Bảng 2.2. Doanh thu của cụng ty giai đoạn 2000 – 2007
Nội dung Doanh thu ( Tỷ VNĐ) 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 1. Kinh doanh lữ hành ( theo bộ phận) Thị trường 1 38,4 42 46,04 30,475 29,209 37,424 40,926 63,13 Thị trƣờng 2 30,279 19,889 31,828 21,216 27,160 44,711 54,079 70,00 Thị trường 3 - - 15,482 15,962 21,341 24,158 29,213 39,24 Thị trường 4 - - - 8,105 16,10 Chi nhỏnh TPHCM - - - 5,199 9,915 9,987 8,05 9,982 Chi nhỏnh Huế - - - 0,227 1,855 2,178 4,054 2,384 Bộ phận dịch vụ VISA 0,651 0,607 0,675 - - - - - Phũng vận chuyển 0,67 0,675 0,675 0,36 0,52 0,866 0,573 0,811 2. Kinh doanh khỏch sạn Khỏch sạn Hạ Long Bay - - 3.9 4,231 4,73 - - 4,4 Tổng doanh thu 70 63,171 98,6 77,67 94,73 130 145 206,04 Nộp ngõn sỏch NN 6,34 5,616 6,61 3,162 4,46 5,5 6,2 7,6
Lợi nhuận sau thuế 5,76 5,193 6,107 1,655 2,8 3,5 4,0 8,2
(Nguồn: Cụng ty Cổ phần du lịch Việt Nam- Hà Nội)
Bảng 2.2 cho biết doanh thu chủ yếu của Cụng ty từ lĩnh vực kinh doanh lữ hành quốc tế, doanh thu từ khỏch sạn Hạ long Bay rất thấp, thậm chớ thua lỗ do nhiều nguyờn nhõn. Trong giai đoạn 2000-2007, Doanh thu LHQT tăng trung bỡnh 19%/năm. Nhỡn chung doanh thu tăng dần mỗi năm, song bất ổn cũng xảy ra về giỏ cả đầu vào và nguồn khỏch ảnh hưởng chung đến thị trường gửi khỏch và du lịch Việt Nam dẫn đến lợi nhuận sau thuế của Cụng ty ở một số năm cú biến động nhất định. Năm 2001-2002, lợi nhuận sau thuế đạt khỏ, tỉ lệ lợi nhuận trờn doanh thu LHQT đạt trung bỡnh 18%/năm, tuy nhiờn cỏc năm 2001, 2003-2005, tỉ lệ lợi nhuận trung bỡnh năm giảm mạnh do hàng loạt biến cố như năm 2001 do sự kiện 11/9 tại Hoa Kỳ, năm 2003, diến ra dịch SARS và tỏc động do dịch cỳm gia cầm tại cỏc quốc gia Đụng Nam Á đó làm giảm lượng khỏch du lịch quốc tế ở tất cả cỏc thị trường của cụng ty. Mặc dự, so cỏc năm trước cú giảm đi về lợi nhuận, những cú dấu hiệu phục hồi tăng trưởng về lợi nhuận sau thuế bởi sự đúng gúp đỏng kể từ tăng doanh thu chủ yếu tập trung thị trường 1 và thị trường 2, thị trường 3.
