II. Một số giải pháp nhằm mở rộng hoạt động tài trợ xuất khẩu tại ch
2. Giải pháp đối với chi nhánh ngân hàng công thương Đống Đa
2.2.2. Triển khai hoạt động Marketing trong lĩnh vực tài trợ XK
Công tác marketing ngân hàng. Với chi nhánh NHCTĐĐ- NHCTVN, cùng với việc đa dạng hoá các hình thức tài trợ XK thì không thể thiếu công tác marketing để thu hút khách hàng đặc biệt là khi triển khai các hình thức tài trợ mới. Hơn nữa , hiện nay quy mô thị trường và khách hàng trong kinh kinh doanh của Chi nhánh đã mở rộng nên việc đẩy mạnh tiếp thị để gây thanh thế và thu hút khách hàng, mở rộng thị trường hoạt động mang tính cần thiết và tính cấp bách cao .
Chính sách này đòi hỏi Chi nhánh phải xem xét phân tích một cách tổng hợp các yếu tố môi trường, mặt mạnh, mặt yếu, triển vọng của những mặt hàng XK của từng địa phương để lập danh sách và phân loại từng nhóm khách hàng theo từng tiêu chí nhất định để xem xét những nhóm nào Chi nhánh nên tập trung vào nhiều nhất. Qua đó, Chi nhánh xây dựng được danh sách khách hàng và tìm cách tiếp cận thu hút họ đến với mình một cách hiệu quả nhất .
Chính sách sản phẩm, giá cả :
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, muốn thu hút được khách hàng đến với mình, Chi nhánh cần xây dựng danh mục sản phẩm đa dạng, giá cả hợp lý .
-Về chính sách sản phẩm: nhu cầu tài trợ của khách hàng là đa dạng về thời hạn cũng như về phương thức tài trợ. Để đáp ứng được nhiều nhất nhu cầu khách hàng chi nhánh cần tiếp tục mở rộng các hình thức tài trợ khác ngoài cho vay đơn thuần như một số gợi ý ở trên. Khách hàng là những doanh nghiệp hoạt động kinh doanh nói chung, hoạt động kinh doanh đối ngoại nói riêng đến với ngân hàng không chỉ với nhu cầu tài trợ vốn mà họ còn có nhu cầu về các sản phẩm ngân hàng khác. Vì vậy, thiết lập một hệ thống dịch vụ ngân hàng đầy đủ và hoàn hảo chính là phướng thức marketing tốt nhất đối với khách hàng là những doanh nghiệp.
-Về chính sách giá cả: cạnh tranh về giá cả cũng là một yếu tố quyết định lượng khách hàng đến giao dịch. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa các NHTM như hiện nay, Chi nhánh phải đưa ra mức giá hợp lý với từng loại khách hàng, từng loại đối tượng, từng loại dịch vụ và phù hợp với từng địa bàn. Mặt khác, mức giá cả đưa ra phải đựa trên quy định của Nhà nước và đảm bảo có lợi cho chi nhánh NHCTĐĐ. Thêm vào đó, mức lãi xuất phải nhạy cảm với biến động của chỉ số giá cả trên thị trường và phải có tính cạnh tranh với các NHTM khác.
Cụ thể, với khách hàng có số dư tiền gưỉ, tiền vay cao nên có chính sách ưu đãi hợp lý về mặt lãi xuất, phí dịch vụ...Riêng đối với doanh nghiệp có nhu
cầu vay vốn để XK, ngân hàng thực hiện ưu đãi lãi xuất đối với một số mặt hàng XK như rau quả tươi và chế biến thịt gia súc gia cầm, phần mềm máy tính, xe đạp ....
Chính sách phân phối:
Chính sách này góp phần tạo ra mối lieen hệ giữa ngân hàng và khách hàng Thông qua chính sách này các sản phẩm của ngân hàng đến tận tay khách hàng . Đối với chính sách này, chi nhánh NHCTĐĐ cần:
- Mở rộng phòng giao dịch tại chi nhánh
- Mở rộng mạng lưới thực hiện thanh toán quốc tế và tín dụng tài trợ. Chính sách giao tiếp khuếch trương:
Có rất nhiều hình thức và phương pháp tiếp thị khác nhau nhưng cần phải lựa chọn các hình thức phù hợp, hiệu quả đối với từng đối tượng, từng khu vực khách hàng. Hiện nay, chi nhánh NHCTĐĐ- NHCT hầu như mới tập trung vào việc quảng cáo trên các báo, tạp chí.... với lượng thông tin rất vắn tắt và đối tượng người đọc bị giới hạn, mà phần lớn trong đó là các cơ quan hành chính sự nghiệp. Việc áp dụng nhiều hình thức khác nhau theo từng đối tượng cụ thể là cần thiết. Cụ thể:
- Trực tiếp tìm đến khách hàng.
