6. Kết cấu đề tài
3.3.5Tạo động lực mạnh mẽ hơn cho lực lượng bán hàng
Hiện nay, do bị ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế, nên lương của các nhân viên bán hàng có phần chững lại, tuy các nhân viên không phản ứng quá gay gắt, nhưng các nhà quản trị cũng cần biết cách lấy các yếu tố phi vật chất để làm yên lòng nhân viên của mình. Tuy được đánh giá khá tốt về công tác đãi ngộ phi tài chính, nhưng công ty nên làm tốt hơn nữa công tác này vì đa số các nhân viên khi được điều tra cho rằng thu nhập không hoàn toàn là động lực chính để làm việc. Do đó động lực để họ làm việc tại công ty chính là những động lực phi tài chính. Công ty cần tổ chức các cuộc gặp mặt giữa nhà quản trị và nhân viên bán hàng để hai bên có thể trao đổi và lắng nghe ý kiến của nhau. Các nhân viên bán hàng có thể trao đổi kinh nghiệm làm việc. Tổ chức những hội thi bán hàng, những cuộc vui chơi giải trí cho toàn công ty, tổ chức các buổi sinh nhật, ngày lễ và có các món quà ý nghĩa về tinh thần để thể hiện sự quan tâm của công ty, tạo sự gắn kết giữa các nhân viên của công ty.
Bên cạnh đó, công ty cũng nên xem xét lại việc giao định mức cho nhân viên bán hàng, tính toán để giao định mức hợp lý hơn, tránh việc gâp áp lực lớn lên nhân viên bán hàng làm ảnh hưởng đến tinh thần làm việc của họ.
Xây dựng một hệ thống các tiêu chuẩn, chuẩn mực đề có thể nhận biết một nhân viên bán hàng tốt nhất. Đưa ra các phương pháp nhân hạng nhân viên bán hàng, từ đó đưa ra các chính sách đãi ngộ cũng như đặt mục tiêu cho phù hợp nhất.
KẾT LUẬN
Công tác tổ chức lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty, nó có tác động đến tất cả các hoạt động kinh doanh của công ty và trực tiếp tác động đến mục tiêu cũng như kết quả kinh doanh. Tổ chức lực lượng bán hàng tốt sẽ là điều kiện thuận lợi tạo sự phát triển cho hoạt động kinh doanh của công ty. Là một phần quan trọng của các hoạt động tác nghiệp trong doanh nghiệp,
công tác tổ chức lực lượng bán hàng giúp công ty có được một đội ngũ bán hàng chất lượng, cần tận dụng tối đa nguồn lực của lực lượng bán hàng và giảm thiểu đến mức thấp nhất chi phí nhằm mang lại lợi nhuận cho công ty.
Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Tân Giếng Đáy, em đã thực hiện nghiên cứu đề tài này với mong muốn có thể góp một phần công sức vào việc nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty, qua đó nâng cao hiệu quả kinh doanh. Với số kiến nghị đưa ra, em mong các cán bộ lãnh đạo cũng như lực lượng có liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng xem xét và chọn lọc để sử dụng nhằm cải thiện và nâng cao hiệu quả của công tác này trong công ty.
TÓM LƯỢC 1. Tên đề tài
“Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH Tân Giếng Đáy”
2. Giáo viên hướng dẫn: Thạc sỹ Nguyễn Ngọc Dương 3. Sinh viên thực hiện
Họ và tên: Nguyễn Thu Thủy Lớp: K45A4
Mã sv: 09D100285
4. Thời gian thực hiện: Từ 04/03/2013 đến 03/05/2013 5. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng
Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Tân Giếng Đáy
Đề xuất giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Tân Giếng Đáy
6. Kết quả chính đạt được
ST T
Tên sản phẩm Số lượng
1 Báo cáo chính thức luận văn 02
2 Bản thảo luận văn đã được chỉnh sửa 02
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em xin trân trọng cảm ơn các thầy cô giáo trong trường Đại Học Thương Mại, các thầy cô giáo khoa Quản Trị Doanh Nghiệp, các thầy cô trong bộ môn Quản trị doanh nghiệp thương mại đã truyền đạt những kiến thức cần thiết để em có nền tảng lý luận cơ bản trong quá trình học tập tại trường. Em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc đến TH.S Nguyễn Ngọc Dương, người đã hướng dẫn tận tình, chu đáo và tạo mọi điều kiện để em hoàn thiện khóa luận này.
