Con người là tài sản quý nhất và là điều kiện tiên quyết trong hoạt động của bất kỳ ngân hàng nào. Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực được coi là nhiệm vụ thường xuyên, xuyên suốt trong quá trình tồn tại và phát triển của các NHTM nói chung và Ngân hàng TMCP Công Thương chi nhánh Đông Hà Nội nói riêng. Kinh doanh tiền tệ là lĩnh vực nhạy cảm xét trên nhiều góc độ, do đó nó đòi hỏi không những trình độ chuyên môn cao, kiến thức kinh tế sâu rộng mà còn đòi hỏi cao về đạo đức nghề nghiệp. Do đó việc kiện toàn bộ máy tổ
sẽ tạo sự chuyển biến về chất trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Trước hết ngân hàng cần đánh giá đúng thực hạng đội ngũ cán bộ công nhân viên, phân ra nhiều cấp độ khác nhau theo trình độ và từng loại nghiệp vụ để đào tạo đúng người, đúng việc và có thứ tự ưu tiên. Trong đó cán bộ huy động vốn là những người trực tiếp giao dịch với khách hàng, là người thiết lập và duy trì quan hệ với khách hàng nên cần bố trí những người có năng lực chuyên môn tốt, tác phong nhanh nhẹn, thái độ niềm nở và thân thiện để tạo sự thoải mái cho khách hàng khi đến giao dịch.
Các nội dung cụ thể cần đào tạo là:
Đào tạo chuyên môn nghiệp vụ: đào tạo thông qua việc huấn luyện, tập huấn nghiệp vụ, gửi đi học các lớp đào tạo của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam, gửi cán bộ đi tham gia các lớp đào tạo chuyên sâu trong các lĩnh vực kế toán, tín dụng, công nghệ thông tin...
ị- Đào tạo về marketing: đây là yêu cầu không thể thiếu trong cơ chế thị trường. Mọi cán bộ, nhân viên phải nắm được nghiệp vụ cơ bản để tiếp thị, hướng dẫn cho khách hàng khi họ có nhu cầu.
3.2.2. Giải pháp vê hoạch định và thực hiện chiến lược huy dộng vốn
Ngân hàng cần xây dựng và thực hiện tốt chiến lược huy động vốn kết hợp chặt chẽ và đồng bộ với các chiến lược kinh doanh khác. Các chiến lược bộ phận cụ thể như sau: a. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Ngân hàng phải tiến hành phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của mình để tìm kiếm thêm khách hàng mới. Trên cơ sở đó ngân hàng sẽ có điều kiện xây dựng chương trình marketing theo cách thức tối ưu hơn đối thủ và kiểm soát có hiệu quả hơn kết quả hoạt động trên từng đoạn thị trường của ngân hàng.
Với đặc điểm địa bàn hoạt động là thị trấn Yên Viên và các khu dân cư lân cận ta thấy điều nổi bật của địa bàn này là đông dân cư và có các doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt động. Do đó hai thành phần kinh tế này sẽ hình thành thị trường mục tiêu cho Ngân hàng. Xác định được đoạn thị trường mục tiêu ngân hàng cần phải thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng, phân loại và phân tích các thông tin về khách hàng tiềm năng, phân loại và phân tích các thông tin để đưa ra danh sách khách hàng mà ngân hàng hướng tới.
♦♦♦ Với đoạn thị trường dân cư
4- Đoạn thị trường là khu dân cư có thu nhập từ đền bù đất đai: vì đặc điểm của khu vực này là thường xuyên có những nơi có đền bù đất đai nên các hộ
gửi Ngân hàng trước. Ngân hàng cần bám sát tình hình đền bù ở các khu dân cư này, liên lạc thường xuyên với chính quyền địa phương để có tình hình thực tế nhất. Các sản phẩm nên cung cấp cho nhóm khách hàng này là những sản phẩm tiền gửi có lãi suất hấp dẫn kèm các hình thức khuyến mãi, dự thưởng. Sản phẩm tiết kiệm có thể được vay chính Ngân hàng để tạo điều kiện thuần lợi cho khách hàng.
