4.2.4.1 y m nh ho t đ ng Marketing
i u quan tr ng hi n t i là Chi nhánh c n ch đ ng đ y m nh ti p th và thu hút các doanh nghi p s n xu t kinh doanh xu t nh p kh u l n nh các doanh
nghi p các B , Ngành, T ng công ty, các doanh nghi p đ a ph ng, các doanh
nghi p trong các khu công nghi p vƠ đ c bi t là các doanh nghi p có v n đ u t n c ngoài. Chi nhánh nên chú tr ng đ n các tiêu chí nh lƠ kh n ng tƠi chính lƠnh m nh, uy tín trong quan h tín d ng, thanh toán và có th m nh trong ho t đ ng th ng m i qu c t .
C n dành th i gian cho vi c t ch c các cu c nghiên c u th tr ng đ tìm hi u khách hàng và nhìn nh n đ c nh ng h n ch còn t n t i trong ho t đ ng TTQT
trên đa bàn thành ph . T đó, đánh giá đ c kh n ng c nh tranh c a mình b ng cách tìm hi u th ph n mƠ Chi nhánh đang n m gi là bao nhiêu so v i ngân hàng khác xu
h ng đó lƠ t ng hay gi m trong n m t i, m c thu t ho t đ ng TTQT c a ngân hàng so v i các đ i th ,…Quan tr ng h n c là Chi nhánh c n phân tích và n m rõ các đ i th c nh tranh, t đó đ a ra các bi n pháp h n h n đ thu hút khách hàng m i và gi chân các khách hàng thân thu c.
60
M t trong nh ng đi u thu hút các khách hàng m i và ti m n ng đó là s có m t c a nh ng s n ph m v i ti n ích m i, hi n đ i và phong phú h n. n ng l c c nh tranh c a s n ph m ngày càng cao thì Chi nhánh c n xây d ng m t chi n l c phát tri n s n ph m m i và có s đ u t đúng m c trong vi c nghiên c u và phát tri n các s n ph m m i h p d n h n. Ngoài ra, Chi nhánh còn có th t ch c đ nh kì 6 tháng 1 l n các l p đƠo t o, h i th o v các thông l qu c t và kinh nghi m v thanh toán qu c t cho các khách hàng thân thu c c ng nh các khách hƠng m i. i u này v a có th nâng cao s hi u bi t c a khách hàng v a c ng c m i quan h c a ngân hàng.
Bên c nh các chính sách Makerting h p lí, Chi nhánh c n đ y m nh v ho t
đ ng truy n thông nh m t o c u n i gi a ngân hàng và khách hàng. C th h n,
Agribank Sài Gòn có th tài tr các ch ng trình l n di n ra trong n c, qu ng cáo qua truy n hình, truy n thanh, các báo, t p chí, trên m ng Internet h ng d n rõ ràng m i ho t đ ng d ch v c a ngơn hƠng đ c bi t là ho t đ ng TTQT. Ngoài ra, Chi nhánh n u đ ut h n vƠo ho t đ ng ti p th nh in các t r i, quy n s tay nh , thi t k đ p m t làm n i b t đ c nh ng ti n ích khi s d ng d ch v c a ngân hàng. Tr s c a Chi nhánh đ c bi t là phòng giao d ch tr c ti p v i khách hàng ph i đ c b trí khang trang, s ch đ p và t o đ c s thu n l i cho khách hàng.
M t y u t khác không kém ph n quan tr ng đ t o đ c n t ng v i khách hàng và gián ti p là b m t c a ngân hàng đó là phong cách làm vi c, thái đ giao ti p c a nhân viên đ c bi t là các giao d ch viên và các thanh toán viên. có th thu hút là gi chơn đ c khách hàng nhân viên thanh toán c n ph i luôn có thái đ
ni m n , nhi t tình, gi i quy t công vi c chính xác, không gơy khó kh n vƠ không th t h n v i khách hàng, luôn s n sang h ng d n vƠ giúp đ khách hàng làm th t c m t cách nhanh chóng và chính xác. Ch đ ng và s n sƠng t v n cho khách hàng ký k t các h p đ ng xu t nh p kh u v i nh ng đi u kho n và áp d ng ph ng th c thanh toán an toàn và có l i nh t.
