2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ
2.1 Các nhân tố bên trong
2.1.1 Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm có một vai trò quan trọng trong chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp, nó có tính chất quyết định đến sự thành bại của các chính sách tiếp sau. Việc phân tích chính sách sản phẩm là một điều cần thiết và cáp bách đối với công ty xi măng Hải phòng.
Sản phẩm của công ty xi măng cần phải có những thuộc tính đặc trưng cơ bản của nó :
+ Độ an toàn khi sử dụng
+ An toàn trong khâu vận chuyển + Màu sắc sản phẩm
+ Giá trị kinh tế + Phục vụ
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
Báo cáo thực tập chuyên đề SV: Đặng Văn Hưng, lớp : Công nghiệp 42A
Để giải quyết vấn đề này còn là một bài toán hóc búa đối với tập thể lãnh đạo, CBCNV của công ty. Trải qua hơn 100 năm hoạt động cho tới nay dây truyền sản xuất của công ty cũ kỹ lạc hậu nhất trong ngành xi măng Việt Nam, công nghệ sản xuất theo phương pháp ướt là công nghệ lạc hậu so với công nghệ sản xuất theo phương pháp khô của một số công ty xi măng hiện nay.
Sau đây chúng ta sẽ xem xét và phân tích các thuộc tính cơ bản của sản phẩm xi măng công ty Hải phòng ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động tiêu thụ của công ty trong những năm vừa qua.
* Thuộc tính an toàn khi sử dụng xi măng của công ty.
Với một dây truyền lạc hậu thiế bị cũ kỹ như vậy vấn đề đảm bảo ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm là một việc vô cùng khó khăn, bất kỳ sự cố nào trong dây truyền cũng làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.
Ví dụ như : Trong quá trình nung luyện Clinker, khi phun hỗn hợp than mịn lên lò nếu hỗn hợp than có độ ẩm và độ mịn không cao thì lò nung sẽ xảy ra các hiện tượng sau :
- Két than thường xuyên bị tắt, than đưa vào trong lò không đều gây ra hết than giả tạo, vì vậy lò nung thường xuyên phải dừng lò.
- Nhiên liệu phun vào lò không cháy hết bứt lửa chậm khi có sự cố xảy ra thì tất yếu sẻ ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, đồng thời nếu phòng KTSX và phòng KCS thực hiện nhiệm vụ không nghiêm túc thì những lô sản phẩm này vẫn được đóng gói xuất xưởng và đưa ra thị trường
Trong thực tế có một vài lô sản phẩm chất lượng không tốt vẫn được đưara thị trường. Điều này đã gây không ít khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm, uy tín của công ty bị giảm sút.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
Báo cáo thực tập chuyên đề SV: Đặng Văn Hưng, lớp : Công nghiệp 42A
Vấn đề an toan khi sử dụng trong cơ chế cạnh tranh ngày nay buộc công ty xi măng Hải phòng phải tăng cường hơn nữa trong khâu quản lý sản xuất.
* Thuộc tính an toàn trong khâu vận chuyển
Hiện nay xi măng Hải phòng được đóng trong 2 loại bao : bao giấy Krap và bao PP
- Bao PP (bao dứa) có 2 lớp : ngoài là lớp dứa PP, lớp trong là lớp giấy Krap cho phép vận chuyển một cách an toàn không sợ rách vỡ.
- Bao giấy Krap : có 5 lớp nhưng xi măng ở lò chứa được đóng vào bao bì khi vẫn còn nóng ẩm làm cho bao giấy dòn dễ bị vỡ( nếu đem so sánh với vỏ bao của công ty xi măng Chinh phong thì vỏ bao của công ty xi măng Hải phòng vẫn còn kém chất lượng hơn)
* Chủng loại sản phẩm :
Hiện nay công ty xi măng Hải phòng đang sản xuất và kinh doanh các lọai sản phẩm PC30, PC40, xi măng trắng, PChs40( xi măng bền sunphát) theo như bảng số 4 được phân tích ở trên. Đối với mỗi loại xi măng khác nhau thì có những đặc tính cơ lý khác nhau nên công ty có những kế hoạch sản xuất và tiêu thụ khác nhau khi căn cứ vào nhu cầu của thì trường.