Trong hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế, doanh thu thị trường 1 từ đối tượng khỏch du lịch Phỏp luụn là thị trường chủ lực cung cấp nguồn khỏch ổn định giai đoạn 2000-2002 đúng gúp từ 30-60% trong tổng doanh thu của cụng ty, song nhỡn cơ cấu thị trường khỏch Phỏp - thị trường truyền thống đang cú tốc độ tăng chậm và giảm nhẹ trong những năm gần đõy; bờn cạnh đú, doanh thu thị trường 2 (thị trường khỏch Tõy Âu, Bắc Mỹ, ) cũng là được khai thỏc mạnh mẽ và tăng trưởng qua mỗi năm, năm 2000,2002 doanh thu chiếm khoảng từ 33-40% tổng doanh thu, mặc dự cú những biến động do tỡnh hỡnh chung của cỏc sự kiện 11/9 và cỏc tỏc động của cỏc dịch cỳm gia cầm, thị trường 2 cú doanh thu sụt giảm nhưng sau đú cú sự phục hồi đỏng kể, chứng tỏ sự phỏt triển mạnh mẽ của cỏc nguồn khỏch từ thị trường 2 sẽ là nguồn thu chớnh của Cụng ty trong thời gian tới. Đứng trước những thỏch thức cạnh tranh và đảm bảo nguồn thu của cụng ty, doanh thu thị trường 3 của đối tượng khỏch du lịch Trung Quốc du lịch Việt Nam và nhu cầu khụng nhỏ khỏch Việt Nam đi du lịch nước ngoài tăng lờn, năm 2002 Cụng ty đó tiến hành xỏc lập đơn vị kinh doanh mới để tận thu trờn cơ sở đỏp ứng nhu cầu lớn, tăng bỡnh quõn 25,3 %/năm giai đoạn từ 2003-2007 về doanh thu của thị trường. Dự ra đời đơn vị khai thỏc thị trường 4 cho đối tượng khỏch Đụng Âu, khỏch ASEAN vào năm 2002 song kết quả về doanh thu của thị trường 4 đúng gúp vẫn
cũn khiờm tốn chiếm 5,1% tổng doanh thu LHQT năm 2002, năm 2007 chiếm khoảng 8% tổng doanh thu LHQT.
Trong mục tiờu tăng doanh thu cho Cụng ty, ngoài cỏc thị trường khai thỏc tại trụ sở tại Hà Nội, cỏc đơn vị chi nhỏnh như Huế và Tp Hồ Chớ Minh cũng đó đúng gúp vào việc phối hợp với cỏc bộ phận khỏc và chủ động khai thỏc khỏch vóng lai tại địa bàn. Dự nhiệm vụ chớnh vẫn là phối hợp và đảm đương thực hiện cỏc chương trỡnh thuộc địa bàn được giao nờn tăng doanh thu khai thỏc vẫn cần nhiều thời gian và huy động nguồn lực khỏc phỏt triển mạnh mẽ hơn trong thời gian tới. .Để đảm bảo khả năng khai thỏc khỏch và tận thu, cụng ty khụng ngừng tỡm biện phỏp làm tăng doanh thu thụng qua củng cố và mở rộng cỏc thị trường mà cụng ty hiện cú. Chớnh vỡ thế, những kết quả đó đạt được được đỏnh giỏ khả quan trong khối cỏc doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế, Tổng cục Du lịch Việt Nam và Hiệp hội Du lịch Việt Nam đó đỏnh giỏ cao và trao tặng giải Cụng ty Lữ hành quốc tế hàng đầu của Việt Nam liờn tục cỏc năm từ 1996-2007.
2.2. ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƢỜNG KHÁCH DU LỊCH QUỐC TẾ HOA KỲ CỦA CễNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM TẠI HÀ NỘI THỜI GIAN QUA
2.2.1. Xỏc lập phõn đoạn thị trƣờng du lịch quốc tế trọng điểm của Cụng ty
Việc xỏc lập đoạn thị trường du lịch quốc tế trọng điểm của Cụng ty luụn được
