II, Tạo dựng và định vị thương hiệu người môi giới trên thị trường bất động sản Hà Nộ
1. Những bước tạo dựng và định vị thương hiệu đầu tiên cho người môi giới bất động sản
khách hàng làm đầu trong mọi giao dịch. Đây cũng là một trở ngại lớn nhất không chỉ với người môi giới mà còn với những người làm ngành nghề dịch vụ khác. Đây cũng là tiêu chí được khách hàng đánh giá rất cao và sẽ đem lại cho người môi giới rất nhiều cơ hội tốt.
Tất cả những tiêu chí trên sẽ được đi vào phân tích chi tiết tại phần II của chương II này.
II, Tạo dựng và định vị thương hiệu người môi giới trên thị trường bất động sản Hà Nội sản Hà Nội
1. Những bước tạo dựng và định vị thương hiệu đầu tiên cho người môi giới bất động sản động sản
Thông thường khi mới vào nghề, người môi giới sẽ phải bắt đầu tiếp cận nguồn khách hàng. Bên cạnh việc có kỹ năng thu thập thông tin về bất động sản thì người môi giới rất cần có kỹ năng tìm kiếm nguồn khách hàng, giao tiếp và đàm phán với khách hàng. Dưới đây sẽ chỉ ra những cách tiếp cận khách hàng thụ động và chủ động cùng ưu, nhược điểm, hiệu quả của các cách tiếp cận này.
1.1.Tiếp cận khách hàng thụ động
1.1.1. Sử dụng các kênh truyền thông trên internet
Có thể nói, Internet là thiên đường thông tin. Ta muốn cập nhật các tin tức mới nhất mỗi ngày, đọc các vụ án về tình hình đạo đức xã hội hay cập nhật tình hình bất động sản hằng ngày, chỉ cần lên internet. Ta muốn tìm kiếm một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, internet cũng luôn sẵn sàng. Internet giờ đây được coi là một phần không thể thiếu trong cuộc sống của con người. Đến những người trung niên cũng bắt đầu sử dụng gmail để tiện liên lạc và cập nhật các thông tin mình quan tâm.
Vào giai đoạn năm 2003, khi internet mới bắt đầu bước vào Việt Nam, nó vẫn chỉ là một khái niệm vô cùng lạ lẫm đối với mọi người. Hầu hết khi nhắc tới internet, họ sẽ nghĩ tới chat chit, chơi game và đọc một ít báo. Sau một thời gian
game online lên ngôi, người ta chỉ trích internet như một thứ ma túy bỏ bùa giới trẻ. Họ ngăn cấm con cái tiếp cận với máy tính, đặc biệt là internet. Có quá nhiều trường hợp học sinh bỏ học chơi game online, rồi cầm đồ để lấy tiền mua đồ trong game, thậm chí bỏ nhà đi bụi… Chừng đó bằng chứng cũng đủ cho những thế hệ phụ huynh có cái nhìn ác cảm với internet. Tuy nhiên, dần dần, internet càng ngày càng trở nên hoàn thiện hơn và cung cấp cho người dùng nhiều tiện ích hơn, mọi người bắt đầu nhận ra sức mạnh của internet. Nếu ngày xưa, họ muốn mua một món đồ gì đó lại phải chạy ra chợ hay một cửa hàng nào đó, thì giờ đây, chỉ ngồi một chỗ cùng vài cú click chuột, họ có cả thế giới sản phẩm trong tay. Không ai là không biết đến google, không ai là không biết đến các hình thức tương tác xã hội trên mạng. Thế giới rộng lớn giờ nằm gọn trong tay họ, kể cả những thông tin, kiến thức tận bên trời tây. Chưa bao giờ mà internet có sức ảnh hưởng tới cuộc sống của con người đến thế. Nếu có một cuộc khảo sát 100 người về vấn đề đã từng sử dụng internet chưa, thì 100% đều sẽ trả lời là có.
Doanh nghiệp muốn bán được hàng thì luôn nghĩ tới internet đầu tiên. Chẳng thế mà hiện nay, nghề SEO Marketing đang dần trở thành ngành hot của các bạn trẻ. Vậy nếu muốn tiếp cận khách hàng thì internet chính là một nguồn thông tin cực kì dồi dào. Ở đó, ta có thể kiếm được thông tin khách hàng cần bán/thuê bất động sản, hay khách hàng đang đau đầu trong việc tìm kiếm bất động sản phù hợp túi tiền. Nhiệm vụ của chúng ta – những nhà môi giới lúc này chính là gắn kết họ với nhau một cách phù hợp.
