3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
2.7. Tình hình tại các kênh phân phối
2.7.1. Toàn ộ hoạt động tổ chức kênh phân phối của công ty còn nhiều mặt hạn chế
- Chọn địa điểm mở chi nhánh:Các nhà phân phối của Công ty còn năm nhiều tại các xã, xóm nên chƣa tạo đƣợc vị thế cạnh tranh trên thị trƣờng,chƣa đảm bảo thuận tiện cho khách hàng
- Chọn nhà liên kết (các ngân hàng) để hỗ trợ cho việc thanh toán nhƣ: vay vốn mua xe, mua hàng trả góp còn hạn chế
- Xây dựng đội ngũ k thuật cho việc bão dƣỡng xe khi co nhu câù
- Trƣng bày sản phẩm: sản phẩm đƣợc chuẩn bị và sắp xếp khá hợp lý làm nổi bật nét đặc trƣng của sản phẩm đồng thời cũng sắp xếp gọn gàng theo từng mặt hàng để bắt mắt ngƣời mua. Nhƣng bên cạnh đó Công ty còn chƣa chú trọng tới bảo quản các mặt hàng đang trƣng bày.
2.7.2. Thực trạng hoạt động phân phối tại chỗ của các nhà phân phối
Công việc tại các chi nhánh và các đại lý đếu giống nhau.Khi có khách hàng tới nhân viên kinh doanh phải có mặt để giới thiệu sản phẩm cho khách hàng sau đó là thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình. Sau khi đã giúp khách hàng chọn hàng và thử hàng thì đƣa khách hàng tới phòng kế toán để làm hợp đồng và đặt cọc cho nhân viên thu ngân chi nhánh và cuối cùng nhân viên này không thể quên đƣợc việc cảm ơn khách hàng vì họ đã mua sản phẩm tại cửa hàng của mình và hẹn họ thời gian đến lấy xe và giấy tờ xe.Còn phía các nhân viên trong công ty đây là cơ hội tạo
cảm giác thân thiện, gây dựng những hình ảnh tốt của khách hàng đối với các công ty nói chung và đối với mỗi nhân viên nói riêng. Đây cũng là cơ hội tốt nhất để các nhân viên thể hiện khả năng và thu thập các thông tin phản hồi trực tiếp từ phía khách hàng về các sản phẩm để cung cấp cho ban giám đốc đƣa ra những chính sách hoạt động sao cho hoạt động có hiệu quả hơn nữa
Nhƣng bên cạnh đó vẩn còn các vấn đề còn mắc phải.Nhân viên trong các nhà phân phối nói riêng và trong công ty nói chung chƣa đoàn kết dẫn tới giãm năng xuất tiêu thụ, gây phản cảm cho khách hàng.
2.8. Thực trạng hoạt động Marketing tại các nhà phân phối 2.8.1.Vấn đề về sản phẩm 2.8.1.Vấn đề về sản phẩm
Sản phẩm luôn là mục tiêu hàng đấu của các nhà doanh nghiệp, nó có thể là lợi thế hoặc là trở ngại trên thị trƣờng đặc biệt là quá trình cạnh tranh.một sản phẩm muốn tồn tại và đƣợc khách hàng chấp nhận phải có chất lƣợng tốt và giá cả phù hợp. Do đó doanh nghiệp luôn phải nghiên cứu thị trƣờng và đƣa ra những sản phẩm phù hợp với thị trƣờng
Các sản phẩm chính:
Xe hơi (loại nhập khẩu nguyên chiếc) từ 4-7 chỗ chủ yếu của các dòng xe :huyndai, daewoo, ford...
Các dòng xe tải, xe bán tải, xe phục vụ công trình có đầy đủ các trọng tải.
Danh mục các sản phẩm xe của Công ty chƣa đa dạng về chủng loại chủ yếu là dòng xe tải và xe con. Điều này làm ảnh hƣởng tới doanh số bán, chƣa đáp ứng đủ nhu cầu cho thị trƣờng.
