I. Xu hớng và triển vọng của ngành GAS Việt Nam:
3.Tìm kiếm thị trờng mới:
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn mở rộng thị trờng thì ngoài việc mở rộng thị trờng trọng điểm, doanh nghiệp luôn phải tìm kiếm thị trờng mới cho mình. Sự thành công sẽ đến với những doanh nghiệp nào biết tìm cho mình một bớc đi đúng và nhanh hơn các đối thủ khác.
Hiện tại công ty đã có thị trờng ở khắp các khu vực trong cả nớc, nhng thời gian qua cho thấy nhu cầu sử dụng gas ngày càng tăng. Do đó công ty ngoài việc đặt đại lý ở các khu vực trọng điểm là các thành phố lớn, công ty nên mở thêm các đại lý ra vùng lân cận để thu hút khách hàng sử dụng gas lần đầu. Bên cạnh duy trì khách hàng cũ, khách hàng truyền thống công ty nên tìm hiểu khai thác nhu cầu từ các khách hàng tiềm năng, dự đoán nhu cầu của họ để có bớc xâm nhập vào thị trờng kịp thời. Đặc biệt là đối với khách hàng công nghiệp, công ty cần có những chính sách hợp lý thậm chí chịu thua lỗ lúc đầu để thu hút các khách hàng mới. Vì mục tiêu và lợi ích lâu dài của công ty.
Sự kiện Việt Nam đã sản xuất đợc gas là một sự kiện lớn và mới nhất vừa qua. Đây quả là sự thuận lợi lớn đối với các công ty kinh doanh trong lĩnh vực này. Do đó ngoài thị trờng tiêu thụ trong nớc, công ty nên tập trung khai thác các khách hàng ở nớc ngoài để mở rộng thị trờng xuất khẩu. Tuy nhiên công việc này cần phải đợc công ty khân trơng tiến hành trớc khi các đối thủ cạnh tranh phát hiện ra trớc.
Hiệu quả của việc tìm kiêm thị trờng mới này sẽ giúp cho công ty mở rộng kinh doanh, tăng thị phần của mình trên thị trờng tránh đợc rủi ro và hớt đợc phần ngon do có sự xâm nhập sớm.
4.Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt, phù hợp với sự biến động cung cầu trên thị trờng.
Giá cả là đòn bẩy kinh tế quan trọng đối với công ty và thị trờng. Vì giá cả cao hay thấp ảnh hởng quyết định đến sản lợng tiêu thụ và lợi nhuận mà công ty đạt đợc. Do vậy để thực hiện đợc mục tiêu tiêu thụ với số lợng lớn nh- ng vẫn đảm bảo đợc quyền lợi cho khách hàng công ty phải có chính sách giá cả hợp lý. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa các công ty và đặc biệt là sự biến động giá xăng dầu trên thế giới, cũng nh sự khan hiếm nguồn hàng làm cho giá cả luôn có sự biến động, việc định ra một chính sách giá vừa đợc thị trờng và khách hàng chấp nhận vừa đảm bảo bù đắp chi phí và có lãi là rất
khó. Tuỳ thuộc vào tình hình biến động trên thị trờng, công ty có thể định ra một chính sách giá phù hợp chẳng hạn:
- Đối với các tổng đại lý thành viên, là khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty với số lợng lớn. Do đó căn cứ vào tình hình thực tế tại thị trờng của họ, công ty điều chỉnh giá bán cho phù hợp để đảm bảo mức giá thấp nhất cho đơn vị này.
- Chiết khấu đối với các khách hàng thanh toán sớm. Việc sử dụng hình thức triết khấu này giúp công ty thu hồi vốn, tăng khả năng quay vòng vốn. Mặt khác có thể giảm đựơc tình trạng nợ khó đòi của công ty.
- Giảm giá cho những khách hàng mua mới.
- Giảm giá ch những khách hàng mua với số lợng lớn. Tuy nhiên phần giảm giá này đòi hỏi không lớn hơn phần tiết kiệm chi phí của công ty do tiêu thụ đợc số lợng lớn. Phần tiết kiệm này gồm: phần giảm chi phí bán hàng, lu kho và vận chuyển hàng hoá.
- Công ty cũng nên ban hành khung giá bán cho phép đối với các đại lý, tổng đại lý để đảm bảo uy tín và tăng sự cạnh tranh của công ty.
- Bộ phận nghiên cứu của công ty theo dõi và dự đoán biến động giá trên thị trờng.
