Giải pháp một: Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến tiêu thụ và tăng nhanh vòng quay vốn lưu động

II. Hàng xuất

1 Đòn bẩy tài chính hay đòn cân nợ

3.3.1. Giải pháp một: Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến tiêu thụ và tăng nhanh vòng quay vốn lưu động

tăng nhanh vòng quay vốn lưu động

Muốn đẩy mạnh hoạt động xúc tiến tiêu thụ ta cần phải thực hiện các công việc sau: Tổ chức nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng để đưa ra sản phẩm phù hợp

Trong nền kinh tế hàng hoá, việc nghiên cứu thị trường là một yêu cầu bắt buộc đối với tất cả các doanh nghiệp. Do đó, việc xây dựng hệ thống thông tin về thị trường một cách chính xác, kịp thời phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay là rất cần thiết. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể xác định được khả năng tiêu thụ của mình, đồng thời giúp cho đơn vị hiểu rõ hơn về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, từ đó lựa chọn phương án sản xuất, dự trữ hợp lý và có những chính sách bán hàng, chính sách khách hàng thích hợp để chiếm lĩnh thị trường. Các yếu tố của thị trường gồm: cung, cầu và giá cả thị trường. Tổng hợp các nhu cầu của khách hàng (người mua) tạo nên cầu hàng hoá. Tổng hợp các nguồn cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường tạo nên cung hàng hoá. Sự tương tác giữa cung và cầu, tương tác giữa người mua với người mua, người bán với người bán và người bán với người mua hình thành giá cả thị trường.

Vấn đề đặt ra cho Công ty hiện nay về việc nghiên cứu thị trường là cần phải tập trung vào các mục tiêu sau đây:

* Xác định nhu cầu thị trường:

Mặt hàng chủ yếu mà Công ty sản xuất kinh doanh là mặt hàng xuất khẩu, vì vậy nhu cầu của khách hàng phụ thuộc vào sở thích (thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thói quen, tâm lý,.. Chính vì vậy để xác định tương đối chính xác nhu cầu của thị trường, đòi hỏi phải đi sâu nghiên cứu theo từng vần đề nhỏ sau đó mới tổng hợp lại và nhận định nhu cầu của người tiêu dùng. Trong thời đại ngày nay, con người đã chuyển xu hướng từ ăn no mặc bền sang ăn ngon mặc đẹp, mọi người ngày nay quan tâm đến việc mẫu mã đẹp, chát lượng tốt, và với sự cuốn hút của thị trường, càng ngày mọi người càng bận rộn với nhiều công việc, nên nhu cầu tiêu dùng hàng gỗ nội thất sẽ ngày càng được nhiều người quan tâm,..

* Xác định đối thủ cạnh tranh và phát huy lợi thế cạnh tranh: Trong nền kinh

tế thị trường, để tồn tại và phát triển doanh nghiệp không để các doanh nghiệp khác tận dụng điểm yếu của mình để khai thác và chiếm ưu thế trên thị trường. Do vậy việc xác định đối thủ cạnh tranh rất có ích cho doanh nghiệp trong việc xây dựng kế hoạch hoạt động và điều hành. Hiện nay riêng ở nước ta, với gần 160 DN, trên 25.000 lao động hoạt động trong lĩnh vực chế biến gỗ xuất khẩu, Bình Định là một trong 4 trung

tâm đồ gỗ lớn nhất nước cùng với Bình Dương, Đồng Nai và TP.HCM. Riêng trên địa bàn Tỉnh đã có nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất hàng lâm sản đó là:

+ Xí nghiệp chế biến lâm sản Pisico, Công ty gỗ Hoàng Anh, xí nghiệp Thắng Lợi,...

Vì vậy, Công ty cần xác định đối thủ cạnh tranh của Công ty là ai và lợi thế cạnh tranh của mình là gì? Chất lượng, giá cả hay phương thức thanh toán?