4- Đoạn thị trường là những hộ cá nhân sản xuất, kinh doanh cá thể mới thành lập và hoạt động có hiệu quả. Họ có các khoản thu nhập tương đối lớn và khá thường xuyên, do đó nhu cầu về các sản phẩm tiền gửi tiết kiệm và tiền gửi thanh toán.
V Đoạn thị trường là người cao tuổi: nhóm khách hàng này có xu thế sử
dụng các sản phẩm tiết kiệm dài hạn. Các sản phẩm như: tiết kiệm hưu trí, tiết kiệm an sinh... kèm các dịch vụ tiện ích như: có thể rút trước hạn nếu có biến cố xảy ra trong cuộc sống hoặc vay vốn ngân hàng với lãi suất ưu đãi. Các dịch vụ và tiện ích đi kèm sẽ giúp nhóm khách hàng này an tâm hơn khi gửi tiền.
♦♦♦ Với đoạn thị trường khách hàng doanh nghiệp:
Khách hàng chủ yếu của ngân hàng là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh: số lượng nhiều với quy mô chủ yếu là vừa và nhỏ. Đây được xem là nhóm khách hàng chủ yếu của ngân hàng trong khối doanh nghiệp. Họ có nhu cầu đa dạng
từ tiền gửi thanh toán đến tiền gửi tiết kiệm, mở các tài khoản trả luong cho nhân viên.. .Do đó ngân hàng nên tìm hiểu và tu vấn cho họ để họ sử dụng tối đa các dịch vụ của Ngân hàng. b. Chiến lược sản phẩm huy động vốn
Cạnh tranh về sản phẩm bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ. Hiện nay, Ngân hàng TMCP Công Thương chi nhánh Đông Hà Nội đã có các sản phẩm để thu hút nguồn vốn ngắn hạn rất đa dạng và phù họp với nhu càu của nhiều đối tượng khách hàng. Nhưng với nguồn vốn huy động trung dài hạn thì các sản phẩm cón ít. Do đó ngân hàng nên tung ra các sản phẩm tiền gửi tiết kiệm có mục đích như: tiết kiệm tích lũy tiêu dùng, tiết kiệm tích lũy du lịch, tiết kiệm tích lũy nhà đất....Với các hình thức trên khách hàng nộp một số tiền nhất định theo định kỳ 1 tháng hoặc 3 tháng từ thu nhập của mình để có một số tiền tích lũy lớn nhằm thực hiện dự định tương lai như: đảm bảo tài chính cuộc sống, nhu cầu du lịch, nhu cầu mua sắm.... Các sản phẩm này có thể đi kèm các dịch vụ tiện ích như vay vốn thế chấp sổ, thanh lý trước hạn, có quyền chuyển nhượng... Như vậy khách hàng sẽ yên tâm gửi tiền mà không lo khi có chuyện cấp bách xảy ra.
Ngoài ra Ngân hàng nên phát hành thêm danh mục các sản phẩm GTCG đa dạng về mệnh giá, về phương thức trả lãi để tăng tính hấp dẫn với người mua. Đồng thời, để phương thức huy động này có hiệu quả tốt hơn, Ngân hàng nên áp dụng các công cụ marketing trước khi phát hàng như: đẩy mạnh tuyên truyền, tiếp thị tới các công ty, tổ dân phố, báo chí, đài phát thanh, hội cựu
huy động vốn truyền thống cũng như phát triển sản phẩm mới đều phải dựa trên cơ sở nghiên cứu sự thay đổi nhu cầu của khách hàng , đặc điểm tâm lý, thu nhập dân cư gắn với từng khu vực hoạt động của chi nhánh. Dựa trên những kết quả phân tích nghiên cứu này chi nhánh cần lên kế hoạch cụ thể cho việc phát triển sản phẩm tại tùng địa bàn hoạt động của mình.
c. Xây dựng kế hoạch huy động vốn rõ ràng cho từng giai đoạn
Mỗi giai đoạn phát triển của nền kinh tế đều có những đặc điểm riêng và mang tính chất thời kỳ. Do vậy ngân hàng cần lập một kế hoạch huy động vốn rõ ràng cho từng giai đoạn. Kế hoạch này phải dựa trên những nghiên cứu về tiềm năng vốn trong dân cu, nhu cầu vốn của khách hàng. Kế hoạch này sẽ là định huớng cho những buớc tiếp theo nhu: đua ra mức lãi suất huy động linh hoạt, xác định những hình thức huy động vốn phù họp....