* Công tác bảo quản sản phẩm :
Công ty có một hệ thống kho chứa nhưng chưa đạt độ an toàn cao, dẫn đén sản phẩm bị hút nước từ nền kho nên gây vón cục, không đảm bảo chất lượng khi sử dụng. Điều này gây thiệt hại không nhỏ cho uy tín sản phẩm của công ty.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
Báo cáo thực tập chuyên đề SV: Đặng Văn Hưng, lớp : Công nghiệp 42A
Để tăng cường công tác bảo quản chất lượn sản phẩm, tăng cường khâu quản lý bán hàng công ty phải có những biện pháp cụ thể tránh những sự cố đáng tiéc như trên xảy ra.
Tóm lại : Củng cố chính sách sản phẩm một cách toàn diện là điều hết sức cần thiết nó giúp cho sản phẩm của công ty có chất lượng đảm bảo, ổn định vị trí vốn có của mình trên thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.
2.1.2 Chính sách giá bán:
Từ ngày 20/12/1996 đến nay công ty xi măng Hải phòng cũng như các công ty khác thuộc Tổng Cty xi măng Việt Nam đều thực hiện theo thông số 06/TT – NP của ban vật giá Chính phủ và Bộ Xây dựng về cơ chế quản lý giá xi măng với mục tiêu là : bình ổn giá xi măng trên thị trường cả nước và phù hợp với tình hình sản xuất, tiêu thụ xi măng trong thời gian tới. Nội dung chính của thông tư này là :
- Quy định giá bán lẻ chuẩn cho xi măng tại thị trường chính.
Cho phép các công ty xi măng trên cơ sở tính toán giá thành và các chi phí để quy định giá bán lẻ các địa bàn mà thị trường chấp nhận.
Theo nội dung của thông tư này thị mức giá chuẩn của công ty được xác định như sau :
Giá chuẩn = Giá thành mỗi loại xi măng + Lợi nhuận dự kiến
Giá thành mỗi loại xi măng = Tổng giá thành/ tổng sản lượng xi măng từng loại
Tổng giá thành = Giá vốn từng loại + Tổng chi phí phát sinh Trong đó :
Giá vốn của từng loại là : Là chi phí giá cả đầu vào các nguyên vật liệu, nguyên vật liệu phụ, nhiên liệu,…
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
Báo cáo thực tập chuyên đề SV: Đặng Văn Hưng, lớp : Công nghiệp 42A
Tổng chi phí bao gồm chi phí tiên lương, khấu hao cơ bản, trả lãi tiền vay n gân hàng, chi phí bán hàng, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển bốc dỡ…
Từ mức giá chuẩn được xác định dựa vào tình hình thị trường, nhu cầu của từng thời điểm, thời kỳ dựa vào mức giá của đối thủ cạnh tranh. Công ty có thể điều chính mức giá bán linh hoạt ( trong phạm vi do cấp có thẩm quyền của Tổng Cty quy định). Các mức giá này chịu sự giám chặt chẽ của Giám đốc và Trưởng phòng kinh doanh.
Qua đó ta thấy được vai trò của chính sách giá cả sản phẩm xi măng của công ty trong sản xuất kinh doanh đẩy mạnh tiêu thụ và có sức cạnh tranh trên thị trường, đồng thời còn linh động giúp công ty có những đối sách tốt tăng lợi nhuận, giữ vững thị phần và vị trí của mình trong thị trường.
2.1.3 Chính sách phân phối :
Thị trường phân phối xi măng của công ty xi măng Hải phòng được chỉ định bởi Tổng Cty xi măng Việt Nam . Nói chung do hoạt động rất lâu nên thị trường chính của công ty là những thị trường truyền thống, bởi sự uy tín lâu năm và lòng trung thành sản phẩm của các bạn hàng quan hệ từ lâu.
Ta có cơ cấu sản phẩm – thị trường như bảng sau :
Bảng 16: Cơ cấu sản phẩm – thị trường
Các sản phẩm chủ
yếu của công ty. THỊ TRƯỜNG
1. Xi măng đen Hải phòng, Thái bình và 6 tỉnh phía bắc
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
Báo cáo thực tập chuyên đề SV: Đặng Văn Hưng, lớp : Công nghiệp 42A
(Vĩnh phúc, Phú thọ, Yên bái, Lào cai, Hà Giang và Tiên quang.)
2. Xi măng trắng TP Hải Phòng, TP Đà Nẵng, TP Hồ Chí
Minh.