- Giới thiệu các tiện ích và hoạt động của Sở thông qua các Bộ, Sở, Ban ngành; tham gia để tìm kiếm giới thiệu với khách hàng tại các hội chợ triển lãm....
- Giới thiệu kĩ các thủ tục, điều kiện vay vốn và chính sách tài trợ XK tại chi nhánh NHCTĐĐ qua các đài phát thanh, truyền hình, niêm yết trên bảng ghi tại nơi giao dịch.
- Tiếp thị gián tiếp đựa vào chính khách hàng của Sở thông qua việc cải tiến thủ tục, nhanh gọn về thời gian, tiến bộ về phong cách giao tiếp khách hàng tự giới thiệu cho các bạn hàng của họ.
- Đối với các hoạt động kinh doanh đối ngoại, khách hàng thường có quan hệ VCB hay các NHTM khác thì cần tuyên truyền rộng rãi về các tiện ích khi
khách hàng mở tài khoản ngoại tệ thực hiện mua bán, thanh toán quốc tế tại Sở cũng như sự hiện đại mạng lưới ngân hàng đại lý rộng rãi của mình; thường xuyên phát hành các báo thường niên tới khách hàng, định kì tổ chức hội nghị khách hàng nhằm thông báo cho khách hàng sử dụng những dịch vụ ngân hàng mới cung cấp; những quy định, chính sách mới của ngân hàng với khách hàng.
2.2.3 ) Tăng cưòng phương tiện kỹ thuật, công nghệ ngân hàng trong thanh toán quốc tế phù hợp với nhịp độ phát triển chung của thế giới .
Trong môi trương cạnh tranh, các dịch vụ ngân hàng đa dạng hoàn thiện là công cụ hữu hiệu thu hút khách hàng, nâng cao uy tín của ngân hàng. Đối với nghiệp vụ tài trợ ngoại thương, cung cấp tốt các dịch vụ đi kèm, đặc biệt là dịch vụ thanh toán quốc tế có ý nghĩa quan trọng mang tính chiến lược lâu dài.
Trên cơ sở phải đáp ứng được yêu cầu cao của khách hàng với dịch vụ thanh toán quốc tế là: nhanh chóng – chính xác – an toàn, với tiện ích cao nhất, ngân hàng phải tự trang bị các thiết bị hiện đại cũng như phương pháp làm việc kinh doanh sao cho phù hợp với trình độ thế giới đồng thời chú ý đến điều kiện thực tế tại Việt Nam để có những cải tiến hợp lý.
Sau đây là một số công việc mà Sở cần thực hiện để hiện đại hoá trong lĩnh vực thanh toán quốc tế:
- Tiếp tục triển khai quan hệ thanh toán qua mạng SWIFT với các ngân hàng trên thế giới, đồng thời nâng cấp, đảm bảo vận hành chính sách, kịp thời, an toàn phục vụ nhu cầu thanh toán với dung lượng lớn.
- Tham gia hệ thống thanh toán liên hàng CHIP ( hệ thống thanh toán tự động bằng USD ) của hội thanh toán bù trừ Newyork .
- Tiếp tục hoàn thành các thủ tục đối với thẻ quốc tế của dự án thẻ tín dụng quốc tế VISA và MASTER .
- Khai thác tối đa chức năng của máy tính trong việc lưu giữ hồ sơ , dữ liệu tạo điều kiện thuận lợi cho công tác thanh toán .
- Chương trình thống kê IBS cũng cần phải được thực hiện để đáp ứng nhu cầu thống kê thanh toán L/C, ngoài các thống kê của L/C trả ngay , trả chậm
đã phát hành, đã thanh toán, có thể lập chương trình để thống kê các L/C theo khách hàng, theo mặt hàng ....
2.2.4 ) Duy trì và phát triển quan hệ đại lý với ngân hàng nước ngoài :
Hệ thống ngân hàng đại lý có vai trò rất quan trọng trong việc phát triển hoạt động thanh toán quốc tế nói chung, thanh toán XK nói riêng vì các hoạt động thanh toán chỉ an toàn khi các bên đối tác là ngân hàng lớn, có uy tín và có thiên chí, đồng thời thắt chặt quan hệ với các ngân hàng đại lý sẽ giúp cho Sở tranh thủ sự giúp đỡ của họ về chuyên môn, kinh nghiệm, công nghệ ngân hàng, vốn...