Hiệu quả của biện pháp: Việc định ra đợc một chính sách giá linh hoạt, phù hợp với chi phí kinh doanh và thị trờng sẽ là động lực thúc đẩy tính cạnh tranh của hãng và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sảnphẩm.
5. Hoàn thiện hệ thống phân phối:
Mạng lới phân phối là cầu nối giữa nhà cung cấp với khách hàng, thông qua mạng lới phân phối sản phẩm sẽ đợc truyền tới tay khách hàng một cách thuận tiện nhất. Do đó để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng, công ty gas Petrolimex nên tập trung hoàn thiện hệ thống phân phối cuả mình. Vì trớc đây, mạng lới phân phối còn lệ thuôc quá nhiều vào các của hàng của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, các của hàng này cha tập trung vào việc kinh doanh gas mà họ kinh doanh rất nhiều mặt hàng khác thuộc lĩnh vực xăng dầu. Do đó mặt hàng gas cha đợc chú trọng. Hơn nữa công ty gas lại mới đợc tách ra khỏi Tổng công ty xăng dầu Việt Nam nên việc hoàn thiện hệ thống phân phối cho công ty là rất cần thiết. Trong lĩnh vực này công ty cần:
- Thiết lập bộ phận chuyên trách về thiết kế, quản lý và điều chỉnh hệ thống phân phối tại văn phòng công ty để theo dõi và điều chỉnh thờng xuyên phù hợp với sự thay đổi thờng xuyên của môi trờng kinh doanh. Bộ phận này nên thuộc biên chế của phòng kinh doanh công ty gas Petrolimex do một phó phòng trực tiếp quản lý với các chức năng và nhiệm vụ sau:
+ Quản lý và thực hiện hoạt động điều chỉnh kênh phân phối cho phù hợp với sự thay đổi của môi trờng kinh doanh.-
+ Đánh giá hiệu quả của từng kênh phân phối để có thể xác dịnh đợc các kênh phân phối trọng tâm phù hợp với mỗi loại khách hàng.
+ Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt trong hệ thống phân phối để có thể thu thập đợc các thông tin thị trờng, cách thức tổ chức kênh phân phối và các chính sách của các đối thủ cạnh tranh.
+ Xây dựng các chính sách khuyến khích các bộ phận thuộc kênh phân phối, tạo môi trờng cạnh tranh với các tiêu thức khách quan, bình đẳng.
+ Tham gia cùng phong quản lý kỹ thuật cuả công ty trong công tác quản lý nhằm mở rộng thị trờng vào các khu vực có tiềm năng nhất.
+ Phối hợp với các bộ phận khác trong các trong các đợt quảng cáo khuyến mại nhằm truyền tải các ý tởng về quảng cáo, các sản phẩm khuyến mại tới đúng đối tợng.
Để bộ phận này hoạt động có hiệu quả, công ty cần bổ nhiệm 2 chuyên viên thuộc biên chế của phòng kinh doanh dới sự chỉ đạo trực tiếp của một phó phòng kinh doanh công ty. Các chuyên viên này phảilà ngời có kiến thực và kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh gas của công ty trên các khu vực thị trờng. Bộ phân này phải đợc trang bị máy tính để truy nhập vào mạng thông tin của công ty, để nắm bắt đợc số lợng kênh phân phối trên từng khu vực thị trờng, doanh thu và chi phí của từng kênh. Bên cạnh đó các chuyên viên phải thờng xuyên đi thực tế để tìm hiểu đúng và sát thị trờng phân phối.
Hiệu quả của phơng án tổ chức bộ phận quản lý tại văn phòng công ty có thể đợc xác định một cách sơ bộ đối với thị trờng Hà Nội là 63,3 triệu đồng/tháng hay 759,6 triệu đồng/năm.
- Xây dựng chiến lợc và chính sách nhất quán đối với việc cung cấp sản phẩm tới thị trờng mục tiêu.
Hiện nay công ty gas Petrolimex cha có chiên lựơc cũng nh chính sách nhất quán làm cơ sở cho việc phát triển hệ thống phân phối. Chiến lựơc và các chính sách này phải đợc xây dựng dựa trên cơ sở phân tích kỹ thị trờng gas lỏng trong từng giai đoạn, trong đó đặc biệt chú ý tới nhu cầu và sự thay đổi nhu cầu sử dụng của khách hàng, cách thức tổ chức phân phối của các đối thủ cạnh tranh, sử dụng các thể mạnh hiện có của công ty gas Petrolimex cũng nh toàn hệ thống trực thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam.
