trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Duyến Hải
3.3.3.1. Thực trạng về sản phẩm
Sản phẩm là yếu tố cốt lõi trong chiến lược marketing. Những sản phẩm chủ đạo mang lại doanh thu cho công ty đó là: muối ăn cao cấp, muối ăn sạch, muối ớt và muối tiêu.Thực trạng cơ cấu doanh thu của những sản phẩm này trong năm 2012 như sau:
Danh mục sản phẩm
Bảng 3.2. Cơ cấu doanh thu mặt hàng kinh doanh của công ty
STT Mặt hàng Số tiền (triệu
đồng) Tỷ trọng
1 Muối ăn sạch 5860 48,4%
2 Muối ăn cao cấp 3058 25,3%
3 Muối ớt 1348 11,1%
4 Muối tiêu 1215 10,1%
5 Khác 620 5,1%
Nguồn:Phòng kế toán
Công ty cũng đã có những hoạt động đa dạng hóa cơ cấu chủng loại sản phẩm của mình như: trong các mặt hàng muối ăn cao cấp đã tăng thêm các sản phẩm khác nhau, có sự điều chỉnh về khối lượng, quy cách đóng gói của các sản phẩm như đối với sản phẩm muối hạt sạch cao cấp 999 thì có 3 sự lựa chọn cho khách hàng là loại 500g, 700g và loại 1kg. Nhưng mà cơ cấu chủng loại sản phẩm của công ty chưa thật sự phong phú và đa dạng, còn đang hạn chế. Theo kết quả điều tra khách hàng thì trong 15 khách hàng được điều tra thì có tới 40% cho rằng danh mục sản phẩm của công ty kém đa dạng và phong phú, 53,3% cho rằng danh mục sản phẩm
của công ty là bình thường và chỉ có 6,7% là đan dạng và phong phú. Qua đây có thể thấy là danh mục sản phẩm của công ty còn nhiều hạn chế.
Ta có các chủng loại như sau:
Muối ăn sạch: muối hạt sạch 500g, muối hạt sạch 778- 700g, muối hạt sạch 779- 700, muối tinh sạch 180g, muối tinh CC 250g, 500g.
Muối ăn cao cấp: muối cao cấp DH 250g, 400g, muối ăn sạch cao cấp 559- 500g, muối ăn hạt sạch cáo cấp 999- 500g, 700g, 1kg.
Muối ớt: muối ớt DH 100g, muối ớt MY 150g, 180g Muối tiêu: muối tiêu DH 100g, muối tiêu MY 150g. Ngoài ra còn một số sản phẩm đông lạnh.
Về chất lượng sản phẩm: Công ty luôn đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, với nguồn nguyên liệu được chọn lọc trên những cánh đồng muối trên miền bắc, đảm bảo nguồn nguyên liệu muối tốt nhất cho vệc sản xuất. Các sản phẩm đều được kiểm tra chất lượng trong từng khâu sản xuất tới lúc giao cho khách hàng. Trong số 15 khách hàng được hỏi về chất lượng sản phẩm muối ăn của công ty thì có 6,7 % trả lời là chất lượng rất tốt, 40% tốt, 40% bình thường, chỉ 13,3% là kém, còn không ai cho là chất lượng sản phẩm rất kém. Qua đó ta thấy chất lượng sản phẩm muối ăn của công ty được khách hàng chấp nhận trên thị trường.
Về hoạt động biến thể chủng loại: Trong quá trình phát triển của công ty thì công ty đã có những hoạt động để bổ sung mặt hàng tiêu thụ của công ty đó là: Mỗi sản phẩm thì sản xuất các trọng lượng khác nhau từ loại muối hạt cao cấp 999 chỉ có 500g thêm loại 700g và 1kg.
Về phát triển sản phẩm mới: Công ty hầu như không cho ra thị trường sản phẩm mới nguyên tắc nào, mà chỉ là biến đổi các dòng sản phẩm hiện đang bán để hoàn thiện hơn về sản phẩm đó.
Nhận xét: Qua đây có thể thấy là cơ cấu chủng loại sản phẩm muối ăn của công ty TNHH Duyến Hải chưa thật sự phong phú, đa dạng, trong các dòng sản phẩm muối ăn mới chỉ có một số sản phẩm. Hoạt động phát triển sản phẩm mới chưa được quan tâm đúng mức, công ty vẫn chưa phát triển sản phẩm mới ngoài dòng
3.3.3.2. Thực trạng về giá
Giá là một yếu tố nhạy cảm đối với khách hàng.Chỉ một sự thay đổi nhỏ trong giá có thể làm ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của họ.