Em cũng chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và các anh chị trong các phòng ban của công ty TNHH Tân Giếng Đáy đã giúp đỡ em tìm hiểu thực tế về tình hình hoạt động của công ty, đặc biệt là họat động xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
MỤC LỤC
TÓM LƯỢC ... Error: Reference source not found LỜI CẢM ƠN ... Error: Reference source not found MỤC LỤC ... Error: Reference source not found DANH MỤC BẢNG BIỂU ... Error: Reference source not found DANH MỤC HÌNH VẼ ... Error: Reference source not found DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT ... Error: Reference source not found
PHẦN MỞ ĐẦU...1
1. Tính cấp thiết của đề tài...1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu...1
3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài...2
4. Phạm vi nghiên cứu...3 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
5. Phương pháp nghiên cứu...3
6. Kết cấu đề tài...5
CHƯƠNG 1...6
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP...6
1.1.Một số khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng...6
1.1.1.Khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, tổ chức bán hàng...6
1.1.2. Lực lượng bán hàng...6
1.1.3. Tổ chức lực lượng bán hàng...7
1.2. Các nội dung của vấn đề nghiên cứu...7
1.2.1. Xác định quy mô của lực lượng bán hàng...7
1.2.2. Xác định định mức lực lượng bán hàng...8
1.2.3. Tuyển dụng lực lượng bán hàng...10
1.2.4. Huấn luyện lực lượng bán hàng...11
1.2.5. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng...12
CHƯƠNG 2...15
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÂN GIẾNG ĐÁY...15
2.1. Khái quát về công ty TNHH Tân Giếng Đáy...15
2.1.1. Quá trình hình thành, phát triển...15
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ...15
2.1.3. Ngành nghề kinh doanh của công ty TNHH Tân Giếng Đáy...15
2.1.4. Cơ cấu bộ máy tổ chức...16
2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2010 - 2012...19
2.2.1. Công tác xác định quy mô của lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Tân Giếng Đáy...21
2.2.2. Công tác xác định định mức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Tân Giếng Đáy...23
2.2.3. Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Tân Giếng Đáy ... 24
2.2.4. Công tác huấn luyện lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Tân Giếng Đáy ... 26
2.2.5. Công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Tân Giếng Đáy...26
2.3. Các kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Tân Giếng Đáy...28
2.3.1. Những thành công...28
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân...28 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
CHƯƠNG 3...30
ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÂN GIẾNG ĐÁY...30
3.1. Phương hướng hoạt động của công ty TNHH Tân Giếng Đáy trong thời gian tới... 30
3.2. Quan điểm giải quyết thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Tân Giếng Đáy...30
3.3. Các đề xuất, kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Tân Giếng Đáy...31
3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô, cơ cấu LLBH một cách hợp lý...31
3.3.2 Xác định định mức bán hàng phù hợp với quy mô thực tế của lực lượng bán hàng... 32
3.3.3 Hoàn thiện chính sách tuyển dụng lực lượng bán hàng...33
3.3.4 Xây dựng một chương trình huấn luyện linh hoạt hơn cho lực lượng bán hàng... 34
3.3.5 Tạo động lực mạnh mẽ hơn cho lực lượng bán hàng...35
KẾT LUẬN...35 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty, nó có tác động đến tất cả các hoạt động kinh doanh của công ty và trực tiếp tác động đến mục tiêu cũng như kết quả kinh doanh. Tổ chức
lực lượng bán hàng tốt sẽ là điều kiện thuận lợi tạo sự phát triển cho hoạt động kinh doanh của công ty. Là một phần quan trọng của các hoạt động tác nghiệp trong doanh nghiệp, công tác tổ chức lực lượng bán hàng giúp công ty có được một đội ngũ bán hàng chất lượng, cần tận dụng tối đa nguồn lực của lực lượng bán hàng và giảm thiểu đến mức thấp nhất chi phí nhằm mang lại lợi nhuận cho
công ty...35
Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Tân Giếng Đáy, em đã thực hiện nghiên cứu đề tài này với mong muốn có thể góp một phần công sức vào việc nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty, qua đó nâng cao hiệu quả kinh doanh. Với số kiến nghị đưa ra, em mong các cán bộ lãnh đạo cũng như lực lượng có liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng xem xét và chọn lọc để sử dụng nhằm cải thiện và nâng cao hiệu quả của công tác này trong công ty... 36
Em xin chân thành cảm ơn !...36
TÓM LƯỢC...i
LỜI CẢM ƠN...ii
MỤC LỤC...iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU...vi
DANH MỤC HÌNH VẼ...vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT...viii
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Số bảng biểu Tên bảng biểu
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Tân Giếng Đáy trong ba năm 2010, 2011, 2012
Bảng 2.2 Kết cấu lực lượng bán hàng công ty TNHH Tân Giếng Đáy năm 2011- 2012
DANH MỤC HÌNH VẼ
Số hiệu Tên sơ đồ
Sơ đồ 1.1 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý công ty TNHH Tâng Giếng Đáy
Sơ đồ 2.2 Đánh giá mức độ quan trong của các khâu trong công tác tổ chức LLBH (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Sơ đồ 2.3 Ảnh hưởng của công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng tới công tác tổ chức LLBH tại công ty TNHH Tân Giếng Đáy
Sơ đồ 2.4 Đánh giá áp lực của định mức bán hàng mà công ty giao xuống cho lực lượng bán hàng
Sơ đồ 2.5 Định mức doanh thu tại công ty TNHH Tâng Giếng Đáy từ năm 2010 – 2012
Sơ đồ 2.6 Tiêu chuẩn tuyển dụng của công ty TNHH Tân Giếng Đáy
Sơ đồ 2.7 Đánh giá hiệu quả công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Tân Giếng Đáy
Sơ đồ 2.8 Mức lương trung bình của nhân viên bộ phận bán hàng từ năm 2010 – 2012
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT
STT Chữ viết tắt Đầy đủ tiếng Việt
1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 2 HĐQT Hội đồng quản trị 3 GĐ Giám đốc 4 SX Sản xuất 5 VP Văn phòng 6 KHKT Kế hoạch kĩ thuật 7 KT Kế toán 8 PX Phân xưởng 9 NV Nhân viên 10 SL Số lượng 11 TT Tỷ trọng 12 ĐVT Đơn vị tính 13 TT Thông tin 14 QĐ Quyết định 15 LLBH Lực lượng bán hàng
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] PGS.TS Phạm Công Đoàn, TS. Nguyễn Cảnh Lịch, (2006); Giáo trình Kinh tế doanh nghiệp Thương Mại, Đại học Thương Mại, NXB Thống Kê, Hà Nội
[2] PGS.TS Phạm Vũ Luận, (2004), Quản trị Doanh nghiệp Thương Mại, Đại học Thương Mại, NXB Đại học Quốc Gia Hà Nội
[3] PGS.TS Lê Quân, PGS.TS Hoàng Văn Hải, (2010); Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê
[4] Nguyễn Hải Sản, ( 2005); Giáo Trình Quản trị học, NXB Thống Kê, Hà Nội
[5] David Jobber, Geoff Lanaster, Trần Đình Hải dịch, (2002), Bán hàng và Quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, Hà Nội
[6] Donnelly JR. H., Gibson J.L., Ivancevich J.M. (Vũ Trọng Hùng và Phan Thăng dịch), (2000); Quản trị học căn bản, NXB Thống Kê, Hà Nội
[7] Một số luận văn tốt nghiệp K43, K44
PHỤ LỤC
Bảng câu hỏi phỏng vấn
1. Theo ông (bà), công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty hiện nay được đánh giá như thế nào?
2. Xin ông (bà) cho biết việc xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty được thực hiện như thế nào?
3. Xin ông (bà) cho biết việc xác định định mức bán hàng của công ty được thực hiện như thế nào?
4. Theo ông (bà), việc tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty có tuân theo quy trình cụ thể không? Và quy trình ấy đã hợp lí hay chưa?
