Việc tăng số lượng lực lượng bán hàng sẽ làm tăng doanh số lẫn mức tốn kém. Do vậy, xác đinh quy mơ lực lượng bán hàng luơn là một cơng việc rất quan trọng.
Sản phẩm phần mềm của cơng ty tập trung vào đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, loại hình doanh nghiệp chiếm số đơng ở Việt Nam hiện nay. Theo tính chất của các sản phẩm của cơng ty, đặc biệt là sản phẩm kế tốn SME, khách hàng của cơng ty là chủ yếu những doanh nghiệp đang cĩ nhu cầu sử dụng phần mềm để hỗ trợ cho cơng tác kế tốn. Phần lớn khách hàng chỉ quyết định mua khi họ thực sự đang cĩ nhu cầu, nếu hiện tại chưa cĩ nhu cầu thì họ chỉ dừng lại ở mức tìm hiểu và sử dụng sản phẩm dùng thử express. Cơ hội kinh doanh của cơng ty chỉ cao khi nhân viên kinh doanh của cơng ty là người đầu tiên tiếp cận khách hàng để giới thiệu về sản phẩm và sản phẩm của cơng ty đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Do vậy, việc tìm khách hàng đang cĩ nhu cầu trong một thị trường rộng lớn từ đĩ khai thác nhằm tăng doanh số của cơng ty là một yêu cầu cấp thiết. Nếu cơng ty tìm được càng nhiều khách hàng tiềm năng ( khách hàng đang cĩ nhu cầu ) , liên lạc và thỏa mãn những yêu cầu của họ về sản phẩm thì doanh số bán càng tăng cao và chiếm ưu thế so với đối thủ cạnh tranh. Do vậy, xác định quy mơ lực lượng bán hàng trong thời điểm hiện tại là yếu tố then chốt trong phát triển doanh nghiệp thực hiện chỉ tiêu đạt được thị phần 10% vào năm 2020.
Với tình hình hiện nay, khi nhân lực tại trung tâm cịn hạn chế, một nhân viên kinh doanh phụ trách ba thị trường, cĩ thể dẫn đến khơng khai thác kịp các cơ hội khi trong tháng tổ chức hội thảo hoặc đi đào tạo xa. Do vậy việc tăng quy mơ lực lượng bán hàng để khai thác tiềm năng của thị trường là một yêu cầu cấp thiết.
Hiện nay, cơng ty phân loại thị trường theo ba cấp độ: cấp 1, cấp 2 và cấp 3. Thị trường cấp 1cĩ khoảng 2500 doanh nghiệp, cấp 2 trên 1000 doanh nghiệp và thị trường cấp 3 dưới 1000 doanh nghiệp. Thị trường cấp 1 là thị trường tiềm năng nhất, với một nhân viên thì khơng thể khai thác hết tiềm năng của thị trường
và cĩ thể bị mất cơ hội trước đối thủ cạnh tranh. Cơng ty nên xem xét lại những yếu tố sau khi xem xét quy mơ từng thị trường :
- Ước lượng độ lớn hiện tại của thị trường.
- Ước lượng tốc độ tăng trưởng của thị trường, cụ thể là ước lượng số doanh nghiệp tăng lên và tốc độ tăng trong một tháng, một quý, một năm.
- Ngồi ra cơng ty nên xem xét yếu tố cạnh tranh trong mỗi thị trường. Ví dụ như những thị trường lớn như ở quận 1, quận 3…cĩ thể lượng doanh nghiệp nhiều nhưng đa số các doanh nghiệp đều đã ứng dụng phần mềm vào quản lý, cùng với chi phí khi thuê mặt bằng kinh doanh ở thị trường này cao,do vậy tốc độ tăng trưởng các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong thị trường này sẽ khơng cao, điều này làm giảm sức hấp dẫn của thị trường. Các thị trường như quận Tân Bình, Phú Nhuận, Bình Thạnh…với chi phí thuê mặt bằng rẻ hơn, sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp , đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ phát triển , cĩ thể là một thị trường rất tiềm năng.
Do những lý do nêu trên , tơi xin đề xuất phương pháp xác định quy mơ lực lượng bán hàng của cơng ty là theo phương pháp phân bổ . Theo phương pháp này việc xác định quy mơ lực lượng bán hàng là tùy theo quy mơ khách hàng tiềm năng mà cơng ty ước lượng cho tồn bộ thị trường. Trong đĩ, việc tìm kiếm và mở rộng danh sách khách hàng tiềm năng, thu thập những thơng tin chính xác về thị trường đĩng vai trị quan trọng .
Bước 1: Xác định tổng số khách hàng tiềm năng cho tồn thị trường mà cơng ty dự định tiếp cận trong kỳ
Tổng số khách hàng sẽ tiếp cận = tổng số khách hàng hiện cĩ trên thị trường + tổng số khách hàng mới dự tính sẽ cĩ được trong kỳ.
Bước 2 :Xác định lượng khách hàng trung bình một nhân viên kinh doanh cĩ thể tiếp cận trong kỳ.
Bước 3: Xác định quy mơ lực lượng bán hàng bằng cách chia tổng số khách hàng dự định sẽ tiếp cận cho lượng khách hàng trung bình một nhân viên kinh doanh cĩ thể tiếp cận trong kỳ.
Theo phương pháp này, những doanh nghiệp mới thành lập vì quy mơ cịn rất nhỏ chưa cĩ nhu cầu mua ngay sản phẩm, nhân viên kinh doanh cĩ thể giới thiệu và tặng họ dùng thử sản phẩm SME express miễn phí giới hạn 300 chứng từ kế tốn, những doanh nghiệp này sau quá trình sử dụng quen sản phẩm và đã nhập dữ liệu kế tốn vào phần mềm và trong tương lai nếu cĩ nhu cầu phát triển quy mơ thì khả năng họ chọn mua sản phẩm của cơng ty là rất cao.