II. Phân tích tình hình tài chính của NHNo & PTNT huyện Chợ Mới
4. Các giải pháp nâng cao hoạt động NHNo & PTNT huyện Chợi Mới
4.2.1. Giải pháp thu hút nguồn vốn trên địa bàn
Với lợi thế là huyện cĩ tiềm năng kinh tế, người dân năng động trong phát triển sản xuất khơng chỉ lĩnh vực nơng nghiệp, đặc biệt cơng nghiệp – tiểu thủ cơng nghiệp và các dịch vụ khác trong nơng thơn, với lượng hộ khá lớn điều kiện cơ sở hạ tầng đã
được đầu tư các năm qua. Nhân dân cĩ tích lữy và phát triển tạo bộ mặt nơng thơn ngày càng thay đổi, lượng tiền nhàn rỗi trong dân cư bình quân 350 tỷ đồng được người dân cất giữ với nhiều hình thức khác nhau trong mổi gia đình.
Đây là diều kiện thuận lợi trong cơng tác huy động vốn. Do vậy, Ngân hàng phải làm thế nào để thu hút vốn nhàn rỗi trong dân cư để thực hiện kinh doanh Ngân hàng. Chi nhánh NHNo & PTNT huyện Chợ Mới cần cĩ giải pháp sau:
− Chiến lược cụ thể để thu hút vốn từ hộ dân cư. Vì nguồn vốn này mang
tính ổn định từng thời kỳ tạo cho Ngân hàng chủ động cân đối vốn đầu tư các đối thích hợp và ổn định lâu dài.
− Phân loại khách hàng: trên cơ sở định hướng mới của Ngân hàng, phương
châm “tất cả vì lợi ích của khách hàng” sẽ được coi trọng, quá trình chiếm lĩnh thị trường sẽ được đẩy mạnh. Việc xác định nhĩm khách hàng chủ yếu thay vì xác định nhĩm sản phẩm cĩ ý nghĩa đặc biệt quan trọng.
Phân loại khách hàng trên cơ sở từng địa bàn thực tế Ngân hàng đã hoạt động thời gian qua là nhân tố quan trọng đảm bảo được sự mong muốn của Chi nhánh trong quan hệ khách hàng cá nhân, cho nên cần cĩ giải pháp để sắp khách hàng từng nhĩm cụ thể.
Trong quan hệ với khách hàng Chi nhánh gần đạt được mục tiêu tăng trưởng vốn bằng cách tăng chất lượng dịch vụ và cung ứng sản phẩm nhằm thỏa mản tối đa nhu cầu khách hàng. Mục đích là tăng thị phần ổn định hoạt động lâu dài và mang lại hiệu quả thiết thực.
Vì vậy, Chi nhánh phải xây dựng, phát triển danh mục khách hàng phù hợp và đúng đắn. Trên thực tế Chi nhánh cĩ thể phân loại khách hàng theo những tiêu chí sau:
o Phân loại theo dư nợ.
o Phân loại theo tiềm năng của khách hàng. o Thiết lặp chính sách đầu tư tương ứng.
Tùy theo tiêu chí phân loại khách hàng, Chi nhánh cĩ những giải pháp đưa ra
các sản phẩm dịch vụ phù hợp từng nhĩm khách hàng.
Quá trình phân loại khách hàng bao gồm các bước sau: o Lựa chọn khách hàng mục tiêu.
o Xác định khách hàng tiềm năng.
o Hình thành các cách tiếp cận đối với từng loại Ngân hàng.
− Lựa chọn khách hàng mục tiêu: là quyết định cĩ tính chiến lược đầu tiên
của chí nhánh, cịn các yếu tố khác như: giá trị của các kiến nghị, vai trị, dự kiến chia sẽ rủi ro – lợi nhuận sẽ tác động đến nhu cầu và sự ưu đãi đối với nhĩm khách hàng mục tiêu. Ngồi ra, cĩ thể xác định khách hàng mục tiêu thơng qua việc phân tích các thủ tục cạnh tranh.
− Lựa chọn khách hàng tiềm năng: thơng qua việc xác định khách hàng và đưa ra các quyết định về nhu đầu tư tín dụng cho khách hàng thật cần thiết.
− Lựa chọn phương pháp tiếp cận:
Việc tiếp cận khách hàng rất đa dạng cĩ thể trực tiếp hoặc gián tiếp.
Chi nhánh cĩ thể phân cơng trách nhiệm các nhân viên tiếp cận, mỗi nhân viên phụ trách quan hệ với một nhĩm khách hàng nhất định.
Trong quản lý khách hàng, việc lựa chọn khách hàng cĩ vai trị quan
trọng nhất. Vì nếu ngay từ đầu Chi nhánh xác định khơng đúng khách hàng mục tiêu của mình thì sẽ ảnh hưởng lớn đến hoạt động. Tuy nhiên, là một Chi nhánh hoạt động trong địa bàn nơng thơn, cho vay đa dạng và đặc thù kinh tế của huyện cĩ thể phân loại khách hàng theo nhĩm sản xuất kinh doanh ngành nghề theo khả năng thu nhập.