Lợi thế cạnh tranh của Công ty: chuyên sâu sản xuất các mặt hàng gỗ xuất

khẩu, nên mọi quy trình sản xuất mà khách hàng đặt hàng Công ty triển khai rất nhanh, đồng thời Công ty có đội ngũ cung cấp nguyên liệu đầu vào rất gắn bó, hơn nữa Công ty rất gần nguồn nguyên liệu,đây là một lợi thế giúp giảm được chi phí vận chuyển, hạ giá thành sản phẩm, cho nên giá cả là lợi thế chính của Công ty để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. Vì vậy Công ty cần nghiên cứu hơn nữa năng lực cạnh tranh thông qua các giải pháp khả thi về giá cả

Hạn chế: Vốn kinh doanh còn chưa đủ mạnh để có thể đầu tư máy móc thiết bị

mới nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm của mình trong lĩnh vực sản xuất hàng nội địa, trong khi đây là hướng đi chính của doanh nghiệp trong tương lai, đặc biệt khi các doanh nghiệp lớn cùng ngành có lợi thế về vốn mạnh, họ nắm vững các yếu tố thị trường thế giới về giá cả, sức mua và thương hiệu của họ đã có mặt khắp mọi nơi và trở nên quen thuộc với người tiêu dùng.

* Tổ chức tiếp thị và thiết lập kênh phân phối:

Ngoài ra khi nghiên cứu thị trường, Công ty còn phải tạo ra các kênh phân phối sản phẩm nào tốt nhất và chiến lược tiếp thị tối ưu để đem lại doanh thu và lợi nhuận liên tục. Đây là một công việc mà lâu nay Công ty chưa thực sự quan tâm. Sản phẩm của Công ty chưa đến trực tiếp với người tiêu dung trong nước cũng như với nước ngoài. Vì vậy thông qua các cửa hàng, đại lý, hệ thống siêu thị, Công ty nên quảng bá sản phẩm của mình đến những đối tượng này. Phân phối có vai trò cầu nối giữa cung và cầu, giúp cho cung và cầu gặp nhau, thoả mãn các nhu cầu của mình, vì sản xuất thường chỉ tập trung ở một vài địa điểm, song người tiêu dùng lại ở nhiều nơi khác nhau với những yêu cầu khác nhau. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, làm cho chi phí lưu thông, chi phí bảo quản sẽ giảm xuống.

Khi tổ chức các mạng lưới phân phối theo kiểu này, Công ty sẽ đẩy nhanh được tốc độ lưu thông hàng hoá với khối lượng lớn, tăng nhanh vòng quay vốn, tạo điều kiện cho Công ty quy mô tiêu thụ, tăng nhanh doanh số bán hàng và tăng tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh.

* Xây dựng và quảng bá thương hiệu

Thương hiệu (logo) là hình ảnh thu nhỏ của doanh nghiệp, mà bất cứ người tiêu dùng nào đã từng sử dụng hàng hoá do DN đó sản xuất đều biết và coi thương hiệu như linh hồn của DN. Mỗi một DN khi đã bắt đầu tung sản phẩm của mình ra thị trường đều nghĩ ngay đều nghĩ ngay đến việc xây dựng thương hiệu và mong muốn thương hiệu của mình nhanh chóng chiếm được tình cảm của người tiêu dùng, DN cố gắng và tốn kém tiền bạc để nuôi sống và khuếch trương thương hiệu của mình ngày càng lớn mạnh. Nhận thức được điều đó, từ những năm 2000-2001, Công ty đã xây dụng thương hiệu cho mình, song cho đến nay Logo của Công ty chỉ là một trong những tài sản vô hình không có giá trị sử dụng. Việc đưa thương hiệu đến với người tiêu dùng thông qua hàng hoá Công ty chưa thực hiện được,do nhiều nguyên nhân song chủ yếu là do Công ty không có thị trường của chính mình, phải chấp nhận bán hàng thông qua các doanh nghiệp khác, chấp nhận hàng hóa của mình SX mang nhãn mác và Logo của doanh nghiệp khác. Khó khăn này hoàn toàn có thể khắc phục một khi Công ty làm tốt việc khai thác mở rộng thị trường, tuy nhiên trong tình thế hiện tại Công ty nên tận dụng mọi cơ hội để dành quyền xuất khẩu hàng hoá mang Logo của Công ty ra nước ngoài. Đây là định hướng mang tính lâu dài nên cũng cần có sự nghiên cứu, lập kế hoạch để chủ động hơn. Mặc dù Công ty đã có website siêng song chưa thật sự hoạt động có hiệu quả, Công ty cần đầu tư hơn nữa trong việc xây dựng một trang web riêng của Công ty, chất lượng được nâng cấp, và liên kết với các website khác để phát huy hơn việc quảng bá và giới thiệu sản phẩm cũng như thương hiệu của Công ty, trong xu thế hội nhập thì việc buôn bán, trao đổi, giao dịch qua mạng là một hình thức đang được nhiều Công ty áp dụng và cần thiết.

3.3.2. Giải pháp thứ hai: Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ phận Marketing mang tính chuyên nghiệp tính chuyên nghiệp

Trưởng phòng KH_TT

Người phụ trách mảng Marketing _{Người phụ trách mảng kế hoạch}

Trưởng phòng Marketing

Người phụ trách khai thác thị trường, thu thập thông tin trong và bên ngoài DN.

Người phụ trách khai thác hợp đồng và quảng cáo khuyến trương SP.

- Có 1 bộ phận chuyên trách Marketing hoạt động qui cũ, giúp Công ty hoạt động hiệu quả hơn, tránh rủi ro từ thị trường mà nếu không có bộ phận này Công ty có thể không nhận ra đồng thời phát hiện và nhanh chóng chiếm được thị trường mới.

- Tham mưu giúp ban lãnh đạo Công ty có những quyết định chiến lược và chiến thuật kinh doanh đúng đắng.

* Căn cứ đề ra giải pháp:

Trước đây chỉ có 3 nhân viên văn phòng kế hoạch thị trường kiêm nhiệm nên hiệu quả mang lại chưa tương xứng với tiềm năng của Công ty.

Ngoài việc quản lý chuyên môn cán bộ lãnh đạo còn phải thực hiện công tác Marketing, do đó việc tổ chức thực hịên còn đơn điệu, kém hiệu quả. Marketing ở đây chỉ bó hẹp trong phạm vi bán hàng thuần tuý.

* Nội dung giải pháp:

Trong thời đại cạnh tranh gay gắt, Công ty cần thành lập 1 phòng Marketing riêng biệt để tạo điều kiện tốt hơn cho việc nghiên cứu và khai thác thị trường, do đó phòng Marketing được thành lập gồm 3 người, trong đó có 1 trưởng phòng, 1 người phụ trách khai thác hợp đồng và quảng cáo khuyến trương sản phẩm còn 1 người phụ trách khai thác thị trường, thu thập thông tin trong và bên ngoài Công ty. Những cán bộ công tác trong lĩnh vực này đều được tuyển chọn phải có trình độ chuyên môn chuyên ngành Marketing.

Sơ đồ:3.1 Cơ cấu tổ chức của bộ phận Marketing khi chưa thực hiện giải pháp

Nhiệm vụ của từng vị trí:

+ Trưởng phòng Marketing: là người chịu trách nhiệm lãnh đạo và phối hợp các hoạt động Marketing của Xí nghiệp. Nói chung trưởng phòng có nhiệm vụ sau:

- Hoạch định chiến lươc Marketing cho Công ty. - Xây dựng các kế hoạch Marketing cho từng thời kỳ. - Dự báo bán hàng.

- Xác định các phương tiện nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra. - Đảm bảo khả năng sinh lời của các sản phẩm.

- Thực hiện các nghiên cứu cần thiết để hiểu rõ được môi trường kinh doanh. - Lựa chọn các đối tác bên ngoài cho việc thực hiện các chiến dịch quảng cáo, khuếch trương sản phẩm và đàm phán hợp đồng với họ.

- Quyết định cho việc thực hiện các chiến dịch quảng cáo và mở rộng thị trường. + Các bộ phận phụ trách thị trường:

- Đảm bảo cho sản phẩm luôm có sự thay đổi, thích ứng với nhu cầu thị trường. - Thường xuyên phân tích thị trường của sản phẩm, theo giỏi sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.

- Phối hợp với trưởng phòng Marketing để xây dựng 1 kế hoạch Marketing phù hợp. - Tham gia vào việc dự báo nhu cầu sản phẩm theo khu vực và theo kỳ kế hoạch. - Tìm kiếm và đề xuất các ý tưởng về sản phẩm mới.

- Thu thập và xử lý các số liệu thống kê nhằm mục đích theo giõi, phân nhóm khách hàng và thị trường. Trong 1 số trường hợp phức tạp có thể hợp tác với các tổ chức chuyên môn ngoài doanh nghiệp để thực hiện các nghiên cứu.

+ Cán bộ phụ trách khai thác hợp đồng và quảng cáo khuyến trương sản phẩm: - Trực tiếp bán hàng đến người tiêu dùng hoặc cung cấp các phương tiện nhằm hỗ trợ cho việc bán hàng.

- Tổ chức giải quyết các khiếu nại của khách hàng.

- Đảm bảo mối quan hệ tốt với khách hàng truyền thống, đồng thời theo giỏi các khách hàng mới của Công ty.

