B NG SÔNG CU LONG CHI NHÁNH C NINH
3.2.2. Nhóm gi i pháp v chính sách cho vay
Chính sách cho vay có th coi nh m t c ng l nh tài tr c a NHTM, bao g m các quan đi m, ch tr ng, đ nh h ng, quy đnh ch đ o ho t đ ng cho vay và đ u t c a NHTM. Chính sách cho vay cung c p cho các nhà qu n lý c ng nh cán b ngân hàng đ ng l i ch đ o c th trong vi c ra quy t đ nh cho vay và xây d ng danh m c cho vay, t o nên s th ng nh t trong ho t đ ng kinh doanh ngân hàng. Nh t thi t ph i xây d ng m t chính sách cho vay nh t quán, linh ho t và h p lý, thích ng v i môi tr ng kinh doanh, phù h p v i đ c đi m và đi u ki n ho t đ ng c a ngân hàng đ có th phát huy đ c th m nh, h n ch và kh c ph c đi m y u nh m m c tiêu an toàn và sinh l i. i v i MHB B c Ninh hi n nay, cho vay DNNVV chi m t tr ng kho ng 80% trong t ng d n cho vay nh ng chính sách cho vay đ c áp d ng chung cho m i đ i t ng khách hàng mà ch a có chính sách c th đ i v i DNNVV. Vì v y, đ nâng cao ch t l ng cho vay DNNVV, ngân hàng c n xây d ng m t chính sách cho vay riêng v i nhóm doanh nghi p này, bao g m: chính sách khách hàng, quy mô cho vay, th t c cho vay, chính sách lãi su t, th i h n tr n , chính sách v TS B.
(1) Hoàn thi n và th c hi n t t chính sách khách hàng
Chính sách khách hàng là m t trong nh ng n i dung quan tr ng nh t trong chính sách cho vay c a ngân hàng, nh m xác đ nh chính xác đ i t ng khách hàng m c tiêu. Chính sách khách hàng trong cho vay DNNVV đ c xây d ng d a trên vi c nghiên c u k l ng v th c tr ng SXKD c a nhóm doanh nghi p này, đánh giá kh n ng phát tri n trong t ng lai, xác đ nh rõ nhu c u c ng nh k v ng c a khách hàng vào ngân hàng. Vi c xây d ng chính sách khách hàng linh ho t và h p lý s giúp cho ngân hàng t ng c ng kh n ng ti p c n khách hàng, t o d ng m i quan h t t đ p và m r ng th ph n. Chính sách khách hàng c n chú tr ng nh ng v n đ sau:
Th nh t, nghiên c u nhu c u khách hàng, nghiên c u th tr ng và phát tri n các s n ph m d ch v . ây là m t trong nh ng n i dung quan tr ng nh t c a chính sách khách hàng, b i càng hi u rõ v khách hàng, v th tr ng thì ngân hàng càng d dàng và thu n l i h n trong vi c đáp ng nhu c u khách hàng. đ a ra đ c s n ph m d ch v h p lý và hi u qu , ngân hàng c n ti n hành phân đo n th tr ng cho các đ i t ng khách hàng khác nhau. V i đ i t ng khách hàng DNNVV, ngân hàng có th phân đo n theo tiêu chí quy mô, ngành ngh kinh doanh, hình th c s h u… đ bi t các DNNVV g p khó kh n gì, có nh ng l i th gì và k v ng gì ngân hàng. T đó, ngân hàng m i xây d ng các hình th c cho vay h p lý, các s n ph m d ch v đáp ng đ c nhu c u khách hàng và đem l i thu nh p cho ngân hàng.
Th hai, t ng c ng ho t đ ng t v n, h tr khách hàng nh m đ y nhanh quá trình h p tác v i khách hàng. Ngân hàng có th m r ng các ho t đ ng t v n không ch d ng l i m c đ gi i thích các quy đnh, yêu c u c a ngân hàng trong quá trình cho vay mà còn cùng khách hàng xem xét tính kh thi c a d án đ l p ph ng án/d án SXKD hi u qu . Ngân hàng có th cung c p cho khách hàng các thông tin v công ngh , th tr ng, tình hình kinh t xã h i… Ngân hàng nên t ch c m t m ng l i thông tin đ giúp đ các DNNVV b i m t s doanh nghi p do thi u thông tin ho c thông tin không chính xác mà th c hi n nh ng h p đ ng kinh t b t l i cho mình. Ngân hàng do có m i quan h v i nhi u khách hàng nhi u l nh v c, ngành ngh kinh doanh khác nhau và có nh ng chuyên gia thu th p, phân tích thông tin nên có th đáp ng nhu c u v thông tin cho các DNNVV, giúp các DNNVV tránh đ c các thông tin b t cân x ng, góp ph n t ng hi u qu SXKD.
