3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
2.9. Công ty chƣa có phòng Marketing
Việc nghiên cứu và dự báo thị trƣờng tìm kiếm khách hàng mới lâu nay vẫn do phòng kinh doanh đảm nhiệm nên hoạt động chƣa hiệu quả, thị trƣờng chƣa dƣợc mở rộng. Dẫn tới các nhà phân phối chủ yếu dặt ở các xã nên số lƣợng khách hàng tiêu thụ dòng sản phẩm còn ít. Việc marketing cho Công ty còn gặp nhiều hạn chế.
2.10. Quá trình nghiên cứu và dự áo thị trƣờng
Hiện nay Công ty chƣa có các cán bộ có trình độ về việc nghiên cứu thị trƣờng. các nhà phân phối của Công ty phân bố còn dày đặc nhƣ: Địa bàn Thanh hóa có tới 3 nhà phân phối trong khi các Tỉnh thành khác không có hoặc có rất ít nhƣ tại Tỉnh Hà Tĩnh.
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
TUẤN NAM TRANG
3.1.MỤC TIÊU CHIẾN LƢỢC KINH DOANH VÀ ĐỊNH HƢỚNG CỦA CÔNG TY
3.1.1.Mục tiêu chiến lƣợc kinh doanh của công ty
Mục tiêu hàng đầu của công ty đó là đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu, mục tiêu tạo hình ảnh thƣơng hiệu của công ty là mục tiêu quyết định.trong thời gian hoạt động vừa qua công ty đã có những bƣớc chuyển biến nhanh chóng khi thành lập đến nay công ty đã nhanh chóng mở thêm các chi nhánh không chỉ trong tỉnh mà còn qua tỉnh khác với mục tiêu xâm chiếm thị trƣờng.
Để gia tăng khả năng tiêu thụ và tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trƣờng không chỉ trong tỉnh mà còn ngoài tỉnh.Với tham vọng có vị thế trên thị trƣờng kinh doanh ô tô trong nội địa,cũng qua đó tăng dần khả năng tiếp cận cũng nhƣ thoả mãn mọi nhu cầu thị hiếu của khách hàng.
Với những tham vọng trên mục tiêu đề ra của công ty Tuấn Nam Trang trong thời gian tới là bao phũ khắp thị trƣờng miền Trung, kết hợp với tăng doanh thu cho công ty, bên cạnh đó công ty còn vƣơn tới mục tiêu:
- Nâng cao t lệ sản phẩm tiêu thụ - Mở rộng danh sách nhà cung cấp
- Mở rộng liên kết với các ngân hàng trong nƣớc về các chính sách nhƣ: vay vốn, trả góp..vv…
- Đa dạng hóa sản phẩm
- Từ đó nâng cao đời sống cho CBCNV, tạo thêm cơ hội việc làm cho mọi ngƣời
3.1.2.Định hƣớng phát triển của công ty giai đoạn 2012-2015
- Tiếp tục duy trì và mở rộng thị trƣờng hiện tại nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở các cửa hàng, đại lý của công ty,từ đó nâng cao đƣợc công suất hoạt động của công ty
- Quan hệ tốt với các nhà cung cấp để xây dựng đƣợc chiến lƣợc chăm sóc khách hàng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất, tạo hình ảnh tốt trong khách hàng
- Tăng cƣờng giám sát chặt chẽ hoạt động của các cửa chi nhánh, đại lý qua đó thu thập các thông tin về khách hàng, thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh từ đó chủ động đƣa ra các chiến lƣợc marketing phù hợp và kịp thời
- Gặp gở và thuyết phục nhà cung cấp nâng cao chinh sách bão hành mà không ảnh hƣởng tới giá đầu vào của sản phẩm
- Đặt mục tiêu của công ty theo hƣớng: Viec ngày hoom nay chớ để ngày mai”
* Hành động cụ thể
- Thiết lập mổi một chi nhánh,đại lý một tổ kinh doanh đi tới những khách hàng tiềm năng tại địa bàn
- Tuyển chọn mổi một chi nhánh, đại lý phải có đội ngũ k thuật cói tay nghề, năng động trong việc bão hành xe không những tại địa bàn mà còn phải lƣu động khi có sự cố xảy ra
- Hằng năm công ty phải tổ chức những buổi đào tạo nâng cao hiểu biết cho các cán bộ công nhân viên
- Ban giám đốc phải quan tâm tới nhân viên tạo môi trƣờng làm việc thoải mái để họ có tinh thần tích cực trong công việc
- Cần xây dựng hệ thống che chắn sản phẩm tại các nhà phân phối tránh sự phản cảm cho khách hàng, giảm chi phí bão dƣỡng.
