Việt Nam cho nên trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình công ty luôn nằm trong sự giám sát của Tổng Cty. Với vai trò là người điều hành hệ thống các công ty xi măng thành viên trong cả nước, Tổng Cty xi măng Việt Nam luôn có những chính sách phù hợp đối với từng thành viên của mình để nhằm làm bình ổn thị trường xi măng trong cả nước, tích cực làm giảm biến động bất thường của thị trường xi măng tạo sự ổn định thị trường.
Tổng Cty phân công cho công ty xi măng Hải phòng phụ trách thị trường xi măng chủ yếu ở hai tỉnh Hải phòng và Thái bình. Tổng Cty qui định các mức giá trần và sàn cho công ty xi măng Hải phòng để tạo dựng một sự ổn định về giá đồng thời có những linh hoạt trong giá để có thể đẩy mạnh tiêu thụ và có sức cạnh tranh với các công ty xi măng khác trong thị trường, như công ty xi măng liên doanh Chinh phong.
Như vậy, với tư cách là một thành viên của Tổng Cty xi măng Việt Nam công ty xi măng Hải phòng luôn được sự hỗ trợ của Tổng Cty trong những hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng.
3. Những đánh giá thực trạng việc thực hiện các hoạt động tiêu thụ xi măng . xi măng .
3.1 Những thành tích đạt được.
Ta đã biết tiêu thụ là một giai đoạn vô cùng quan trọng trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào, hoạt động của nó có tính chất quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Và cũng chính vì thấu hiểu rõ được tầm quan trọng của vấn đề nên trong những năm qua hoạt
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
Báo cáo thực tập chuyên đề SV: Đặng Văn Hưng, lớp : Công nghiệp 42A
động tiêu thụ của công ty luôn được xem trọng, được xem là công tác hàng đầu trong chiến lược phát triển của công ty.
Nhìn chung trong những năm qua công tác hoạt động tiêu thụ xi măng của công ty cũng đã có nhiều thành công. Sự thành công đó thể hiện bằng chính sự tín nhiệm sản phẩm xi măng của công ty của những khách hàng gần xa, đặc biệt là những khách hàng truyền thống họ rất tin tưởng vàơ những chính sách và chiến lược phát triển của công ty trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm xi măng, mở rộng phân phối, cải thiện công tác tiêu thụ nhằm luôn thoã mãn nhu cầu khách hàng.
Hiện nay, chủng loại xi măng của công ty cũng tương đối đa dạng, đặc biệt là chủng loại xi măng măng Trắng, có chất lượng rất cao được khách hàng tin dùng, dù vẫn phải chịu một sức ép cạnh tranh với xi măng ngoại nhập hiện đang tràn lan ngoài thị trường. Với chính sách sản phẩm phù hợp trong từng giai đoạn của thời kỳ phát triển và sự biến động thị trường nên công ty đã giữ vững được uy tín lâu năm của mình. Sự ổn định về chất lượng sản phẩm chính là cách tốt nhất để gây dựng một lượng lớn khách hàng chung thành với sản phẩm xi măng của công ty.
Trong công tác hoạt động tiêu thụ công ty đã thực thi hàng loạt các chính sách tiêu thụ sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Công ty có những chính sách ưu đãi với khách hàng truyền thống, khách hàng mua với khối lượng lớn như chiết khấu và giảm giá trong thanh toán, trợ cước phí vận tải hợp lý để trở hàng đến tận nơi yêu cầu của khách hàng, trả chậm… Trong nhiều trường hợp công ty còn tư vấn cho khách hàng mua những sản phẩm xi măng phù hợp với công trình của họ. Chính vì vậy công ty đã tạo ra niềm tin và sự uy tín đối với khách hàng. Điều đó đã thể hiện bằng chính thị phần xi
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
Báo cáo thực tập chuyên đề SV: Đặng Văn Hưng, lớp : Công nghiệp 42A
măng tiêu thụ trên thị của công ty đang ngày một tăng, cụ thể như trong bảng 17 mà chúng ta đã vừa đánh giá ở trên. Thị phần tăng tức là đồng nghĩa với việc thị trường ngày càng chấp nhận sản phẩm xi măng của công ty, thể hiện lượng tiêu thụ xi măng của công ty trong những năm qua dù đã có những khó khăn nhưng cũng đang dần tăng trưởng với một tỷ lệ cao hơn 10 %.