Th ba, ch đ ng tìm ki m và đa d ng hóa đ i t ng khách hàng đ có đ c c c u cho vay h p lý. Trong môi tr ng c nh tranh hi n nay, đ nâng cao v th c a mình, ngân hàng ph i ch đ ng tìm ki m khách hàng, m r ng th tr ng, đ c bi t v i đ i t ng là DNNVV. Ngân hàng ph i k t h p các hình th c marketing, ph bi n thông tin c n thi t v ngân hàng và thi t l p duy trì m i quan h b n v ng t t đ p v i khách hàng. ho t
74
đ ng cho vay có ch t l ng, ngân hàng ph i đi u chnh c c u d n cho vay theo đ i t ng khách hàng, thành ph n kinh t , ngành ngh kinh doanh… sao cho h p lý. M t c c u cho vay h p lý ph i phù h p v i xu h ng phát tri n c a n n kinh t và t o ra s cân đ i gi a các khu v c.
Th t , đ y m nh công tác marketing nh m nâng cao n ng l c c nh tranh. Công tác marketing c a ngân hàng tr c h t th hi n ch t l ng ph c v khách hàng c a cán b nhân viên ngân hàng. N u có thái đ ph c v tích c c, thân thi n, nhanh chóng s t o d ng đ c m i quan h t t đ p gi a ngân hàng và khách hàng. nâng cao ch t l ng ph c v khách hàng, ngân hàng c n hoàn thi n các hình th c giao d ch, nâng cao trình đ nghi p v và thái đ ph c v c a nhân viên v i khách hàng, t o c m giác thân thi n, tin c y c a khách hàng đ i v i ngân hàng. C n th ng xuyên th m dò ý ki n c a khách hàng đ tìm hi u thông tin ph n h i t khách hàng, tìm hi u nh ng đánh giá c a khách hàng v s n ph m d ch v c a ngân hàng, t đó, có th hoàn thi n s n ph m, nâng cao thái đ ph c v nh m th a mãn t t nh t nhu c u c a khách hàng. Ngoài ra, vi c xây d ng qu ng bá hình nh c a ngân hàng c n đ c chú tr ng. Ngân hàng c n có nhi u hình th c qu ng bá v th ng hi u c a mình trên đ a bàn nh m thu hút và gi chân khách hàng. Ngân hàng c n chú ý h n đ n vi c thi t k và qu ng bá s n ph m m i đ n các DNNVV vay v n đ giúp các doanh nghi p có th n m b t m t cách t t nh t thông tin v các s n ph m, d ch v c a ngân hàng. Hi n nay, ngân hàng có nhi u hình th c khuy n m i cho khách hàng nh ng ch y u áp d ng cho khách hàng g i ti n. Vì th , các ch ng trình khuy n m i c ng c n đ c áp d ng và qu ng bá h n n a cho c khách hàng đ n vay v n t i ngân hàng giúp thu hút thêm l ng khách hàng đ n vay v n.
(2)ă năgi n hóa th t c cho vay
Th c t cho th y, nhi u khách hàng đã phàn nàn v s r c r i c a th t c vay v n, đây là m t trong nh ng nguyên nhân c n tr vi c khách hàng tìm đ n v i ngân hàng. Hi n nay, quy trình cho vay c a MHB g m có 6 b c và đã có nh ng đ i m i cho phù h p h n v i đi u ki n th c t . Tuy nhiên, v n t n t i m t s th t c là không c n thi t, có th gi m b t nh : đ i v i nh ng khách hàng truy n th ng có nhu c u vay v n ng n h n, quy mô kho n vay nh thì có th b qua b c ki m tra thông tin, đánh giá n ng l c tài chính khách hàng. Ho c đ i v i nh ng khách hàng truy n th ng có nhu c u vay các kho n vay ti p theo đ b sung cho ho t đ ng SXKD thì ngân hàng có th xem xét và ch yêu c u khách hàng cung c p các tài li u mang tính c p nh t nh : báo cáo tài chính, ph ng án/d án SXKD m i... mà không c n cung c p các thông tin đã có t i ngân hàng. Vi c rút ng n th i gian xét duy t cho vay s làm cho các doanh nghi p không m t đi c h i kinh doanh, giúp ngân hàng ti t ki m đ c chi phí nh ng v n đ m b o đ c ch t l ng cho vay.
(3) Xây d ng chính sách lãi su t cho vay phù h p v i t ngăđ iăt ng khách hàng
Vi c lãi su t cho vay m c cao và bi n đ ng th t th ng trong th i gian qua, làm nh h ng l n đ n ho t đ ng SXKD c a các DNNVV. Chi phí tài chính và chi phí các y u t đ u vào cao làm cho giá thành s n ph m c a các DNNVV t ng lên, làm gi m kh n ng c nh tranh c a các DNNVV trên th tr ng, nh h ng đ n s phát tri n c a n n kinh t . Chính vì v y, ngân hàng c n xây d ng m t chính sách lãi su t h p lý v i t ng đ i t ng khách hàng khác nhau. C th , Chi nhánh có th áp d ng m c lãi su t u đãi cho nh ng khách hàng truy n th ng, uy tín, n ng l c tài chính t t, có ph ng án/d án SXKD kh thi, có quan h làm n lâu dài v i ngân hàng. làm đ c đi u này, Chi nhánh ph i hoàn thi n h th ng ch m đi m, x p h ng tín d ng khách hàng. Bên c nh đó, Chi nhánh có th đ a ra khung lãi su t h p lý và linh ho t đ i v i đ c đi m, th i h n, ph ng th c gi i ngân c a t ng món vay. Vi c xây d ng chính sách lãi su t h p lý s giúp cho khách hàng có nhi u l a ch n, t o đi u ki n m r ng ho t đ ng cho vay DNNVV c a Chi nhánh.
