- Cỏc lĩnh vực hoạt động của cụng ty:
1 0HT000 Hộp khăn giấy vuụng cao cấp 33600 20HT2000Hộp khăn giấy vuụng thường 2
TRƯỜNG THÀNH
III.1 Định hướng phỏt triển và yờu cầu ứng dụng marketing - mix của cụng ty TNHH Âu Trường Thành.
Cụng ty TNHH Âu Trường Thành đó xõy dựng kế hoạch phỏt triển từ năm 2010 đến năm 2015:
Đặc điểm cỏc sản phẩm cụng ty đang cung cấp là những sản phẩm rất dễ bị thay thế bởi cỏc sản phẩm tương tự. Hơn nữa, việc phỏt triển và cạnh tranh trờn thị trường đầy những khú khăn, đặc biệt là việc quản lý hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động Marketing của cụng ty cũn yếu kộm nờn năng lực cạnh tranh của cụng ty ngày càng giảm sỳt. Cỏc đối thủ gia nhập vào lĩnh vực in và văn phũng phẩm là rất nhiều nờn việc xỏc định cỏc đối thủ cạnh tranh trực tiếp là điều rất cần thiết. Để cú cỏc chiến lược kinh doanh hợp lý cho cỏc giai đoạn tiếp theo. Cần phải tiếp tục hoàn thiện hoạt động marketing, phải tiến hành đồng bộ đối với cả bốn yếu tố của Marketing-Mix: sản phẩm( Product); Giỏ cả (price); phõn phối (places); xỳc tiến ( Promotion). Để làm được điều này cụng ty cần rất nhiều thời gian và phải cú một sự đầu tư hợp lý.
Trong tỡnh hỡnh hiện nay, mụi trường kinh doanh thay đổi khụng ngừng, cụng ty đó vạch ra chiến lược kinh doanh cho phự hợp với sự thay đổi đú, với mục tiờu phỏt triển lõu dài và bền vững. Cụng ty TNHH Âu Trường Thành đó cụ thể hỏo chiến lược phỏt triển của mỡnh bằng việc đề ra cỏc mục tiờu kinh doanh:
cỏc bạn hàng truyền thống, tớch cực mở rộng khỏch hàng, mở rộng thị trường.
Tăng cường khai thỏc nguồn hàng, đồng thời kết hợp cỏc biện phỏp kinh tế, nõng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, chống thất thu, giảm nợ rũng, đảm bảo mức tăng trưởng bỡnh quõn 15-20%/năm.
Hoàn thiện bộ mỏy nhõn sự. Tổ chức lại cơ cấu lao động, ỏp dụng cỏc biện phỏp quản lý tiờn tiến, hiện đại nhằm đảm bảo thu nhập của nhõn viờn cao và ổn định.
Qua quỏ trỡnh phỏt triển của cụng ty, cụng ty đó nhận thấy:
Mụi trường kinh doanh ngày càng biến động, tốc độ thay đổi nhanh chúng. Do đú, cụng ty nhận định nếu khụng nghiờn cứu và đưa ra cỏc giải phỏp ứng phú kịp thời thỡ sẽ khú khăn trong hoạt động kinh doanh của cụng ty.
Số lượng cỏc đối thủ cạnh tranh ngày càng tăng về cả số lượng và chất lượng. Tăng về chất lượng sản phẩm và chất lượng dich vụ, điều đú làm cho sự khú khăn trong kinh doanh ngày càng tăng. Rào cản gia nhập ngành ngày càng lỏng lẻo, nờn việc cú nhiều cụng ty mới tham gia vào lĩnh vực này càng tăng là điều khụng thể trỏnh khỏi. Do đú, cụng ty cần phải hiểu rừ đối thủ cạnh tranh nhưng đồng thời phải hiểu rừ năng lực của cụng ty để cú thể tăng sức cạnh tranh của cụng ty.
Tốc độ ứng dụng khoa học cụng nghệ ngày càng nhanh, do vậy cần phải cú sự đầu tư hợp lý vào cụng nghệ để tăng năng suất, chất lượng sản phẩm.