Các chiến lợc và chính sách này không mang tính cứng nhắc mà phải đ- ợc điều chỉnh cùng với sự thay đổi của môi trờng kinh doanh. Sự phù hợp với từng loại hàng và từng đối tợng đợc nhấn mạnh trong quá trình hoạch định chiến lợc và chính sách kinh doanh theo hớng khách hàng công nghiệp và th- ơng mại nên đi theo kênh ngắn, khách hàng dân dụng có thể áp dụng nhiều loại kênh trong đó độ linh hoạt cần đợc nhấn mạnh.
- Hoàn thiện kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp:
Khách hàng công nghiệp hiện nay là đối tợng hết sức quan trọng đối với công ty gas Petrolimex và thực tế đậy cũng là thị trờng có sự cạnh tranh diễn ra gay gắt nhất do có nhiều công ty tập trung phát triển. Do đó để tổ chức tốt mạng lới phân phối này công ty nên khuyến khích các công ty xăng dầu phát triển các khách hàng công nghiệp thông qua mạng lới các công ty trong ngành nhằm sử dụng uy tín và khai thác lợi thế về sự phân bổ rộng của công ty này
trên phạm vi cả nớc bằng cách thông qua tổ chức phát triển khách hàng công nghiệp hỗ trợ về kỹ thuật, tính toán hiệu quả kinh tế của các dự án đầu t và để nghị Tổng công ty phê duyệt các dự án và cung cấp các thiết bị công nghệ phục vụ cho công tác đầu t cho khách hàng công nghiệp. Ngoài ra tại các khu vực mà công ty đặt chi nhánh thì công ty nên sử dụng loại kênh phân phối trực tiếp: "công ty - khách hàng công nghiệp". Việc tổ chức kênh phân phối đó một mặt cho phép công ty gas Petrolimex tập trugn vào thị trờng trọng điểm mà vẫn có thể vơn ra thị trờng mới trong phạm vị cả nớc. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Hoàn thiện kênh phân phối tới khách hàng dân dụng:
+ Xây dựng các trạm nạp gas lỏng tại các khu vực thị trờng trọng điểm sẽ tận dụng đợc vốn của các công ty xăng dầu để tăng khả năng tồn trữ, nâng cao tính tự chủ và khuyến khích các công ty thuộc hệ thống Petrolimex tham gia kinh doanh phát triển ngành gas lỏng. Nhờ đó giảm đợc chi phí vận chuyển so với cách cung cấp truyền thống hiện nay là nạp bình tại các kho đầu mối và tổ chức vận chuyển tới thị trờng tiêu thụ. Nhng phơng pháp này đòi hỏi công ty phải so sánh giữa phần thu là chi phí vận chuyển tiết kiệm đợc (vận chuyển bằng xe bồn trong trờng hợp có trạm nạp và vận chuyển gas bình nếu cung áp theo phơng pháp truyền thống) và phần chi là các chi phí đầu t, tổ chức đóng nạp.
+ Phát triển mạng lới các hộ đổi gas.
Hộ đổi gas là các điểm gas nhỏ lẻ tại các khu đông dân c với tỷ lệ sử dụg lớn. Các điểm này chỉ bố trí khoảng 5-10 bình gas để phục vụ nhhu cầu trong một khu vực với một thời gian ngắn. Việc quản lý các hộ này giao cho các tổng đại lý t nhân hoặc các chi nhánh trực tiếp thực hiện. Giải pháp này giúp cho nhu cầu đổi gas của khách hàng nhanh chóng đợc thực hiện, tạo đợc mối quan hệ gần gũi giữa các hộ đổi gas và khách hàng trong khu vực cấp hàng, giúp công ty ngăn cản đợc sự cạnh tranh từ các đối thu cùng ngành hàng xâm nhập vào thị trờng đã đợc tạo dựng. Để kênh này hoạt động có hiệu quả, công ty phải trang bị cho hộ đổi gas các kiến thức kỹ thuật và kinh doanh cơ bản về ngành này. Các kiến thực này phải đủ sức thuyết phục khách hàng. Thực hiện kênh này cũng đồng nghĩa với việc gia tăng lợng vỏ bình do phải tồn kho tại các điểm đổi gas. Để khắc phục nguy cơ này, công ty nên yêu cầu các chi nhánh phải thực thi giải pháp nhằm thu gom vỏ bình khẩn trơng thúc đẩy quá trình luân chuyển vỏ bình.