Tuy nhiên khi mới đang chập chững vào nghề, các đàn anh đàn chị sẽ chưa cho người môi giới mới tiếp cận khách hàng ngay mà sẽ yêu cầu chúng ta ngồi đăng tin để tuyên truyền, quảng cáo cho dự án của phòng kinh doanh đang tiếp nhận. Đây cũng là một cách thức để cho những người quan tâm dự án biết tới người môi giới là ai, qua số điện thoại để lại dưới mỗi tin đăng. Bên cạnh đó, để thông tin tới được tay khách hàng thì ít nhất, người môi giới phải có một tài khoản vip để bất cứ lúc nào tin đăng của người môi giới cũng ở trên vị trí trang nhất. Mà chi phí cho việc này thì quả không hề nhỏ, khi mà một ngày người môi giới phải đăng rất nhiều tin.
Hơn nữa, việc thông tin rao bán hay cho thuê bất động sản đầy trên internet khiến cho khách hàng bị bội thực thông tin, họ không biết được ai là môi giới, ai là chủ bất động sản rao, ai là môi giới trá hình,… Thế nên tin đăng không phải tin VIP sẽ bị chìm theo mà không được ai nhớ đến.
Ưu điểm của cách tiếp cận này là không phải đi gặp khách hàng, chỉ cần ngồi một chỗ đăng tin. Nhược điểm của cách tiếp cận này là rất chóng nhàm chán, người môi giới phải có sự kiên trì khi ngày này qua ngày khác phải đăng tin, tốn thời gian và mau gây mỏi mệt. Về hiệu quả thì đăng tin không được đánh giá cao vì khá tốn công và tiền bạc. Tuy nhiên, tùy từng trường hợp, cách thức này sẽ có hiệu quả nhất định. Đây cũng được coi là bước khởi đầu đầu tiên khi làm nghề môi giới.
1.1.2. Sử dụng phương thức truyền tin qua tờ rơi phát tay cho khách hàng
Cách thức thứ hai để đưa thông tin dự án mà người môi giới thực hiện cho khách hàng là hình thức phát tờ rơi. Đây là một cách tiếp cận khách hàng được sử dụng lâu đời nhất và cũng là cách nhanh nhất tiếp cận khách hàng và quan sát được chính xác lượng người quan tâm tới dự án. Nó có lợi ích là giúp người môi giới học cách giao tiếp với khách hàng, thể hiện được cho khách hàng biết những hiểu biết về sản phẩm dự án. Nhiệm vụ chính của người môi giới lúc này là đi phát tờ rơi ở những địa điểm được báo. Yêu cầu công việc là phải giao tận tay cho khách hàng, hoặc là kẹp tờ rơi vào cửa, xe,… của khách hàng nhằm mục đích cho khách hàng biết tới sản phẩm dự án. Số lượng tờ rơi phải phát rơi vào khoảng từ 100 cái trở lên. Với khách hàng thực sự quan tâm, tư vấn ngay tại chỗ cho họ chính là một phương pháp rất hay. Như đã nói phía trên, người môi giới vừa có thể trau dồi lại những thông tin về dự án để ghi nhớ kĩ, vừa có thể luyện được phản xạ giao tiếp với khách hàng. Đây chính là một yếu tố rất cần thiết của nghề môi giới. Bởi đã là người bán hàng, người môi giới phải giỏi hơn khách hàng về khả năng lý luận để hướng khách hàng theo hướng mà ta muốn họ phải đi chứ không phải để họ hướng ta theo hướng mà họ muốn. Nói một cách khác, rèn luyện khả năng ngôn ngữ và giao tiếp là vô cùng quan trọng đối với một nhân viên bán hàng, đặc biệt là với nghề môi giới bất động sản.
Tuy nhiên đây cũng được đánh giá phương thức không đem lại hiệu quả cao về mặt quảng cáo cũng như tạo dựng thương hiệu cho bản thân người môi giới vì đa phần họ sẽ liên hệ lại với hotline ở trên tờ rơi, hơn là đi xin số người phát tờ rơi. Hơn thế nữa, việc đi phát tờ rơi sẽ không thực sự hiệu quả khi đưa cho khách hàng rồi khách hàng là vứt đi luôn hoặc để rơi trên đường. Trong khi người đi phát tờ rơi thường phải lao động rất vất vả khi phải đứng trên đường, đi bộ xa, làm việc trong môi trường khói bụi hay ồn ào ở ngoài đường hoặc trong các địa điểm được chỉ định. Như vậy, cách thức này vừa làm tốn công vừa làm tốn chi phí cho tờ rơi khiến cho nó được liệt vào danh sách kém hiệu quả.
