- Nguyên nhân từ phía ngời đi vay:
3.2.2. Xây dựng chiến lợc khách hàng:
Khách hàng là đối tợng hoạt động quan trọng của Ngân hàng, là cơ sở cho sự tồn tại và phát triển của Ngân hàng. Vì vậy, công tác khách hàng cực kỳ quan trọng đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp diễn ra trong môi trờng cạnh tranh quyết liệt, tại địa bàn Hà Nội có hơn 70 tổ chức kinh doanh tiền tệ nh các NHTM quốc doanh, NHTM cổ phần đặc biệt là các chi nhánh, văn phòng đại diện, Ngân hàng nớc ngoài có tiềm lực về vốn, có phơng pháp, kinh nghiệm lâu năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh tiền tệ, có đội ngũ cán bộ có kiến thức thông thạo, về nghiệp vụ chuyên môn.
Mặt khác, cơ chế Ngân hàng cho phép khách hàng đợc quan hệ tín dụng với nhiều Ngân hàng do đó nếu công tác khách hàng của mình không tốt, không linh hoạt thì sẽ khó khăn trong việc kiểm tra, giám sát vốn vay cũng nh thu hồi nợ gốc và lãi tiền vay cho Ngân hàng đúng hạn. Chính vì vậy, nó là nguyên nhân làm cho chất lợng tín dụng bị ảnh hởng. Ngợc lại, làm tốt công tác khách hàng thì không những thu hút khách hàng mà chất l - ợng tín dụng đợc nâng lên và còn có khả năng mở rộng tín dụng. Công tác khách hàng không phải chỉ đáp ứng một cách thuận lợi, dễ dàng cho mọi
nhu cầu hợp pháp của khách hàng mà còn phải dựa trên cơ sở tạo mối quan hệ hiểu biết, hợp tác cùng có lợi, tạo lập quan hệ khách hàng bền vững nhất. Những thuận lợi dành cho Ngân hàng khi thiết lập mối quan hệ tốt và lâu bền với khách hàng:
- Đánh giá đúng chất lợng khách hàng, tiết kiệm đợc chi phí thẩm định và kiểm tra giám sát. Thông qua việc quan hệ tín dụng một cách th ờng xuyên, Ngân hàng có thể nắm bắt đợc những thông tin về hoạt động kinh doanh của khách hàng. Căn cứ vào số d tài khoản của họ, Ngân hàng sẽ biết đợc về khả năng tiềm tàng và chu kỳ sử dụng vốn, tiền mặt cũng nh quan hệ của khách hàng với các khách hàng khác trong việc mua nguyên liệu, tiêu thụ sản phẩm…
- Đây là cách tốt nhất để thu nhập các thông tin về khách hàng và là cơ sở để Ngân hàng tiết kiệm đợc chi phí cho việc thẩm định sàng lọc thông tin, kế hoạch hoá đợc nguồn vốn cũng nh các chi phí giám sát khách hàng khi đã có sẵn phơng thức giám sát khách hàng tạo điều kiện để củng cố đầu vào, mở rộng đầu ra theo đúng yêu cầu của khách hàng. Thông qua mối quan hệ lâu bền với khách hàng, Ngân hàng có thể huy động đợc nguồn vốn từ tiền gửi của khách hàng. Sự am hiểu khách hàng sẽ làm cho Ngân hàng hiểu rõ nhu cầu của khách hàng về loại tín dụng khối lợng tín dụng, giá cả cho vay để có kế hoạch bố trí nguồn vốn kịp thời đáp ứng nhu cầu vốn tín dụng của khách hàng. Do tiết kiệm đợc chi phí trong thẩm định, kiểm tra giám sát khách hàng nên Ngân hàng sẽ có những điều kiện u đãi hơn đối với khách hàng trong quá trình cho vay, điều đó sẽ cuốn hút đợc khách hàng làm cho khách hàng gắn bó hơn với Ngân hàng. Mặt khác Ngân hàng không những ngày càng củng cố mối quan hệ đối với khách hàng hiện tại mà cả đối với khách hàng tiềm năng, và nhờ đó Ngân hàng sẽ càng có cơ hội để nâng cao đợc chất lợng tín dụng.
Đề ra chính sách chiến lợc, kế hoạch tác nghiệp trong từng thời kỳ và xu hớng phát triển hoạt động Ngân hàng trong tơng lai để không ngừng thích nghi với sự biến động của thị trờng, tìm kiếm cơ hội để không ngừng nâng cao chất lợng các mặt nghiệp vụ và hiệu quả kinh doanh của Ngân hàng.
Khi khách hàng có vớng mắc trong quá trình giao dịch với Ngân hàng, cán bộ Ngân hàng phải giải thích rõ cho khách hàng hiểu.
Ngoài ra, Ngân hàng phải nắm bắt thông tin, tham khảo các chính sách của Ngân hàng trên thế giới, các Ngân hàng trong nớc đặc biệt là các Ngân hàng trên địa bàn để đề xuất với ban lãnh đạo có chính sách khách hàng phù hợp đảm bảo giữ đợc thị phần và mở rộng, đáp ứng nhu cầu tăng thêm của khách hàng.