Thêm vào đó, với sự cho phép của Tổng Cty xi măng Việt Nam, công ty đang thực hiện những chính sách tiêu thụ mới, đó là chính sách xâm nhập một thị trường tiềm năng, thị trường nông thôn rộng lớn cùng với chiến lược công nghiệp hoá nông thôn ngày nay.
Cũng phải nói rằng để có được những thành công như vậy công ty đã luôn cố gắng hết mình để vận động theo guồng quay của thị trường. Việc thường xuyên tổ chức các hoạt động kiểm tra, kiểm soát tình hình sản xuất kinh doanh nhằm đánh giá và nâng cao hiệu quả của họat động sản xuất kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ nói riêng. Đồng thời còn phát hiện ra những sai sót, bất hợp lý để có những biện pháp khắc phục kịp thời. Sau mỗi quí, mỗi năm công ty tổ chức họp họp tổng kết đánh giá hoạt động tiêu thụ nhằm rút ra bài học kinh nghiệm cho kỳ sau.
Với những thành tích đó cũng là một phần thưởng xứng đáng cho những gì mà công ty đang cố gắng làm để khẳng định vị trí của mình, một vị trí đã có từ rất lâu hơn 100 năm nay.
3.2 Những thực trạng còn tồn tại trong hoạt động tiêu thụ xi măng..
Bên cạnh những thành tích đạt được của công ty trong những năm vừa qua thì trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình công ty vẫn còn nhiều tồn tại nổi cộm. Đó là :
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
Báo cáo thực tập chuyên đề SV: Đặng Văn Hưng, lớp : Công nghiệp 42A
- Công tác nghiên cứu thị trường chưa đáp ứng được yêu cầu hoạch định các kế hoạch, chiến lược kinh doanh. Thông tin thu thập nhiều khi không đầy đủ và thiếu chính xác làm cho việc lên kế hoạch và quá trình thực hiện các công tác tiêu thụ gặp rất nhiều khó khăn. Bên cạnh đó việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu ở vùng nông thôn một thị trường lớn và giàu tiềm năng còn rất chậm.
- Khâu bán hàng đôi khi chưa thực hiện đúng nguyên tắc bán hàng đảm bảo chất lượng cho người tiêu dùng. Có một vài trường hợp xi măng trong quá trình sản xuất chất lượng được kiểm tra giám sát chặt chẽ nhưng trong khâu vận chuyển và bảo quản nhà kho bị ẩm xi măng hút nước lâu ngày vón cục khi xuất bán cho khách hàng lại không kiểm tra kỹ làm ảnh hưởng đến công trình xây dựng và làm giảm sút uy tín của công ty xi măng Hải phòng.
- Chất lượng bao bì chưa tốt gây nhiều khó khăn và thất thoát trong khâu vận chuyển, đồng thời còn làm cho màu sắc xi măng chưa thực sự hấp dẫn người tiêu dùng.
- Mạng lưới đại lý, tổng đại lý chưa được củng cố và duy trì, mức hoa hồng trên 1 tấn sản phẩm tiêu thụ còn thấp nên chưa khuyến khích được các nhà đại lý đẩy mạnh khối lượng xi măng tiêu thụ. Ngoài ra hệ thống đại lý của công ty chưa được phân bố đồng đều tại các địa bàn, chưa đem lại cho khách hàng sự thuận tiện về không gian và thời gian.
- Thủ tục mua hàng theo hình thức bán buôn rờm rà, mất thời gian với nhiều khâu chồng chéo. Trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng còn nhiều hạn chế, còn ỳ trong việc chào mời khách hàng, chưa thực sự đáp ứng yêu cầu của khách hàng khi họ muốn đổi lại những sản lượng chưa đạt yêu cầu.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
Báo cáo thực tập chuyên đề SV: Đặng Văn Hưng, lớp : Công nghiệp 42A
- Công tác quảng cáo sản phẩm của công ty chưa được quan tâm đúng mức, đúng với tầm quan trọng của nó. Việc quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng không được tổ chức đồng bộ và quy mô, nội dung, cách thức quảng có còn rất nghèo nàn, không gây tác dụng mạnh đến khách hàng, không thu hút khách hàng.
3.3 Những nguyên nhân.
Ta biết muốn ổn định và phát huy những thành tích đạt đựơc, đồng thời có những biện pháp cụ thể nhằm giải quyết và hạn chế những tồn tại của hoạt động tiêu thụ xi măng của công ty trước hết ta phải tìm hiểu và phân tích rõ những nguyên nhân của nó. Sau đây là những nguyên nhân gây ra những thực trạng đó về tình hình tiêu thụ xi măng của công ty trong những năm qua :
- Hạn chế trong chính sách sản phẩm : Trong việc thực hiện chính sách sản phẩm của mình công ty vẫn còn nhiều thiếu sót, đặc biệt là trong công tác dự trữ, với hệ thống kho tàng cũ kỹ và lạc hậu nên việc dự trữ không đảm bảo an toàn. Xi măng bị hút ẩm trong quá trình dữ trữ nên vón cục gây ra chất lượng kém làm giảm uy tín của công ty đối với khách hàng. Đồng thời nếu đem tái sản xuất lại lô sản phẩm đó thì đương nhiên thì công ty đã phải chiệu thêm một phần chi phí không đáng có. Bên cạnh đó chất lượng về cácloại bao bì xi măng vẫn còn kém chất lượng, gây khó khăn trong bảo quản và vận chuyển và dễ dàng làm giảm chất lượng của xi măng.
- Hạn chế trong chính sách giá bán : Mặc dù có sự hỗ trợ của Tổng Cty xi măng Việt Nam trong việc lập giá thành sản xuất xi măng xuất ra thị trường nhưng giá bán của công ty vẫn chưa thực sự linh động với những biến động của thị trường xi măng và sức ép cạnh tranh trên thị trường.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
Báo cáo thực tập chuyên đề SV: Đặng Văn Hưng, lớp : Công nghiệp 42A
- Hạn chế trong chính sách phân phối : Hiện nay công ty đang có những chính sách phân phối tương đối phù hợp nhưng vẫn chưa thật sự đa dạng để thích ứng với nhu cầu đòi hỏi của thị trường, các kênh phân phối còn vẫn hạn hẹp và sự phân bổ chưa hợp lý nhiều khi khách hàng đi rất xa mới đến được địa điểm bán xi măng Hải phòng. Bên cạnh đó trong công tác vận chuyển xi măng của công ty thì hệ thống phương tiện đã lạc hậu, cũ kỹ và không đủ trong những lúc cao điểm của việc tiêu thụ xi măng. Điều này gây ra ảnh hưởng rất lớn trong việc thực hiện hợp đồng với khách hàng.
- Hạn chế trong chính sách hỗ trợ xúc tiến bán : Chính sách này đã được công ty áp dụng trong những năm qua, nó được coi như là một công cụ rất mạnh trong việc thúc đẩy tiêu thụ xi măng của công ty. Tuy vậy, với sự đa dạng của các loại khách hàng thì những chính sách này hiện nay của công ty vẫn chưa đủ để thật sự khuyến khích người tiêu dùng một cách có hiệu quả. Trên thực tế những ưu đãi của chính sách này vẫn còn kém thu hút khách hàng bằng những khuyến khích ưu đãi của công ty xi măng Chinh phong. Vì vậy, đây cũng có thể coi là một nguyên nhân làm giảm sức cạnh tranh của công ty xi măng Hải phòng với công ty xi măng Chinh phong.
- Hạn chế trong hoạt động quảng cáo : Trong cơ chế thị trường để cạnh tranh các doanh nghiệp ngoài việc nâng cao chất lượng, giảm giá bán… thì họat động quảng cáo có vai trò hết sức quan trọng. Nó giúp cho doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm của mình về chất lượng, nhãn mác và giá cả đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả.