4.2.4.2 Xây d ng chính sách khách hàng linh ho t
Khách hàng là ng i quy t đnh s t n t i và phát tri n c a m t ngân hàng vì th b t kì m t ngân hàng nào c ng ph i xây d ng cho mình m t chính sách khách hàng h p lí, thong minh và n i tr i so v i đ i th c a mình nh m duy trì và thu hút khách hàng, m r ng ho t đ ng kinh doanh. M t s chính sách mà ngân hàng có th áp d ng đó là: đa d ng hóa đ i t ng khách hàng, phân lo i khách hàng.
a d ng hóa đ i t ng khách hàng:
Hi n nay, c c u khách hàng c a ho t đ ng TTQT c a Chi nhánh đa s là khách hàng n i đa, các doanh nghi p ngoài qu c doanh, khách hàng qu c t và các doanh nghi p l n s d ng ho t đ ng TTQT c a Chi nhánh còn h n ch . Do đó, đ phát
61 tri n ho t đ ng TTQT ngân hàng c n ph i ti n hành đa d ng khách hàng, đi u này không ch giúp Chi nhánh t ng thêm ngu n thu nh p, m r ng th tr ng mà còn giúp Chi nhánh gi m thi u r i ro và nâng cao uy tín trong ho t đ ng TTQT.
H n th n a, Chi nhánh ph i ch đ ng tìm ki m khách hàng ch không nên b
đ ng mà ch ch khách hàng có nhu c u đ n giao d ch và thanh toán. Vi c thu hút thêm nhi u khách hàng xu t nh p kh u s t o nên m t ngu n thu ngo i t d i dƠo, đa
d ng hóa ngu n ngo i t c a ngơn hƠng vƠ đó lƠ m t trong nh ng đi u ki n tiên quy t
đ phát tri n và nâng cao hi u qu ho t đ ng TTQT. Thêm vƠo đó, Chi nhánh SƠi Gòn c ng nên tìm ki m các doanh nghi p nh p kh u l n có uy tín đ có th cho vay nh ng kho n vay v i lãi su t h p lí, mang l i thu nh p vƠ t ng c ng ho t đ ng thanh toán c a ngân hàng.
Phân lo i khách hàng:
Ti p theo đó, Agribank chi nhánh SƠi Gòn c n ti n hành phân lo i khách hàng d đánh giá vƠ có nh ng chính sách u đưi phù h p v lãi su t, th t c, m c phí, t l kí qu ….nh m khuy n khích phát tri n và phù h p v i đ nh h ng phát tri n c a ngân hàng.
- V i nh ng khách hàng m i ho c l n đ u tiên tham gia TTQT t i Chi nhánh v i tr giá giao d ch l n, Chi nhánh có th xem xét vi c gi m phí ho c cung c p các d ch v chéo nh m t o đi u ki n cho khách hàng làm quen và gây
đ c m t n t ng t t cho khách hàng.
- V i nh ng khách hàng ít có ho t đ ng TTQT t i ngơn hƠng vƠ trình đ
nghi p v ngo i th ng c a h còn th p nh ng có ti m n ng phát tri n trong
t ng lai, Chi nhánh có th ch đ ng và nhi t tình h n trong vi c t v n l a ch n ph ng th c TTQT nào có l i nh t, ràng bu c các đi u kh on có l i đ
gi m r i ro nh m t o đ c s tin dùng c a khách hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- V i nh ng khách hàng l n và s d ch d ch v TTQT th ng xuyên, Chi nhánh có th có chính sách u đưi nh mi n gi m m t s lo i phí, gi m lãi su t cho vay, u đưi v t l kí qu khi m L/C, u đưi trong vi c th ch p tài s n khi vay v n, u đưi v giá mua, bán ngo i t ph c v TTQT.