3. Clinker Hải phòng, Thái bình, Hà nội, …
Có thể nói thị trường tiêu thụ xi măng Hải phòng là khá lớn, chủ yếu đó là thị trường truyền thống của công ty. Thị trường này tiêu thụ gần 80% tổng sản phẩm của công ty sản xuất ra trong đó riêng thị trường Hải phòng và một số vùng lân cận chiếm gần 60%. Đặc biệt sản phẩm xi măng Trắng của công ty là một sản phẩm đặc chủng mà chỉ có số ít nhà máy hiện nay sản xuất được nên chúng có một thị trường phân bố rất rộng lớn trong cả nước với chất lượng khá tốt được khách hàng tin dùng.
Việc xác định rõ cơ cấu sản phẩm – thị trường, sẽ giúp cho công ty có những định hướng rõ ràng trong việc xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình. Qua đó thấy được thị trường nào là thị trường thế mạnh của công ty, sản phẩm chủng loại nào được tin dùng tại thị trường đó, để có những chính sách thúc đẩy tiêu thụ hợp lí.
Hiện nay công ty đang thực hiện chính sách phân phối đối với cả ba loại sản phẩm chính (Xi măng đen, xi măng trắng, clinker) gồm 2 phương thức phân phối sau :
+ Bán buôn với hợp đồng dài hạn (thường là hợp đồng năm) với nhà phân phối chính của công ty. áp dụng hình thức mua đứt bán đoạn, không có hoa hồng. Đây là phương thức phân phối tiêu thụ chủ yếu của công ty
+ Bán tại nhà máy (tại nơi sản xuất), hình thức bán lẻ này không chỉ nhằm giúp công ty tiêu thụ một lượng sản phẩm lớn mà còn góp phần quảng
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
Báo cáo thực tập chuyên đề SV: Đặng Văn Hưng, lớp : Công nghiệp 42A
cáo, giới thiệu đồng thời mở rộng thị cho công ty. Công ty sẽ vận chuyển hàng đến tận nơi bằng phương tiện của công ty nếu khách hàng có yêu cầu (mọi chi phí vận chuyển được tính trong giá bán sản phẩm)
Bên cạnh đó căn cứ vào nhu cầu thị trường, mật độ dân số, khả năng phát triển kinh tế của từng khu vực và chức năng được giao, công ty xi măng Hải phòng bố trí mạng lưới phân phối tiêu thụ như sau :
- Tại Hải phòng và Thái bình công ty đã tổ chức các đại lý bán buôn, bán lẻ, ký kết hợp đồng kinh tế, thay mặt công ty bán hàng cho mọi đối tượng khách hàng trên điạ bàn công ty phụ trách.
Công ty sử dụng 3 loại kênh phân phối như sau : * Kênh trực tiếp :
* Kênh một giai đoạn :
* Kênh truyền thống :
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
CÔNG TY NGƯỜI TIÊU D NGÙ
CÔNG TY
CÔNG TY NGƯỜI TIÊU D NGÙ
NGƯỜI TIÊU D NGÙ BÁN LẺ
BÁN ĐẠI LÝ
Báo cáo thực tập chuyên đề SV: Đặng Văn Hưng, lớp : Công nghiệp 42A
Tuy nhiên hệ thống đại lý và của hàng bán lẻ của công ty, kể cả ở chi nhánh còn ít phân bổ chưa hợp lý nhiều khi khách hàng còn đi xa mới đến đựơc địa điểm bán xi măng của công ty.
Ví dụ như : Tại huyện Tiên Lãng, Hải phòng chỉ có 2 đại lý và 1 của hàng bán lẻ, 1 tại trung tâm thị trấn, 2 nằm ở 2 xã cách xa nhau. Các vùng khác cũng trong tình trạng như vậy điều này có thể làm mất khách và không mở rộng thị trường được.
Trong các kênh phân phối thì kênh phân phối trực tiếp có khối lượng sản phẩm tiêu thụ lớn và chủ yếu tại chi nhánh Hải phòng còn lại chi nhánh Thái bình thì sản lượng tiêu thụ chủ yếu qua kênh gián tiếp. Nguyên nhân là do :
+ Khách hàng trên kênh trực tiếp chủ yếu là khách hàng mua với số lượng lớn phải ký kết hợp đồng kinh tế và được mua với giá bán buôn, có cả chiết khấu ưu đãi, nhiều khi còn hưởng phương thức trả chậm, hỗ trợ cước vận tải nên họ thường xuyên mua trực tiếp tại công ty.
+ Tại chi nhánh Thái bình : chủ yếu là bán hàng phục vụ nhu cầu xây dựng trong nhân dân do đó họ thường mua với số lượng nhỏ và rải rác.