Trên thực tế công ty xi măng Hải phòng vẫn không thật sự nhận thức được một cách thấu đáo và toàn diện về hoạt động quảng cáo trong việc đẩy mạnh tiêu thụ xi măng của công ty trong những năm qua. Những quảng cáo
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
Báo cáo thực tập chuyên đề SV: Đặng Văn Hưng, lớp : Công nghiệp 42A
của công ty là rất tẻ nhạt chỉ thấy thoáng qua trên một vài đầu báo, và sự xuất hiện trên đài phát thanh và vô tuyến truyền hình thì hầu như là rất ít. Đây là một hạn chế rất lớn của công ty trong nền kinh tế thị trường.
- Hạn chế trong công tác điều tra nghiên cứu thị trường : Công ty chưa mạnh dạn tìm tòi trong những thị trường mới, những thị trường tiềm năng như : thị trường nông thôn, chưa đưa sản phẩm của mình phục vụ được cho nông nghiệp và xây dựng cơ sở hạ tầng nông thôn. Chưa phát huy được các giải pháp kích cầu trong tiêu dùng xi măng trong nông nghiệp. Hiện nay, Nhà nước cũng như các địa phương đang phối hợp triển khai sâu rộng chương trình “kiên cố hoá kênh mương”, chương trình bê tông hoá đường giao thông nông thôn, nhà ở. Đây là một thị trường lớn có nhu cầu không phải là nhỏ mà công ty xi măng Hải phòng vẫn chưa thật sự có những chiến lược xâm nhập vào.
Bên cạnh đó việc hạn chế trong công tác nghiên cứu thị trường, chính là sự hạn chế trong việc tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng, không nắm bắt được chính xác những mong muốn, nhu cầu thật sự của người tiêu dùng đối với sản phẩm xi măng.
Như vậy, đó là những nguyên nhân chính gây ra cho công ty xi măng Hải phòng những khó khăn trong công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường. Những tồn tại cần phải có những biện pháp tích cực để giải quyết một cách hợp lý.
Phần 3 : Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ xi măng của công ty
1. Phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty đến năm 2010. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
Báo cáo thực tập chuyên đề SV: Đặng Văn Hưng, lớp : Công nghiệp 42A
Hiện nay, công ty đã hoạt động trên 100 năm hệ thống cơ sở hạ tầng và trang thiết bị đã rất lạc hậu và cũ kỹ so với bây giờ. Với tình hình đó Tổng Cty đã lập một kế hoạch chiến lược phát triển công ty trong những năm tới là : Xây dựng một nhà máy mới tại huyện Thuỷ nguyên, TP. Hải phòng với dây truyền sản xuất xi măng theo phương pháp khô mới hiện đại, theo dự tính thì công suất của nhà máy mới sẽ 1,4 triệu tấn năm.
Nhà máy mới sẽ giúp công ty nâng cao chất lượng sản phẩm xi măng của mình đồng thờỉ mở rộng được qui mô sản xuất, tăng sản lượng tiêu thụ nhằm đáp ứng cầu của thị trường.
Với sức sản xuất gấp 3 lần hiện nay sẽ là một thách thức lớn đối với công ty trong hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ của mình. Công ty đang có những chiến lược cụ thể cho việc tung sản phẩm xi măng của dây truyền mới ra thị trường. Công ty dự tính sẽ tăng thị phần của mình lên khoảng 70% trong thị trường xi măng. Muốn làm được những điều đó thì việc hoạch định lại các chính sách tiêu thụ sẽ là rất quan trọng nhằm thu hút được khách hàng, đồng thời tạo dựng một lòng tin của khách hàng với sản phẩm xi măng của dây truyền mới này.
2. Giải pháp hoàn thiện các chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Qua việc đánh giá chung về tình hình hoạt động tiêu thụ xi măng ở công ty xi măng Hải Phòng, cùng với việc xem xét tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, em xin mạnh dạn đưa ra một số biện pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ của Công ty như sau:
2.1. Cải tổ cơ cấu quản lý nhằm tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường:
Mặc dù phòng kế hoạch vật tư - phòng tiếp thị của Công ty đã được