a.Âp d映ng m泳c LS trín c挨 s荏 phđn lo衣i KH
Ý nghĩa: để t o m i quan h t t, tin t ng l n nhau gi a NH vă KH.
Giải phâp:
o đ i v i KH câ nhđn truy n th ng, có s ti n g i cao : NH có m c LS u đêi cao h n m c LS thông th ng ho c có m c chi t kh u cao khi KH mua gi y t có giâ do NH phât hănh v i hình th c l nh lêi tr c.
o đ i v i doanh nghi p : NH âp d ng m c LSHD th a thu n, linh ho t câc k h n c c ng n (ngăy, tu n) v i s ti n g i l n, khuy n khích doanh nghi p với s n ph m tiền gửi v i LS cao vă d ch v linh ho t chuy n đ i sang TG thanh toân
b.Âp d映ng chính sâch LS th違 n鰻i
Ý nghĩa:đ b o v l i ích c a KH vă NH, trânh r i ro do bi n đ ng LS trín th tr ng, NH âp d ng LS th n i trong huy đ ng v n nh m đ m b o giâ tr th c của tăi s n d i tâc đ ng c a l m phât.
Giải phâp: hiện nay, ACB âp d ng LS th n i trong huy đ ng v n vă nh n đ c s phản ng tích c c t s n ph m TGTK Floating, NH c n có câch th c khuy n m i thu hút thím TGTK s n ph m năy.Nh ng th c ch t sản ph m năy có k h n 36 thâng, k
lênh lêi theo l a ch n c a KH, LS k h n lănh lăi không thay đ i nín ch a ph i lă LS th n i th c s cho KH g i ti n.Để âp d ng LS th n i, ACB nín ch đ ng đi u ch nh linh ho t LS đ i v i món ti n g i l n vă v i nh ng KH truy n th ng.Vd : KH g i 1 t k h n 3 thâng LS 10%/n m, l m phât 5%, đ n ngăy đâo h n, l m phât t ng lín 8%, đ n đ nh tđm lý c a KH, NH ch đ ng t ng LS lín 13%/n m, b o toăn lêi th c cho KH lă 5%/n m.
c.Âp d映ng k悦 thu壱t kĩo dăi th運i h衣n kho違n huy đ瓜ng ng逸n thănh dăi h衣n Ý nghĩa: NH có th huy đ ng nhi u v n ng n h n n đ nh, thì có th s d ng lăm v n dăi h n trín c s phđn tích s chính l ch k h n c a câc kho n ti n g i, t i m i th i đi m luôn có s chính l ch s s ti n g i ng n h n vă lu ng ti n ng n h n đ n h n rút ra.Ho c trín c s phđn tích th i gian th c t c a m t kho n ti n g i nh KH g i k h n 3 thâng nh ng sau m i 3 thâng KH không rút ra mă c đ lêi nh p v n cho đ n 3 n m, nín k h n th c g i lă 3 n m.
Giải phâp: câc kho n ti n g i ng n h n có th kĩo dăi thănh dăi h n lă v n đ mă ACB quan tđm khi mă huy đ ng v n trung vă dăi h n r t khó kh n trong b i c nh hi n nay.ACB đang m r ng s n ph m TGTK Floating k h n 36 thâng lênh lêi t ng k h n, sau 36 thâng không rút ra KH đ c nh n LS th ng 0.36% trín s ti n g i; đđđy lă m t trong gi i phâp kĩo dăi th i gian th c g i c a KH.Theo đ xu t c a tăc gi , ACB nín thi t l p l i s m ph m TGTK Floating 12 thâng đ ng th i v i k h n 36 thâng, gi m b t th i gian “ch đ i” c a KH đ đ c h ng u đêi t s n ph m, qua đó t ng v n dăi h n gi m nhanh tình tr ng c ng th ng t l v n ng n h n&trung h n trong t ng s huy đ ng. Ngoăi ra, ACB c n có nh ng bi n phâp gia t ng ngu n ti n g i ng n h n nh ng khuy n khích KH đ dăi h n b ng câc s d ng d ch v NH mi n phí t o s thu n l i cho KH khi giao d ch.
d.T<ng quy mô ho衣t đ瓜ng đ吋 gi違m LS
Ý nghĩa: M t trong nh ng ch tiíu quan tr ng để đânh giâ hi u qu ho t đ ng c a NH lă t l lêi g p trín quy mô ho t đ ng c a NH (quy mô ho t đ ng g m t ng d n cho vay, t ng v n huy đ ng,…).B i v y n u NH m r ng quy mô ho t đ ng, gi m chi phí ho t đ ng có th h LS đ u ra mă v n gi nguyín thu nh p bình quđn.Có th nh n xĩt quy mô ho t đ ng c a NH v a lă nguyín nhđn v a lă k t qu c a chính sâch LS NH đang âp d ng như th i k NH th a v n huy đ ng, NH gi m LS đ u ra t ng doanh s cho vay; khi NH thi u h t v n huy đ ng, NH t ng LS đ u văo, gi m LS đ u ra hay gi nguyín LS đ u ra đ m r ng th ph n.Tuy nhiín quy mô ho t đ ng c a NH tùy thu c ti m l c m i NH vă khung phâp lu t NH quy đ nh “v n huy đ ng c a NH ph i nh h n ho c b ng 20 l n v n t có c a NH”
Giải phâp: ACB mu n nđng cao quy mô ho t động c a mình ph i liín tục gia t ng v n t có.D n ch ng: đại h i c đông 10/4/2010, ban qu n tr ACB đ a ra m c tiíu ho t động cu i n m 2010, v n đi u l d ki n t ng g n 9,377 t , t ng TS 210,000 t , huy đ ng tiền gửi 170,000 t , d n cho vay 96,000 t .Cho th y ACB không ng ng m r ng quy mô ho t đ ng c a mình.
4.1.2 Aa dＴng hóa câc sＶn phｂm tiｚn gぬi
Ýù ngh a: câc s n ph m TG c a ACB ch khâc nhau nhi u k h n vă s ti n g i, câch th c h ng lêi, đ c bi t có thím TGTK “Lộc b o toăn” nh ng ch a đ c KH bi t đ n, th m chí một số chi nhânh (chi nhânh Kỳ Hòa) không có ng i g i.
Hạn chế tồn tại “Thiếu sự đa dạng về sản phẩm tiền gửi” bằng câch: tạo nín nh ng s n ph m TG m i phù h p v i tình hình th tr ng s góp ph n nđng cao v n huy đ ng c a ACB.
Gi違i phâp : tâc gi đ xu t câc s n ph m TG sau :
*S n ph m TG t đ ng hóa chuy n đ i gi a TG thanh toân hay TGTK không k h n sang TG có k h n hay TGTK có k h n.
Đặc tính sản phẩm: ng i g i TK không k h n m i 3 thâng (tùy theo h p đ ng gi a NH vă KH) số dư sau 3 thâng t đ ng chuy n sang TGTK có k h n 3 thâng, tr ng h p KH rút ra tr c h n v n lênh lêi TGTK không k h n.
M c đích : thu hút l ng TG thanh toân c a KH nh m m c tiíu nđng cao v n dăi h n, nh t lă đ i t ng KH doanh nghi p v i v n l n.KH v a nh n câc d ch v thanh toân v a có m c LS h p lý, khi n KH r t hăi lòng v s n ph m TG thanh toân c a ACB. *“Ch ng khoân hóa” câc s TK trung vă dăi h n thănh câc gi y t có giâ đ ng i g i d dăng s d ng lăm tăi s n th ch p, c m c vay NH ( ACB vă câc NHTM khacù có quan h v i ACB), câc TCTD (cho thuí tăi chính, công ty tăi chính,…) nh v y góp ph n đâng k nđng cao t tr ng v n huy đ ng trung-dăi h n cho ACB.
M c đích : khi nh n câc gi y t có giâ do ACB phât hănh qua s TGTK ngh a lă nh n đ c s b o lênh c a ACB, KH có tđm lý an tđm khi s d ng gi y t có giâ trong câc giao d ch kinh doanh, đ c bi t khi gi y t có giâ năy có ch c n ng nh l nh phi u c a ng i mua.T đó s nđng cao s c h p d n cho câc s n ph m TGTK c a ACB, ngoăi ra KH không m t nhi u th i gian trong t t toân s TK, l p s TK m i; ACB v n gi m i quan h b n v ng v i KH có tăi kho n TGTK, gi m s c c nh tranh v LS mă v n gi th ph n v TGTK.
*S n ph m TGTK trung - dăi h n tùy theo m c đích vă kh n ng tăi chính c a ng i g i ti n mă có m c LS về k h n thích h p. i t ng cho s n ph m năy nh m đ n ng i có thu nh p trung bình nh ng n đ nh có k ho ch chi tiíu c th trong t ng lai nh ng m c TK trong th i gian ng n không đâp ng đ c.
Đặc tính câc sản phẩm :
o TK tu i giă vă TK tích l y (TK nhđn th ) t ng t nh câc s n ph m b o hi m tu i giă, b o hi m nhđn th c a câc công ty b o hi m, đ m b o ng i g i khi l n tu i có v n n đ nh cho cu c s ng.S n ph m năy đ c g i theo k h n ( h n 1 n m), KH đ c phĩp rút v n tr c h n v i LS không k h n.Khi đ n h n mă KH v n kĩo dăi th i gian g i s đ c tặng LS th ng.Ngoăi ra, KH tham gia gói s n ph m năy đ c ACB gi i thi u t v n câc trung tđm s c kh e, qu đ u t dănh cho ng i l n tu i, hay câc công ty du l ch ngh d ng,…
Ý ngh a : tuy s n ph m có đ c đi m t ng t nh câc s n ph m c a công ty b o hi m nh ng d i hình th c c a s TK có s b o đ m c a ACB.Hi n nay, ng i dđn có m i “nghi ng ” v LS, k h n c a câc gói b o hi m, nh ng v i s n ph m TK c a ACB, ng i g i s tin t ng v ph ng th c tính lêi, k h n rút lêi vă v n.H n n a, gói s n ph m TK đi kỉm v i tính n ng LS th n i s giúp KH yín tđm v r i ro l m phât, khi LS đ c thay đ i theo t l l m phât.Qua đó, ACB t ng đâng k l ng v n dăi h n, đa d ng hóa đ i t ng KH vă nh m văo đ i t ng giău ti m n ng lă KH l n tu i có thu nh p n đ nh.
o TK nhă dănh cho ng i có nhu c u s a ch a, mua nhă .Gói TK cho ng i g i tích l y t ng k h n v i m c LS u đêi cùng v i đi u ki n không đ c rút ra tr c k h n ban đ u, ngoăi ra KH còn được cho vay u đêi.
Ý ngh a : nhu c u mua vă s ch a nhă lă r t l n trong dđn chúng nh t lă ng i tr tu i có thu nh p n đ nh.ACB h ng đ n đ i t ng KH năy qua câc dịch vụ của bộ phận t v n tăi chính câ nhđn như thi t l p qu ti t ki m mua vă s a ch a nhă c a qua hình th c TGTK.Theo h ng năy, ACB có th k t h p v i d ch v t v n tăi chính câ nhđn – l nh v c m i trong h th ng NHTM trong n c; ACB nh
ng i đ ng hănh cùng KH trong vi c t o d ng cu c s ng câ nhđn.Qua đó t o nín s g n k t gi a KH v i ACB qua câc s n ph m bân chĩo:v i s n ph m tín d ng, KH đ c ACB cho vay v i m c LS u đêi về ph ng th c tr n thu n ti n nh t cho KH, t o nín ngu n thu tín d ng tiíu dùng đâng k thay vì chăo m i câc s n ph m cho vay mua vă s a ch a nhă – s n ph m c vă không mang hi u qu cao.
o TK mua s m nh ng tăi s n đ t ti n nh ô tô, tâc ph m ngh thu t,….Gói TK t ng t nh “TK nhă ”
Ý ngh a : đ i t ng ACB nh m đ n KH tr hay trung niín có thu nh p cao, thích s kh ng đ nh trong cu c s ng – lă gi i tri th c m i hi n nay trong xê h i.Hi n nay, đ i t ng năy ch bi t đ n câc s n ph m c a câc NH l n n c ngoăi vì lí do tđm lí vă u đi m c a s n ph m d ch v cao.V i s n ph m năy, ACB h ng đ n tđm lý th a mên nhu c u s thích nh ng v n có k ho ch tăi chính h p lý cho cu c s ng t ng lai, phù h p v i thói quen ti t ki m c a ng i Vi t.Qua đó, ACB nđng cao v th câc s n ph m cao c p trong h th ng NHTM trong n c, t ng s c c nh tranh với NH n c ngoăi.
4.1.3 Aa dＴng hoâ câc dおch vつ cung とng bằng câch âp dụng công nghệ ngđn
hăng hiện đại
Ý ngh a: ph ng th c c nh tranh hi n nay gi a câc NH lă “ch y đua” công ngh khoa h c k thu t để c nh tranh b ng lo i hình vă ch t l ng d ch v .
Hạn chế tồn tại “Thiếu sức cạnh tranh về dịch vụ cung ứng liín quan với huy động” bằng câch: KH d dăng ti p c n câc d ch v c a NH mọi lúc mọi nơi
Gi違i phâp :
* i v i d ch v th : ACB cải tiến sự an toăn của thẻ bằng câch đổi mới bằng thẻ chip, nđng cấp câc tín năng của mây ATM như chuyển tiền qua tăi khoản hay
nộp tiền trực tiếp qua mây tương tự như câc dịch vụ tại quầy NH. ng th i, ACB nín có chính sâch m th ATM mi n phí cho t t c c câc KH g i ti n TK ACB, t o thím m i quan h s n ph m chĩo (TGTK& th ATM) – chính sâch năy đang đ c NH Dong  âp d ng r t thănh công.Ngoăi ra ACB nín đẩy mạnh dịch vụ trả lương qua thẻ.
D n ch ng: i h c đông 10/4/2010, ban qu n tr ACB đ a ra m c tiíu ho t động cu i n m 2010, ACB cam k t phât tri n d ch v m i, đ c bi t c i t d ch v th : đ u t 700 t trang b thím 200 mây ATM, b o trì 400 maý hi n có,…
* i v i sản phẩm liín kết: ngoăi mối quan hệ với câc công ty b o hi m trong vi c thu/chi ti n b o hi m c a KH công ty b o hi m. ACB nín mở rộng sự liín kế với siíu thị, trung tđm mua sắm trong việc mở câc sản phẩm tiết kiệm.
* i v i dịch vụ ngđn hăng điện tử: phổ biến rộng rêi hơn với tất cả KH có tăi khoản tại NH, lúc mới đầu nín khuyến khích sử dụng chuyển tiền qua NH điện tử miễn phí.
4.1.4 Âp dつng chính l⇔ぢc khâch hăng trong huy đじng vぐn
Ý ngh a : KH lă ng i quy t đ nh đ n s t n t i c a NH, có chi n l c KH đđúng đ n phù h p v i đ nh h ng ho t đ ng vă quy mô NH lă “chìa khóa” thănh công cho ho t đ ng huy đ ng v n c a NH.
Hạn chế tồn tại “Thiếu sự rõ răng trong chiến lược KH trong huy động vốn”bằng câch: ACB với chiến lược lă “Ngđn hăng bân lẻ hăng đầu Việt Nam” với đối tượng lă KH câ nhđn vă doanh nghiệp vừa vă nhỏ.Định hướng từng mục tiíu cụ thể của hai đối tượng trín giúp cho thương hiệu ACB - NH bân lẻ căng được nhận diện nổi bật trong dđn chúng.
Gi違i phâp :
Phđn khúc đối tượng KH câ nhđn theo:
Lứa tuổi Dưới 18 18 - 25 25 - 35 35 - 50
CK cuộc sống Học sinh Trẻ, độc thđn Trẻ, lập gia đình Trung niín
Phđn khúc đối tượng KH câ nhđn theo:
Lĩnh vực KD
Cung ứng nhiín liệu
Sx chế tạo Dịch vụ Bân lẻ Bân buôn Chế biến nông sản Ngănh KD Công nghiệp Dịchvụ- thương mại Nông nghiệp
*Tùy đặc điểm hoạt động từng chi nhânh, ACB giao cho gai1m đốc mỗi chi nhânh câch thức hoạt động riíng phù hợp địa băn nhưng vẫn trong khuôn khổ hoạt động chung của toăn hệ thống ACB.Vd : chi nhânh K Hòa có l ng l n KH th ng xuyín g i rutù ti n nín r t quan tđm đ n t c đ giao d ch rút g i ti n.Tuy nhiín chi nhânh l i có y u đi m phòng giao d ch nh , nhđn viín giao d ch ít nín ch a đâp ng