1.2. Tiếp cận khách hàng chủ động
1.2.1. Đối thoại trực tiếp với khách hàng thông qua điện thoại
Cách thức tiếp cận này sẽ có 3 hình thức. Hình thức thứ nhất là khi người môi giới đăng tin xong, sẽ có khách hàng quan tâm và gọi điện, đây không hẳn được coi là tiếp cận chủ động nhưng cũng là một cách thức tiếp cận khách hàng chủ động một cách gián tiếp. Hình thức thứ hai là người môi giới tự liên hệ với một khách hàng đang có nhu cầu về bất động sản đồng thời người môi giới cũng có nguồn hàng/khách hàng phù hợp với vị khách hàng đó. Thường thì hình thức này dành cho những nhà môi giới đã thâm nhập thị trường một thời gian đủ dài để có thể hành nghề độc lập; còn những nhà môi giới mới vào nghề thì hình thức này quả thực là một cửa ải gian nan. Hình thức thứ ba là qua gọi điện mời khách hàng, tức là, công ty bạn làm việc sẽ cung cấp cho bạn một danh sách khách hàng. Nhiệm vụ của bạn là gọi điện giới thiệu sản phẩm cho khách hàng và tìm cách mời chào khách tới xem dự án. Tùy vào mỗi công ty mà sẽ có chỉ tiêu công việc 1 ngày cụ thể. Ví dụ như ở Savills thì 1 ngày, nhân viên sẽ phải thực hiện 100 cuộc gọi cho 100 khách. Hình thức này cũng gian nan không kém và đòi hỏi nhân viên bán hàng ngoài nắm vững kiến thức dự án còn phải biết nắm bắt tình hình qua cuộc điện thoại để có thể đàm thoại thành công với khách hàng.
Để làm rõ hơn về 3 hình thức này, tôi sẽ đi vào phân tích sâu từng hình thức, làm rõ thuận lợi và khó khăn của cả 3 hình thức đối với nhà môi giới.
- Khách hàng chủ động liên hệ lại qua tin người môi giới đã đăng
Có thể thấy một điểm thuận lợi của hình thức này chính là khách hàng đã chủ động tìm tới người môi giới nhờ tư vấn. Họ sẽ bắt buộc phải nhớ tên của người môi giới là gì và cần đến thông tin của người môi giới. Rõ ràng trong hình thức này thì người môi giới chính là người có lợi thế. Vấn đề tiếp theo là giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm của mình. Đây là bước khá quan trọng để thúc đẩy người khách hàng đi tới quyết định cuối cùng là gặp mặt người môi giới. Không phải sản phẩm nào cũng phù hợp với mọi khách hàng quan tâm, nhưng là người bán hàng thì người môi giới phải biết khéo léo biến những thứ không phù hợp thành không có và những thứ phù hợp thì tăng lên. Như vậy thì người môi giới mới có thể thuyết phục được khách hàng. Khách hàng liên hệ với người môi giới có thể hỏi rất nhiều thứ, nhưng người môi giới phải biết ngắt họ đúng lúc để họ tạm thời chấp nhận lời giải đáp của mình. Cái chính là phải lôi kéo được họ quyết định tới gặp mặt đàm phán trực tiếp. Bởi rất ít giao dịch lớn được thương lượng thành công thông qua một vài cuộc điện thoại, nữa là bất động sản là một mặt hàng lớn và có giá trị cao. Trừ phi vị khách hàng đó có một lý do đặc biệt hoặc quá thiếu hiểu biết trong lĩnh vực nên dễ dàng bị lợi dụng, còn lại rất hiếm khi nào người môi giới có thể bán được nhà thông qua vài cuộc gọi mà không có sự gặp mặt trực tiếp.