Nhu cầu của khỏch hàng ngày càng cao, yờu cầu đối với sản phẩm ngày càng phong phỳ do đú cụng ty cần phải đồng bộ sản phẩm mà cụng ty cung cấp cho khỏch hàng, từ đú thoả món một cỏch tốt nhất nhu cầu của khỏch hàng.
của doanh nghiệp nờn doanh nghiệp cần phải tiến hành ứng dụng một hệ thống cụng cụ hợp lý để cú thể nõng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Chớnh marketing mix với cỏc tham số của nú đó giải quyết cỏc vấn đề trờn giỳp cho cụng ty tăng doanh số bỏn trờn thị trường hiện tại, phỏt triển thị trường, nõng cao khả năng cạnh tranh của cụng ty. Chớnh vỡ vậy, cụng ty TNHH Âu Trường Thành cần ứng dụng marketing - mix vào hoạt động kinh doanh của mỡnh.
III.2. Giải phỏp tăng cường ứng dụng Marketing-Mix trong kinh doanh của cụng ty TNHH Âu Trường Thành
III.2.1. Tăng cường nghiờn cứu thị trường
Thị trường cú chức năng và vai trũ hết sức quan trọng. Khi doanh nghiệp biết lựa chọn và đỏnh giỏ đỳng thị trường thỡ doanh nghiệp đó dành được 80% chiến thắng. Khi tham gia vào thị trường doanh nghiệp cần phải trả lời cõu hỏi: sản xuất cỏi gỡ? sản xuất kinh doanh như thế nào? Đối tượng khỏch hàng là ai?
Nghiờn cứu thị trường là một trong những hoạt động hết sức cần thiết đối với tất cả cỏc doanh nghiệp. Việc điều tra nghiờn cứu thị trường được tiến hành nhằm thu được thụng tin về quy mụ, cơ cấu và sự vận động của thị trường đồng thời giỳp doanh nghiệp xu hướng tiờu dựng cũng như thị hiếu của khỏch hàng. Mặt khỏc cũng giỳp doanh nghiệp xỏc định được cụ thể khối lượng nhu cầu để cụng ty cú kế hoạch, chớnh sỏch và biện phỏp thớch hợp để đỏp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của khỏch hàng.
Qua quỏ trỡnh nghiờn cứu thực tế cho thấy cụng tỏc nghiờn cứu thị trường của cụng ty TNHH Âu Trường Thành đó được tiến hành nhưng chưa được quan tõm một cỏch đỳng mức nờn cỏc hoạt động cũn rời rạc và hiệu quả mang lại cũn thấp. Tỡnh trạng hoạt động nghiờn cứu khụng được coi trọng nờn làm cho cụng ty bị thiếu thụng tin từ thị trường như thụng tin về đối thủ cạnh tranh, thụng tin về khỏch hàng, thụng tin về sự thay đổi nhu
cầu của khỏch hàng...Cụng ty mới chỉ dừng lại ở việc tiến hành điều tra nhu cầu tại cỏc siờu thị trờn địa bàn Hà Nội và TPHCM chưa cú sự quan tõm nhiều tới cỏc đối tượng tiềm năng khỏc trờn địa bàn như cỏc đại lý, cửa hàng lớn...Cựng với nú là sự tỡm kiếm thụng tin trờn mạng khỏ nhiều ớt cú sự điều tra nhu cầu thực tế...và chỉ dựa vào đú xõy dựng danh mục hàng hoỏ.
Bờn cạnh đú, hiện nay cụng ty chưa cú phũng Marketing nờn hoạt động nghiờn cứu thị trường vẫn chưa được tiến hành một cỏch cú hệ thống, hoạt động Marketing chủ yếu là do phũng kinh doanh đảm nhận. Những người nghiờn cứu thị trường của cụng ty chỉ là những nhõn viờn phũng kinh doanh dựa trờn thực tế và phản ỏnh lại như vậy chứ khụng hề cú trỡnh độ nghiệp vụ, chuyờn mụn về hoạt động Marketing nờn hoạt động này khụng mang lại hiệu quả. Do vậy, khi thị trường biến động về nhu cầu của khỏch hàng thỡ cụng ty thường cú phản ứng khỏ chậm chạp trước những thay đổi đú. Điều đú làm cho cụng ty mất đi nhiều cơ hội kinh doanh.