2.8.2.Vấn đề về giá Bản 2.9. Bản b o một số dòn sản p ẩm tạ Côn ty ện nay Đơn vị tính: VNĐ STT DÒNG XE GIA BÁN 1 Hyundai i10-1.2MT 372.000.000 2 Chevrolet-CruzeLS 1.6 385.000.000 3 Deawoo Gentra SX 1.5 MT 380.000.000 4 Toyota Vios 1.5 E 552.000.000 5 Toyota Camry 3.5.Q 1.507.000.000 6 Toyota Camry 2.4 G 1.093.000.000
7 Toyota Innova E2OL 686.000.000
8 Xe tải ban Thaco Towner 560 kg 160.000.000
9 Xe ben tự đổ Dong Feng 1.074.000.000
10 Xe tải Giải phóng 220.000.000
11 Xe dổ Dong feng DFMTD 7TB 6950kg 453.000.000
12 Xe sát xi tải trƣờng giang DFM Chassis 340.000.000
13 Xe tải Hino 15T4FL 1.560.000.000
Nguồn: Phòng kế toán
Giá cả là yếu tố quyết định tới doanh thu và lợi nhuận hay nói đúng hơn là sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị trƣờng và trong tâm trí khách hàng. trƣờng. Đối với thị trƣờng ô tô đặc biệt là thị trƣờng nội địa giá cả là yếu tố hàng đầu mà ngƣời tiêu dùng quan tâm.
Về chính sách giá của Công ty còn chƣa phù hợp, giá cả vẫn còn cao so với thị trƣờng. Vẫn còn tình trang trong cùng một nhà phân phối hay trong cùng một công ty nhƣng khác nhà phân phối giá cả còn chênh lệch cao, gây phản cảm đối với khách hàng.
2.9. Công ty chƣa có phòng Marketing
Việc nghiên cứu và dự báo thị trƣờng tìm kiếm khách hàng mới lâu nay vẫn do phòng kinh doanh đảm nhiệm nên hoạt động chƣa hiệu quả, thị trƣờng chƣa dƣợc mở rộng. Dẫn tới các nhà phân phối chủ yếu dặt ở các xã nên số lƣợng khách hàng tiêu thụ dòng sản phẩm còn ít. Việc marketing cho Công ty còn gặp nhiều hạn chế.
2.10. Quá trình nghiên cứu và dự áo thị trƣờng
Hiện nay Công ty chƣa có các cán bộ có trình độ về việc nghiên cứu thị trƣờng. các nhà phân phối của Công ty phân bố còn dày đặc nhƣ: Địa bàn Thanh hóa có tới 3 nhà phân phối trong khi các Tỉnh thành khác không có hoặc có rất ít nhƣ tại Tỉnh Hà Tĩnh.
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
TUẤN NAM TRANG
3.1.MỤC TIÊU CHIẾN LƢỢC KINH DOANH VÀ ĐỊNH HƢỚNG CỦA CÔNG TY
3.1.1.Mục tiêu chiến lƣợc kinh doanh của công ty
Mục tiêu hàng đầu của công ty đó là đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu, mục tiêu tạo hình ảnh thƣơng hiệu của công ty là mục tiêu quyết định.trong thời gian hoạt động vừa qua công ty đã có những bƣớc chuyển biến nhanh chóng khi thành lập đến nay công ty đã nhanh chóng mở thêm các chi nhánh không chỉ trong tỉnh mà còn qua tỉnh khác với mục tiêu xâm chiếm thị trƣờng.
Để gia tăng khả năng tiêu thụ và tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trƣờng không chỉ trong tỉnh mà còn ngoài tỉnh.Với tham vọng có vị thế trên thị trƣờng kinh doanh ô tô trong nội địa,cũng qua đó tăng dần khả năng tiếp cận cũng nhƣ thoả mãn mọi nhu cầu thị hiếu của khách hàng.
Với những tham vọng trên mục tiêu đề ra của công ty Tuấn Nam Trang trong thời gian tới là bao phũ khắp thị trƣờng miền Trung, kết hợp với tăng doanh thu cho công ty, bên cạnh đó công ty còn vƣơn tới mục tiêu:
- Nâng cao t lệ sản phẩm tiêu thụ - Mở rộng danh sách nhà cung cấp
- Mở rộng liên kết với các ngân hàng trong nƣớc về các chính sách nhƣ: vay vốn, trả góp..vv…
- Đa dạng hóa sản phẩm
- Từ đó nâng cao đời sống cho CBCNV, tạo thêm cơ hội việc làm cho mọi ngƣời
3.1.2.Định hƣớng phát triển của công ty giai đoạn 2012-2015
- Tiếp tục duy trì và mở rộng thị trƣờng hiện tại nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở các cửa hàng, đại lý của công ty,từ đó nâng cao đƣợc công suất hoạt động của công ty
- Quan hệ tốt với các nhà cung cấp để xây dựng đƣợc chiến lƣợc chăm sóc khách hàng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất, tạo hình ảnh tốt trong khách hàng
- Tăng cƣờng giám sát chặt chẽ hoạt động của các cửa chi nhánh, đại lý qua đó thu thập các thông tin về khách hàng, thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh từ đó chủ động đƣa ra các chiến lƣợc marketing phù hợp và kịp thời
- Gặp gở và thuyết phục nhà cung cấp nâng cao chinh sách bão hành mà không ảnh hƣởng tới giá đầu vào của sản phẩm
- Đặt mục tiêu của công ty theo hƣớng: Viec ngày hoom nay chớ để ngày mai”
* Hành động cụ thể
- Thiết lập mổi một chi nhánh,đại lý một tổ kinh doanh đi tới những khách hàng tiềm năng tại địa bàn
- Tuyển chọn mổi một chi nhánh, đại lý phải có đội ngũ k thuật cói tay nghề, năng động trong việc bão hành xe không những tại địa bàn mà còn phải lƣu động khi có sự cố xảy ra
- Hằng năm công ty phải tổ chức những buổi đào tạo nâng cao hiểu biết cho các cán bộ công nhân viên
- Ban giám đốc phải quan tâm tới nhân viên tạo môi trƣờng làm việc thoải mái để họ có tinh thần tích cực trong công việc
- Cần xây dựng hệ thống che chắn sản phẩm tại các nhà phân phối tránh sự phản cảm cho khách hàng, giảm chi phí bão dƣỡng.