xỏc định dựa trờn cỏc thị trường của cụng ty mà ở đú, họ cú điều kiện, lợi thế trong kinh doanh lữ hành quốc tế. Hiện cụng ty khai thỏc thị trường du lịch quốc tế theo thị trường bộ phận vừa tập trung vào 1 hoặc và một số đối tượng khỏch cú lợi thế về bạn hàng gửi khỏch, đối tỏc ký kết hợp đồng gửi khỏch lõu năm hoặc mới thiết lập; ngoài ra dựa vào việc bố trớ đội ngũ cỏn bộ cú kinh nghiệm về khai thỏc thị trường, nắm bắt thị hiếu và tập quỏn tiờu dựng của khỏch, giao dịch thuận lợi với thị trường đú. Trờn cơ sở đỏnh giỏ thực trạng thị trường khỏch quốc tế về số lượng và mức độ tăng trưởng hàng năm và chớnh sỏch, chiến lược phỏt triển kinh doanh của thị trường khỏch quốc tế của Cụng ty để hỡnh thành cỏc phõn đoạn thị trường như sau:
2.2.1.1. Số lượng khỏch và mức tăng trưởng của khỏch
Bảng 2.3. Thị trường khỏch theo bộ phận giai đoạn 2000 - 2007
Thị trƣờng khỏch
( theo bộ phận) 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 1. Tổng lƣợt khỏch của Cụng
du lịch)
Thị trường 1 (khỏch Phỏp) 4481 4776 4850 3111 3330 4123 3421 5216 Thị trường 2 (khỏch Tõy Ban
Nha, í, Đức, Hàn Quốc, Úc, Nhật, Anh, Hoa kỳ). Trong đó: Khách du lịch QT Hoa Kỳ: 2604 179 3230 103 3720 68 2128 122 3015 234 3926 420 4412 535 5953 690 Thị trường 3 (khỏch Trung Quốc, khỏch khỏc: khỏch lẻ, khỏch VN đi nước ngoài)
- - 1460 3317 5364 5672 4733 6438 Thị trường 4 (Khỏch Đụng Âu, khỏch ASEAN) - - - - - - 935 1869 2. Tổng số ngày khỏch của Cụng ty 71194 80730 91300 70742 89800 120360 104035 157028 Thị trường 1 (khỏch Phỏp) 44433 48495 48000 30202 32000 41000 33700 52000 Thị trường 2 (khỏch Tõy Ban
Nha, ý, Đức, Hàn Quốc, ỳc, Nhật, Anh, Hoa Kỳ) Trong đú: Khỏch DL Hoa Kỳ 26761 1611 32235 1133 36000 680 23955 1220 30980 2737 51000 4914 43000 6420 65400 8280 Thị trường 3 (khỏch Trung Quốc, khỏch khỏc). - - 7300 16585 26820 28360 23665 32198 Thị trường 4 ( khỏch ASEAN, khỏch Đụng Âu) - - - - - - 3670 7430
3. Chi tiờu TB ngày khỏch của cụng ty (VND)
Thị trường 1 (khỏch Phỏp)
864200 866000 959200 1009000 912700 912780 1215000 1210000 Thị trường 2 (khỏch Tõy Ban
Nha, ý, Đức, Hàn Quốc, ỳc, Nhật, Anh, Hoa Kỳ) Trong đú: Khỏch DL Hoa Kỳ 1000000 698000 617000 800000 881000 812500 885600 800000 876000 945000 876600 912600 1000000 1005000 1070000 1215000 Thị trường 3 (khỏch Trung Quốc, khỏch khỏc). -Khỏch TQ - Khỏch khỏc - - 368000 386000 459000 510000 620000 680000
Thị trường 4 ( khỏch ASEAN,
khỏch Đụng Âu) - - - - - - 1100000 1240000
Nguồn: Cụng ty Cổ phần Du lịch Việt Nam tại Hà Nội
Bảng 2.3 chỉ ra giai đoạn 2000-2007 lượt khỏch quốc tế của cụng ty đến từ khắp cỏc khu vực trờn thế giới: Chõu Âu, Bắc Mỹ, Đụng ỏ, Đụng Nam ỏ,… Theo phõn tớch, lượng khỏch quốc tế của Cụng ty tăng bỡnh quõn 17%/năm, ngày khỏch tăng bỡnh quõn 14%/năm. Trong chiều hướng gia tăng cỏc năm là chủ đạo song một số năm như 2001, 2003 và năm 2006 do ảnh hưởng sõu sắc của vụ khủng bố 11/9/2001 ở nước Mỹ, chiến tranh Irắc, dịch SARS, hoạt động quản lý khỏch du lịch quốc tế của cỏc cơ quan chủ quản chặt chẽ dẫn đến cú những tỏc động làm giảm cỏc nguồn khỏch của cụng ty.