Doanh nghiệp chỉ tiến hành khảo sỏt khi cú sự biến động lớn về nhu cầu thường là những biến động giảm hoặc khụng thay đổi doanh thu. đồng thời hoạt động nghiờn cứu thị trường khụng được tiến hành một cỏch thường xuyờn , khụng theo hệ thống, quy trỡnh nờn hiệu quả của nú chưa cao. Chớnh vỡ cậy hoạt động kinh doanh khụng mang tớnh chủ động, khụng nắm rừ được nhu cầu của khỏch hàng một cỏch nhanh chúng, kịp thời và đầy đủ từ đú cú những thiếu sút trong việc đưa ra cỏc quyết định kinh doanh. Như khi doanh thu của mặt hàng văn phũng phẩm sụt giảm mất 30%doanh thu khi đú cụng ty mới tiến hành tỡm hiểu nguyờn nhõn và thấy rằng cú một số đối thủ cạnh tranh cú sự giảm giỏ trong giỏ bỏn nờn cú một số siờu thị khụng đặt hàng của cụng ty nữa mà lấy hàng của cỏc đối thủ cạnh tranh. Như vậy, do yếu kộm trong việc khảo sỏt tỡm hiểu thị trường đặc biệt là việc nghiờn cứu thụng tin của cỏc đối thủ cạnh tranh làm cho
doanh thu của cụng ty về mặt hàng văn phũng phẩm bị giảm sỳt đỏng kể. Nghiờn cứỳ thị trường cú vai trũ khỏ quan trọng, nú giỳp doanh nghiệp nắm rừ được đối tượng khỏch hàng mục tiờu. Một điều mà mọi doanh nghiệp cần phải chỳ ý đú là: ai là người cú quyết định mua hàng? họ cú ảnh hưởng như thế nào đối với cụng ty?...Từ đú đưa ra cỏc cỏch thức đỏp ứng tốt nhất nhu cầu của khỏch hàng. Để hoạt động nghiờn cứu marketing được thực hiện một cỏch cú hiệu quả thỡ cụng ty cần xõy dựng một đội ngũ cỏn bộ chuyờn trỏch về Marketing và nghiờn cứu thị trường đụng thời phải cú những chớnh sỏch, kế hoạch hợp lý để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao. Bờn cạnh đú cần phải giỏm sỏt hoạt động nghiờn cứu thị trường một cỏch chặt chẽ.
Hoạt động nghiờn cứu thị trường là hoạt động hết sức cần thiết đối với hoạt động kinh doanh của bất cứ doanh nghiệp nào. Cụng ty cần phải cú sự quan tõm đỳng mức để tạo điều kiện phỏt triển kinh doanh. Cụng ty nờn cú một kế hoạch cụ thể, chi tiết để tiến hành thu thập thụng tin của khỏch hàng một cỏch hợp lý. Cụng ty cú thể dựa vào những thụng tin đú xỏc định được lý do mua hàng của khỏch hàng, những thắc mắc phàn nàn của khỏch hàng về sản phẩm, giỏ cả...để cú sự điều chỉnh kịp thời nhằm thoả món tốt hơn nhu cầu của khỏch hàng.
Cụng ty cần đầu tư thời gian để thu thập thụng tin, nghiờn cứu thị trường. Hiện tại, thời gian mà cụng ty đầu tư cho hoạt động nghiờn cứu thị trường là rất ngắn đồng thời chi phớ đầu tư của cụng ty cho hhoạt động này thấp chỉ chiếm 0,4% doanh thu nờn với cỏc yếu tố như vậy nờn cụng ty phải lựa chọn phương ỏn nào vừa tiết kiệm lại vừa mang lại hiệu quả. Nhưng hiệu quả của cụng tỏc này mang lại cho cụng ty là chưa cao. Cụng ty cần cú sự đầu tư thớch đỏng như dành nhiều thời gian và tăng chi phớ cho hoạt động Marketing, tỡm hiểu thị trường.
của khỏch hàng. Mặt khỏc, phải nắm rừ và tỏc động tới cỏc bước trong quỏ trỡnh mua hàng của khỏch hàng. Cụng ty luụn hướng tới mục tiờu đưa nhón hiệu của cụng ty lờn thành nhón hiệu được ưa thớch.
