lọ, nhưng sau ngày đó, do tác động của tỷ giá hối đoái, giá sản phẩm lên mức 155.000đ/lọ. Phương pháp này có ưu điểm dễ tính, đơn giản, công bằng với người bán và người mua. Nhưng không cập nhật được nhu cầu, sự cạnh tranh trên thị trường và giá trị nhận được. Hơn nữa, mức giá phụ thuộc vào tỷ giá nhân dân tệ/Việt Nam đồng, cũng là một cản trở nếu mức chênh lệch quá cao, dẫn đến giá thành vượt mức người dân có thể chấp nhận.
Theo đánh giá, 8,33% số người được phỏng vấn cho rằng chính sách giá là một yếu điểm của Trung Việt. Theo đánh giá của người Việt ta thường có câu “tiền nào của nấy”, chất lượng như vậy, mức giá sản phẩm như vậy cũng là hợp lí. Nhưng vẫn có một bộ phận có đánh giá như trên, nguyên nhân có thể, do những người được hỏi đều không
nhận được sự chiết giá từ phía công. Xảy ra tình trạng này, có thể do công ty mới chỉ đưa ra các chính sách chiết giá cho những khách hàng mua với số lượng lớn trên một đơn hàng, còn đối với những khách hàng mua nhỏ lẻ công ty chưa có chính sách hỗ trợ giá.
Với chiến lược thâm nhập thị trường như hiện nay, biến số giá hoạt động chưa hiệu quả. Để có thể nâng cao kết quả của chiến lược thâm nhập thị trường, công ty cần đưa ra các chính sách chiết giá, hỗ trợ giá hợp lí hơn.
3.3.2.3Thực trạng biến số phân phối nhằm thâm nhập thị trường :
BH3- 05 : sơ đồ hệ thống kênh phân phối chi nhánh phía Bắc
- Kênh 1 : đây là hình thức công ty bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Họ
mua hàng trực tiếp từ công ty hay các cửa hàng mẫu của công ty tại các khu vực thị trường
- Kênh 2 : Công ty đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng qua các đại lí và
các đại lí này trực thuộc chịu sự quản lí, điều tiết của công ty và phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
- Kênh 3 : sản phẩm của công ty được phân bố qua các đại lí rồi đại lí cung cấp cho
người bán lẻ để phân phối đến tay người tiêu dùng.
- Kênh 4 : loại kênh này có nhiều cấp độ trung gian vì thế sử dụng nhiều đối với các
tỉnh xa như các tỉnh miền núi phía Bắc để hàng hóa có thể vận chuyển đi xa mà giảm thiểu chi phí. Các trung gian có thêm chức năng lưu kho, bảo quản, vận chuyển hàng hóa cho công ty.
Chi nhánh phía Bắc
Cửa hàng đại diện Cửa hàng đại diện Cưa hàng đại diện
Đại lý cấp 1
Đại lý cấp 2 Đại lý
Bán lẻ
Người tiêu dùng
Bán lẻ
Người tiêu dùng Người tiêu dùng
Đại lý Người tiêu dùng Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 Kênh 4 23
Với các kênh như hiện nay, đa phần người nông dân mua hàng qua các kênh 2,3,4 (khoảng trên 80% ). Nguyên nhân do các của hàng đại diện của công ty tại các tỉnh thành còn hạn chế. ( 1 của hàng/1 tỉnh). Trong khi số lượng đại lý phân phối hàng của công ty tại các tỉnh thành lại đông hơn, Nam Định 5 đại lý, Hải Dương 3 đại lý.
Với chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại, hệ thống kênh phân phối trung gian rộng góp phần tạo thuận lợi cho việc cung cấp sản phẩm đến tận tay khách hàng. Nhưng đôi khi có thể đẩy mức giá sản phẩm lên cao hơn thực tế. Thêm hạn chế nữa, sự ít ỏi của cửa hàng đại diện cũng ảnh hưởng đến khả năng tiếp xúc và thỏa mãn các nhu cầu hậu mãi của công ty với các khách hàng.
3.3.2.4.1 Thực trạng giải pháp xúc tiến nhằm thâm nhập thị trường :
Nguồn phòng tài chính, kế toán
BH 3-6 : bảng phân bổ ngân sách xúc tiến công ty TNHH TM Trung Việt năm 2011.
Thông qua BH 3-6 trên, ta có thể thấy, các hoạt động xúc tiến chủ yếu là tổ chức sự kiện (65% ngân sách) và quảng cáo. Ta có tổng kết hoạt động xúc tiến của công ty giai đoạn 2009-2011 như sau :
Quan hệ công chúng : đây được coi là một thế mạnh của công ty. Trung Việt rất
chú trọng tới các hoạt động này, hàng năm công ty đều tổ chức các cuộc gặp gỡ các khách hàng, những nông dân tiêu biểu tại từng địa phương. Có thể kể đến như “ đại hội tri ân khách hàng khu vực phía Bắc” hay hội nghị khách hàng tỉnh Sơn La, Phú Thọ… Thông qua các sự kiện này, Trung Việt muốn gửi lời nhắn cũng như cam kết cùng bà con làm giàu quê hương họ. Các sự kiện được tổ chức chu đáo, làm hài lòng những người tham dự, đã tạo được lòng tin với các khách hàng. Chính điều này đã thúc đẩy các khách hàng giới thiệu CPSH-VST với nhiều người quen biết hơn. Bên cạnh đó, công ty luôn tiến hành các hoạt động thí điểm dùng sản phẩm VST trên một số giống cây trồng cũng như vật nuôi tại một số tỉnh thành như Hải Dương, Sơn La.. kết quả đạt được như tiếng lành đồn xa, kích thích người tiêu dùng dùng sản phẩm nhiều hơn. Ngoài ra, chế phẩm
sinh học vường sinh thái còn được các chuyên gia khen ngợi trong các bài phỏng vấn của họ và được đài truyền hình trích dẫn lại ( trên các kênh như VTV2, VTV9,Hà Nội..).
Quảng cáo : ngân sách dành cho quảng cáo chiếm 17% ngân sách xúc tiến năm
2011 (BH 3-6: bảng phân bổ ngân sách xúc tiến năm 2011). Một con số tương đối ấn tượng, nhưng xét trên tổng ngân sách xúc tiến năm 2011 (96,8 triệu đồng) thì đây thật sự là một con số rất nhỏ. Quảng cáo của công ty chủ yếu thông qua website: vuonsinhthaitrungviet.com. Nhưng đây lại là một nguồn thông tin khó tiếp cân được với người nông dân khi mà công nghệ thông tin còn chưa phổ biến tại các vùng quê Việt Nam. Do vậy, hiệu quả của kênh quảng cáo này với khách hàng hộ nông dân gần như không có. Vì vậy, đã có đến 61,11% số người được hỏi cho rằng đây là điểm yếu của công ty. (phụ lục 1c: đánh giá của khách hàng về điểm mạnh, điểm yếu của Trung Việt)
Xúc tiến bán: hoạt động xúc tiến bán tiêu biểu công ty đã áp dụng cho khách hàng
là các đại lý có thể kể đến như chương trình “bán hàng siêu tốc-nhận quà tất niên” năm 2011 hoặc chương trình “mùa hè biển gọi 2012” .
Bán hàng cá nhân : do đặc điểm lợi nhuận mang lại từ mảng này không nhiều, do
đó, công ty vẫn chưa chú trọng nhiều đến hoạt động này. Gần đây, công ty đã có những quan tâm tích cực như phát động chương trình “mùa hè biển gọi 2012” áp dụng cho hệ thống cơ sở xúc tiến bán của công ty (trong đó có cả các nhân viên bán hàng cá nhân) có thành tích đạt 45 hợp đồng trong vòng 3 tháng (từ 04-07/2012)
Với phương cách tiến hành các hoạt động xúc tiến như vậy, thông qua các minh chứng thực tế và lời khen ngợi từ các chuyên gia, các khách hàng đều có cái nhìn khá tích cực về chế phẩm sinh học vườn sinh thái nói riêng và công ty nói chung.
Với chiến lược thâm nhập thị trường, xúc tiến đã làm hiệu quả nhiệm vụ tạo dấu ấn tốt trong lòng khách hàng hộ nông dân. Nhưng những nhiệm vụ như khắc sâu hay nhắc nhở lại cho khách hàng về sản phẩm và kích thích tiêu dùng từ phía khách hàng này, thực sự hoạt động này chưa đạt hiệu quả như mong đợi
