CHÂU ÂU 3.1 Phương hướng hoạt động của công ty
3.2.2. Đẩy mạnh điều tra và nghiên cứu mở rộng thị trường
Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển thì đểu phải tuân theo triết lý: “Phải bán cái mà thị trường cần chứ không bán cái mà mình có”. Do đó, muốn tiêu thụ được hàng hoá sản xuất thì việc làm đầu tiên của không chỉ riêng công ty Eurowindow là phải nghiên cứu thị trường đặc biệt là nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dung trên thị trường để từ đó lập kế hoạch sản xuất phù hợp với nhu cầu thực tế. Do vậy, công tác nghiên cứu thị trường là điều kiện tiền đề quan trọng quyết định việc thực hiện các biện pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng tiếp theo đúng hay không.
Nghiên cứu thị trường là phân tích thì trường về mặt lượng và mặt chất. Nói một cách cụ thể hơn, nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các thông tin sau: Thị trường cần gì? Số lượng bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận được? Thời gian cần? Giá có thể chấp nhận được? Đó là những thông tin rất cần thiết để đưa ra quyết định về sản xuất. Thiếu thông tin thị trường sẽ không thể trả lời các câu hỏi trên và dẫn đến quyết định sai lầm.
Cho đến nay, công ty Eurowindow cũng đã đầu tư khá lớn cho công tác nghiên cứu thị trường với đội ngũ cán bộ nghiên cứu có trình độ chuyên môn. Mặt khác, sản phẩm của Eurowindow liên quan đến yếu tố thẩm mỹ, văn hóa khi đưa vào sử dụng cho nên một điều Eurowindow đã không bỏ qua đó là phải nắm bắt nhu cầu của thị trường gắn chặt với yếu tố sáng tạo mẫu mã sản phẩm, sự sáng tạo đưa thông điệp và hình ảnh sản phẩm đến người tiêu dùng. Chuyên mục “Những sắc màu không gian” do Eurowindow tài trợ đã thể hiện rất rõ khả năng hiểu biết về thị trường vật liệu xây dựng Việt, nhu cầu và thói quen thẩm mỹ trong xây dựng người Việt. Đây là một trong những phương thức xây dựng thói quen tiêu dùng, cũng như nâng cao cảm nhận thẩm mỹ cho người tiêu dùng khi lựa chọn sử dụng sản phẩm…
Hiện nay ở công ty Eurowindow, phòng kinh doanh có một nhóm các nhân viên chuyên về nghiên cứu thị trường. Nhóm này được quản lý trực tiếp bởi một Phó giám đốc kinh doanh.
Các hoạt động nghiên cứu thị trường mà công ty Eurowindow đã thực hiện bao gồm:
+ Thu thập thông tin của các đối thủ cạnh tranh
+ Nghiên cứu các loại sản phẩm và nguồn gốc xuất sứ của các sản phẩm cùng loại trên thị trường.
+ Tập hợp, phân tích, so sánh các yếu tố về cạnh tranh như chất lượng, giá cả, dịch vụ khách hàng..
+ Và nhiều hoạt động liên quan khác nữa... - Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty Eurowindow cần không ngừng mở rộng hơn nữa mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Có thể nói, đây là một giải pháp cần thiết nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bởi với một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp, công ty sẽ nâng cao chất lượng đáp ứng nhu cầu khách hàng, sản phẩm của công ty sẽ được người tiêu dung ở nhiều vùng miền biết đến và sử dụng. Cần chú trọng hơn nữa việc phân phối sản phẩm vào thị trường miền Nam vì đây là một thị trường khá lớn với nhiều công trình lớn được xây dựng, đặc biệt là thành phố Hồ Chí Minh. Đây cũng là nơi người dân có mức sống khá cao so với cả nước nên sản phẩm Eurowindow sẽ dễ tiếp cận được với người tiêu dung hơn. Mặt khác, nước ta đang trên đà phát triển đi lên với sự đô thị hoá ở nhiều nơi, nhiều thành phố được nâng cấp, đời sống nhân dân được nâng lên ở nhiều nơi. Do đó, việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ là điều kiện để đưa sản phẩm của Eurowindow tiếp cận được với nhiều người tiêu dung trong cả nước nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Bên cạnh đó, công ty cần mở thêm các showroom ở các tỉnh, thành phố trên khắp cả nước nhằm đầy mạnh sản lượng và tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường tiềm năng. Do đó công ty cần phải tiến hành nghiên cứu thật kỹ nhu cầu thị trường, các đối thủ cạnh tranh và các điều kiện khác ở các thị trường tiềm năng.