Thị trường mà cụng ty đang muốn phỏt triển đú là thị trường TPHCM. Đõy là một thị trường đầy tiềm năng nhưng lại là một thị trường đầy khú khăn đối với doanh nghiệp. Mặc dự đó tham bắt đầu mở rộng kinh doanh trong TP HCM nhưng hiệu quả đem lại chưa cao. Để cú thể thành cụng trờn thị trường TP HCM thỡ cụng ty TNHH Âu Trường Thành cần đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu thị trường TP HCM. Đối với thị trường TP HCM cụng ty đó tiến hành nghiờn cứu thị trường bằng phương phỏp nghiờn cứu tại hiện trường. Để cụng tỏc nghiờn cứu thị trường cú hiệu quả, cụng ty cần tiến hành theo cỏc bước sau:
Bước 1: thu thập thụng tin về thị trường TP HCM.
Khỏch hàng chủ yếu mà cụng ty hướng tới đú là cỏc siờu thị và cỏc doanh nghiệp trờn địa bàn TP HCM. Do vậy, cụng ty cần chỳ ý thu thập cỏc thụng tin sau:
-Số lượng siờu thị và doanh nghiệp cú nhu cầu dựng loại sản phẩm gỡ của cụng ty trờn địa bàn TPHCM? Với số lượng bao nhiờu? Những yờu cầu của khỏch hàng về số lượng, chủng loại, giỏ cả, thời gian cung ứng và điều kiện cung ứng? Đỏnh giỏ của họ về sản phẩm, hàng hoỏ như thế nào?
-Số lượng đối thủ cạnh tranh hiện cú trờn thị trường TPHCM? giỏ cả, chất lượng, chủng loại và điều kiện cung ứng của cỏc đối thủ cạnh tranh trờn thị trường ra sao?
Đối tượng khỏch hàng mà cụng ty TNHH Âu Trường Thành hướng tới đú là- những siờu thị, cỏc doanh nghiệp cú nhu cầu về sản phẩm văn phũng phẩm, hàng in, mỳt xốp...mà cụng ty đang kinh doanh. Những đối tượng này thuộc địa bàn cỏc quận của TP HCM. Do địa bàn thành phố HCM rất lớn nờn việc điều tra sẽ cần nguồn kinh phớ là rất lớn, nờn cụng ty
cú thể nghiờn cứu thị trường theo hỡnh thức điều tra phự hợp nhất, tiết kiệm thời gian và chi phớ nhưng phải đem lại hiệu quả cao. Do vậy, cụng ty TNHH Âu Trường Thành cú thể chọn nghiờn cứu theo hỡnh thức điều tra chọn mẫu. Cụng ty cú thể chọn một thị trường cú quy mụ nhỏ sau đú đưa ra cỏc kết luận cho thị trường lớn. Như ta cú thể chọn nghiờn cứu thị trường quận 3 rồi sau đú rỳt ra kết luận nhu cầu của thị trường TPHCM. Đú chớnh là cơ sở đỏnh giỏ xu hướng tiờu dựng của khỏch hàng. Cụng ty cú nhiều cỏch để cú thể điều tra nhu cầu của khỏch hàng tại quận 3 đú là sử dụng phiếu cõu hỏi, phỏng vấn trực tiếp để điều tra nghiờn cứu... Đõy là một phương phỏp khỏ hợp lý đối với cụng ty để cú thể điểu tra được nhu cầu của khỏch hàng. Đối với một thị trường rộng lớn như TP HCM thỡ đú là một phương phỏp khỏ hợp lý tiết kiệm được kinh phớ, thời gian đảm bảo kinh doanh cú hiệu quả.