Từng địa bàn xã, khu vực dân cư, nơng thơn, các chợ tiến hành phân loại khách hàng. Chia ra nhĩm khách hàng theo 4 nhĩm sau:
+ Nhĩm khách hàng theo ngành nghề:
• Khách hàng sản xuất nơng nghiệp.
• Khách hàng sản xuất cơng nghiệp – tiểu thủ cơng nghiệp.
• Khách hàng dịch vụ mua bán. + Nhĩm khách hàng theo thu nhập: • Nhĩm khách hàng cĩ thu nhập cao. • Nhĩm khách hàng cĩ thu nhập trung bình. • Nhĩm khách hàng cĩ thu nhập thấp. + Nhĩm khách hàng theo thành phần kinh tế:
• Nhĩm khách hàng là danh nghiệp tư nhân.
• Nhĩm khách hàng là hộ kinh doanh (Hộ 66)
• Nhĩm khách hàng là hộ kinh tế gia đình.
+ Nhĩm khách hàng theo khu vực:
• Nhĩm khách hàng ở trung tâm chợ.
• Nhĩm khách hàng ở nơng thơn.
Sau khi phân loại các nhĩm khách, Chi nhánh tiến hành tiếp cận giới thiệu các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng cả hai lĩnh vực: huy động vốn và đầu tư tín dụng.
Chọn lọc khách hàng: Đối với khách hàng cĩ thu nhập cao như các doanh nghiệp, hộ sản xuất lớn ở nơng thơn, hộ ở chợ tập trung thu hút tiền gửi. Nếu cĩ nhu cầu đầu tư tín dụng Chi nhánh sẽ đáp ứng đảm bảo nhu cầu cần thiết trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Đối với khách hàng là những hộ sản xuất nơng thơn tập trung đầu tư tín dụng để cĩ điều kiện trở thành khách hàng tiềm năng trong tương lai.
Mục tiêu của Chi nhánh là nâng cao tỷ trọng nguồn vốn huy động từ 26% lên 70% trong những năm tới. Việc huy động vốn là nhiệm vụ trọng tâm hàng đầu của Chi nhánh thực hiện tốt phương châm “Đi vay để cho vay”.
Để đạt được mục tiêu trên, Chi nhánh cần thực hiện các biện pháp sau:
− Tổ chức tuyên truyền, quảng cáo sâu rộng trong cơng chúng các hình thức
huy động vốn của Ngân hàng như: Gửi tiền tiết kiệm, kỳ phiếu Ngân hàng cĩ mục đích, gửi tiền xổ số cĩ thưởng. Đặc biệt áp dụng hình thức gửi tiền một nơi, lĩnh tiền một nơi tạo thuận lợi cho khách hàng vừa là phương tiện thanh tốn.
− Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng nhằm thu nhập thơng tin để
Chi nhánh cải tiền các sản phẩm phù hợp với nhu cầu, cải tiến lề lối làm việc.
− Mở rộng mạng lưới Chi nhánh phịng giao dịch, bàn tiết kiệm thuận lợi
trong giao dịch ở những nơi dân cư sống tập trung cĩ điều kiện sản xuất kinh doanh, nhất là ở các chợ trung tâm xã hoặc liên xã.
− Phong cách và lề lối làm việc phục vụ nhiệt tình là yếu tố quan trọng trong
quan hệ giữa Ngân hàng và khách hàng tạo lịng tin vững chắc đối khách hàng.
− Mở rộng hình thức giao dịch khách hàng khơng chỉ giao dịch trong sở cĩ
thể giao dịch tận nhà, giao dịch bằng điện thoại, bằng cách Chi nhánh thành lập các tổ nhĩm lưu động để thực hiện các nghiệp vụ huy động vốn và cho vay ở nơng thơn.
Sơ đồ mơ hình tiếp cận khách hàng.
(2b)
(1) (2a)
(4) (3)
(1): Ngân hàng tiếp cận phân loại khách hàng, giới thiệu các sản phẩm dịch vụ.
NHÓM KHÁCH HAØNG QUẢNG CÁO LỢI ÍCH GIÁ CẢ HOẠT ĐỘNG NGÂN HAØNG
(2a), (2b): Đảm bảo lợi ích của khách hàng và Ngân hàng. Cần đi sâu phân tích các “Xung đột lợi ích”.
(3): Ngân hàng thực hiện các mức lãi suất huy động vốn và cho vay từng nhĩm khách hàng.
(4): Tổ chức tuyên truyền quảng cáo đến nhĩm khách hàng.
Sơ đồ xung đột lợi ích.
“XUNG ĐỘT LỢI ÍCH” NHỮNG YÊU CẦU CỦA NGÂN HÀNG:
1. LỢI TỨC CAO. 2. RỦI RO THẤP. 3. CHI PHÍ ÍT …
CÁC YÊU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG: YÊU CẦU CỦA XÃ HỘI:
- GIÁ THẤP. - SẴN HÀNG HOA.Ù
- RỦI RO THẤP. - ĐỦ VIỆC LÀM.
- CHẤT LƯỢNG CAO. - DỊCH VỤ TỐT.