2. Các giải pháp mà công ty đã thực hiện nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt kim của công ty.
2.1 Tình hình tổ chức bộ máy quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Hiện nay hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt kim Đông Xuân được quản lý trực tiếp bởi Phó Tổng giám đốc Điều hành Thương mại và Sản xuất Dưới giám sát của Phòng Nghiệp vụ và Phòng Thị trường
Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt kim Đông Xuân:
Sơ đồ 1.3 : Bộ máy quản lý hoạt động tiêu thụ của công ty dệt kim Đông Xuân
PGĐ thương mại và sản xuất có toàn quyền quản lý toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trên cả thị trường nội địa và thị trường xuất khẩu nước ngoài. Cụ thể hàng tháng PGĐ thương mại và sản xuất sẽ họp trực tiếp với các trưởng phòng nghiệp vụ và kinh doanh nhằm báo cáo tình hình tiêu thụ, đưa ra những ưu điểm và hạn chế, khó khăn để tổng kết và nên kế hoạch cho thời gian tới. PGĐ phải thường xuyên báo cáo cho Tổng giám đốc tình hình hoạt động tiêu thụ của công ty . Phòng nghiệp vụ có nhiệm vụ quản lý sản lưọng sản phẩm được sản xuất, lên kế hoạch phân bổ , kiểm soát quản lý chất lượng, tiêu chuẩn hóa chất lượng sản phẩm, quản lý các thủ tục xuất nhập khẩu sản phẩm.
Phòng kinh doanh- thị trường có nhiệm vụ quản lý các hệ thống phân phối, quan hệ với khách hàng, quản lý hệ thống phân phối bao gồm các đại lý ủy quyền, đại lý phân phối bán buôn, quản lý triển hoạt động marketing mở rộng thị trường.
2.2Tình hình hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty.
Hoạt động nghiên cứu thị trường là do Phòng Thị trường đảm nhiệm tổ chức, triển khai, đánh giá và báo cáo thường xuyên cho PGĐ thương mại và sản xuất. Công tác nghiên cứu thị trường của công ty rất được chú trọng và được tiến hành hết sức tỷ mỉ và cẩn thận thông qua quy trình sau:
Bước 1: Thu thập những thông tin từ những hoạt động của thời kỳ trước, tiến hành đánh gía tổng hợp nhưng ưu , nhược điểm, sau đó lập kế hoạch nghiên cứu thị trường.
Tổng giám đốc
PGĐ thương mại và sản xuất
Phòng thị trường Phòng nghiệp vụ
Bước 2: Là triển khai phân bố nguồn lực mà phòng được công ty giao cho bao gồm nhân lực, tiền lực phương tiện và các nguồn lực khác. Bước thứ
Bước 3: Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng thông qua các kênh trao đổi, phỏng vấn, đưa ra những bản đánh giá bằng câu hỏi cho khách hàng có các nhận xét khách quan về sản phẩm của công ty,đánh giá nhu cầu theo sản lượng tiêu thụ của từng sản phẩm cụ thể,cập nhật liên tục những xu hướng thời trang mới.
Bước 4: Trên cơ sở kết quả đã thu thập được trong quá trình nghiên cứu thị trường công ty sẽ có cái nhìn tổng quan về diễn biến của thị trường dệt may cũng như nắm bắt được những thay đổi nhu cầu về thời trang của khách hàng để kịp thời xây dưng chiến lược tiêu thụ sản phẩm hiệu quả hơn.
Để nghiên cứu thị trường công ty sử dụng 2 hình thức chủ yếu là online thông qua wedsite của công ty và hình thức offline cho các nhân viên phòng thị trường trực tiếp thu thập ý kiến của khách hàng tại các cửa hàng , đại lý, nhà bán lẻ. Sau đây là bảng đánh giá của khách hàng về sản phẩm của công ty thông qua các khía cạnh như chất lượng, giá cả, sử đa dạng về mẫu mã sản phẩm, tính năng vượt trội với tiêu chí từ 1-5 đánh giá mức hài lòng
Bảng1.5 : Đánh giá về sản phẩm của công ty từ 100 khách hàng với thang điểm từ 1-5 tại 3 cửa hàng giới thiệu năm 2013
Đơn vị: người Tiêu chí 1 2 3 4 5 Chất lượng 3 7 15 30 45 Giá cả 20 18 32 16 11 Tính năng 2 5 19 41 33 Đa dạng về mẫu mã 7 16 24 35 18 Nguồn :Phòng thị trường Đánh giá:
Qua bảng đánh giá trên ta thấy rằng khách hàng đánh giá chất lượng của sản phẩm dệt kim là cao nhất chiếm 45% số khách được hỏi . Đây cũng là lợi thế của sản phẩm khi công ty đã chủ trương về nâng cao chất lượng đem lại cho khách hàng những tính năng thời trang an toàn, tiện lợi, chăm sóc sức khỏe. Tuy nhiên theo đánh giá với 32% cho mức trung bình và 20% khách hàng đánh giá là giá cả của các sản phẩm của công ty còn cao. Đây cũng là điều ko quá khó hiểu khi các sản phẩm dệt kim của công ty có chất lượng tốt và chủ trương hướng ra thị trường xuất khẩu.