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN PHỐI
Qua quá trình nghiên cứu và thực tập tại đơn vị tôi đã nhận thấy nhiều điểm còn hạn chế, thiếu sót trong quá trình tổ chức và đặc biệt là vấn đề về hệ thống kênh phân phối. Điều đó làm ảnh hƣởng rất lớn tới việc kinh doanh của Công ty, doanh số bán hàng bị giảm sút. Chính vì nguyên nhân đó nên tôi mạnh dạn đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho Công ty. Cụ thể nhƣ sau:
3.2.1.Giải pháp 1. Xây dựng hệ thống kênh phân phối chặt chẽ
Để có thể hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối của công ty, công ty cầnphải có nhiều biện pháp tích cực hơn nữa để xây dựng các kênh phân phối của mình.
Tăng cƣờng nghiên cứu và dự báo thị trƣờng: công tác nghiên cứu và dự báo thị trƣờng là hoạt động cần thiết và hết sức quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinhdoanh của bất k doanh nghiệp nào. Nhƣ các phân tích ở trên hiện nay thị trƣờng của Công ty còn rất nhỏ hẹp, Công ty chƣa thực sự có thế mạnh trên thị trƣờng. Các hoạt động nghiên cứu thị trƣờng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, các biện pháp và thu thập vàsử lý thông tin chƣa đƣợc tổ chức một cách có hệ thống. Do đó việc xây dựng hệ thống kênh của công ty đạt đƣợc những hiệu quả chƣa cao. Để có thể tăng cƣờng hiệu quả của công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối,công ty cần tăng cƣờng công tácnghiên cứu quy mô của từng khu vực thị trƣờng để từ đó thiết kế các kênh phân phối cho hợp lý. Để có thể thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trƣờng công ty cần thực hiện tốt một số biện pháp sau:
Trích kinh phí đầu tƣ thêm cho hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thịtrƣờng: bất k một hoạt động nào muốn hoạt động tốt đều cần phải có sự đầu tƣ thíchđáng, tuy nhiên khi đầu tƣ vào nghiên cứu thị trƣờng nhà máy cần phải cân nhắc và hợplý hoá ngân sách dành cho các mục tiêu khác sao cho hợp lý .
Quản lý chặt trẽ các nguồn thông tin từ các đại lý của công ty, theo d i các số liệu về doanh thu và sản lƣợng. Công ty cần tạo điều kiện để các cán bộ nghiên cứu thị trƣờng đi khảo sát năm
Cũng cố hơn nƣa quan hệ giữa các nhà phân phối hiện tại Xúc tiến các hoạt động khuếc trƣơng sản phẩm
Ứng dụng các phƣơng tiện truyền thông vào quá trình tiêu thụ
3.2.2.Giải pháp 2. Tăng cƣờng khả năng dự áo thị trƣờng
Công ty có thể thực hiện một số vấn đề sau:
Tổ chức nghiên cứu thị trƣờng với nhiều hình thức nhƣ: Nghiên cứu qua sách vở, báo chí, các phƣơng tiện thông tin đại chúng…
Tuyển dụng thêm những cán bộ có năng lực, có chuyên môn sâu về nghiên cứuvà phân tích thị trƣờng: việc này là hết sức quan trọng, hiện nay trong công ty có nhiều cán bộ làm công tác thị trƣờng mà không phải đƣợc đào tạo về lĩnh vực đó, vì thế họ thiếu những công cụ trong phân tích và tƣ duy cũng không chính xác vì thế công ty cần phải tuyển dụng thên nhừng ngƣời trong lĩnh vực này có nhƣ vậy mới nâng cao đƣợc công tác nghiên cứu thị trƣờng.
3.2.3.Giải pháp 3. Thành lập Phòng Marketing
Phòng marketing là cầu nối giữa bên trong và bên ngoài, giữa sản phẩm và khách hàng, giữa thuộc tính của sản phẩm và nhu cầu khách hàng.
Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có đƣợc những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những ngƣời khác
Chức năng của phòng Marketing
- Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng - Lập hồ sơ thị trƣờng và dự báo doanh thu
- Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng
- Phân khúc thị trƣờng, xác định mục tiêu, định vị thƣơng hiệu
- Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trƣờng mong muốn (thực hiện trƣớc khi sản xuất sản phẩm, xây dựng nhà hàng,….)
