CHÂU ÂU 3.1 Phương hướng hoạt động của công ty
3.2.3. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng
Hiện nay, mọi hoạt động liên quan đến thị trường đều do phòng kinh doanh đảm nhận. Cần thiết phải có phòng Marketing với chức năng chủ yếu về thị trường, Công ty có thể chọn ra các cán bộ có năng lực, trình độ từ phòng kinh doanh và phòng quảng cáo và phát triển thương hiệu bố trí vào bộ phận này thay vì tuyển nhân viên mới để tiết kiệm chi phí. Như vậy có thể nói khi Công ty tổ chức được phòng Marketing riêng thì mọi hoạt động liên quan đến tiêu thụ sản phẩm đều quy về một mối tạo ra sự linh hoạt, nhạy bén cùng với sự thay đối của thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng và tin chắc rằng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽ đạt được hiêụ quả cao hơn.
Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần có phương thức bán hàng linh hoạt hơn nữa cũng như phải có quy mô và kỷ luật chặt chẽ. Công ty có thể hoàn thiện phương thức bán hàng theo những biện pháp sau:
Tiếp tục tăng cường mối quan hệ mật thiết, gắn bó chân thành với các đại lý,nhà phân phối, bạn hàng vật tư, nguyên liệu, vốn...
Thường xuyên liên hệ với khách hàng để điều chỉnh các chính sách giá cho phù hợp. Tiếp tục nâng cấp đổi mới các biện pháp quản lý.
Tiếp tục đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trang bị đồng phục cho các nhân viên cửa hàng của các đại lý: Kết hợp giữa Công ty với các đại lý, đưa các hoạt động Marketing (tiếp thị bán hàng) giới thiệu sản phẩm xuống kênh cấp 2, cấp 3 một cách thường xuyên, xây dựng giá bán linh hoạt theo từng vùng thị trường. Khoán công phí, doanh thu cho nhân viên tiếp thị trên cơ sở giao doanh số cho các đại lý và lương tiếp thị hàng tháng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh và là giai đoạn bù đắp chi phí, thu lợi nhuận. Đây cũng là khâu quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Công ty Eurowindow ngoài thế mạnh về chất lượng sản phẩm còn chú trọng vào dịch vụ khách hàng. Thông qua việc tổ chức hệ thống kênh phân phối nhằm đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty đã tổ chức chặt chẽ việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và đã đem lại hiệu quả cho hoạt động tiêu thụ.Việc đầu tiên của quá trình tổ chức tiêu thụ sản phẩm là phải lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm hợp lý, có hiệu quả nhằm mục đích đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng, nhanh chóng giải phóng nguồn hàng để bù đắp chi phí, thu hồi vốn. Kênh phân phối phải tạo được sự phối hợp ăn ý giữa các thành viên không vì quyền lợi của thành viên này mà làm tổn thương tới toàn bộ hệ thống kênh. Kênh dài hay ngắn là phụ thuộc vào mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
Thông thường thì có 4 kênh phân phối:
+ Kênh trực tiếp: Người sản xuất -> Người tiêu dùng cuối cùng.
+ Kênh gián tiếp: Người sản xuất -> Người bán lẻ -> Người tiêu dùng cuối cùng. + Kênh gián tiếp dài: Người sản xuất -> Người bán buôn -> Người bán lẻ -> Người tiêu dùng cuối cùng.
Việc lựa chọn kênh phân phối phải dựa vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm cần tiêu thụ, đặc điểm về khoảng cách đến thị trường, địa hình, hệ thống thông tin của thị trường và qui mô của thị trường. Từ việc phân tích các đặc điểm trên, doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một hệ thống kênh phân phối hợp lý và đạt hiệu quả cao.
Thực tế ở công ty hiện nay, sau khi có tổng kết về hoạt động kinh doanh thì các lãnh đạo kinh doanh và tổng giám đốc đưa ra dự kiến doanh số cho năm tới. Doanh số này sẽ được áp xuống cho từng kênh bán hàng ( trực tiếp, đại lý, dự án), từng đơn vị trong khối kinh doanh và từng nhân viên kinh doanh cụ thể.