Hiện nay, hệ thống ngân hàng thế giới đang ở vào giai đoạn mới với hệ thống khách hàng phức tạp hơn, cạnh tranh gay gắt hơn. Để đáp ứng trong thời kì mới, chi nhánh NHCTĐĐ nên xây dựng đường lối chiến lược cho công tác quan hệ đại lý đó là quan hệ đại lý phải gắn liền với quan hệ khách hàng và tập trung vào những điểm chính:
- Tôn trọng các quy ước, cam kết và tập quán quan hệ quốc tế để không ảnh hưởng tới uy tín hình ảnh của Sở.
- Xây dựng một chương trình thông tin, báo cáo và quản lý thống nhất về ngân hàng đại lý kết hợp với thu nhập thông tin từ bên ngoài để có được những thông tin tổng hợp , cập nhật và cụ thể , tạo lợi thế trong nghiệp vụ thanh toán XNK .
- Tăng cường thắt chặt các mối quan hệ truyền thống .
- Không thụ động chờ các ngân hàng nước ngoài đến chào giao dịch mà ta phải chủ động chào giao dịch với các ngân hàng khác .
Để có thể thực hiện được và thực hiện có hiệu quả các giải pháp nêu trên cần có sự hỗ trợ của chính phủ, NHNN và NHCTVN bằng những chương trình hành động cụ thể, những hoạt động cụ thể. Về phần này, em xin nêu ra một số đề xuất như sau :
1.Với chính phủ
* Đảm bảo môi trường kinh tế ổn định :
Một môi trưòng kinh tế không ổn định sẽ cản trở cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, giảm hiệu quả sử dụng vốn vay ngân hàng. Tuy nhiên, chính sách và cơ chế quản lý kinh tế vĩ mô của Nhà nước đang trong quá trình điều chỉnh, đổi mới và hoàn thiện nên không tránh khỏi những bất cập. Các chính sách về thuế, giá cả .... chưa hợp lý, thường xuyên thay đổi dẫn đến các doanh nghiệp chuyển hướng và thay đổi phương án sản xuất kinh doanh không theo kịp với sự thay đổi này. Vì vậy, Nhà nước cần phải hoạch định chính sách dài hạn về định hướng phát triển kinh tế, đảm bảo một môi trường kinh tế ổn định cho các doanh nghiệp đầu tư phát triển sản xuất. Đồng thời, Nhà nước tăng cường hơn nữa hiệu lực quản lý của các chính sách về thuế, chính sách bảo hộ sản xuất trong nước, chính sách trợ giá đối với hàng nông sản, chính sách hỗ trợ các mặt hàng XK cần khuyến khích .... để đảm bảo tác dụng tích cực của các chính sách này.
*Ban hành, hoàn thiện và đồng bộ cá bộ luật, văn bản pháp luật có liên quan để tạo môi trường pháp lý vững chắc cho hoạt động của các doanh nghiệp.
- Về cơ chế chính sách và các văn bản pháp luật của Nhà nước và các Bộ ngành trong việc xác định quyền sử dụng đất, quyền sở hữu tài sản, phát mại tài sản cầm cố thế chấp ... tuy đã được hoàn chỉnh một bước những vẫn chưa tạo môi trường thuận lợi về quản lý cho ngân hàng và các DNNN hoạt động. Nên chăng chính phủ nên đệ trình quốc hội nghiên cứu, ban hành luật thế chấp tài sản, luật sở hữu tài sản chứ không chỉ dừng ở mức ban hành nghị định về các vấn đề này. Với việc ra đời của hai bộ luật thế chấp tài sản và sở hữu tài sản sẽ giúp giải toả ách tắc trong vấn đề tài sản thế chấp hiện nay. Nó sẽ giúp cho ngân
hàng giảm được rủi ro đồng thời sử lý nhanh tài sản thế chấp khi người vay không còn khả năng thanh toán.
- Việc ban hành, hoàn thiện và đồng bộ các bộ luật, văn bản pháp luật phải tạo ra sự bình đẳng các loại hình doanh nghiệp trong nền kinh tế, đần xoá bỏ những ưu đãi đối với các doanh nghiệp Nhà nước trong việc cấp vốn, vay vốn ngân hàng, thế chấp tài sản .... Nghị định 178/NĐ-CP ra đời đã tạo ra một khuôn khổ pháp lý mới trong việc đảm bảo tiền vay, tuy nhiên có thể do thói quen, các NHTM quốc doanh vẫn cho vay không thế chấp đối với các DNNN trong đó có nhiều khoản vay có độ rủi ro cao, vẫn có sự dễ dãi trong việc thẩm
- Nhà nước cũng cần có chính sách buộc các doanh nghiệp phải thực hiện pháp lệnh kế toán, thống kê một cách đầy đủ, chính xác. Điều này sẽ giúp cho ngân hàng có được những thông tin chính xác, kịp thời về tình hình sản xuất kinh doanh của đơn vị xin vay vốn, hạn chế rủi ro tín dụng, tránh tình trạng cùng một doanh nghiệp mà những báo cáo nộp ngân hàng đều có lãi nhưng nộp cho ngành thuế lại ghi là thua lỗ hoặc mức lợi nhuận thấp.
