- Mục tiêu phát triển thị trường
Công ty cần đưa ra mục tiêu cụ thể, rõ ràng nhất có thể để khi thực hiện kế hoạch hoàn thành một cách hiệu quả nhất. Các mục tiêu đó cần phải được lượng hóa thành giá trị để thực hiên một cách hiệu quả nhất.
Mục tiêu định tính: gia tăng thị phần hiện tại của công ty; mở rộng thị trường sản phẩm muối ăn; …
Mục tiêu định lượng: lượng hóa giá trị của mục tiêu định tính. Gia tăng 10% thị phần hiện tai của công ty; mở rộng thị trường thêm 3 tỉnh thành ở khu vực Bắc Trung Bộ trong năm 2013; …
- Hướng phát triển thị trường
Công ty có thể phát triển thị trường theo cả hai hướng đó là chiều rộng và chiều sâu. Đối với hướng phát triển thị trường nào của công ty thì công ty cũng phải có kế hoạch cụ thể, đưa ra định hướng phù hợp với chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược marketing của công ty.
4.3.3 Đề xuất về phát triển Marketing-mix
4.3.3.1. Giải pháp về sản phẩm
- Đối với hướng phát triển thị trường theo chiều rộng:
trọng lượng là 500g, 1kg cho một số sản phẩm như nuối hạt sạch 778,779, muối ăn cao cấp 559. Nên loại bỏ những sản phẩm mang lại doanh thu ít cho doanh nghiệp như: muối ớt My 180g.
+ Chất lượng sản phẩm: đồng nghĩa với việc phát triển, mở rộng thị trường thì chất lượng sản phẩm cũng phải ngày càng nâng cao đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng này.
+ Phát triển sản phẩm mới: ngoài các sản phẩm muối ăn chủ đạo như muối ăn cao cấp, muối ăn hạt sạch, muối ớt, muối tiêu thì công ty có thể mở rộng sản xuất thêm cả muối công nghiệp. Đây sẽ là một loại sản phẩm mới đối công ty nhưng trên thị trường thì không phải là mới. Lượng khách hàng tiềm năng này tương đối lớn, nhu cầu hàng năm của các khách hàng này cũng rất lớn. Công ty nên tìm hiểu và nghiên cứu để mở rộng sản phẩm theo hướng này.
+ Dịch vụ hỗ trợ: công ty cần có những dịch vụ hậu mãi tốt để giữ chân khách hàng. Thường xuyên gọi điện hỏi thăm tình hình hàng hóa của khách hàng bán như thế nào và có hết sản phẩm nào không để bổ sung kịp thời cho khách, không để trường hợp khách hàng phải đợi lâu.
- Đối với hướng phát triển thị trường theo chiều sâu
+ Đa dạng hóa: công ty có thể thay đổi mẫu mã, bao bì của sản phẩm để sản phẩm bắt mắt hơn để kích thích sự chú ý của khách hàng.
+ Chất lượng sản phẩm: công ty nên tăng năng suất lao động nhưng chất lượng thì không đổi làm giảm giá thành sản phẩm, kích thích nhu cầu của khách hàng. Nguồn nguyên liệu phải luôn đảm bảo là nguyên liệu sạch và chất lượng tốt nhất để sản xuất nên những sản phẩm muối ăn sạch và có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu càng cao của người dân.
+ Phát triển sản phẩm mới: ngoài những sản phẩm chủ đạo công ty có thể xem xét và nghiên cứu thêm một số loại muối ăn khác như muối bột canh có i-ốt, muối bột canh không i-ốt,… để khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn về sản phẩm.
4.3.3.2. Giải pháp về giá
Giá là một yếu tố nhạy cảm đối với khách hàng. Chỉ một sự thay đổi nhỏ trong giá có thể làm ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của họ.
- Phương pháp định giá
Hiện tại công ty đang chọn định giá dựa trên giá hiện hành, ngang bằng với đối thủ cạnh tranh trên thị trường muối ăn. Khi mở rộng phát triển sang những thị trường mới đây là một phương pháp hiệu quả và tiết kiệm chi phí. Ở các thị trường mức giá của sản phẩm luôn ổn định, với chất lượng sản phẩm là như nhau, tạo được sự cân bằng trong tiêu dùng của khách hàng.
Nếu công ty định hướng phát triển theo chiều sâu nữa thì công ty cũng nên có chính sách giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên trong bối cảnh nền kinh tế khó khăn và nguồn nguyên liệu còn phụ thuộc thiên nhiên nhiều thì giá cả có xu hướng tăng lên. Vì thế, việc áp dụng giá thấy phải đảm bảo công ty vẫn có lợi nhuận.
- Chính sách phân biệt giá
Ngoài những hình thức phân biệt giá của công ty có thể thêm các hình thức sau: Khách hàng: Đối với khách hàng quen thuộc, khách hàng trung thành và khách hàng ở địa bàn Hà Nội, công ty nên áp dụng chính sách chiết giá, giảm giá cho khách hàng thanh toán trước thời hạn, thanh toán sớm, đặt hàng thời điểm khó khăn của doanh nghiệp.
Hình thức thanh toán: Công ty cũng có thể hoàn thiện tốt phương thức thanh toán để giảm bớt chi phí không cần thiết trong từng loại phương thức thanh toán để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
4.3.3.2. Giải pháp về kênh phân phối
Công ty cần tăng cường độ phân phối hơn nữa, đưa ra những khuyến khích đối với các thành viên kênh phân phối để gia tăng khối lượng hàng hóa được tiêu thụ ở các nhà trung gian phân phối.
Mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm muối ăn của công ty, tiếp tục tìm cách thu hút thêm các nhà bán lẻ và nhà bán buôn để bán sản phẩm của công ty.
Hiện nay công ty sử dụng chủ yếu hình thức phân phối gián tiếp tới người tiêu dùng mà củ yếu là thông qua những siêu thị và cửa hàng bán lẻ.Có một phần là qua
mức hơn,có những chính sách hợp lý với kênh này để đẩy mạnh sự tiêu thụ sản phẩm qua các nhà bán buôn trên thị trường.
Sự liên kết giữa công ty và các nhà trung gian với những siêu thị, cửa hàng bán lẻ hay các nhà bán buôn chưa thật sự tốt.Vì vậy, công ty cần có biện pháp hợp lý để quản trị kênh phân phối một cách hiệu quả nhất.
Công ty còn phụ thuộc vào nhà cung cấp nguồn muối nguyên liệu vì vậy công ty cần phải chú trọng trong việc lựa chọn nhà cung cấp uy tín, có chính sách hợp lý, các điều khoản cụ thể trong hợp đồng cung cấp,… để tránh trường hợp không đủ nguồn muối nguyên liệu cho sản xuất.
4.3.3.4. Giải pháp về xúc tiến thương mại
- Mục tiêu xúc tiến thương mại: công ty nên đưa ra thêm mục tiêu về khối lượng bán hàng trên các thị trường hay là doanh số bán trên từng thị trường chứ không phải chỉ là khả năng nhận biết của khách hàng. Như: tăng 10% khối lượng bán hàng hóa trên thị trường Hà Nội, Tăng 15% khối lượng bán hàng hóa trên các tỉnh thành còn lại, 30% khách hàng ở khu vực Bắc Trung Bộ biết đến sản phẩm của công ty.
- Ngân sách xúc tiến thương mại: cần phân bổ thêm cho công cụ bán hàng cá nhân và quảng cáo. Quảng cáo cần được chú trọng đầu tư hơn nữa để khách hàng biết đến công ty và sản phẩm nhiều hơn, hầu như khách hàng biết đên công ty qua hoạt động quảng cáo với tỷ trọng nhỏ chỉ có khoảng 13%.
- Đối với hướng phát triển theo chiều rộng:
Công ty hiện nay mới chỉ sử dụng ba công cụ xúc tiến thương mại đó là xúc tiến bán, bán hàng cá nhân vì vậy công ty nên xem xét để sử dụng những công cụ như marketing trực tiếp hay là quan hệ công chúng để hoạt động xúc tiến thương mại đạt hiệu quả cao nhất.Công ty cần sử dụng những công cụ này một cách hiệu quả, hợp lý.
Bán hàng cá nhân: Đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty năng động, trẻ trung, có nhiệt huyết với công việc nhưng như thế là chưa đủ, chuyên môn của nhân viên còn thấp, nghiệp vụ marketing còn chưa tốt. Vì vậy công ty cần phải đào tào thêm để có được đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp chuyên nghiệp, có
khả năng giao tiếp tốt, thuyết phục và lắng nghe khách hàng. Có như vậy mới tạo được mối quan hệ tốt với khách hàng, tìm kiếm được khách hàng mới.
Quảng cáo: Bên cạnh đó thì công ty cần có một chính sách quảng cáo tốt để tạo sự tin tưởng cho khách hàng về công ty và làm tăng khả năng lựa chọn công ty đối tác.
Xúc tiến bán: công ty nên tham gia các hội chợ về hàng hóa thực phẩm hay hàng tiêu dùng thiết yếu, có nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng và hiểu rõ nhu cầu của họ.
Marketing trực tiếp: Công ty cần bổ sung ngay hoạt động này vì nó rất hiệu quả trong trường hợp khách hàng của công ty là tổ chức. Công ty có thể in ấn các sản phẩm riêng cho công ty, các bản brochure hay profile,… đây là một công cụ bán hàng phổ biến và có ý nghĩa lớn đối với khách hàng ở xa.
-Đối với hướng phát triển theo chiều sâu:
Quảng cáo: Công ty nên tằng cường các hoạt động quảng cáo cho sản phẩm muối ăn của mình. Công ty đã có website riêng để giới thiệu sản phẩm nhưng website này còn rất sơ sài về các thông tin về công ty, về sản phẩm và các chương trình giảm giá,… Cần nâng cấp trang website của công ty, đổi mới, cải thiện giao diện, thêm các chức năng mới để làm nổi bật được các sản phẩm cùng thông tin về sản phẩm của mình giúp khách hàng ngày càng biết đến công ty nhiều hơn, tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho công ty, kích thích nhu cầu của khách hàng.
Xúc tiến bán: Có những chương trình khuyến mại đa dạng hơn để kích thích nhu cầu của khách hàng.
Marketing trực tiếp: Công ty cần nhanh chóng bổ sung thêm các hoạt động marketing trực tiếp như công ty có thể in ấn các sản phẩm riêng của công ty, marketing qua thư điện tử, qua điện thoại,… để giới thiệu các sản phẩm muối ăn của mình, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Quan hệ công chúng: Công ty cần chú ý để có những hoạt động quan hệ công chúng trong thời gian tới như tham gia các chương trình từ thiện giúp trẻ em nghèo vùng sâu vùng xa, … để nâng cao hình ảnh của công ty.
Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm thì công cần chú trọng tới dịch vụ sau bán.Đây là khả năng tạo nên hình ảnh tốt đẹp của công ty đối với khách hàng, là một lợi thế giúp hoạt động kinh doanh của công ty phát triển trong tương lai.