Giải pháp này đòi hỏi cần có một nguồn tài chính rất lớn cho nghiên cứu thị trường, mở các showroom; đào tạo đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường có trình độ, năng động, có khả năng phân tích tốt; và các thủ tục khác…
- Ngoài ra, khi nhà máy thứ hai của Eurowindow đi vào hoạt động đã cho ra đời hai dòng sản phẩm mang thương hiệu Asianwindow và Viêtwindow vì vậy mà ngoài việc đáp ứng nhu cầu hiện tại của thị trường trong nước cần thúc đẩy xuất khẩu sản phẩm ra thị trường các nước lân cận và khu vực nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do đó mà hệ thống phân phối và thị trường tiêu thụ cần phải mở rộng hơn nữa. Giải pháp này không thể thực hiện trong một sớm một chiều mà cần phải có thời gian dài để thực hiện.
- Đối với hoạt động kinh doanh sản phẩm uPVC:
+ Xây dựng các chương trình khuyến mãi để thúc đẩy doanh số bán hàng trong những giai đoạn thấp điểm của kinh doanh, tăng cường các hội thảo giời thiệu sản phẩm, các hoạt động quảng bá hình ảnh Eurowindow tại địa bàn các tỉnh qua các hoạt động tài trợ , hội chợ , biển bảng…..
+ Tăng cường đào tạo để nâng cao hiểu biết về sản phẩm, kiến thức marketing, bán hàng cho các nhân viên trực tiếp tiếp xúc, tư vấn cho KH nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng.
Để có thể hoàn thành tốt chỉ tiêu đề ra, trong thời gian tới Phòng phân tích và quảng cáo cần lập kế hoạch marketing cụ thể như sau:
Kế hoạch Marketing phải được lập ra theo từng quý, từng giai đoạn phát triển của công ty. Phải lập kế hoạch Marketing tổng quát và kế hoạch thực hiện cụ thể cho từng công cụ xúc tiến hỗn hợp. Kế hoạch Marketing bao gồm:
- Mục tiêu
- Chương trình hành động và ngân sách cho từng công cụ xúc tiến hỗn hợp - Bộ phận chịu trách nhiệm
- Kế hoạch kiểm tra, giám sát
Ngoài ra công ty có thể tiến hành thêm một số nội dung nghiên cứu thị trường như sau:
Hiện nay phòng Hành chính kinh doanh đang lưu trữ toàn bộ các hợp đồng đã thực hiện và thông tin về khách hàng.Đây là những khách hàng đã sử dụng sản phẩm cửa Eurowindow- là đối tượng quan trọng nhất của cuộc điều tra. Qua đối tượng công ty có thể theo dõi được sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm.
Phương pháp điều tra đối tượng khách hàng này có thể bằng phương pháp phỏng vấn trực tiếp hay phỏng vấn qua điện thoại.
- Các khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là những khách hàng đã nảy sinh yêu cầu sử dụng nhưng chưa quyết định mua. Đối tượng khách hàng này thường do các nhân viên kinh doanh trong công ty tìm ra và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm cửa Eurowindow. Phương pháp điều tra tốt nhất là phỏng vấn trực tiếp,nhân viên kinh doanh có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, qua việc tiếp cúc này nhân viên kinh doanh có thể biết được thị hiếu của khách hàng đồng thời giới thiệu sản phẩm của công ty tới khách hàng.
- Các đối tượng khách hàng khác
- Thực hiện phát phiếu điều tra tại các hội thảo chuyên nghiệp, hội chợ, triển lãm, các hoạt động văn hóa hay hoạt động cộng đồng do công ty tài trợ...Phương pháp này có thể thực hiện rộng rãi và tiết kiệm chi phí. Đồng thời tiến hành thêm một số nội dung nghiên cứu để phát triển thị trường như
- Nghiên cứu, đánh giá nhu cầu tiềm năng của các thị trường mới để tính toán khả năng mở thêm showroom hay đại lý mới.
- Nghiên cứu thị trường cũ để dánh giá khả năng mở thêm showroom hoặc đại lý mới bên cạnh các đại lý và showroom đã đi vào hoạt động.
Đánh giá thị trường bằng cách cho điểm Xác định các chỉ tiêu đánh giá
Quá trình đánh giá phải nghiên cứu các vấn đề sau:
+ Tốc độ tăng trưởng GDP,thu nhập bình quân đầu người, chỉ số năng lực cạnh tranh cấp tỉnh
+ Các đặc điểm của thị trường bất động sản: quy hoạch của các tỉnh, các dự án xây dựng, nhu cầu nhà ở, các đối thủ cạnh tranh
+ Khả năng chiếm lĩnh thị trường của Eurowindow so với đối thủ cạnh tranh.