SẢN PHẨM CHO DOANH NGHIỆP
1. Tăng cường hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường
Là một doanh nghiệp thương mại, công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát muốn duy trì và phát triển thị trường thì thị trường phải là mục tiêu hàng đầu và quan trọng nhất. Do đó, việc thăm dò, nghiên cứu thị trường luôn là hoạt động thiết yếu và được thực hiện thường xuyên của công ty.
“Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, điều tra, tổng hợp số liệu thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những yếu tố ảnh hưởng tới thị trường ở một thời điểm hoặc một thời gian
nhất định”.7
Trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, có vô vàn các đối thủ tầm cỡ muốn giành giật khách hàng của công ty. Họ đưa ra rất nhiều biện pháp để lôi cuốn, thu hút khách hàng. Khi mà thời đại “khách hàng là thượng đế” hiện hữu như bây giờ thì khách hàng có quyền lựa chọn sản phẩm, nhà cung ứng phục vụ cho mình. Công ty chỉ có thể bán được hàng khi hiểu được khách hàng đang muốn gì, cần gì và làm thế nào để thoả mãn những nhu cầu và mong muốn đó của họ. Và kết quả của hoạt động thăm dò và nghiên 7TS. Hoàng Thế Trụ: Những tư duy mới về thị trường, NXB Thống kê, tr.21
cứu thị trường sẽ đem lại cho công ty những thông tin để trả lời những câu hỏi đó. Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt kịp thời và chính xác những nhu cầu, mong muốn và khả năng tài chính của khách hàng. Với quá trình nghiên cứu kỹ lưỡng và liên tục trên thị trường sẽ đem lại cho công ty những thông tin cần thiết để có thể phục vụ khách hàng những sản phẩm tối ưu nhất.
Thăm dò, nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp tìm ra những thiếu sót trong sản phẩm và phương thức phục vụ của mình để đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng ở thị trường hiện tại, do đó giúp giữ vững thị trường hiện có của công ty. Nghiên cứu thị trường cũng giúp doanh nghiệp phát hiện ra các phân đoạn thị trường mới, những đoạn thị trường thích hợp với khả năng và tiềm lực của công ty. Cũng nhờ đó mà công ty nắm bắt được khuynh hướng, quy luật vận động của thị trường, giúp doanh nghiệp chủ động đón đầu thời cơ, xâm nhập thị trường và giành phần thắng. Vì thế, nó giúp doanh nghiệp phát triển thị trường mới với xác suất thành công lớn hơn.
Hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường là một công việc rất khó khăn, phức tạp đòi hỏi công tác thực hiện phải có tính sáng tạo, khoa học, bài bản và liên tục. Muốn công tác duy trì và phát triển thị trường thành công doanh nghiệp phải nắm bắt được các thông tin về nhà cung ứng, về đối thủ cạnh tranh, về các yếu tố pháp luật, ổn định chính trị.
Như trên đã nói, hoá chất phục vụ cho sản xuất là một sản phẩm đòi hỏi yêu cầu rất cao về chất lượng, nó có ảnh hưởng rất lớn đến tiến trình hoạt động sản xuất của khách hàng. Vì thế, mục tiêu quan trọng hàng đầu của họ là chất lượng sản phẩm. Do vậy, mà công ty cần có các hoạt động nghiên cứu kỹ càng, tỉ mỉ các yêu cầu, tiêu chuẩn chất lượng của từng khách hàng, thị trường đối với sản phẩm, các yếu tố ảnh hưởng tới uy tín, niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm.
