VỪA VAØ NHỎ VIỆT NAM
2.4.1.1. Rủi ro trong khâu đàm phán
- Theo điều tra từ 50 cơng ty dệt may, cĩ đến 46% doanh nghiệp đàm phán sử dụng phiên dịch của đối tác, đây là con số khơng nhỏ mà các doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa khắc phục được. Điều này chứng tỏ các doanh nghiệp dệt may vừa và nhỏ thường ít chú ý đầu tư vào nhân viên giỏi tiếng Anh để cĩ thể sử dụng trong đàm phán. Thường ở các doanh nghiệp này, hoặc khơng cĩ cán bộ đàm phán hoặc cĩ nhưng vốn tiếng Anh cịn yếu. Đến lúc đối tác nước ngồi cần gặp để đàm phán về hợp đồng thì họ thuê hay nhờ phiên dịch bên ngồi vào dịch. Những người này cĩ thể vốn tiếng Anh giỏi nhưng khơng chuyên
- Ngồi rủi ro trên, doanh nghiệp cịn cĩ thể gặp rủi ro khi cán bộ đàm phán khơng nắm được những thơng tin về hàng hố, thị trường và về chính đối tác của mình. Theo điều tra thực tế từ 50 doanh nghiệp dệt may, hầu hết khơng sử dụng nhân viên kỹ thuật trong buổi đàm phán để cố vấn mà các quyết định đều do Giám đốc (hay cán bộ đàm phán quyết định). Chỉ cĩ 4 trong số 50 doanh nghiệp này cĩ sự tham gia của nhân viên kỹ thuật trong buổi đàm phán, chiếm chỉ 8%. Cũng phải thừa nhận một điều là người quyết định trong buổi đàm phán của doanh nghiệp là người cĩ kinh nghiệm lâu năm trong may mặc tuy nhiên, họ ở trên cương vị quản lý nên đơi khi khơng đánh giá được khả năng thực hiện mẫu mã do đối tác đưa ra (nếu gặp mẫu mã khĩ) hay khơng thể nắm bắt được tình hình thực hiện thực tế) ở dưới chuyền sản xuất bằng nhân viên kỹ thuật. Ngồi ra, nếu cán bộ đàm phán khơng am hiểu tình hình thì dễ làm cho doanh nghiệp gặp phải những rủi ro sau:
• Nhận một đơn hàng quá lớn so với năng lực hiện cĩ của doanh nghiệp. Đặc biệt đối với hàng dệt may xuất qua Hoa Kỳ, khách hàng Hoa Kỳ thường đặt với số lượng rất lớn. Khi đã nhận đơn hàng và ký hợp đồng rồi mà thực hiện khơng được thì doanh nghiệp sẽ gặp rủi ro là bị phạt hợp đồng.
• Khơng nắm chắc được thơng tin về thời gian nhận vải và nguyên phụ liệu mà đã đưa ra một ngày giao hàng xác định thì sẽ gặp rủi ro khi vải và nguyên phụ liệu khơng về kịp tiến độ sản xuất • Khơng nắm được chính sách ngoại thương của trong nước và
nước của khách hàng về chế độ hạn ngạch, hàng rào quan thuế…, doanh nghiệp sẽ gặp rủi ro khi sản xuất hàng xong và chuẩn bị để xuất thì mới biết hàng xuất cần phải cĩ quota và khi đi mua quota hoặc xin cấp quota thì đã hết.
• Khơng nắm được thơng tin giá thế giới, mà đưa ra một giá chào FOB khơng tính tới tình hình biến động giá nguyên phụ liệu trong thời gian sắp tới doanh nghiệp sẽ gặp rủi ro khi giá vải,
- Khơng tìm hiểu đối tác về uy tín, tình hình tài chính, nhu cầu, ý định của đối tác nhà xuất khẩu cĩ thể gặp rủi ro khi trong đàm phán do nhân nhượng theo những địi hỏi của khách hàng như địi thanh tốn T/T trả sau…
Ví dụ 4:
Thực tế một doanh nghiệp may gia cơng xuất khẩu Việt Nam M.T ký kết hợp đồng gia cơng với tổng số tiền gia cơng khoảng 35 ngàn USD cho một đối tác Hoa Kỳ khơng cĩ tenâ cơng ty mà chỉ cĩ tên người giao dịch và ký hợp đồng, khơng cĩ địa chỉ cụ thể mà chỉ cĩ địa chỉ hộp thư bưu điện. Trong suốt thời gian gia cơng hàng, doanh nghiệp khơng hề nghi ngờ và bên đối tác cam kết sẽ chuyển tiền ngay cho doanh nghiệp sau khi nhận được bộ chứng từ lấy hàng. Đến nay, sau khi giao hàng hơn một năm, doanh nghiệp này vẫn chưa nhận được tiền gia cơng. Doanh nghiệp đã gởi thư, fax và email địi nợ nhưng đều khơng nhận được trả lời. Khơng cĩ tên cơng ty và địa chỉ cụ thể của đối tác Hoa Kỳ, Thương vụ Việt Nam tại Hoa Kỳ cũng khơng thể tìm ra đối tác đĩ để giúp doanh nghiệp may M.T địi lại tiền gia cơng. Doanh nghiệp khơng cĩ lợi nhuận nhiều từ tiền gia cơng, nhưng phải trả lương, điện nước trong suốt 2 tháng sản xuất đơn hàng do đĩ doanh nghiệp đã thiệt hại rất lớn..
(Nguồn: Thương vụ Việt Nam tại Hoa Kỳ) Đàm phán là giai đoạn quan trọng của đời sống một hợp đồng. Những thỏa thuận đưa ra trong giai đoạn này phải được hai bên thực hiện đúng. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải chú ý rằng khi đối tác đưa ra những yêu cầu, cần phải cân nhắc xem yêu cầu nào cĩ thể chấp nhận được và yêu cầu nào phải kiên quyết từ chối. Mọi rủi ro trong ký kết và thực hiện hợp đồng xảy ra là do nguyên nhân từ giai đoạn đàm phán này.