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN PHỐI
Qua quá trình nghiên cứu và thực tập tại đơn vị tôi đã nhận thấy nhiều điểm còn hạn chế, thiếu sót trong quá trình tổ chức và đặc biệt là vấn đề về hệ thống kênh phân phối. Điều đó làm ảnh hƣởng rất lớn tới việc kinh doanh của Công ty, doanh số bán hàng bị giảm sút. Chính vì nguyên nhân đó nên tôi mạnh dạn đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho Công ty. Cụ thể nhƣ sau:
3.2.1.Giải pháp 1. Xây dựng hệ thống kênh phân phối chặt chẽ
Để có thể hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối của công ty, công ty cầnphải có nhiều biện pháp tích cực hơn nữa để xây dựng các kênh phân phối của mình.
Tăng cƣờng nghiên cứu và dự báo thị trƣờng: công tác nghiên cứu và dự báo thị trƣờng là hoạt động cần thiết và hết sức quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinhdoanh của bất k doanh nghiệp nào. Nhƣ các phân tích ở trên hiện nay thị trƣờng của Công ty còn rất nhỏ hẹp, Công ty chƣa thực sự có thế mạnh trên thị trƣờng. Các hoạt động nghiên cứu thị trƣờng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, các biện pháp và thu thập vàsử lý thông tin chƣa đƣợc tổ chức một cách có hệ thống. Do đó việc xây dựng hệ thống kênh của công ty đạt đƣợc những hiệu quả chƣa cao. Để có thể tăng cƣờng hiệu quả của công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối,công ty cần tăng cƣờng công tácnghiên cứu quy mô của từng khu vực thị trƣờng để từ đó thiết kế các kênh phân phối cho hợp lý. Để có thể thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trƣờng công ty cần thực hiện tốt một số biện pháp sau:
Trích kinh phí đầu tƣ thêm cho hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thịtrƣờng: bất k một hoạt động nào muốn hoạt động tốt đều cần phải có sự đầu tƣ thíchđáng, tuy nhiên khi đầu tƣ vào nghiên cứu thị trƣờng nhà máy cần phải cân nhắc và hợplý hoá ngân sách dành cho các mục tiêu khác sao cho hợp lý .
Quản lý chặt trẽ các nguồn thông tin từ các đại lý của công ty, theo d i các số liệu về doanh thu và sản lƣợng. Công ty cần tạo điều kiện để các cán bộ nghiên cứu thị trƣờng đi khảo sát năm
Cũng cố hơn nƣa quan hệ giữa các nhà phân phối hiện tại Xúc tiến các hoạt động khuếc trƣơng sản phẩm
Ứng dụng các phƣơng tiện truyền thông vào quá trình tiêu thụ
3.2.2.Giải pháp 2. Tăng cƣờng khả năng dự áo thị trƣờng
Công ty có thể thực hiện một số vấn đề sau:
Tổ chức nghiên cứu thị trƣờng với nhiều hình thức nhƣ: Nghiên cứu qua sách vở, báo chí, các phƣơng tiện thông tin đại chúng…
Tuyển dụng thêm những cán bộ có năng lực, có chuyên môn sâu về nghiên cứuvà phân tích thị trƣờng: việc này là hết sức quan trọng, hiện nay trong công ty có nhiều cán bộ làm công tác thị trƣờng mà không phải đƣợc đào tạo về lĩnh vực đó, vì thế họ thiếu những công cụ trong phân tích và tƣ duy cũng không chính xác vì thế công ty cần phải tuyển dụng thên nhừng ngƣời trong lĩnh vực này có nhƣ vậy mới nâng cao đƣợc công tác nghiên cứu thị trƣờng.