Trong thời gian qua, công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát đã tiến hành các hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường, song chưa triệt để và quan tâm chưa đúng mức. Các nguồn lực tài chính và nhân sự dành cho công tác này còn hạn hẹp, việc tiến hành còn rời rạc, không bài bản và cần thiết sự chỉ đạo sát xao. Do đó, dẫn tới tình trạng chậm trễ trong việc nắm bắt thông tin và xu hướng biến động của thị trường làm cho công tác duy trì và phát triển thị trường gặp nhiều khó khăn. Với mong muốn góp phần giúp công ty thành công hơn nữa trong công tác thăm dò và nghiên cứu thị trường. Từ đó tạo điều kiện phát triển ngày càng lớn mạnh cho công ty, theo tôi công ty cần quan tâm và đầu tư thích đáng, chỉ đạo xát xao hơn nữa hoạt động thăm dò và nghiên cứu thị trường. Cụ thể cần giải quyết một số vấn đề chính như sau:
Tăng thêm kinh phí cho công tác thăm dò, nghiên cứu thị trường. Tăng cường hơn nữa số lượng và chất lượng nhân viên nghiên cứu thị trường. Với đội ngũ nhân viên chủ yếu là các kỹ sư hoá nên công ty cần cho họ tham gia thêm nhiều các khoá huấn luyện về kỹ năng thăm dò, nghiên cứu thị
trường. Công ty cần thành lập riêng một bộ phận chuyên môn nghiên cứu, thăm dò thị hiếu khách hàng và các thông tin thị trường để có các thông tin chính xác, kịp thời và đầy đủ về khách hàng và thị trường để có chiến lược hành động tốt hơn.
Tìm kiếm, thu thập và xử lý thông tin để từ đó dự đoán tình hình cung cầu của thị trường trong tương lai, đề ra các hướng kinh doanh và lượng đầu tư thích đáng để nắm bắt thời cơ, mở rộng thị trường.
Quan tâm hơn nữa tới việc xây dựng một chiến lược, kế hoạch cụ thể cho công tác nghiên cứu thị trường, cần sự giám sát và kiểm tra chặt chẽ, thường xuyên của cán bộ cấp trên. Có như vậy, hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường mới đạt hiệu quả cao.
Tăng cường nghiên cứu tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để thấy được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ. Từ đó so sánh chất lượng, giá cả, chất lượng phục vụ, dịch vụ kèm theo bán hàng của đối thủ cạnh tranh với công ty mình để khắc phục những điểm yếu, phát huy điểm mạnh của mình. Đồng thời tìm ra cái hay, cái tốt có thể áp dụng từ các đối thủ. Từ đó phục vụ khách hàng tốt hơn và do đó sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn.
Nếu thực hiện tốt các biện pháp trên, công tác thăm dò, nghiên cứu thị trường sẽ không còn gặp nhiều khó khăn nữa và sẽ đem lại hiệu quả thực sự cho công tác này. Từ đó góp phần giải quyết cho việc duy trì và phát triển thị trường của công ty.
2. Xây dựng nên một chiến lược tiêu thụ hiệu quả
Chiến lược tiêu thụ là kế hoạch kinh doanh xác định phương hướng hành động, phát triển của doanh nghiệp, nó chỉ rõ doanh nghiệp phải làm những gì, làm như thế nào, phát triển thị trường ở đâu, mức độ đầu tư tài chính, chi phí thời gian và tiền bạc để xâm nhập và phát triển thị trường. Một chiến lược thị trường hoàn hảo sẽ giúp cho doanh nghiệp có những bước đi đúng đắn và nhanh chóng dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.
Một chiến lược tiêu thụ được xây dựng tốt hay không còn phụ thuộc rất lớn vào các thông tin thu thập được từ quá trình thăm dò, nghiên cứu thị trường. Vì vậy, công ty cần làm tốt công tác thăm dò, nghiên cứu thị trường như đã nói ở trên phần, từ đó có được những thông tin thật chính xác, đầy đủ và kịp thời làm nền tảng cho việc xây dựng một chiến lược thị trường hiệu quả.