- Quan hệ trực tiếp với cán bộ phụ trách thị trường để xây dựng kế hoạch quảng cáo hàng năm cho Công ty.

- Phối hợp với trưởng phòng để lựa chọn các đối tác, thực hiện các chương trình quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm cho Công ty.

- Theo giỏi quá trình thực hiện các hợp đồng quảng cáo, đánh giá hiệu quả và các chương trình quảng cáo.

* Chi phí cho giải pháp:

Dự kiến khi áp dụng giải pháp này thì sẽ ký thêm nhiều hợp đồng tiêu thụ sản phẩm hơn. Năm tiêu thụ được khoảng 143.501 m3 sản phẩm gỗ tinh chế ở thời điểm hiện tại giá 1m3 gỗ tinh chế thành sản phẩm là 36.581.102 đồng.

Theo định mức hiện nay tại Xí nghiệp thì: 1m3 gỗ xẻ = 1,6m3 gỗ tròn. 1m3 gỗ tinh chế = 2,5m3 gỗ xẻ. Vậy lượng gỗ trong năm 2014 đạt là: 143.501 x 1,6 x 2,5 = 574.005 m3 gỗ tròn.

Dự kiến sẽ tyển thêm 2 nhân viên có trình độ đại học có chuyên ngành về Marketing. Tiền lương bình quân của một nhân viên trong Công ty mỗi năm là 4.000.000 đồng/1 người/tháng.

Bảng 3.1: Bảng tập hợp chi phí của Xí nghiệp sau khi thực hiện giải pháp.

ST T

Khoản mục Thành tiền (đồng)

1 Chi phí cho việc ký kết hợp đồng, nghiên cứu, mở rộng thị trường.

30.000.000 2 Tiền lương của 2 nhân viên 4.000.000 x 2 x 12 = 96.000.000 3 Các khoản trích theo lương mà Công ty phải

trả.

96.000.000 x 22.5% = 21.600.000 4 Mua 2 máy tính(10.000.000 đồng/máy) 10.000.000 x 2 = 20.000000 5 Mua 2 bộ bàn ghế(500.000 đồng/bộ) 500.000 x 2 = 1.000.000 6 Khấu hao máy móc thiết bị trong 4 năm (20.000.000 + 1.000.000)/4 = 5.250.000

Tổng cộng 153.850.000

Nguồn vốn dự kiến để mua thêm máy móc thiết bị này là do công ty cung cấp. * Hiệu quả của giải pháp:

Bảng 3.2. Bảng tính hiệu quả của giải pháp. ST

T Khoản mục ^{Trường hợp} Chênh lệch

Chưa có giải pháp Có giải pháp

1 Doanh thu 188.130.927.236 216.999.000.000 +28.868.072.76

4 2 Chi phí (chưa tính chi phí của

giải pháp)

14.767.375.694 14.767.375.694 0

3 Lợi nhuận thô ( 3)= (1) – (2) 173.363.551.542 202.231.624.306 28.868.072.764

4 Chi phí của gỉai pháp 0 153.850.000 +4.339.952.769

5 Lợi nhuận trước thuế (5) = (3) – (4)

173.363.551.542 202.077.774.306 +1.247.598.231 Do năm 2014 Công ty vẫn được miễn nộp thuế thu nhập doanh nghịêp nên Do năm 2014 Công ty vẫn được miễn nộp thuế thu nhập doanh nghịêp nên

lợi nhuận trước thuế bằng lơi nhuận sau thuế.

Bên cạnh đó trước kia Công ty chưa có nhân viên đi tiếp thị nhiều đến các doanh nghiệp, các chủ đầu tư, các nhà môi giới trung gian mà chỉ dựa vào các nhách hàng truyền thống là chủ yếu, hoặc quen biết từ trước.

Với nhu cầu phát triển của xã hội ngày càng cao, ngày càng đòi hỏi về chất lượng cũng như mẫu mã, giá cả của các mặt hàng lâm sản, nên công tác Marketing không thể thiếu được đối với Công ty hiện nay.

Bộ phận này có nhiệm vụ thu thập thông tin nhanh từ thị trường cũng như biết được các đối thủ cạnh tranh cùng ngành để hàng tháng, hàng quý có những đáng giá và báo cáo với lãnh đạo Xí nghiệp để đề ra những chính sách cụ thể. Từ đó Công ty có những quyết định đúng đắng hơn về thị trường mục tiêu, về chính sách giá, chính sách phân phối hợp lý.