Tính năng của các sản phẩm dệt kim được đánh giá rất cao khoảng 47% với các tính năng an toàn, chống ẩm, thoát khí, thoát mồ hôisiêu mềm, siêu trắng, siêu thoát nước, giữ ẩm cho da, sát khuẩn (mát về mùa hè, ấm về mùa đông), khử mùi, chống tia tử ngoại và vải cotton/lycra đàn hồi đa chiều đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Có khoảng 36% khách hàng đánh giá sản phẩm dệt kim của công ty đa dạng về mẫu mã chủng loại con số này là tương đối khiiem tốn đối với tiềm năng của công ty , điều đó cho thấy công tác thiết kế mẫu mã sản phẩm của công ty còn nhiều bất cập chưa nắm bắt được nhu cầu cũng như xu hướng của thị trường
2.3 Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty 2.3.1 Hệ thống phân phối tại thị trường nội địa
Công ty tiêu thụ các sản phẩm dệt kim của công ty thông qua 2 kênh chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp
Sơ đồ 1.6: Hệ thống phân phối nội địa của công ty dệt kim Đông Xuân
Người tiêu dùng Cửa hàng giới thiệu
và bán sản phẩm của công ty
Công ty dệt kim Đông Xuân
Cửa hàng bán lẻ Đại lý bán buôn ủy
+Phân phối tiêu thụ trực tiếp: bao gồm hệ thống các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm có nhiệm vụ giới thiệu, quảng bá cũng như bán trực tiếp các sản phẩm dệt kim của công ty. Tại HN hiện nay có khoảng 3 cửa hàng giới thiệu sản phẩm của dệt kim Đông Xuân tại các địa điểm là : 67 Ngô Thì Nhậm, Hà Nội, 5B Hoà Mã, Hà Nội, 221B Khâm Thiên, Hà Nội. Với hệ thống cửa hàng hiện có dệt kim Đông Xuân có thể kiểm soát toàn bộ hoạt động của cửa hàng cũng như nhanh chóng triển khai các chiến dịch marketing cho sản phẩm mới đồng thời thông qua cửa hàng bán trực tiếp công ty có thể dễ dàng thu thập được thông tin đánh giá phản hồi của khách hàng về sản phẩm. Tuy nhiên việc mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm này có một số rủi ro nhất định như chi phí cao, việc cạnh tranh, rủi ro về thua lỗ, pháp lý… + Phân phối tiêu thụ gián tiếp: bao gồm các nhà bán buôn, các đại lý ủy quyền, các tổ chức doanh nghiệp mua sản phẩm với số lượng lớn nhằm phân phối lại cho các nhà bán lẻ. Đây là kênh phân phối có ưu điểm là chi phí thấp, chiều rộng của kênh lớn, có thể bán hàng với số lượng rất lớn tuy nhiên công ty khó có thể kiểm soát được chất lượng sản phẩm của mình . Các công ty hiện đang phân phối sản phẩm dệt kim của công ty khu vực miền Bắc là công ty Đông Nhàn, công ty phân phối Blue Exchange, công ty Mỹ Ảo, công ty Hoàng Ngân, công ty Túy Viên…
Bảng1.9 :Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối trong nước năm 2013
Kênh phân phối Vải dệt kim Sản phẩm may sẵn
Khối lượng (tấn) Tỷ trọng Khối lượng (chiếc) Tỷ trọng Trực tiếp 154 25,67% 1.980.946 15,37% Bán buôn 205 34,16% 2.592.590 23,2%
Đại lý ủy quyền 179 29,83% 3.234.859 31,47%
Bán lẻ 62 10,33% 456.890 5,91%
Tổng 600 100% 7.808.395
Nguồn: Phòng thị trường
Nhìn chung công tác tổ chức phân phối qua các kênh phân phối chủ yếu tại thị trường nội địa khá mạnh và ổn định , sản phẩm của công ty được phân phối tới khắp các khu vực từng thành phố, từng tỉnh thành. Việc phân phối dựa vào các nhà đại lý phân phối ủy quyền chiếm tỷ trọng lớn khoảng 30% đối với sản phẩm vải dệt kim dùng cho quá trình may và khoảng 31 % đối với sản phẩm may sẵn. Sau đó là phân
phối bán buôn khối lượng lớn cho các tổ chức công ty nhằm bán lại với 23% đối với sản phẩm may sẵn. Đây là đối tượng phân phối khá tiềm năng công ty nên chú trọng xây dựng mối quan hệ cũng như tìm kiếm các nhà phân phối mới.