3.2.3. Các chính sách cần áp dụng«. Chính sách marketing «. Chính sách marketing
Việc ứng dụng các nguyên tắc của marketing trong quan hệ với khách hàng là một giải pháp tốt. Đây là một chiến luợc kinh doanh để liên kết, phối họp với những nguời có kỹ năng giao tiếp với quy trình tối ưu và công nghệ hiện đại để từ đó đạt được hai mục đích: tối đa hoá lợi nhuận cho ngân hàng và sự hài lòng của khách hàng. Để công tác marketing tốt cần thực hiện các biện pháp:
ị- Tại chi nhánh cần tổ chức một bộ phận chăm sóc khách hàng, luôn tạo cho khách hàng có cảm giác được tôn trọng mỗi khi đến ngân hàng. Bộ phận này có chức năng hướng dẫn khách hàng lần đầu giao dịch khai báo thông tin, trả lời các thắc mắc, tư vấn, giới thiệu sản phẩm của ngân hàng, xây dựng văn hoá giao dịch của Vietinbank nói chung và của chi nhánh nói riêng. Có thể xây dựng hình ảnh qua phong cách, thái độ văn minh, lịch sự của đội ngũ nhân viên; qua trang phục của nhân viên...
•k Xây dựng chính sách marketing phù họp nhằm tuyên truyền, quảng bá, giới thiệu các tiện ích của sản phẩm hiện có đến đông đảo khách hàng để tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận, nắm bắt từ đó có thói quen sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Mở rộng dịch vụ đến mọi loại hình khách hàng, không phân biệt họ thuộc thành phần kinh tế nào. cần giữ vững quan hệ với các khách hàng hiện tại và mở rộng đối tượng khách hàng bằng cách tìm kiếm, tiếp thị....
b. Chỉnh sách cạnh tranh năng động và hiệu quả
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế thị trường, do vậy ngân hàng muốn tồn tại và có hoạt động huy động vốn tốt thì ngân hàng cần nâng cao sức cạnh tranh của mình bằng cách thiết lập một chính sách cạnh tranh năng động và hiệu quả. Nội dung gồm:
việc quan họng để chiến lược cạnh tranh có hiệu quả của ngân hàng. Việc nghiên cứu cần được chi nhánh tiến hành định kỳ, hàng quý phải có báo cáo so sánh sản phẩm, giá cả (lãi suất), các hoạt động quảng cáo... của ngân hàng mình với các ngân hàng cùng địa bàn. Sau đó tập họp và phân tích , xác định điểm mạnh điểm yếu của sản phẩm huy động hiện có của ngân hàng mình, từ đó làm căn cứ để cải thiện, phát triển sản phẩm, dịch vụ huy động vốn của ngân hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
■J- Phải tạo được lòng tin cao với khách hàng: lòng tin được tạo bởi hĩnh ảnh bên trong, đó là địa điểm, trụ sở, biểu tượng của Ngân hàng, số lượng, chất lượng của sản phẩm dịch vụ cung ứng, trình độ khả năng giao tiếp của đội ngũ nhân viên, hang bị kỹ thuật công nghệ, vốn tự có và khả năng tài chính, đặc biệt là hiệu quả và an toàn tiền gửi... Khi đã có lòng tin với ngân hàng thì các khách hàng, đặc biệt là khách hàng doanh nghiệp sẽ trung thành với các sản phẩm, dịch vụ của Ngân hàng.
-A- Phải tạo được sự khác biệt của Ngân hàng, nhất là trong thời điểm hiện nay, có tới hàng chục ngân hàng khác nhau trên cùng địa bàn nhỏ hẹp. Chi nhánh càn tìm ra một nét khác biệt để khách hàng nhớ và tìm tới dùng các sản phẩm khi có nhu cầu. Nhưng vẫn phải nằm trong sự thống nhất về các chính sách, hĩnh ảnh chung của Vietinbank. Các điểm khác biệt có thể tạo ra như: sản phẩm, dịch vụ cung ứng ra thị trường, hoạt động quản cáo, khuếch trương giao tiếp...