- Những căn cứ định giá của công ty:
Công ty dựa vào chính sách quản lý giá sản phẩm muối ăn của nhà nước ban hành.
Công ty dựa vào mục tiêu chiến lược Marketing của công ty. Mục tiêu của công ty đó là tăng khả năng nhận biết về sản phẩm, đồng thời mở rộng thị trường ra toàn miền bắc nước ta.
Công ty dựa vào thị trường và nhu cầu của của thị trường hiện nay. Giá sản phẩm muối có mức độ co dãn với cầu thấp, người tiêu dùng ít nhạy cảm với sự thay đổi của giá.
- Phương pháp định giá của công ty
Công ty sử dụng phương pháp định giá theo mức giá hiện hành. Công ty hướng tới mức giá trung bình của sản phẩm đó trên toàn ngành, theo mức giá bán trên thị trường nhưng vẫn đảm bảo mục tiêu và bù đắp được chi phí kinh doanh cho công ty. Bên cạnh đó công ty còn định giá để nhắm đến những khách hàng sinh lợi cao, công ty giảm giá khi khách hàng mua với số lượng lớn , mua nhiều mặt hàng cùng lúc hoặc mua hàng theo gói.
Công thức: P = Giá trị sản phẩm + 5% giá trị
Giá trị sản phẩm là tổng chi phí để sản xuất ra một đơn vị sản phẩm cộng với thuế giá trị gia tăng.
Theo kết quả điều tra khách hàng thì có đến 66,7% khách hàng ccho rằng giá sản phẩm của công ty có tính cạnh tranh trên thị trường, còn 33,3% cho rằng là giá sản phẩm của công ty chưa có tính cạnh tranh. Điều này cho thấy 66,7% khách khách hàng nhận thấy giá sản phẩm muối ăn của công ty là chấp nhận được, nhưng còn 33,3% khách hàng chưa thỏa đáng với giá của công ty đưa ra.
Sau đây là giá mốt số sản phẩm của công ty
Bảng 3.3. Giá một số sản phẩm muối của công ty TNHH Duyến Hải
Mặt hàng Đơn vị Giá bán
Muối cao cấp DH 250g Gói 2500
Muối ăn sạch cao cấp 559-500g Gói 3000
Muối hạt sạch cao cấp 999-
500g Gói 3000
Muối hạt sạch 500g Gói 2500
Muối tinh sạch 180g Gói 2000
Muối tinh CC 250g Gói 3000
Muối ớt DH 100g Hộp 4000
Muối ớt MY 150g Hộp 5000
Muối tiêu DH 100g Hộp 4000
Muối tiêu MY 150g Hộp 5000
Nguồn: Phòng kế toán
- Phân biệt giá
Ngoài ra, công ty còn sử dụng những biện pháp chiết giá cho khách hàng để điều chỉnh giá bán và có những khuyến mại cho khách hàng thường xuyên của công ty như:
Theo khối lượng hàng hóa: Khi khách hàng mua với khối lượng sản phẩm trên 100kg thì sẽ được giảm từ 2%- 3% giá bán.
Theo địa điểm: Khách hàng ở trong khu vực nội thành Hà Nội sẽ được miễn phí vận chuyển.
Theo khách hàng: Khách hàng mua thường xuyên sẽ được tặng quà định kỳ (một quý hoặc một năm) có giá trị tùy theo khối lượng đặt hàng.
Nhận xét: Qua đây có thể thấy chính sách giá của công ty cũng khá phù hợp nhưng phương pháp định giá của công ty cần phải cụ thể và rõ ràng hơn, chính sách phân biệt giá của công ty còn chung chung chưa phân định rõ ràng từng mục rõ ràng như theo khách hàng, khối lượng mua, theo thời gian thanh toán, theo khu vực địa lý…
3.3.3.3. Thực trạng về kênh phân phối
Công ty sử dụng hai loại kênh phân phối: kênh phân phối một cấp và kênh phân phối hai cấp. Nhưng kênh phân phối chủ yếu hiện nay là kênh một cấp, tức là hàng
- Cấu trúc kênh của công ty TNHH Duyến Hải (80%)
(20%)
Hình 3.1. Mô hình kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Duyến Hải
Đối với kênh thứ nhất: Công ty đưa sản phẩm qua các trung gian thương mại tới tay người tiêu dùng. Sản phẩm muối ăn của công ty là một sản phẩm thiết yếu nên công ty không chọn bán trực tiếp sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng mà chọn qua các siêu thị và các cửa hàng bán lẻ trên khu vực phía bắc nơi mà khách hàng hay chọn mua những sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, gần gũi nhất với người tiêu dùng. Đây là kênh mang lại doanh số bán sản phẩm nhiều nhất cho công ty nó chiếm tới 80% doanh số, công ty cần phát triển kênh này càng ngày càng lớn mạnh.
Kênh thứ hai: Công ty chủ yếu bán sản phẩm cho những nhà bán buôn, đặt hàng với số lượng lớn, sau đó những nhà bán buôn này mang phân phối cho những nhà bán lẻ, những nhà bán lẻ này cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng. Với kênh này thì công ty thu được 20% doanh số bán. Công ty cần chú trọng và phát triển kênh này để đạt hiệu quả cũng như doanh số bán cao hơn.
Hiện nay công ty TNHH Duyến Hải đã cung cấp hàng cho khoảng 20 siêu thị lớn nhỏ trên khu vực Hà Nội, khoảng 120 điểm bán buôn và hơn 300 điểm bán lẻ trên khu vực phía bắc. Theo như kết quả điều tra khách hàng thì 46,7% công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến khách hàng bằng phương tiện của công ty, 26,6% công ty phân phối sản phẩm thông qua trung gian khác, 20% qua phương tiện vận tải thuê ngoài, còn 6.7% là công ty đối tác trực tiếp tới công ty nhận hàng.
Nhận xét: Kênh phân phối hiện nay khá hiệu quả, thời gian cung ứng cho khách hàng ngày càng được cải thiện. Theo kết quả điều tra thì 26% khách hàng đánh giá
Người tiêu dùng Các siêu thị và cửa hàng bán lẻ Nhà SX công ty TNHH Duyến Hải Người tiêu dùng cuối cùng Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà SX công ty TNHH Duyến Hải
rằng cách giao hàng của công ty là tốt, 60% là bình thường, còn 6,7% là kém . Nhưng hoạt động quản trị kênh phân phối vẫn chưa được tốt lắm nên kênh phân phối vẫn chưa phát huy được hiệu quả cao nhất để phát triển thị trường.
3.3.3.4. Thực trạng về xúc tiến thương mại
- Mục tiêu của công ty khi mới thành lập đó là tăng khả năng nhận biết của khách hàng về các sản phẩm của công ty. Năm 2010 mục tiêu được đưa ra là có 15% khách hàng biết đến sản phẩm muối ăn của công ty. Đến năm 2011 và 2012 công ty tiếp tục thực hiện mục tiêu trên và không ngừng nổ lực thực hiện mục tiêu về lợi nhuận đó là nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng năng suất lao động để tăng lợi nhuận cho công ty.
- Phương pháp xác định ngân sách: Là một công ty mới thành lập với nguồn tài chính không được dồi dào công ty TNHH Duyến Hải đã lựa chọn cách tùy vào khả năng của công ty để phân bổ ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại.
- Phân bổ ngân sách: Công ty chủ yếu thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại qua các công cụ chủ yếu đó là: Quảng cáo, Xúc tiến bán và Bán hàng cá nhân.
Bảng 3.4: Bảng phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại
Đơn vị: Triệu đồng
Năm Tổng ngân sách
Phân chia ngân sách Xúc tiến bán Bán hàng cá
nhân Quảng cáo Tuyệt
đối Tương đối Tuyệt đối Tương đối Tuyệt đối Tương đối
2010 600 270 45% 210 35% 120 20%
2011 620 272.2 44% 235.6 38% 111.6 18%
2012 600 300 50% 240 40% 60 10%
Nguồn:Phòng kế toán Nhận xét: Công ty chủ yếu thực hiện công cụ xúc tiến bán, trong các năm đều chiếm tỷ trọng lớn gần 50% ngân sách dành cho xúc tiến. Sau công cụ này là công cụ bán hàng cá nhân với tỷ trọng lớn trên 35% trong các năm, ngân sách dành cho quảng cáo không nhiều chỉ chiếm từ 10% - 20% giảm dần qua các năm.
Lực lượng bán: Công ty triết khấu cho nhân viên bán hàng theo các loại sau. Thứ nhất triết khấu dùng trả lương cho nhân viên bán hàng, trong đó gồm triết khấu trực tiếp sản lượng bán ra và triết khấu tỷ lệ % doanh thu đạt được theo từng định mức về sản lượng bán. Thứ hai triết khấu dùng để trả lương cho cán bộ quản lý và chi phí chung được tính trực tiếp vào sản lượng bán ra.
Trung gian thương mại: Công ty đưa ra tỷ lệ triết khấu bán lẻ với các trung gian thương mại theo số lượng bán ra. Có những hình thức khuyến khích với những nhà bán lẻ.
+ Bán hàng cá nhân: Trong bộ phận bán hàng của công ty thì có 15 người tham gia trực tiếp vào việc bán hàng cá nhân, trình độ từ PTTH tới đại học. Với độ tuổi từ 18-30 thì công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ trung, năng động ,và có nhiệt huyết với công việc.
Với tiêu chí khách hàng là trung tâm, các nhân viên bán hàng của công ty luôn nhiệt tình, kiên nhẫn tư vấn cho khách hàng không chỉ để ký hợp đồng mà còn để tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài cho công ty. Các nhân viên cũng thường xuyên quan tâm,liên lạc để duy trì mối quan hệ, phát hiện những nhu cầu mới của khách hàng.
+ Quảng cáo: Với sản phẩm là muối ăn- một sản phẩm thiết yếu đối với mọi gia đình thì công ty lựa chọn hình thức quảng cáo chủ yếu cho công ty đó là quảng cáo thông qua catalogue, quảng cáo thông qua các ấn phẩm công ty ra hàng tháng và quảng cáo trên website của công ty. Thông điệp mà công ty đưa đến cho người tiêu dùng đó là luôn mang đến sản phẩm muối sạch cho người tiêu dùng.
Qua điều tra khách hàng của công ty thì công cụ xúc tiến thương mai là bán hàng cá nhân đến với khách hàng nhiều nhất 46,7%, sau đó là xúc tiến bán 40%, còn quảng cáo chỉ có 13,3%. Có thể thấy được là bán hàng cá nhân được khách hàng biết đến nhiều nhất cho dù ngân sách xúc tiến bán được công ty đầu tư nhiều nhất.
Nhận xét: Hiện nay công ty TNHH Duyến Hải chú trọng nhiều tới công cụ xúc tiến bán và bán hàng cá nhân mà quảng cáo thì chưa được hiệu quả. Theo kết quả điều tra thì khách hàng biết đến công ty qua website tỷ lệ còn nhỏ chỉ có 13,3%, chủ yếu khách hàng biết đến công qua truyền miệng 53,3% và điện thoại 33,3%. Khách
hàng biết đến sản phẩm của công ty thông qua quảng cáo với tỷ lệ cũng nhỏ chỉ là 13,3%, hầu như chỉ do nhân viên bán hàng trực tiếp giới thiệu thì khách hàng mới biết đến những sản phẩm đó 53,3%, qua người quen 26,7%, qua văn phòng trực thuộc công ty 6,7%. Qua đây thì công ty cần có biện pháp về chính sách xúc tiến thương mại đạt hiệu quả cao hơn.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất vấn đề giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm muối ăn trên thị trường Hà Nội của công
ty TNHH Duyến Hải
4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
4.1.1 Thành công
- Thị phần của công ty trên thị trường Hà Nội ngày càng mở rộng. Doanh thu từcác sản phẩm muối ăn của công ty từ năm 2009 đến không ngừng tăng lên.
- Hoạt động nghiên cứu marketing của công ty đã thu được kết quả có khá khảquan.Thông qua nghiên cứu marketing công ty đã thấy được các cơ hội, thách thức trên thị trường từ đó có những chính sách hợp lý để phát triển thị trường.
- Công ty đã thiết lập được những mối quan hệ hợp tác lâu dài và tốt đẹp vớinhiều đối tác trên thị trường, đồng thời cũng xây dựng thêm được nhiều mối quan hệ hợp tác với khách hàng mới tạo điều kiện cho việc phát triển thị trường mới của công ty sang thị trường Bắc Trung Bộ.
- Công ty xây dựng cho mình được đội ngũ nhân viên rất nhiệt huyết, năng động,sáng tạo, luôn lắng nghe khách hàng để tìm kiếm được khách hàng tiềm năng cho chiến lược phát triển thị trường.
- Từ năm 2009 tới nay công ty TNHH Duyến Hải đã phát triển thị trường từ chỉHà Nội và các tỉnh lân cận, sau đó mở rộng ra các tỉnh toàn phía Bắc. Hiện tại sản phẩm muối ăn của công ty đã có mặt trong nhiều siêu thị và cửa hàng bán lẻ trên khu vực phía Bắc.
4.1.2. Hạn chế
Bên cạnh những thành công mà công ty đạt được vẫn còn những hạn chế cần