5. Việc huấn luyện lực lượng bán hàng của công ty được thực hiện theo những phương pháp nào, và những phương pháp đó có hiệu quả hay không?
6. Đánh giá của ông (bà) về công tác đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng?
7. Công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng có được thực hiện thường xuyên và liên tục hay không, và hiệu quả của công tác này như thế nào?
8. Đánh giá chung của ông bà về lực lượng bán hàng của công ty hiện nay?
9. Xin cho biết những ý kiến đóng góp của ông (bà) trong việc nâng cao hơn nữa chất lượng và hiệu quả công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong thời gian tới?
PHIẾU ĐIỀU TRA VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÂN GIẾNG ĐÁY
Phiếu điều tra này được thành lập với mục đích thực hiện đề tài hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Tân Giếng Đáy, rất mong nhận được sự giúp đỡ của các anh chị cán bộ công nhân viên trong công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thông tin cá nhân
1. Họ và tên: ……… 2. Vị trí: ……….. 3. Số điện thoại: ………
Các câu hỏi điều tra
1. Theo anh (chị), việc hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng có quan trọng hay không?
A. Có B. Không
2. Theo anh (chị), khâu nào là khâu quan trọng nhất trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng?
A. Xác định quy mô lực lượng bán hàng B. Xác định định mức lực lượng bán hàng C. Tuyển dụng lực lượng bán hàng
D. Huấn luyện lực lượng bán hàng E. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng F. Các khâu quan trọng như nhau
3. Xin anh (chị) cho biết quy mô lực lượng bán hàng hiện tại có phù hợp với quy mô của doanh nghiệp không?
A. Có B. Không
4. Việc xác định quy mô lực lượng bán hàng có ảnh hướng tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty như thế nào ?
A. Ảnh hưởng rất lớn B. Ảnh hưởng lớn C. Khá ảnh hưởng D. Ít ảnh hưởng E. Không ảnh hưởng
5. Theo anh (chị), căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty là gì? A. Mục tiêu doanh số bán hàng
B. Mục tiêu phát triển thị trường C. Năng suất lao động bình quân
D. Tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng
6. Quy mô lực lượng bán hàng của công ty thường được xác định theo: A. Số lượng kinh doanh
B. Chu kì kinh doanh C. Diện tích và khu vực D. Chương trình bán hàng
E. Tiêu chí khác ( ghi rõ: ………) 7. Công ty có giao định mức bán hàng cho vị trí do anh (chị) đảm nhận không?
A. Có B. Không
8. Xin anh (chị) cho biết loại hình định mức mà công ty giao xuống? A. Khối lượng bán hàng
B. Chi phí bán hàng C. Số lượng khách hàng D. Loại hình khác
9. Đánh giá của anh (chị) về định mức mà công ty giao xuống cho vị trí của mình? A. Quá lớn
B. Lớn C. Khá lớn D. Bình thường E. Tương đối nhỏ
10. Khi tuyển dụng, công ty thường chú trọng đến yếu tố nào ? A. Trình độ học vấn của ứng viên
B. Kinh nghiệm của ứng viên
C. Đặc điểm ngoại hình, tính cách ứng viên
D. Yếu tố khác ( ghi rõ: ……….) 11. Theo anh (chị), công tác tuyển dụng của công ty có đáp ứng được đầy đủ nhu
cầu đã đề ra không? A. Có
B. Tương đối ổn C. Không
12. Các hình thức huấn luyện mà công ty thường sử dụng khi có nhân viên mới là gì? (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
A. Kèm cặp