3.2.3.Giải pháp 3. Thành lập Phòng Marketing
Phòng marketing là cầu nối giữa bên trong và bên ngoài, giữa sản phẩm và khách hàng, giữa thuộc tính của sản phẩm và nhu cầu khách hàng.
Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có đƣợc những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những ngƣời khác
Chức năng của phòng Marketing
- Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng - Lập hồ sơ thị trƣờng và dự báo doanh thu
- Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng
- Phân khúc thị trƣờng, xác định mục tiêu, định vị thƣơng hiệu
- Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trƣờng mong muốn (thực hiện trƣớc khi sản xuất sản phẩm, xây dựng nhà hàng,….)
- Quản trị sản phẩm (chu k sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hòa, suy thoái, và đôi khi là hồi sinh.
- Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lƣợc marketing nhƣ 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị; 4 C: Nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và thông tin. Đây là k năng tổng hợp của toàn bộ quá trình trên nhằm kết hợp 4P và 4C.
3.2.4.Giải pháp 4. Xây dựng đội ngũ nhân viên thị trƣờng
Ngày nay, với biến động của cơ chế thị trƣờng đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một đội ngũ nhân viên đi thị trƣờng chứ không chỉ ở tại công ty. Song cũng có rất nhiều vấn đề cần phải giải quyết là để đội ngũ này hoạt động ngày càng hiệu quả hơn nữa bằng cách phải thƣờng xuyên, liên tục đào tạo và đào tạo lại đội ngũ nhân viên thị trƣờng của mình để họ nắm bắt đƣợc những thông tin và kiến thức bổ sung tránh tình trạng bị tụt hậu, đồng thời công ty cần phải có chính sách thƣởng phạt phân minh, công bằng…để cho các nhân viên thị trƣờng coi công ty nhƣ là ngôi nhà chung là mái ấm thứ hai của mình.
Hiện nay, các nhân viên thị trƣờng của công ty đều là những ngƣời rất trẻ, họ đều là những ngƣời năng động, sáng tạo…song trong quá trình làm việc sự phối hợp giữa các nhân viên trong công ty còn chƣa thực sự ăn khớp vẫn có tính chất cá nhân hoá, chƣa có sự trao đổi kinh nghiệm quản lý cho nhau. Vì vậy công ty cần nhanh chóng
gây dựng lên tinh thần tập thể bằng cách thiết lập những buổi sinh hoạt cuối k mang tính thƣờng niên cho các nhân viên trong phòng kế hoạch tiêu thụ, có những biện pháp quản lý chéo giữa nhân viên này với nhân viên khác để thông qua đó họ có thể tích cực thông tin trao đổi cho nhau.
Trong đó đòi hỏi các nhân viên thị trƣờng cần phải luôn nâng cao các năng lực của mình nhƣ:
- Phải thật hiểu biết về sản phẩm của công ty
- Phải linh hoạt, lịch sự, có khả năng phân biệt đối tƣợng khách hàng. Muốn vậy phải tìm hiểu tâm lý khách hàng, nắm bắt đƣợc những sở thích của họ, những mong muốn của họ là gì.
- Phải có nghệ thuật trong quá trình bán hàng
- Phải biết cách thu thập thông tin từ phía khách hàng và truyền đạt thông tin của Công ty tới khách hang
*Bên cạnh đó công ty công ty cần phải
- Giám sát và thực hiện hoạt động điều chỉnh kênh phân phối trọng tâm hay thay đổi môi trƣờng làm việc cho các nhân viên quản lý thị trƣờng của mình.
- Đánh giá hiệu quả của từng kênh, của từng nhân viên thị trƣờng để có những biện pháp thay đổi cho phù hợp.
- Xây dựng hệ thống thông tin thông suốt trong kênh bằng việc phải có những thông tin về thị trƣờng thƣờng xuyên từ các nhân viên của mình.
- Đảm bảo chính sách khuyến khích các bộ phận trong phòng để có sự hỗ trợ cho các nhân viên thị trƣờng hoàn thành tốt công việc của mình.
3.2.5.Giải pháp 5. Nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối
Hiện nay hàng hoá của công ty đƣợc tiêu thụ qua mạng lƣới các chi nhánh, đại lý.Vì vậy tình hình bán hàng của các điểm này có ảnh hƣởng đến doanh thu của công ty. Để hoạt động có hiệu quả thì công ty phải luôn quan tới họ vì nó có ảnh hƣởng