- Quản trị sản phẩm (chu k sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hòa, suy thoái, và đôi khi là hồi sinh.
- Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lƣợc marketing nhƣ 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị; 4 C: Nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và thông tin. Đây là k năng tổng hợp của toàn bộ quá trình trên nhằm kết hợp 4P và 4C.
3.2.4.Giải pháp 4. Xây dựng đội ngũ nhân viên thị trƣờng
Ngày nay, với biến động của cơ chế thị trƣờng đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một đội ngũ nhân viên đi thị trƣờng chứ không chỉ ở tại công ty. Song cũng có rất nhiều vấn đề cần phải giải quyết là để đội ngũ này hoạt động ngày càng hiệu quả hơn nữa bằng cách phải thƣờng xuyên, liên tục đào tạo và đào tạo lại đội ngũ nhân viên thị trƣờng của mình để họ nắm bắt đƣợc những thông tin và kiến thức bổ sung tránh tình trạng bị tụt hậu, đồng thời công ty cần phải có chính sách thƣởng phạt phân minh, công bằng…để cho các nhân viên thị trƣờng coi công ty nhƣ là ngôi nhà chung là mái ấm thứ hai của mình.
Hiện nay, các nhân viên thị trƣờng của công ty đều là những ngƣời rất trẻ, họ đều là những ngƣời năng động, sáng tạo…song trong quá trình làm việc sự phối hợp giữa các nhân viên trong công ty còn chƣa thực sự ăn khớp vẫn có tính chất cá nhân hoá, chƣa có sự trao đổi kinh nghiệm quản lý cho nhau. Vì vậy công ty cần nhanh chóng
gây dựng lên tinh thần tập thể bằng cách thiết lập những buổi sinh hoạt cuối k mang tính thƣờng niên cho các nhân viên trong phòng kế hoạch tiêu thụ, có những biện pháp quản lý chéo giữa nhân viên này với nhân viên khác để thông qua đó họ có thể tích cực thông tin trao đổi cho nhau.
Trong đó đòi hỏi các nhân viên thị trƣờng cần phải luôn nâng cao các năng lực của mình nhƣ:
- Phải thật hiểu biết về sản phẩm của công ty
- Phải linh hoạt, lịch sự, có khả năng phân biệt đối tƣợng khách hàng. Muốn vậy phải tìm hiểu tâm lý khách hàng, nắm bắt đƣợc những sở thích của họ, những mong muốn của họ là gì.
- Phải có nghệ thuật trong quá trình bán hàng
- Phải biết cách thu thập thông tin từ phía khách hàng và truyền đạt thông tin của Công ty tới khách hang
*Bên cạnh đó công ty công ty cần phải
- Giám sát và thực hiện hoạt động điều chỉnh kênh phân phối trọng tâm hay thay đổi môi trƣờng làm việc cho các nhân viên quản lý thị trƣờng của mình.
- Đánh giá hiệu quả của từng kênh, của từng nhân viên thị trƣờng để có những biện pháp thay đổi cho phù hợp.
- Xây dựng hệ thống thông tin thông suốt trong kênh bằng việc phải có những thông tin về thị trƣờng thƣờng xuyên từ các nhân viên của mình.
- Đảm bảo chính sách khuyến khích các bộ phận trong phòng để có sự hỗ trợ cho các nhân viên thị trƣờng hoàn thành tốt công việc của mình.
3.2.5.Giải pháp 5. Nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối
Hiện nay hàng hoá của công ty đƣợc tiêu thụ qua mạng lƣới các chi nhánh, đại lý.Vì vậy tình hình bán hàng của các điểm này có ảnh hƣởng đến doanh thu của công ty. Để hoạt động có hiệu quả thì công ty phải luôn quan tới họ vì nó có ảnh hƣởng đến tình hình tiêu thụ của công ty. Qua đó có thể rút ra những nhận xét dự đoán về tình hình nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng trên thị trƣờng.
Hiện nay mạng lƣới chi nhánh, đại lý của công ty chủ yếu ở các tĩnh miền trung do vậy thị trƣờng tiêu thụ còn hạn hẹp. Do vậy công ty cần mở rộng địa bàn tiêu thụ sang các tỉnh lân cận tại các địa điểm nhƣ Quãng Bình, Quãng Bình,Quãng Trị …
cho tới Đà Nẵng. Đó là thị trƣờng có nhu cầu tiêu dùng lớn.Việc mở rộng các mạng lƣới các điểm bán sẽ giúp công ty tăng thêm thị phần của thị trƣờng do tiêu thụ đƣợc nhiều sản phẩm.