ị- Đổi mới phong cách giao dịch: cần đổi mới phong cách giao tiếp, đề cao văn hoá kinh doanh là yêu cầu cấp bách hiện nay. Các nhân viên giao dịch luôn phải giữ phong cách than thiết, tận tình, chu đáo, cởi mở... tạo lòng tin cho khách hàng khi tới gửi tiền. Xây dựng chính sách động viên, khuyến khích cán bộ có thành tích trong việc thu hút khách hàng và tăng số dư tiền gửi.
c. Chính sách khách hàng
Xây dựng một chính sách huy động vốn của khách hàng của chi nhánh thống nhất với toàn hệ thống Vietinbank là vô cùng cấp thiết. Chính sách khách hàng cần bao gồm cả chính sách phát triển các dịch vụ hỗ trợ (phí dịch vụ chuyển tiển, phí mua bán ngoại tệ, lãi suất tiền vay....) nhằm lôi kéo khách hàng hiện hữu, tiềm năng sử dụng các sản phẩm huy động vốn của Ngân hàng. Trụ sở chính cần thành lập một phòng chuyên trách về huy động vốn của khách hàng. Phòng này có nhiệm vụ như báo cáo, phân tích, tập họp hệ thống thông
Với một chính sách khách hàng rõ ràng và cụ thể thì Chi nhánh theo đó có thể triển khai áp dụng ngay theo từng đối tượng khách hàng mà không càn mất thời gian trình duyệt cho từng trường họp cụ thể.
Trên cơ sở phân khúc thị trường, khách hàng mục tiêu, chính sách khách hàng của Vietinbank có thể được phân đoạn như sau:
ị- Khách hàng tiềm năng là những khách hàng chưa có tài khoản tiền gửi nhưng khi Vietinbank tiếp thị và quan hệ được thì đây sẽ là những khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng được phục vụ theo chính sách khách hàng chiến lược.
■J- Khách hàng hiện hữu được chia làm 3 loại: (i) Khách hàng có số dư tiền gửi lớn đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng được hưởng chính sách khách hàng VIP (khách hàng quan họng nhất của ngân hàng được phục vụ nhanh nhất với giá cả thấp nhất và hưởng các ưu đãi dịch vụ khác nhiều nhất); (ii) Khách hàng có số dư tiền gửi trung bình và có khả năng tiếp tục tăng số dư tiền gửi cho Vietinbank sẽ được phục vụ theo chính sách khách hàng ưu đãi về lãi suất tiền gửi và có thể kèm theo cả lãi suất tiền vay (nếu cần thiết), giảm phí dịch vụ chuyển tiền...(iii) Khách hàng đang có dấu hiệu tài chính yếu kém, sản xuất kinh doanh không phát hiển, ngân hàng càn theo dõi chặt chẽ và áp dung các biện pháp cần thiết. d, Chính sách về công nghệ
Tiếp tục đầu tư và hoàn thiện hiện đại hoá công nghệ ngân hàng một cách đồng bộ. Để chất lượng dịch vụ huy động vốn của Vietinbank có thể dần đáp ứng được các yêu cầu, chuẩn mực quốc tế, đòi hỏi công nghệ phải không ngừng được cải tiến, hiện đại và nâng cấp để thực sự trở thành một công cụ hỗ trợ đắc lực cho các nhân viên ngân hàng.
Lựa chọn đúng công nghệ để ứng dụng trong hoạt động quản lý, hoạt động kinh doanh ngân hàng có ý nghĩa quyết định đến sự phát hiển của các hoạt động dịch vụ, tăng cường quy mô vốn huy động một cách vững chắc, quyết định hiệu quả vốn đầu tư.
Tìm kiếm các nhà đầu tư chiến lược để được cung cấp hoặc mua bản quyền công nghệ nghệ cho phép ứng dụng các công nghệ hiện đại có nhiều tiện ích trong lĩnh vực thanh toán, nhận và chuyển tiền...
3.2.4. Gắn liền việc huy động vốn với việc sử dụng vốn mộtcách hiệu quả Trong những năm qua, Ngân hàng tuy có nâng cao cách hiệu quả Trong những năm qua, Ngân hàng tuy có nâng cao hệ số sử dụng vốn nhưng hệ số này vẫn còn thấp. Do đó Ngân hàng cần có các biện pháp tích cực để tăng cường huy động vốn