Bước 2: Xử lý thụng tin thu thập được.
Đõy là bước vụ cựng quan trọng. Những người tham gia vào quỏ trỡnh này phải là một người cú kinh nghiệm, cú khả năng phõn tớch đỏnh giỏ tổng hợp và cú hiểu biết sõu rộng thỡ mới cú thể xử lý thụng tin tốt.
Những thụng tin thu thập được cần được xử lý, phõn tớch đỏnh giỏ một cỏch kịp thời, nhanh chúng nhằm đưa ra cỏc quyết định đỳng đắn, kịp thời.
Cụng ty đó chọn ra những người cú kinh nghiệm của cụng ty ở thị trường Hà Nội để đỏnh giỏ những thụng tin thu thập được. Từ những kiến thức và kinh nghiệm của họ để cú thể đưa ra được những kết luận một cỏch chớnh xỏc và kịp thời. Trỏnh việc xử lý thụng tin quỏ chậm khụng đưa ra được cỏc quyết định kịp thời làm ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của cụng ty.
Bước 3: Xỏc định nhu cầu thị trường TP HCM.
nhu cầu, cơ cấu nhu cầu thị trường hiện tại và tương lai. Để cụng ty đưa ra cỏc quyết định về danh mục sản phẩm và đỏp ứng nhu cầu nhu thế nào cho hiệu quả.
Bước 4: Lưu trữ thụng tin.
Mọi thụng tin mà cụng ty thu thập được đều phải lưu trữ sao cho thuận tiện cho quỏ trỡnh kiểm tra hoặc tỏi sử dụng thụng tin.
Ngoài ra, cụng ty cú thể mở cỏc hội thảo, hội nghị khỏch hàng để thu thập ý kiến của họ về sản phẩm, đồng thời cú thể sử dụng phiếu thăm dũ hợp lý nhằm thu thập thụng tin một cỏch chớnh xỏc.
Sau mỗi thời kỳ kinh doanh, cụng ty nờn tiến hành điều tra để làm căn cứ cho việc đưa ra cỏc quyết định chiến lược cho giai đoạn kinh doanh tiếp theo. Bờn cạnh đú, cụng ty cũng nờn đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động nghiờn cứu thị trường, từ đú cụng ty cú thể rỳt ra bài học kinh nghiệm để hoạt động nghiờn cứu thị trường ngày càng hiệu quả hơn.
Nghiờn cứu thị trường giỳp cho doanh nghiệp cú thể sử dụng thế mạnh của cụng ty để nắm bắt cơ hội đồng thời biết hạn chế điểm yếu, nguy cơ của cụng ty trong quỏ trỡnh kinh doanh. Hoạt động này cần được tiến hành thường xuyờn để cú thể phỏt hiện những thay đổi trong nhu cầu của thị trường và đưa ra cỏc cỏch giải quyết kịp thời nhằm đỏp ứng tốt nhất nhu cầu của khỏch hàng.
III.2.2 Phỏt huy và hoàn thiện chiến lược sản phẩm.
Tham số sản phẩm là một trong những tham số quan trọng của Marketing mix, cú ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của cụng ty. Do vậy, cụng ty cần cú những biện phỏp hợp lý cho hàng hoỏ, sản phẩm mà cụng ty đang kinh doanh. Ngày nay, hàng hoỏ núi chung cú đặc điểm rất quan trọng là giỏ trị thẩm mỹ của sản phẩm được chỳ ý, ấn tượng đầu tiờn của khỏch hàng về sản phẩm là kiểu dỏng, màu sắc...và khỏch hàng đỏnh giỏ chất lượng sản phẩm thụng qua những cảm nhận đầu tiờn này. Doanh
nghiệp cú thể tồn tại và phỏt triển được hay khụng là tuỳ thuộc vào sức sống của sản phẩm. Sản phẩm chỉ cú thể tiờu thụ được trờn thị trường khi thoả