T ch c h i ngh khách hàng th ng xuyên: M c đích c a ho t đ ng này nh m th t ch t m i quan h gi a ngân hàng và khách hàng. Trong các h i ngh , ngân hàng s gi i thi u cho khách hàng các s n ph m, d ch v m i, gi i thích c n k nh ng u đi m, ti n ích t d ch v , c ng nh đi u ki n đ s d ng d ch v , đ ng th i s trao
đ i, ti p xúc v i khách hàng, l ng nghe ý ki n ph n h i t khách hàng. T đó s nâng cao đ c uy tín c a ngân hàng trong lòng khách hàng.
62
4.2.5 Nâng cao hi u qu ho t đ ng và đa d ng hóa d ch v TTQT
4.2.5.1 Nâng cao hi u qu ho t đ ng TTQT
Rút ng n công đo n x lí h s :
Chi nhánh c n thi t l p quy trình ki m tra ch ng t m t cách hoàn thi n. Trong quy trình này c n có đ y đ các n i dung và đ c h ng d n m t cách khoa h c vi c ki m tra m i lo i ch ng t . V i quy trình này, cán b nhân viên TTQT có th áp d ng
đ ki m tra b ch ng t m t cách nhanh chóng và hi u qu , tránh nh ng thi u sót có th nh h ng đ n ho t đ ng thanh toán c a ngân hàng, tránh đ c th t c r m rà, gây ch m tr , phi n hà cho khách hàng.
T ng c ng công tác ki m tra, ki m soát b ch ng t : b ch ng t ph i đ c ki m tra c n th n thep đúng quy trình đã l p v i đ y đ các n i dung m t cách chính xác tuy t đ i. Nhân viên TTQT nên n m ch c nh ng đi u kho n trong UCP, th ng xuyên nâng cao trình đ nghi p v TTQT và tham kh o các tình hu ng ng x trong thanh toán tín d ng ch ng t đã x y ra v i các ngân hàng trên th gi i.
Phát tri n các s n ph m phòng ng a r i ro t giá, nghiên c u tri n khai s n ph m bao thanh toán
Khi doanh nghi p có nhu c u th c hi n th ng xuyên các giao d ch s d ng ngo i t và trong b i c nh t giá h i đoái bi n đ ng th t th ng nh v y, r t c n có m t công c hi u qu giúp các doanh nghi p b o v đ c ngu n v n ngo i t c a mình. Các công c phái sinh đ c t o ra nh m m c đích nƠy, đó, các nhu c u trên th
tr ng g p nhau và r i ro đ c chia s m t cách cân b ng, giúp nhƠ đ u t , doanh nghi p tránh đ c nh ng th t thoát l n. Tuy nhiên, các s n ph m phái sinh hi n nay do các ngân hàng cung c p m t cách r i r c, nghi p v nƠy c ng còn khá m i m và
đ y khách hƠng ch a nh n đ c m c phí c nh tranh nh t. Vì th , đ có th gia t ng tính c nh tranh đ i v i các đ i th cùng ngành, Chi nhánh c n đ y m nh tri n khai các công c phòng ng a r i ro cho khách hàng nh h p đ ng kì h n ngo i t , h p đ ng hoán đ i ngo i t ,…
H n th n a, Agribank Sài Gòn c n nghiên c u tri n khai s n ph m bao thanh toán xu t nh p kh u tr c thu c phòng KDNH ph i h p v i phòng Tín d ng t i Chi nhánh. Bao thanh toán là m t hình th c c p tín d ng cho bên bán hàng thông qua vi c mua l i các kho n ph i thu phát sinh t vi c mua, bán hƠng hóa đư đ c bên bán hàng và bên mua hàng th a thu n t i h p đ ng mua bán. S n ph m bao thanh toán này mang l i l i ích cho c các đ n v bao thanh toán và các bên mua bán hàng. c bi t là ngân hàng đóng vai trò là đ n v bao thanh toán, có th gia t ng thu nh p t các kho n lãi và phí nghi p v , đa d ng hóa các s n ph m d ch v và nâng cao n ng l c c nh
63 tranh, nâng cao hình nh, uy tín, thi t l p m i quan h v i chính khách hàng s d ng….