6. Tăng cờng các hoạt động hỗ trợ bán hàng:
* Cần tăng cờng đầu t cho hoạt động quảng cáo, đa dạng hoá các hoạt động quảng cáo, nghiên cứu các chính sách, đề xuất các biện pháp cụ thể trong giao tiếp, khuyếch trơng, thu hút khách hàng, tổ chức các chơng trình khuyến mại dới nhiều hình thức khác nhau. Các mục tiêu cơ bản của công tác hỗ trợ bán hàng là:
- Tăng khả năng tiêu thụ thông qua việc thu hút sự quan tâm của khách hàng với sản phẩm của công ty.
- Giới thiệu sản phẩm.
- Cạnh tranh với các công ty khác có cùng sản phẩm tơng tự trên thị tr- ờng.
Trong quảng cáo, trớc tiên công ty cần phải xác định rõ hệ quan điểm tác động tới ngời tiêu dùng, làm cho họ cảm thấy có lợi khi sử dụng sản phẩm của công ty. Công việc này còn gọi là xác định ý đồ quảng cáo. Chẳng hạn, giới thiệu tính năng, độ an toàn, lợi ích của sản phẩm, giá cả phù hợp, phơng thức bán đa dạng và thuận lợi cho khách hàng.
Đối với sản phẩm của công ty, để tiến hành quảng cáo, công ty phải thiết kế mẫu biẻu trng, đó là hình tợng đặc trng về sản phẩm và công ty. Biểu trng này phải chứa đựng các đặc trng kinh tế-kỹ thuật và phải có nghệ thuật (tính thẩm mỹ).
Về phần nội dung, dù đợc quảng cáo dới bất kỳ hình thức nào cũng phải xác định đợc lời quảng cáo. Lời quảng cáo phải thể hiện đợc ý đồ quảng cáo nhng phải ngắn gọn và gây ấn tợng đối với các đối tợng tiếp nhận thông tin.
Tuỳ thuộc vào mỗi loại sản phẩm, đối tợng khách hàng và khả năng tài chính, công ty nên lựa chọn các phơng pháp vá phơng thức quảng cáo thích hợp. Các phơng tiện thông tin quảng cáo phổ biến là: báo chí. ti vi, radio, áp phích, pano. Các phơng thức thờng dùng trong thực tiễn rát đa dạng: quảng cáo liên tục, quảng cáo định kỳ, quảng cáo đột xuất, quảng caó bằng chiến dịch, quảng cáo bằng tặng quà lu niệm hoặc tài trợ cho các công ty mới đợc thành lập mà có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty.
Sau cùng, công ty tiến hành đánh giá kết quả của quảng cáo. Kết quả của quảng cáo phải thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, gây ấn tợng tốt cho khách hàng. Chi phí quảng cáo đợc tính trong chi phí đầu t
* Tham dự hội trợ triển lãm cũng là hoạt động hỗ trợ tích cức cho công tác bán hàng của công ty. Thông qua hội chợ triển lãm, công ty có thể giới thiệu rõ hơn, trực tiếp hơn về công ty và mặt hàng kinh doanh của công ty. Đó cũng là cơ hội để gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, tìm khách hàng, giao dịch với khách hàng.
Tuy nhiên, khi tham gia hội chợ triển lãm, công ty nên trú trọng hoàn thiện mấy vấn đề sau:
- Chọn đúng sản phẩm tham gia hội chợ. Thôgn thờng là chọn sản phẩm truyền thống và có khả năng cạnh tranh cao (bình 13kg).
- Chọn loại hội chợ triển lãm để tham gia trên cơ sở xác định một số thông tin về hội chợ triển lãm đó (chuyên đề hay tổng hợp, toàn quóc hay khu vực, địa điểm, các đơn vị tham gia và uy tín của chúng, thể lệ và chi phí).
- Các hoạt động liên kết trong tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự phối hợp giữa chủ thể trong việc chi phối thị trờng, chống hàng giả. Đó cũng là hoạt động hỗ trợ bán hàng tích cực trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị tr- ờng. Liên kết trong tiêu thụ không phải là một hoạt động mới mẻ nữa, mà từ xa đã có câu "buôn có bạn, bán có phờng".
Ngoài việc đầu t cho quảng cáo, để hỗ trợ có hiệu quả cho công tác bán hàng, cần chú ý thực hiện một số biện pháp sau: