II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOAN HỞ TRUNG TÂM:
5. Khách hàng:
Từ khi thành lập và hoạt động cho đến nay do điều kiện hạn chế về nguồn lực nên phần lớn hoạt động bán hàng của Trung tâm trên địa bàn Hà Nội, và trung tâm cũng ..khẳng định địa bàn Hà Nội là thị trờng trọng điểm của mình. Tổ chức kinh doanh trên địa bàn Hà Nội đây là điều kiện thuận lợi góp phần không nhỏ đến thành công của Trung tâm trong thời gian qua bởi vì Hà Nội là trung tâm kinh tế chính trị văn hoá khoa học kỹ thuật và là trung tâm lớn về kinh tế giao dịch quốc tế của cả nớc, có tiềm năng lao
động dồi dào, có nhiều nghành công nghiệp then chốt đặc biệt các hoạt động sản xuất sử
dụng đờng làm nguyên liệu nh các nhà máy sản xuất bánh kẹo, bia rợu, nớc giải khát, chế
biến thực phẩm chiếm một tỉ lệ lớn trong cả nớc. Hà Nội có mật độ dân c cao, thu nhập bình quân đầu ngời cao, những điều kiện trên đã tạo thuận lợi góp phần thúc đẩy hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội nói chung và Trung tâm nói riêng.
Khách hàng tiềm năng của Trung tâm lớn, đó là các đơn vị sản xuất có nhu cầu về đờng nha, các hộ tiêu dùng hoặc các cơ sở chế biến nhỏ. Ngoài ra còn có các thơng nhân, các hãng bán buôn, bán đại lý hoặc bán lẻ, đây là khách hàng chiếm tỉ lệ lớn nhất trong tổng số khách hàng hiện nay của Trung tâm.
Trong mối quan hệ buôn bán với đối tác Trung tâm đã giải quyết đợc nhiều vấn đề
phát sinh từ các quan hệ kinh tế nh giá cả, phơng thức thanh toán,điều kiện giao hàng, các hoạtđộng dịch vụ đến khảnăng hợp tác giữa 2 bên.
Trung tâm cũng đãtạo đợc mối quan hệtốt với các khách hàng truyền thống, mối quan hệ làm ăn hoàn toàn dựa trên sự tin cậy và hiểu biết lẫn nhau, do đó các hợp đồng ký kết và thực hiện tơng đối thuận lợi, các vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng
đợc giải quyết nhanh chóng.
Trong thời gian qua Trung tâm đã lập đợc các mối quan hệ với nhiều khách hàng truyền thống, số lợng khách hàng đợc mở rộng từ năm 1999 chỉ có 15 ngời đến bây giờ
lênđến gần 30đơn vịnh:
-Công ty thực phẩm và dịch vụtổng hợp. -Công ty thực phẩm vạn điểm.
-Công ty bánh kẹo Hải Châu. -Viện công nghệthực phẩm. -Công ty Phan Phi Hùng. -Công ty TNHH Cao Cờng.
-Công ty kinh doanh NLS chấtđốt Sơn Tây . -Cửa hàng tổng hợp số 2.
-Công ty thiết bị HồngĐăng . -Công ty CiTic trading CoLted
Bên cạnh đó còn nhiều nhà buôn và đại lý khác, các cơ sở sản xuất chế biến nhỏ, các chi nhánh kinh doanh của công tyđờng Lam Sơn, Biên Hoà...
Đối với hàng hoá nhập khẩu chủ yếu Trung tâm nhận nhập khẩu uỷ thác theo yêu cầu của các nhà máy sản xuất đờng trong và ngoài tổng công ty, một số các nhà máy sản xuất bánh kẹo, chếbiến thực phẩm nh công ty bánh kẹo Hải Châu,Đờng Vạn Điểm...
Bên cạnh việc nỗ lực mở rộng thị trờng của mình trên thị trờng Hà Nội mục tiêu của Trung tâm là cải tạo mởrộng mạng lới kinh doanh thu hút thêm khách hàng tại các tỉnh và thành phố khác nh: Quảng Ninh, Hng Yên, Hải Dơng...đểtìm kiếm thêm khách hàng.
Bên cạnh những cái đã làm đợc công tác phục vụ khách hàng ở trung tâm còn những tồn tại cần khắc phục:
-Phơng thức kinh doanh chủ yếu của trung tâm là bán hàng qua kho tại văn phòng, bán qua hợpđồng với số lợng lớn, mạng lới bán lẻ còn nhỏ vì vậy cha phục vụtốt nhu cầu nhỏ
lẻtrong dân c.
-Có những thời điểm đã không đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng buộc họ phải chuyển sang mua ởcác doanh nghiệp khác.
-Các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng còn hạn chế chủ yếu là hoạt động vận chuyển, nhng điều kiện cơ sở vật chất để thực hiện dịch vụ còn thiếu, các phơng tiện vận chuyển phải thuê do đócòn tình trạng vận chuyển hàng không kịp thời.
-Các hình thức thu hút khách hàng của Trung tâm còn hạn chế. Chẳng hạn thực hiện hình thức trả chậm đây là hình thức phổ biến trong việc mua bán hàng hoá của nền kinh tế
thịtrờng nhng do hạn chếvề vốn cho nên Trung tâm cha thực hiện đợc.
-Do cơ sở vật chất còn nghèo nàn, hệ thống văn phòng giao dịch tiếp khách cha đợc trang bịtốt, thiếu những phơng tiện, dụng cụ phục vụ cho quá trình giao dịch, đàm phán...
-Đối với hoạtđộng xuất khẩu khách hàng của Trung tâm thu hẹp ở các thơng nhân, các doanh nghiệp ởTrung Quốc, mà cha mở rộng sang các nớc khác, khách hàng ít chỉcó một số ít.
-Trung tâm xác định thị trờng mục tiêu của mình là Hà Nội tuy nhiên số lợng khách còn ít, rất nhiều khách hàng có nhu cầu lớn nhng Trung tâm cha tiếp cậnđợc với họ.
-Các hoạt động dịch vụ khách hàng còn nhiều hoạt động cha tổ chức nh triển lãm, hội chợ, hội nghị khách hàng ...thông tin về khách hàng cha chính xác, cha nắm bắt đợc nhu cầu, sự biến động trong cung cầu, những nhân tố ảnh hởng đến nhu cầu do đó phục vụ
khách hàng còn những bất cập.
Những tồn tại trên do nguyên nhân chủ yếu đó là: quy mô kinh doanh nhỏ, vốn hạn chế cho nên không thể trang bị đủ công cụ, phơng tiện phục vụ khách hàng tốt hơn, đội ngũ cán bộ ởTrung tâm trẻ năngđộng nhng cha có kinh nghiệm trong giao dịchđàm phán, lực lợng ở phòng kinh doanh ít nhng phải giải quyết quá nhiều công việc cho nên việc nghiên cứu, tìm hiểu tâm lí khách hàng rất hạn chế.