Để thực hiện công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, các lãnh đạo kinh doanh hàng tuần nắm tình hình tiêu thụ trên các miền và các đơn vị. Đồng thời kiểm tra, theo dõi, phân tích nguyên nhân cũng như đưa ra doanh số dự kiến cho kỳ tới.
- Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm:
Có thể nói, hoạt động hỗ trợ tiêu thụ là hoạt động rất cần thiết trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty đặc biệt là khi công ty Eurowindow ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn. Hình ảnh sản phẩm và hình ảnh công ty trong đánh giá
và nhận thức của khách hàng có tính chất quyết định đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do đó, để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ thì phải cần có công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
Hiện nay, công ty áp dụng chính sách chiết khấu cho khách hàng trên giá công bố để hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể như sau:
+ Chính sách chiết khấu chung: Công bố giá niêm yết và giá chiết khấu trên số lượng +Chính sách chiết khấu đối với dự án: Với các dự án mà công ty tham gia đấu thầu, công ty tính toán cụ thể để có thể chào giá tốt nhất cùng với những cam kết dành những dịch vụ khác về lắp đặt, đảm bảo tiến độ.
Ngoài ra, quảng bá cũng được Eurowindow chú trọng thông qua các kỳ hội chợ, triển lãm và các phương tiện thông tin đại chúng. Cùng với việc tích cực tham dự các giải thưởng Quốc gia hàng năm về chất lượng, các hoạt động xã hội, các chương trình từ thiện… thương hiệu Eurowindow ngày càng trở nên gần gũi với người tiêu dùng Việt Nam.
- Chính sách phát triển đội ngũ nhân viên marketing
Marketing là quá trình kế hoạch hoá và thực hiện các ý tưởng liên quan đến việc hình thành, xác định giá cả, xúc tiến và phân phối hàng hoá, dịch vụ để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của mọi cá nhân và tổ chức.
Mục tiêu của marketing là thoả mãn các nhu cầu và mong muốn của khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu được lợi nhuận cao.
Marketing là một chức năng quan trọng của quản trị doanh nghiệp và hoạt động marketing có vai trò thúc đẩy khả năng cũng như tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Chính vì vậy mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng quan tâm đến hoạt động này.
Ở công ty Eurowindow, hoạt động marketing mặc dù cũng được chú trọng song chỉ ở mức lập kế hoạch quảng bá sản phẩm, xác định giá cả, xúc tiến và phân phối sản phẩm…chứ chưa thực sự có các chính sách phát triển đội ngũ nhân viên marketing, chưa có các công tác đào tạo giành riêng cho nhân viên marketing mà gần như hợp nhất hoạt động này với hoạt động kinh doanh. Nhân viên kinh doanh nhiểu khi đảm nhiệm cả vai trò là nhân viên marketing. Đây là điểm hạn chế cần khắc phục trong công tác hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Ngoài ra, để quảng cáo, tiếp thị, chào hàng công ty Eurowindow đã lập ra một phòng riêng để thực hiện hoạt động chuyên biệt này: đó là phòng quảng cáo và phòng phát triển thương hiệu. Hàng năm, công ty chi ra hàng chục tỷ VNĐ để thực hiện các hoạt động này. Eurowindow và Melinh Plaza (hai công ty thuộc cùng một tập đoàn) thường cùng nhau thực hiện các chương trình tài trợ và làm từ thiện. Việc quảng cáo được thực hiện trên truyền hình, thông qua các showgames như điểm hẹn âm nhạc, chắp cánh thương hiệu…cùng với quảng cáo trên báo, tài trợ cho các trường đại học, giải vô địch quốc gia(2006), các giải golf…
Xây dựng chương trình khuyến mãi để thúc đầy doanh số bán hàng trong những giai đoạn thấp điểm của kinh doanh , tang cường các hội thảo giới thiệu sản phẩm, các hoạt động giới thiệu sản phẩm Eurowindow tại địa bàn các tỉnh qua các hoạt động, tài trợ, hội chợ , biển bảng…