Trong thời gian tới công ty nên chọn thêm các điểm phân phối mới tại các khu đông dân cƣ hay tại các khu trung tâm kinh doanh, khu có nhu cầu cao về tiêu dùng xản phẩm thông và thông tin nhằm mục đích tăng tối đa lƣợng khách mua hàng. Tại các điểm bán này để tăng tối đa hoá số lƣợng mua và giá trị mua hàng của những ngƣời đã ghé vào mua hàng của công ty. Công ty nên tranh thủ sử dụng và phát huy hiệu quả các k thuật trƣng bày, thông tin, quảng cáo tại các địa điểm bán hàng cho khách hàng biết.
Các bãi để xe, khu để đồ dùng cá nhân và có ngƣời trông coi miễn phí cho các khách hàng vào mua hàng và cũng chỉ có thể là vào tham quan cửa hàng. Việc gửi hẳn các phƣơng tiện vào bãi để xe thì tạo cho khách hàng có đủ quĩ thời gian để lựa chọn và ra các quyết định mua hàng. Còn khi khách hàng chƣa có quyết định mua thì lúc đó hoạt động marketing taị chỗ của các nhân viên bán hàng thật sự là cần thiết.
Hoạt động marketing tại chỗ: Công việc bán hàng thì dƣờng nhƣ ai cũng có thể làm đƣợc nhƣng việc bán đƣợc hàng thì không ai cũng làm đƣợc. Công ty nên chọn các nhân viên khéo thuyết phục khách hàng mua, nhanh việc phát hiện những nhu cầu tiềm ẩn trong khách hàng mà họ không nói ra.Gợi mở những nhu cầu và đáp ứng bằng việc chỉ cho khách hàng mua và sử dụng những sản phẩm mà công ty đang có bán.
3.2.6.Giải pháp 6. Xây dựng chính sách Marketing-mix
Đối với mổi một doanh nghiệp để tiêu thụ tốt hàng hóa không thể thiếu quá trình Marketing-mix.Nhƣng trong đấy phải kể đến biện pháp phối hợp nhiều chính sách nhƣ: Chính sách sản phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp…trong hệ thống kênh để tạo điều kiện cho kênh hoạt động thông suốt.
* C ín s c về sản p ẩm
Sản phẩm lý do mà khách hàng tìm đến với thị trƣờng và là huyết mạch trong chiến lƣợc kinh doanh của mỗi công ty đồng thời chính sách sản phẩm không chỉ ảnh hƣởng tới hoạt động kinh doanh của công ty mà còn tác động tới chính sách giá cả…để duy trì sự tăng trƣởng công ty và các thành viên kênh phải giải quyết vấn đề quan trọng nhƣ:
- Công ty phải luôn bảo đảm sản phẩm có sẵn để các thành viên kênh cung ứng sản phẩm ra thị trƣờng
- Luôn cập nhật các sản phẩm có mẩu mã mới từ nhà cung cấp cho phù hợp với xu thế thị trƣờng và nhu cầu của khách hàng
- Theo d i chặt chẽ các hoạt động của các thành viên kênh, triển khai nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và triển khai các trƣơng trình hỗ trợ để kiểm soát kênh có hiệu quả.
* C ín s c về giá trong kênh
Với phƣơng thức hoạt động phân phối nhƣ hiện nay, công ty qui định mức giá bán cho các chi nhánh, đại lý của mình
Công ty không nên đƣa ra cứng nhắc một kiểu giá chung mà nên đƣa ra một khung giá bao gồm: Giá trần và giá sàn cho các đại lý, tránh tình trạng bán phá giá hay nâng giá quá cao của các chi nhánh, đại lý để cho khánh hàng so sánh giá với các nhà phân phối khác trong cùng một công ty ảnh hƣởng tới hình ảnh Doanh nghiệp. Bên cạnh đó Công ty nên có chính sách giảm giá để thu hút khách hàng
* Chính sách xúc t n qua k n Xúc t n ỗn ợp
Đây là một trong những hoạt động của Marketing-mix bao gồm rất nhiều hoạt động cụ thể nhƣ Quảng cáo, Marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ quần chúng và tuyên truyền, bán hàng trực tiếp. Tu thuộc vào đặc điểm sản phẩm, ngân sách, mục tiêu đề ra của công ty mà lựa chọn phƣơng án thích hợp.
Đối với tiêu thụ vấn đề về nhân viên kinh doanh là vô cùng quan trọng bởi họ trực