Bên cạnh đó việc tổ chức vận chuyển xi măng cũng có ảnh hưởng rất lớn trong việc hoạt động tiêu thụ xi măng của công ty.
Việc tổ chức vận chuyển xi măng chủ yếu do đoàn vận tải tiêu thụ xi măng chịu trách nhiệm gồm các phương tiện vận tải như : Ôtô, xà lan. Đoàn vận tải tiêu thụ đựơc tổ chức vận chuyển như sau :
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
Báo cáo thực tập chuyên đề SV: Đặng Văn Hưng, lớp : Công nghiệp 42A
+ Đường bộ : Tổ chức vận chuyển bằng Ôtô ở cự ly ngắn thường là khu vực Hải phòng và một số tỉnh lân cận( không có đường thuỷ). Việc vận chuyển bằng Ôtô có ưu điểm là nhanh chóng, bốc xếp tại mọi điểm không cần bến bãi. Tuy nhiên lượng vận chuyển làm cho giá thành xi măng tăng lên nên khối lượng vận chuyển ít. Dù vậy vận chuyển bằng Ôtô là phương tiện rất quan trọng đối với công ty xi măng Hải phòng.
+ Đường thuỷ : Vận tại tiêu thụ xi măng có một đội xà lan vận chuyển xi măng tới tỉnh Thái bình và các tỉnh khác, vận chuyển này giúp công ty tiết kiệm được chi phí vận chuyển, khối lượng vận chuyển lớn hơn so với đường bộ. Nhưng nó cũng nhược điểm như : phụ thuộc vào cung đường vận chuyển, bến bãi, mùa và thời tiết.
Hầu hết các phương tiện vận chuyển của đoàn vận tải tiêu thụ đều đã cũ và xuống cấp, đây là một trong những yếu điểm của đoàn. Điều này ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động tiêu thụ xi măng của công ty, vì thời hạn giao hàng chính xác và kịp thời cho các khách hàng yêu cầu là rất quan trọng, thể hiện sự uy tín của công ty, đồng thời đẩy mạnh tiêu thụ xi măng.
Tóm lại : Hệ thống phân phối của công ty còn nhiều hạn chế trong việc phân loại khách hàng và cách thức tổ chức vận chuyển xi măng đã làm giảm đi hiệu quả của hoạt động tiêu thụ xi măng của công ty. Hiện nay công ty đang có những cố gắng tích cực khắc phục dần những hạn chế đó để phù hợp vơí khả năng tiêu thụ và tình hình cạnh tranh trên thị trường.
2.1.4 Chính sách hỗ trợ xúc tiến bán hàng :
Công ty đã có những chính sách khuyến khích bán hàng bằng cách đưa ra mức ưu đãi khác nhau đẻ tăng khối lượng xi măng tiêu thụ, tăng tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý bán lẻ, bán buôn và khách hàng mua trực tiếp.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel(: 0918.775.368
Báo cáo thực tập chuyên đề SV: Đặng Văn Hưng, lớp : Công nghiệp 42A
Chính sách được công ty áp dụng một cách linh hoạt :
- Đối với đăng ký hợp đồng theo cả năm : thì được hưởng khuyến mại, thưởng theo tháng, quí và năm. Nghĩa là khách hàng mua hàng có hợp đồng mua hàng cả năm nhưng nhận hàng theo quí, tháng, nhưng nếu quí nào, tháng nào lấy nhiều hoặc đúng lượng hàng đăng ký theo kế hoạch thì sẽ được hưởng khuyến mại trong quí, tháng đó.
Công ty có hỗ trợ vận tải cho khách hàng, tuỳ vào từng thị trường phân phối.
Căn cứ vào số lượng mua hàng mà công ty áp dụng chính sách giảm giá đối với từng sản phẩm cho khách hàng nhằm khuyến khích mua nhiều, được giảm giá nhiều.
Từ năm 2002 công ty áp dụng chính sách giá hỗ trợ xúc tiến bán như sau đối với sản phẩm của công ty.
Đối với xi măng Đen
* Tại Hải phòng
+ Khi mua từ 3.000 – 5.000 tấn được hưởng 7.000 đ / tấn được tính cho toàn bộ khôí lượng hàng mua trong tháng.
+ Khi mua >5.000 tấn được hưởng 8.000 đ / tấn được tính cho toàn bộ khối lượng hàng mua trong tháng.
* Tại Thái bình
+ Khi mua từ 100 – 1.000 tấn được hưởng 7.000 đ / tấn được tính cho