Chính vì vậy, nói vừa đủ và biết ngắt, dừng đúng lúc chính là biện pháp hữu hiệu. Nói vừa đủ là như thế nào? Người môi giới phải nói làm sao để người khách hàng đó cảm thấy phấn khích, thích thú với sản phẩm dự án vừa đủ để họ bắt đầu có nhu cầu muốn đến tham quan dự án. Tuyệt đối không nói lan man quá dài dòng những phần khách hàng chưa hỏi, sẽ khiến khách hàng bội thực thông tin, khó ra được quyết định thăm dự án, vì còn phải so sánh, xem xét với các dự án khác xung quanh. Thứ hai là khiến khách hàng không còn có cảm giác muốn tìm hiểu hơn nữa, bởi tất cả đều được giới thiệu qua hết rồi. Thứ ba là trong trường hợp nói rõ luôn cả mặt mạnh lẫn yếu của dự án thì sẽ còn rất lâu để khách hàng quyết định có nên lựa chọn sản phẩm dự án hay không. Tâm lý chung của mọi người là chẳng ai muốn ôm một món đồ mang quá nhiều khuyết điểm vào mình, đặc biệt là bất động sản, khi
mà họ sống ở đó hay là muốn đầu tư vào đó. Ta có thể so sánh một cách ví von giữa hai đứa con, một khỏe mạnh thông minh, một yếu ớt kém hơn đứa kia một chút, chắc chắn họ sẽ dồn tiền quan tâm phát triển đứa thứ nhất nhiều hơn là đứa thứ hai. Do đó, qua ngay từ cuộc gọi điện của khách hàng từ đầu, người môi giới không nên trả lời hết mọi thắc mắc của khách hàng qua điện thoại mà hãy tạo một điểm dừng trong câu chuyện, hướng họ tới một quán café hay đơn giản là lên thẳng văn phòng để trò chuyện kỹ hơn về dự án. Hơn nữa, việc gặp khách ngoài đời cũng giúp người môi giới phần nào hiểu hơn về họ và dễ dàng hơn trong quá trình thuyết phục. Qua chỉ một cuộc điện thoại, người môi giới chẳng thể biết được họ là ai, họ làm nghề gì, họ là người như thế nào. Nhưng chỉ cần một lần gặp mặt thì có thể nhận biết được những điều cơ bản qua sự quan sát. Không thể loại bỏ những trường hợp người gọi đến lại chính là môi giới gọi để khảo giá hay gọi điện để chọc phá cho vui (trường hợp này hiếm gặp hơn), với người môi giới mới vào nghề còn thiếu sự cảnh giác rất dễ trở thành nơi khai thác thông tin miễn phí và hiệu quả. Do đó, một khi đã quyết định trở thành môi giới, ta luôn luôn phải trang bị cho mình sự cảnh giác với mọi tình huống, mọi khách hàng để không bị lợi dụng; và tuyệt đối không bán hàng qua điện thoại, hãy dừng cuộc gọi lại như là một cuộc gọi trao đổi thông tin thông thường đúng nghĩa và hướng nó tới một giai đoạn khác quan trọng hơn. Đó là giai đoạn gặp mặt, trao đổi trực tiếp.
- Người môi giới chủ động liên hệ với khách hàng để thực hiện công việc môi giới
Với hình thức này, như tôi đã nói ở trên, phải là người môi giới đã có kinh nghiệm thì mới có khả năng thực hiện được những thương vụ kiểu này. Người môi giới đã có kinh nghiệm thì thứ nhất phải am hiểu rõ về thị trường bất động sản, về luật kinh doanh bất động sản, luật đất đai, luật nhà ở… để có thể tự mình giải quyết các vấn đề tranh chấp, kiện cáo hay tính pháp lý của bất động sản; thứ hai là họ phải am hiểu về loại bất động sản, vùng mà có bất động sản để tiện cho việc thực hiện công việc môi giới của mình. Ở đây, sẽ chia ra làm hai loại liên hệ khách hàng của
người môi giới: liên hệ để cho thuê, bán bất động sản và liên hệ để mua, thuê bất động sản.
+ Liên hệ với khách hàng nhằm mục đích cho thuê, bán bất động sản
Công việc đầu tiên của người môi giới khi bắt đầu quá trình bán, cho thuê chính là tìm kiếm khách hàng. Có rất nhiều cách để tìm kiếm loại khách này. Thứ nhất là người môi giới có thể lên các trang rao vặt phổ biến trên mạng internet như batdongsan.com.vn, raovat.vn,… để đọc các thông tin cần thuê, bán tìm khách, tiếp theo là liên lạc, gọi điện cho khách hàng. Tuy nhiên, những thông tin kiểu này rất là ít mà đa phần toàn là tin đăng quảng cáo của người cho thuê, bán bất động sản hoặc thậm chí là của chính các nhà môi giới. Vì vậy, tìm kiếm khách hàng theo kiểu này không mấy hiệu quả và rất tốn công sức.