- Nhà nước phải nhanh chóng tổ chức, sắp xếp lại các DNNN trong đó tập trung vào đẩy mạnh tiến trình cổ phần hoá. Đây là một biên pháp nhằm huy động các nguồn lực từ các thành phần kinh tế khác tham gia vào phát triển kinh tế. Thực hiện cổ phần hoá sẽ tạo cơ hội cho các DNNN tăng vốn tự có, trang trải nợ nần, tạo sức cạnh tranh mới trong một hình thức cạnh tranh mới .
- Các biện pháp trực tiếp hỗ trợ các ngân hàng tham gia tài trợ XK :
Với thế mạnh về vốn, công nghệ ngân hàng hiện đại, các ngân hàng liên doanh, chi nhánh ngân hàng nước ngoài đang dần chiếm lĩnh thị trường tín dụng của các ngân hàng quốc doanh đặc biệt là trong lĩnh vực XNK. Mục tiêu của các ngân hàng này chỉ đơn thuần là lợi nhuận chứ không phải là thực hiện những đường lối chính sách kinh tế của Nhà nước. Bởi vậy trong một cuộc cạnh tranh không cân sức, các ngân hàng cần sự hỗ trợ từ phía Nhà nước. Nhà nước có thể đưa ra các biện pháp trợ giúp như: hỗ trợ về nguồn vốn tín dụng ưu đãi cho các ngân hàng để thực hiện tài trợ với các điều kiện ưu đãi cho các doanh nghiệp
XK những mặt hàng tiềm năng; giảm thuế thu nhập trên phần thu từ tài trợ XK, trợ giúp về kỹ thuật và công nghệ, đứng ra bảo lãnh cho các ngân hàng vay vốn nước ngoài.
2/ VỚI NHNN
- NHNN và Bộ tài chính cần nghiên cứu và đệ trình chính phủ xem xét để sớm cho ra hình thức bảo hiểm tín dụng XNK: Đây cũng không phải là nghiệp vụ gì mới ở nhiều nước đã thực hiện nghiệp vụ này qua ngân hàng XNK của họ. Đây là một biện pháp nhằm san sẻ rủi ro, góp phần hạn chế những thiệt hại do rủi ro gây ra trong quan hệ tín dụng. Ngiệp vụ này có thể do các công ty bảo hiểm hoặc một quỹ riêng biệt lập ra.
- Tăng cường thúc đẩy tài trợ XK qua chính sách tiền tệ: ở nước ta, NHNN có vai trò xây dựng dự án chính sách tiền tệ quốc gia để chính phủ xem xét trình quốc hội quyết định và thực hiện chính sách này. Vì vậy, NHNN có thể tăng cường thúc đẩy hỗ trợ XK thông qua việc xây dựng chính sách tiền tệ hợp lý, phù hợp với yêu cầu của nền kinh tế trong từng thời kì, trong đó tập trung vào chính sách lãi xuất và tỷ giá :
+ Chính sách lãi xuất: Nhà nước cần tiếp tục hoàn thiện chính sách lãi xuất tạo một hành lang lãi xuất cạnh tranh, có chính sách lãi xuất ưu đãi với những mặt hàng XK cần khuyến khích. Đồng thời, việc điều chỉnh lãi xuất cho phù hợp với tình hình kinh tế xã hội không nên quá nhiều lần trong một năm gây ảnh hưởng đến tâm lý người gửi tiền, ảnh hưởng tới việc huy động vốn dài hạn, tác động xấu đến hoạt động tín dụng .
+ Chính sách tỷ giá hối đoái: chính sách tỷ giá của NHNN cần có cơ chế điều hành theo một trật tự ưu tiên hợp lý. Để thúc đẩy XK, có thể điều chỉnh tỷ giá cao để tạo sức cạnh tranh về giá hàng XK trên thị trường quốc tế. Tuy nhiên, tỷ giá hối đoái rất nhạy cảm , những thay đổi của nó sẽ gây ra những tác động rất phức tạp, ảnh hưởng tới toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Vì vậy, điều chỉnh tỷ
giá cần đặt trọng tâm hàng đầu vào ổn định kinh tế vĩ mô. Mục tiêu thúc đẩy