1 Tổng tài sản
4.1. Các kết luận và phát hiện qua việc nghiên cứu chính sách XTTM cho sản phẩm chống sét của công ty CPĐT Gia Minh
4.1.1. Thành công đạt được
Qua quá trình thực tập và nghiên cứu về chính sách xúc tiến thương mại của Công ty cổ phần đầu tư Gia Minh nhận thấy chính sách XTTM của công ty đã đạt được một số thành tựu sau:
Nhiều khách hàng đã biết tới công ty và tin dùng sản phẩm cũng như dịch vụ của công ty thông qua danh sách khách hàng mà phòng kinh doanh thống kê lại, ngoài một số khách hàng thường xuyên như Trung tâm quản lý bay miền Trung, công ty công trình Bưu Điện, công ty thương mại-dịch vụ Quốc Huy, công ty thông tin tín hiệu đường sắt Sài Gòn, công ty điện tử hóa chất Elinco, công ty Quang Khánh, bưu điện tỉnh Nam Định....thì công ty đã mở rộng thêm nhiều khách hàng tổ chức mới với giá trị hợp đồng lớn. qua kết qua phòng kế toán cung cấp, doanh thu của công ty tăng liên tục hơn 30% so với năm trước đó như năm 2012 doanh thu tăng 30.05% so với năm 2011. Nhiều khách hàng được điều tra chia sẻ họ hợp tác, thường xuyên ký kết hợp đồng thương mại với Gia Minh.
Công ty đang mở rộng quy mô cả về nguồn vốn cũng như thị trường hoạt động, tổng tài sản không ngừng gia tăng 912.84 triệu đồng năm 2010 lên tới 1437.41 triệu đồng năm 2012. Trước đây công ty hoạt động chủ yếu trên thị trường Hà Nội thì hiện tại đã mở rộng ra một số tỉnh miền Bắc như Hưng Yên, Hải Phòng, Nam Định.
Đội ngũ nhân viên kinh doanh trẻ, năng động nhiệt tình, sáng tạo nhiều kinh nghiệm trong đàm phán…
Chính sách có những thay đổi nhất định như việc phối thức các công cụ xúc tiến, ngân sách xúc tiến tăng lên đáng kể, các công cụ XTTM đặc biệt là hoạt động xúc tiến bán.
Hoạt động PR được chú trọng nhiều hơn: hộ trợ lắp đặt thiết bị chống sét, sửa sang các trung tập trại trẻ mồ côi, chăm sóc người già, đây là công cụ hữu hiệu xây dựng hình ảnh công ty trong lòng khách hàng và giữ mối quan hệ lâu dài với đối tác.
4.1.2 Những hạn chế còn tồn tại
Mặc dù công ty đã và đang chú trọng đầu tư hơn cho hoạt động XTTM đối với sản phẩm của công ty, tuy nhiên thì sự đầu tư cho các hoạt động này còn ở mức hạn chế, đặc biệt là họat động quảng cáo.
- Vấn đề xác định đối tượng mục tiêu dàn trải và chưa chú trọng đúng mức tới khách hàng trọng tâm là tập khách hàng tổ chức.
- Các chương trình XTTM được thực hiện thường xuyên liên tục nhưng chỉ giới hạn ở khuyến mại, chiết khấu thanh toán, chiết khấu giá trị hợp đồng, hỗ trợ vận chuyển, đây là hoạt động mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng áp dụng hiện nay
- Hoạt động quảng cáo dừng lại ở mức đơn giản trên băng- rôn apphich, đăng tin trên góc miễn phí tại các website mà không có kế hoạch cụ thể xuyên suốt, chương trình PR có thự hiện rất nhiều nhưng chưa mang lại hiệu quả mong muốn mặc dù chiếm tỷ lệ rất cao trong ngân sách chi tiêu, khảo sát cho thấy chỉ 35% khách hàng biết đến các hoạt động từ thiện mà công ty đã làm chủ yếu là tạp chí Nhịp sống thi công tài liệu lưu hành nội bộ và gửi tới khách hàng tổ chức.
- Sự phối hợp các công cụ xúc tiến chưa được chú trọng, chỉ đơn thuần là thực hiện theo từng giai đoạn mà không chú ý tới phối hợp và cộng hưởng hiệu quả của các công cụ mang lại
- Ngân sáchcho XTTM còn ở mức thấp nên rất khó có thể phân bổ một cách hợp lý, xác định phối thức phù hợp, và sử dụng hiệu quả các công cụ xúc tiến.
- Khách hàng chỉ được biết về các thông tin XTTM của công ty khi thương lượng hợp đồng hay trao đổi với nhân viên bán của công ty. Ngoài ra thời gian XTTM không được xác định và lên kế hoạch cụ thể.
- Việc đánh giá hoạt động xúc tiến một cách cụ thể là chưa được tiến hành. Việc đánh giá này chỉ thông qua doanh thu và lợi nhuận, nhưng riêng về nhận biết sản phẩm củaGia Minh là chưa có
4.1.3. Nguyên nhân
4.1.3.1. Nguyên nhân khách quan.
Do ảnh hưởng của nền kinh tế thế giới cũng như trong nước đang trượt dài trong tình trạng khủng hoảng…nhu cầu tiêu dùng chững lại khách hàng đòi hỏi khắt khe hơn do vậy, mà hoạt động XTTM kích thích nhu cầu lại càng cần thiết. Tuy nhiên ngành xây dựng là một trong năm ngành chịu ảnh hưởng mạnh nhất của suy thoái kinh tế, doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh, các đơn vị thi công công trình cũng thắt chặt ngân sách chi cho việc mua các thiết bị chống sét, để ưu tiên đầu tư XTTM là rất khó khăn. Trong khi có rất nhiều đối thủ cạnh tranh có thương hiệu uy tín trên thị trường như công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật Thy An, công ty
trách nhiệm hữu hạn sản xuất-thương mại-dịch vụ Nguyễn Thắng..đã có rất nhiều xúc tiến hiệu quả làm giảm khả năng cạnh tranh của Gia Minh trên thị trường Hà Nội
4.1.3.2. Nguyên nhân chủ quan.
- Nguyên nhân đầu tiên ảnh hưởng mạnh mẽ tới chính sách XTTM của công ty là do nguồn lực tài chính còn hạn hẹp, ngân sách marketing còn ở mức thấp.
- Đội ngũ nhân viên mỏng, chưa có nguồn nhân lực marketing chuyên nghiệp, nhân viên kinh doanh đảm kiêm nhiệm tất cả các hoạt động
- Việc huy động và sử dụng các chương trình XTTM là chưa cao và thiếu sự kết hợp chặt chẽ các công cụ với nhau.