T v n cho khách hàng đ gi m thi u r i ro trong thanh toán
T v n cho khách hàng là m t công c h u hi u đ duy trì khách hàng c và thu hút khách hàng m i. Vì th ngân hàng c n t o n t ng riêng bi t cho mình b ng cách t v n t n tình h n n a cho khách hàng trong su t quá trình giao d ch v i ngân hàng, k t khâu l a ch n đ i tác, ký k t h p đ ng đ n vi c l a ch n ph ng th c thanh toán mang l i hi u qu nh t cho khách hàng, t v n cho khách hàng làm quen v i nh ng L/C đ c bi t nh L/C chuy n nh ng, L/C giáp l ng, L/C tu n hoàn,… c bi t khi ngân hàng tri n khai m t s n ph m m i nào đó, vi c t v n cho khách hàng n m rõ v đ c đi m, n i dung c a m i lo i s n ph m, trách nhi m, quy n l i và r i ro c a h khi s d ng s n ph m…là m t đi u vô cùng c n thi t. T t c nh ng đi u trên n u đ c s t v n t n tình t phía ngân hàng, các doanh nghi p s c m th y an tâm h n trong quá trình giao th ng v i các đ i tác n c ngoài và ngân hàng s xây d ng ni m tin cho khách hàng c a mình.
4.2.5.2 a d ng hóa d ch v TTQT
Trong nh ng n m g n đơy, các d ch v TTQT t i Chi nhánh đư gi m s chênh l ch quá m c nh tr c, nh ng ph ng th c tín d ng ch ng t v n chi m t tr ng l n nh t.Vì v y, Chi nhánh c n đa d ng hoá các d ch v , m r ng quy mô, nâng cao ch t
l ng các d ch v này. Hi n nay, giá tr TTQT theo ph ng th c tín d ng ch ng t v n chi m m t t l khá cao trong t ng kim ng ch TTQT và ch y u t p trung vào hai lo i L/C không hu ngang và L/C không hu ngang có xác nh n. Do đó, Agribank
Sài Gòn có th th c hi n đa d ng hoá các lo i L/C đ m r ng th ph n TTQT c a mình. Có th đ a ra m t s ví d nh :
- i v i hàng hoá đ c kinh doanh qua trung gian có th áp d ng lo i thanh toán phù h p nh tín d ng th giáp l ng, tín d ng th chuy n nh ng. - i v i hàng gia công, hàng đ i hàng hay hàng đ c giao th ng xuyên
theo chu k nên áp d ng ph ng th c tín d ng ch ng t đ c bi t nh tín d ng th tu n hoàn.
- i v i nh ng s n ph m hàng hoá là th c ph m nông s n ph m mau h h ng nên áp d ng tín d ng th d phòng đ đ m b o vi c th c hi n h p đ ng c a c hai bên xu t nh p kh u.
64
4.3 KI N NGH
4.3.1 i v i ngơn hƠng nhƠ n c
C n có m t s ph i h p ch t ch , m t chính sách đi u ti t thích h p đi u ph i
thông tin cho các ngơn hƠng th ng m i nhanh nh t đúng nh t và k p th i nh t giúp cho các ngân hàng chi nhánh các t nh thành ph ho t đ ng có hi u qu h n. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Ngơn hƠng NhƠ N c Vi t Nam (NHNN) v i t cách c quan qu n lý ngành, hàng n m t ch c đáng giá vƠ x p h ng n ng l c c nh tranh c a các t ch c tín d ng (TCTD).
Hoàn thành h th ng các v n b n pháp lý, t o ra s đ ng b gi a lu t pháp qu c gia v i lu t pháp và thông l qu c t , đ tránh tình tr ng khi có tranh ch p x y ra các ngân hàng lung túng không bi t áp d ng ngu n nƠo đ gi i quy t và b o v đ c