nội địa của dịch vụ du lịch sinh thái của công ty cổ phần hội nghị và du lịch Việt Nam
Qua nghiên cứu thực trạng hoạt động phát triển thị trường của công ty cổ phần hội nghị và du lịch Việt Nam và nghiên cứu tìm hiểu thị trường có thể thấy rằng nhu cầu về dịch vụ du lịch của con người ngày càng tăng. Đây là điều kiện thuận lợi để công ty mở rộng phát triển thị trường nội địa. Ngồi ra vẫn cịn một bộ phận lớn người dân chưa có thói quen sử dụng dịch vụ du lịch. Chính vì vậy, tơi xin đưa ra các giải pháp marketing – mix nhằm phát triển thị trường nội địa của dịch vụ du lịch sinh thái của công ty cổ phần hội nghị và du lịch Việt Nam
4.3.2.1 Đề xuất hoàn thiện các giải pháp marketing – mix nhằm thâm nhập thị trường dịch vụ du lịch sinh thái của công ty cổ phần hội nghị và du lịch Việt Nam trên thị trường nội địa
Hiện nay thị trường của công ty hầu như rộng khắp ở tất cả các tỉnh thành trong cả nước, nhưng chủ yếu tập chung ở các thành phố lớn, khu du lịch nổi tiếng. Công ty cần nỗ lực hơn nữa các hoạt động marketing nhằm khai thác được tối đa khu vực thị trường này, để đạt được mục tiêu công ty cần chú trọng đến các giải pháp sau:
- Giải pháp về hệ thông phân phối: Dịch vụ du lịch của công ty được cung cấp chủ yếu trực tiếp tại công ty, qua internet hoặc qua đại lý. Các đại lý của công ty tập chung chủ yếu ở thành phố lớn, khu du lịch nổi tiếng. Lượng khách hàng đăng ký dịch vụ du lịch qua đại lý chiếm 24% chiếm phần khơng nhỏ trong tổng doanh thu của cơng ty. Chính vì vậy vai trị của các đại lý là rất lớn đối với hoạt động phát triển kinh doanh của công ty, đặc biệt hơn nữa là trong kế hoạch thâm nhập thị trường. Công ty muốn nâng cao được số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ du lịch của mình cần phải có chính sách ưu đãi kích thích đại lý đẩy mạnh hơn nữa để tăng cao số lượng khách hàng trên thị trường hiện tại của cơng ty. Xây dựng chính sách với đại lý là việc quan trọng để công ty tiến hành thâm nhập thị trường, cơng ty có thể thỏa thuận với đại lý về những khoản hoa hồng mà họ nhận được, những khoản tiền thưởng được tính thêm nếu doanh thu của họ đạt kết quả cao và bên cạnh đó cơng ty cũng có thể đưa ra chính sách giá với các đại lý. Ngồi ra cơng
ty có thể giao thêm cho đại lý những quyền lợi và lợi ích tốt nhất phục vụ cho công tác thâm nhập thị trương. Mặt khác giữa cơng ty và đại lý cũng cần phải có những điều khoản quy ước về nghĩa vụ và trách nhiệm của đại lý đối với công ty và ngược lại giữa công ty và đại lý để nâng cao tinh thần trách nhiệm làm việc của các đại lý.
- Giải pháp về giá: Công ty cần phải có một bảng giá dịch vụ du lịch cụ thể và rõ ràng, trong bảng giá cần chi tiết hóa hơn nữa về các chi phí phát sinh nhằm cung cấp dịch vụ du lịch cho khách hàng như chi phí phịng ngủ, chi phí đi lại, chi phí ăn uống, chi phí thăm quan ...để khách hàng có thể nhìn nhận đúng về giá cả của dịch vụ. Ngồi ra cơng ty nên đưa ra một bảng chiết khấu, khuyến mại cho những khách hàng là khách hàng trung thành của công ty, tùy vào mức độ sử dụng dịch vụ du lịch của khách hàng khác nhau mà công ty đưa ra các mức chiết khấu khác nhau
- Giải pháp về sản phẩm: Cơng ty phải tìm cách làm nổi bật dịch vụ du lịch của mình so với dịch vụ du dịch của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Đối với những gói dịch vụ du lịch của cơng ty có tính chất tương tự như của đối thủ cạnh tranh, công ty có thể thêm vào dịch vụ du lịch của mình một số chương trình nhỏ khác để khách hàng so sánh giữa dịch vụ du lịch của công ty và dịch vụ du lịch của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường và thấy được những giá trị tăng thêm khi khách hàng sử dụng dịch vụ du lịch của cơng ty. Cơng ty có thể đưa thêm vào dịch vụ du lịch của mình một số chương trình bổ xung như thăm quan mua sắm tại các khu chợ quê tại các điểm du lịch, thăm quan các điểm du lịch nhỏ chưa được khám phá...Ngoài ra không ngừng đổi mới và làm phong phú dịch vụ du lịch cũng là yếu tố rất quan trọng để công ty tiến hành thâm nhập thị trường. Khi cơng ty có được những dịch vụ du lịch mới thì mới tạo được sự chú ý của khách hàng nhất là với những khách hàng đã sử dụng dịch vụ du lịch của công ty. Đi kèm với hoạt động cung cấp dịch vụ du lịch cho khách hàng, công ty nên tiến hành thêm các dịch vụ tư vấn hỗ trợ trước và sau khi khách hàng sử dụng dịch vụ du lịch của công ty, điều này giúp tạo mối quan hệ tốt giữa khách hàng và công ty. Khách hàng có cảm giác được quan tâm nhiều hơn, được phục vụ chu đáo tận tình hơn và cơng ty cũng có thể kịp thời giải đáp những thắc mắc của khách hàng cũng như khắc phục những hạn chế tồn tại của mình. Dịch vụ đi kèm là rất quan trọng để nâng cao sự gắn bó mật thiết giữa công ty và khách hàng, giúp tạo nên tập khách hàng trung thành của công ty.
- Giải pháp về xúc tiến: Đối với những khách hàng đã sử dụng dịch vụ du lịch của công ty, họ nắm khá rõ về thông tin cũng như các dịch vụ du lịch của cơng ty. Chính vì thế hoạt động quảng cáo giới thiệu dịch vụ sẽ không phát huy được hiệu quả. Để nâng cao được số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ du lịch của mình, cơng ty cần phải đưa ra các chương trình xúc tiến nhằm kích thích nhu cầu của khách hàng. Cụ thể cơng ty cần tiến hành các chương trình khuyến mại giảm giá cho khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ du lịch với số lượng lớn, tặng cho khách hàng những kỷ vật như mũ, áo, quà lưu niệm...khi khách hàng sử dụng dịch vụ du lịch của cơng ty. Cơng ty cũng có thể kích thích nhu cầu của khách hàng bằng cách giảm giá của dịch vụ du lịch hoặc giữ nguyên mức giá nhưng tăng thêm các địa điểm du lịch, các chương trình nhỏ vào dịch vụ du lịch của mình. Các hình thức xúc tiến này khơng chỉ kích thích nhu cầu sử dụng dịch vụ du lịch của khách hàng mà còn tạo cho khách hàng cảm giác tâm lý phấn khởi khi khách hàng sử dụng dịch vụ du lịch của công ty khi được sử dụng dịch vụ du lịch với giá rẻ và có thêm cơ hội nhận quà tặng khi sử dụng dịch vụ du lịch của công ty
4.3.2.2 Giải pháp marketing – mix nhằm mở rộng thị trường nội địa của dịch vụ du lịch sinh thái của công ty cổ phần hội nghị và du lịch Việt Nam
Hiện nay ở nước ta thói quen đi du lịch chưa được phổ biến, vẫn còn một bộ phận lớn người dân chưa từng sử dụng dịch vụ du lịch. Lý do chủ yếu ở đây chính là vấn đề về điều kiện kinh tế của người dân và tâm lý coi việc sử dụng dịch vụ du lịch là không cần thiết chỉ những người thu nhập cao mới sử dụng dịch vụ du lịch. Ngồi ra cũng có thể do họ nghe được những thông tin tiêu cực của việc sử dụng dịch vụ du lịch như vệ sinh an toàn thực phẩm, chất lượng của dịch vụ du lịch không được đảm bảo, tình trạng ép giá...tạo nên một trạng thái tâm lý tiêu cực khi nghĩ đến việc sử dụng dịch vụ du lịch. Qua nghiên cứu, cơng ty có thể tiến hành các giải pháp sau đây nhằm mở rộng thị trường của mình.
- Chính sách về giá: Cơng ty cần thay đổi và đưa ra chính sách giá phù hợp với tập khách hàng có thu nhập khá, theo kết quả điều tra có đến 42% khách hàng cho rằng giá dịch vụ du lịch của cơng ty đang cịn đắt. Đối với tập khách hàng có thu nhập khá yếu tố quan tâm hàng đầu khi quyết định sử dụng dịch vụ du lịch là yếu tố giá cả. Chính vì thế cơng ty cần linh hoạt hơn nữa trong việc định giá dịch vụ du lịch. Cơng ty có thể áp dụng mức giá thấp hơn với tập khách hàng này để
tăng trưởng thị phần và lợi nhuận về lâu về dài. Như vậy dịch vụ du lịch của công ty không những cạnh tranh được với dịch vụ du lịch của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường mà cịn có thể thu hút thêm khách hàng mới sử dụng dịch vụ du lịch của mình.
- Giải pháp về phân phối: Các khu vực thị trường tỉnh, các khu du lịch nhỏ là những khu vực thị trường công ty mới bắt đầu khai thác, nên việc triển khai các chương trình marketing đến các khu vực thị trường này vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế. Đặc biệt là hệ thống các đại lý của công ty chưa được phát triển ở khu vực thị trường này nên số lượng khách hàng ở thị trường này cịn rất thấp. Cơng ty có thể tiến hành loại hình kênh phân phối cấp 2 thơng qua các đại lý hiện có của cơng ty, để các đại lý mở thêm đại lý cấp 2 trên khu vực thị trường đó. Việc áp dụng kênh phân phối cấp 2 giúp hoạt động mở rộng thị trường của cơng ty thuận tiện hơn và cơng ty có thể nắm bắt rõ hơn nhu cầu, thị hiếu, văn hóa trên từng khu vực thị trường để từ đó đưa ra các dịch vụ du lịch phù hợp với nhu cầu của các khu vực thị trường đó
Để tạo lập được mạng lưới đại lý hoạt động có hiệu quả thì cơng ty phải tiến hành hỗ trợ cho các đại lý của mình. Thơng qua hoạt động hỗ trợ của cơng ty các đại lý có điều kiện tốt hơn để hiểu biết về công ty và thông tin về dịch vụ du lịch công ty cung cấp. Công ty phải tổ chức cung cấp thông tin về dịch vụ du lịch của mình cho các đại lý, tổ chức hướng dẫn đại lý tư vấn và giới thiệu cho khách hàng về các dịch vụ du lịch của công ty
- Giải pháp về sản phẩm: dịch vụ du lịch phong phú là một lợi thế để công ty tiến hành mở rộng thị trường. Đối với những khách hàng mới thì sự hấp dẫn của dịch vụ du lịch tác động rất nhiều đến quyết định sử dụng dịch vụ du lịch của công ty. Công ty không chỉ đơn thuần đưa ra các dịch vụ du lịch sinh thái chuyên biệt mà có thể kết hợp vào du lịch sinh thái là du lịch văn hóa. Đến với các địa điểm du lịch khách hàng không chỉ được thăm quan các di sản thiên nhiên mà cịn được tìm hiểu về nét văn hóa bản sắc đặc trưng của từng miền, thăm quan các di sản văn hóa như chúa, nhà thờ khu di tích văn hóa cổ...Việc kết hợp loại giữa hai loại hình dịch vụ này ngày càng được áp dụng nhiều hơn để tăng sự hấp dẫn của dịch vụ du lịch. Công ty phải kết hợp nhiều hơn nữa giữa dịch vụ du lịch sinh thái và các loại hình du lịch khác để thu hút khách hàng đến với công ty nhiều hơn
- Giải pháp về xúc tiến: Nhằm kích thích nhu cầu của những khách hàng chưa từng sử dụng dịch vụ du lịch của cơng ty, cơng ty có thể đưa ra những thơng điệp quảng cáo nhấn mạnh về chất lượng dịch vụ du lịch và uy tín cũng như vị thế của cơng ty trên thị trường mang lại cho người sử dụng những giây phút vui chơi giải trí nghỉ ngơi thư giãn tốt nhất sẽ kích thích thay đổi tâm lý của họ với dịch vụ du lịch.
Cơng ty có thể tăng cường hơn nữa việc quảng bá hình ảnh và dịch vụ du lịch của cơng ty qua tạp chí ấn phẩm chuyên ngành để việc nhận biết của khách hàng về công ty ngày càng nhiều hơn. Tăng cường quảng cáo qua pano, áp phích để thu hút được sự quan tâm chú ý của đơng đảo khách hàng. Ngồi ra việc cơng ty phát hành các ấn phẩm, tài liệu nhỏ cầm tay để khách hàng có cơ hội tìm hiểu về cơng ty cũng như dịch vụ du lịch của công ty thuận tiện hơn. Việc phát hành tài liệu cầm tay mang lại hiểu quả rất cao trong việc tìm kiếm khách hàng mới và mở rộng thị trường hiện nay.
Bên cạnh đó khuyến mại giảm giá cũng là một cơng cụ hữu ích để thu hút khách hàng mới của công ty, việc áp dụng các chương trình khuyến mại có thể được thực hiện theo nhiều cách khác nhau. Cơng ty có thể giảm giá cho khách hàng sử dụng dịch vụ du lịch lần đầu tiên nếu khách hàng đăng ký với số lượng lớn. Cơng ty cũng có thể tặng thêm một số kỷ vật hoặc miễn phí vé vào khu du lịch ở một số địa điểm du lịch cho khách hàng. Công ty cần cân nhắc chi phí của việc thực hiện các chương trình xúc tiến và hiệu quả mà nó mang lại để có chính sách phù hợp nhất.