Theo định nghĩa “thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn
cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham
gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó”8 thì khách hàng sẽ được
phân ra thành từng nhóm có nhu cầu và mong muốn và khả năng thanh toán khác nhau, đồng thời cũng tồn tại rất nhiều các nhà cung ứng cùng một loại sản phẩm như công ty. Vì vậy, chiếm lĩnh toàn bộ thị trường là một tham vọng quá 8PGS.TS Trần Minh Đạo, giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục, năm 2002, tr.16
lớn và là điều không thể thực hiện được, bởi lẽ nguồn lực doanh nghiệp là có hạn. Hơn nữa, khi doanh nghiệp muốn phục vụ ở nhiều phân đoạn thị trường khác nhau sẽ dẫn đến dàn trải nguồn lực, không tập trung tạo nên thế mạnh của doanh nghiệp và dễ bị đối thủ làm phai nhạt dần hình ảnh và thao túng khỏi thị trường. Công ty nên tìm ra điểm mạnh của mình, đầu tư nguồn lực vào đó, tự xây dựng và tô điểm cho ưu thế đó để tạo nên một hình ảnh, sắc thái riêng làm thu hút khách hàng về phía doanh nghiệp mình. Tuy nhiên, việc xây dựng một màu sắc riêng cho mình, doanh nghiệp cũng cần phải chú ý rất nhiều đến việc phân đoạn thị trường. Đây là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng với những đặc điểm riêng của nhóm. Hãy tìm ra một số nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn mà công có thể đáp ứng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Cũng từ đó xây dựng nên các kế hoạch sản phẩm, phân phối, xúc tiến và yểm trợ bán hàng cho phù hợp. Xác định chính xác được mong muốn của khách hàng khi sử dụng sản phẩm và đáp ứng đúng các nhu cầu đó, làm cho họ thoả mãn khi sử dụng sản phẩm của công ty là doanh nghiệp đã giành chiến thắng trong công tác duy trì và phát triển thị trường.
Như vậy, phân đoạn thị trường là việc rất cần thiết cho việc xây dựng chiến lược tiêu thụ hiệu quả. Để việc phân đoạn thị trường thực sự có kết quả thì đòi hỏi phải đạt được các yêu cầu cơ bản sau:
- Có thể đo lường được - Phải có quy mô đủ lớn
- Có tiêu chí để phân biệt giữa các nhóm - Phải có tính khả thi
Để đảm bảo được các yêu cầu đó thì việc xác định, lựa chọn các tiêu thức phân đoạn thị trường là rất quan trọng. Doanh nghiệp cần xác định mục đích của việc tiêu thụ, đặc điểm sản phẩm, nhu cầu khách hàng để lựa chọn các tiêu thức phù hợp.
Đối với công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát, công tác này cũng phải được quan tâm chú trọng hơn nữa. Hiện nay, ở công ty đã xây dựng chiến lược kinh doanh nhưng không cụ thể, xác thực và chưa được quan tâm đúng mức. Vì việc thăm dò, nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện triệt để, có hiệu quả nên các thông tin để phân đoạn thị trường còn quá ít và việc phân đoạn thị trường chưa hiệu quả. Hầu hết các thị trường của công ty đều được lựa chọn một cách tự nhiên, không theo chiến lược đã đặt ra. Chiến lược được xây dựng, song do sự biến động của thị trường nên các hoạt động bị đi chệch hướng và vì không đầy đủ thông tin nên nhiều khi bị động, lúng túng và gây ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Vì vậy muốn công ty luôn chủ động trong mọi tình huống, tạo nên sức mạnh trong kinh doanh doanh nghiệp cần thiết phải xây dựng được một chiến lược tiêu thụ hiệu quả.
Muốn vậy, trước hết công ty phải có một đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ, chuyên môn về chiến lược thị trường luôn luôn nhạy bén trước những thay đổi của thị trường, tận tình với sự phát triển của doanh nghiệp. Đây là nền
tảng tiền đề cho việc xây dựng một chiến lược thị trường hiệu quả và là cơ sở cho việc duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ thành công.
3. Có kế hoạch sản phẩm hợp lý
Cùng với sự phát triển đi lên của xã hội, nhu cầu của con người cũng đang biến đổi nhanh chóng. Nhu cầu ăn no mặc đủ không còn nữa mà đã đang chuyển sang nhu cầu ăn ngon, mặc đẹp. Và do vậy, sản phẩm của công ty không chỉ phải đáp ứng đủ, đúng mà còn phải làm cho khách hàng hài lòng, đem lại cho họ niềm vui khi họ sử dụng sản phẩm của công ty.
Một chiến lược sản phẩm hợp lý phải đảm bảo cho công ty thực hiện các mục tiêu kinh doanh của mình, bao gồm: