1.ý nghĩa của việc hoàn thiện kênh phân phối.
Việc xây dựng tốt mạng lới phân phối sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mạng lới phân phối là sự tổng hợp của nhiều kênh phân phối khác nhau và mỗi kênh sẽ có một số lợng thành viên nhất định đợc phân bố trên nhiều khu vực thị trờng khác nhau góp phần đẩy nhanh việc đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng. Việc tổ chức và duy trì nhiều kênh phân phối cho phép doanh nghiệp cùng một lúc có thể tiếp cận nhiều thị trờng khác nhau đáp ứng đợc nhu cầu của nhiều loại khách hàng.
Xây dựng mạng lới phân phối nhằm làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng. Mạng lới phân phối có nhiệm vụ thu thập và cung cấp cho công ty các thông tin về đối thủ cạnh tranh và mức độ cạnh tranh trên thị trờng do vậy công ty có thể chủ động trong việc thực hiện các biện pháp marketing hỗn hợp của mình. Việc tổ chức tốt mạng lới phân phối sẽ giúp cho khách hàng có nhiều cơ hội hơn trong việc lựa chọn sản phẩm của công ty cũng nh gây dựng đợc một hình ảnh tốt về công ty. Mặt khác
việc tổ chức tốt mạng lới phân phối sẽ giúp cho công ty có thể giảm đợc chi phí, do các trung gian là những ngời có kinh nghiệm trong việc tiêu thụ, nhờ vậy giá cả hàng hoá có thể giảm đợc một phần và khả năng cạnh tranh đợc tăng lên.
Việc tạo dựng mạng lới phân phối chính là việc thực hiện quá trình chuyên môn hoá, nhờ đó mà các nhà sản xuất có thể chuyên tâm vào việc nghiên cứu và chế tạo sản phẩm để phục vụ ngời tiêu dùng mà không phải lo lắng về việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng. Các nhà phân phối trung gian do đợc chuyên môn hoá nên có điều kiện tiếp cận và phát triển thị trờng mục tiêu. Họ có nhiều kinh nghiệm trong việc tổ chức tiêu thụ cho nên các sản phẩm sẽ đợc phân phối một cách có hiệu quả.
2. Mục tiêu của việc hoàn thiện kênh phân phối.
Ngày nay các nhà sản xuất ngày càng sử dụng nhiều hơn các trung gian trong kênh phân phối bởi vì các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả hơn so với các nhà sản xuất tự làm lấy.
Tuy nhiên mỗi trung gian khi tham gia vào kênh phân phối đều có mục tiêu riêng để theo đuổi, vì vậy để đạt đợc mục tiêu chung của kênh thì phải có sự hợp tác giữa các thành viên và đôi khi phải từ bỏ mục tiêu riêng. Bởi vậy, tuy các thành viên phụ thuộc lẫn nhau nhng họ vẫn hoạt động độc lập vì những lợi ích ngắn hạn tốt nhất của họ. Điều này làm nảy sinh những xung đột và làm giảm hiệu quả hoạt động của kênh. Do vậy, việc tổ chức quản lý kênh trớc hết phải đảm bảo giải quyết tốt những xung đột có thể phát sinh, giải quyết hài hoà mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh. Ngoài ra việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối còn nhằm một số mục đích sau:
- Nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất và kinh doanh mà trớc hết là tăng doanh thu và lợi nhuận.
- Đảm bảo cung cấp hàng hoá kịp thời cho ngời tiêu dùng đủ về số lợng, đúng chất lợng và đảm bảo cho ngời tiêu dùng có thể mua đợc hàng hoá với điều kiện thuận lợi nhất.
- Đảm bảo giữ vững và mở rộng phần thị trờng của công ty.
- Tận dụng tối đa cơ sở vật chất và mạng lới tiêu thụ của các trung gian, nhất là mạng lới phân phối của các khách hàng công nghiệp.