(4)ă aăd ngăhóaăph ngăth c cho vay và xây d ng chính sách th i h n n h p lý
Hi n nay, Chi nhánh ch y u áp d ng hình th c cho vay theo t ng l n (theo món), ph ng th c cho vay này đ c ti n hành c n c vào k ho ch, ph ng án/d án SXKD ho c t ng đ i t ng c th đ xác đ nh s ti n cho t ng l n vay. Ph ng th c này nhìn chung là c n thi t v i nh ng khách hàng m i nh ng s gây m t th i gian b i m i l n vay doanh nghi p s ph i l p l i h s đ y đ t đ u. Do đó, khi ngân hàng và khách hàng đã có m i quan h tín d ng th ng xuyên thì ngân hàng có th áp d ng cho vay theo HMTD và ph i phù h p v i nhu c u và vòng quay v n l u đ ng c a DNNVV... Nh v y, c ngân hàng và khách hàng đ u ti t ki m đ c th i gian, chi phí, t o đi u ki n cho khách hàng th c hi n k ho ch SXKD hi u qu .
C c u v th i h n trong d n cho vay là m t trong nh ng y u t ph n ánh hi u qu s d ng ngu n v n và kh n ng đáp ng nhu c u đ u t c a xã h i. C s đ xác đ nh k h n cho vay d a vào vi c đánh giá đ i v i t ng khách hàng, t ng ngành ngh kinh doanh và t ng th i đi m nh t đnh. N u ngân hàng xác đ nh đ c th i h n cho vay, k h n tr n đ i v i t ng kho n vay m t cách h p lý thì s giúp cho ngân hàng có th thu h i n g c và lãi đúng h n, tránh tình tr ng n quá h n t ng cao hay r i ro trong vi c m t v n. i v i MHB B c Ninh hi n nay, Chi nhánh c n xác đ nh và đi u ch nh th i h n cho vay DNNVV cho phù h p h n, không ch c n c vào TS B mà ph i xem xét chu k SXKD th c t c a doanh nghi p, k ho ch s n xu t tiêu th s n ph m, các h p đ ng mua bán... i v i các kho n vay trung và dài h n, Chi nhánh c n bám sát vào th i h n thu h i v n c a d án đ u t , tính kh thi c a d án c ng nh kh n ng tr n đúng
76
h n khi mà vi c SXKD c a khách hàng b t đ u có kh n ng sinh l i, b i khi b t đ u đ u t thì các DNNVV này r t khó có đ kh n ngđ có th tr n ngân hàng.
(5) Áp d ngăc ăch đ m b o ti n vay linh ho t
TS B luôn là rào c n đ i v i các DNNVV trong vi c ti p c n ngu n v n ngân hàng. Trên th c t , không ch Chi nhánh mà nhi u NHTM khác n c ta v n còn ph thu c nhi u vào TS B là các b t đ ng s n đ th ch p vay v n. i u này gây không ít khó kh n cho các DNNVV khi ti p c n v i ngu n v n ngân hàng. B i DNNVV n c ta còn h n ch v quy mô và ngu n v n, nhi u doanh nghi p v n ph i đi thuê tr s nên không có TS B là b t đ ng s n đ th ch p khi có nhu c u vay v n d n đ n không vay đ c v n ngân hàng, ph i đi vay các t ch c phi tín d ng v i lãi su t r t cao. i u này không nh ng nh h ng t i ho t đ ng SXKD c a các doanh nghi p mà còn h n ch nhi u đ n vi c t ng thu nh p c a ngân hàng t đ i t ng khách hàng này. Vi c đa d ng hoá các TS B s giúp thu hút thêm đ c khách hàng và góp ph n t ng thu nh p cho chi nhánh. i v i các khách hàng uy tín, có quan h t t v i ngân hàng, Chi nhánh có th xem xét cho vay không c n th ch p b ng tài s n ho c TS B ch c n đ th ch p m t ph n món vay. Tuy nhiên, bên c nh vi c đa d ng hóa TS B, ngân hàng c n có nh ng bi n pháp ki m soát ch t ch các kho n vay không có TS B và có th áp d ng c ch đ m b o ti n vay linh ho t v i các khách hàng truy n th ng đ v a t o đ c m i quan h tín d ng t t đ p v a h n ch r i ro x y ra cho ngân hàng.