Qua bảng phõn tớch nhận thấy, lượng khỏch của thị trường Phỏp chiếm đa phần; đõy là thị trường truyền thống hàng đầu của Cụng ty khai thỏc đó lõu. Khỏch Phỏp thường đi đoàn đụng, chi tiờu chương trỡnh du lịch cao, hấp dẫn bỡnh quõn 75USD/ngày/người (2007) Mặc dự cú nhiều nỗ lực khai thỏc và sỏng kiến nhưng cú nguy cơ về sự nhàm chỏn trong chương trỡnh khi tốc độ tăng trưởng khoảng 5%/năm. Cụng ty cú những nỗ lực làm mới sản phẩm đề giới thiệu với cỏc hóng đối tỏc như thành cụng trong việc giới thiệu một sản phẩm trong mựa low season (thỏng 5-9/2007). Việc mở rộng đối tỏc tại thị trường này cũng đó cú những dấu hiệu khả quan khi Cụng ty đó tỡm được đối tỏc mới chuyờn tổ chức cỏc đoàn đụng nhưng đõy cũng mới chỉ là thành cụng bước đầu vỡ hóng vẫn giữ đối tỏc cũ tại Việt Nam.
Với định hướng khai thỏc cỏc thị trường mục tiờu, Cụng ty luụn xỏc định thị trường khỏc như Tõy Ban Nha và Hoa Kỳ là những thị trường trọng điểm, hấp dẫn khỏch Tõy Ban Nha và Khỏch Mỹ mức chi cao cho ngày tour trunh bỡnh 76USD (2007), Cụng ty cú đầy đủ điều kiện phỏt triển thị trường thụng qua cỏc đối tỏc truyền thống như Myamar Gold (Tõy Ban Nha, CATAI (Tõy Ban Nha), MHB (Hoa Kỳ), Executives (Nhật- Hoa Kỳ), Charming Asia Tours (Hoa Kỳ). Do vậy tăng cường lượng khỏch, Cụng ty đó cú những nỗ lực thiết kế cỏc sản phẩm tour theo đỳng nhu cầu và đảm bảo chất lượng cho khỏch. Thị trường đó chứng minh bằng sự gia tăng khỏ cao (10%-20%) khẳng định việc tiếp cận thị trường của cụng ty.
Bờn cạnh đú, thực hiện chớnh sỏch phỏt triển thị trường khỏch Trung Quốc cũng được đỏnh giỏ tốt khi lượng khỏch tăng bỡnh quõn 6.821 %/năm, trong khi một số thị trường khỏc giảm nhờ cú số lượng khỏch Trung Quốc tăng đó giảm bớt ỏp lực trong kinh doanh lữ hành quốc tế của Cụng ty. Tuy nhiờn, việc khai thỏc và thu hỳt đối tượng khỏch này vẫn cần đảm bảo hiệu quả khi thu hỳt khỏch lượng tăng nhưng cựng đảm bảo thanh toỏn cụng nợ với cỏc bạn hàng nhằm thời hạn và tốc độ quay vũng vốn. Nhằm tăng tớnh cạnh tranh, đối với thị trường Trung Quốc, cụng ty đó chủ động và tớch cực tỡm kiếm đối tỏc mới và đàm phỏn giỏ cả để thu hỳt khỏch.
Đối với thị trường Đụng Âu, Cụng ty bắt đầu khai thỏc từ năm 2005 nhưng kết quả lượng khỏch của cỏc đối tỏc của Nga đó gửi số lượng khỏch đến Cụng ty đạt tốc độ tăng 20%/năm. Theo chiều hướng trờn, duy trỡ và phỏt triển thờm cỏc thị trường khỏc ở Đụng Âu và khỏch ASEAN, Cụng ty cần nỗ lực xỳc tiến và quảng bỏ cho cỏc thị trường để thiết lập quan hệ với cỏc hóng đối tỏc, cú đoàn đụng khỏch.
2.2.1.2. Xỏc lập phõn đoạn thị trường quốc tế trọng điểm
Dựa vào tiờu chớ đỏnh giỏ định lượng và định tớnh, phõn đoạn thị trường quốc tế trọng điểm của Cụng ty được tập trung vào 4 thị trường như sau:
1- Thị trường khỏch Phỏp:
2- Thị trường khỏch Tõy Ban Nha 3- Thị trường khỏch Hoa Kỳ 4- Thị trường khỏch Nga
5- Thị trường khỏch Trung Quốc Cụ thể được thể hiện bảng dưới đõy:
Bảng 2.4. Phõn đoạn thị trường du lịch quốc tế trọng điểm giai đoạn năm 2000-2007
Stt Phõn đoạn thị trường mục tiờu
Tiờu chớ đỏnh giỏ định lượng Tiờu chớ đỏnh giỏ định tớnh
Xỏc lập phõn đoạn thị trường QT trọng điểm Tỷ trọng bỡnh quõn doanh thu trong Cụng ty Tốc độ tăng trưởng bỡnh quõn năm của
thị trường Tỷ suất lợi nhuận bỡnh quõn trờn 1 đoàn khỏch Mức hấp dẫn của thị trường Lợi thế cạnh tranh về nguồn lực Khả năng cung cấp thờm giỏ trị gia tăng cho
khỏch
1. Thị trường khỏch Phỏp 28%-60% +5.4% 10-15% Cao Cao Trung bỡnh Thị trƣờng trọng điểm
số 1
2. Thị trường khỏch Tõy Ban Nha
7%-10% +15,2% 10-15% Cao Cao Trung bỡnh Thị trƣờng trọng điểm
Số 2
3. Thị trường khỏch Hoa Kỳ 2%-6% +20% 10-15% Cao Cao Cao Thị trƣờng trọng điểm
4. Thị trường khỏch Trung Quốc
5% + 6.8% Khoảng 10% Cao Trung bỡnh Cao Thị trƣờng trọng điểm
5. Thị trường khỏch Nga 3%-4% + 20% 15-18% Cao Trung bỡnh Cao Thị trƣờng trọng điểm
Khi xột đến nhúm cỏc yếu tố định lượng, Cụng ty đó đưa ra tiờu chớ được mụ tả bằng cỏc con số như trờn và được làm rừ như sau:
- Tỷ suất lợi nhuận bỡnh quõn của thị trường mục tiờu thường được xem xột trước khi cú quyết định xỏc lập đoạn thị trường trọng điểm. Đõy là yếu tố quyết định cơ bản nhất. Thực chất, đỏnh giỏ khả năng đem lại lợi nhuận trước thuế cho doanh nghiệp nờn thường được xem xột đỏnh giỏ qua cỏc năm và thời kỳ, giai đoạn 2000- 2007.
- Tỷ trọng doanh thu của đoạn thị trường lựa chọn trờn tổng doanh thu núi chung (thống kờ và dự bỏo) cú đảm bảo cho Cụng ty duy trỡ hoạt động tốt ngay cả trong trường hợp cỏc đoạn thị trường khụng trọng điểm khỏc khụng ổn định.
- Tốc độ tăng trưởng về quy mụ hoạt động thị trường khẳng định sự vững mạnh và đảm bảo sự khai thỏc ổn định hoặc tăng trưởng cho đoạn thị trường. Đồng thời cho thấy tương quan tốc độ của cỏc thị trường khi so sỏnh cỏc đoạn thị trường nhằm dự đoỏn và đề ra cỏc biện phỏp kớch thớch hoặc tăng cường khai thỏc khỏch. Yếu tố này thể hiện tiềm năng của thị trường trong tương lai xa cú đảm bảo đủ điều kiện cho cỏc doanh nghiệp đầu tư dài hạn cho đoạn thị trường này hay khụng.
Mặt khỏc, để kết hợp với cỏc quan điểm, chớnh sỏch và chiến lược định hướng phỏt triển, Cụng ty cũng sử dụng nhúmcỏc yếu tố định tớnh theo mức độ: cao, trung bỡnh, thấp,bao gồm tiờu chớ như:
- Sức hấp dẫn thể hiện ở tập hợp cỏc thụng tin liờn quan đến khỏch, thị trường như khả năng thanh toỏn cao và sức mua chi trả, thị hiếu dễ nắm bắt và những thúi quen tiờu dựng ở đoạn thị trường mà Cụng ty quan tõm để cung cấp sản phẩm dịch vụ một cỏch phự hợp như thị trường Phỏp, thị trường Tõy Ban Nha, thị trường Hoa Kỳ,..
- Cần phải xem xột lợi thế so sỏnh của Cụng ty với đối thủ cạnh tranh như nguồn lực về tài chớnh, cơ sở vật chất, phương tiện vận chuyển, kỹ năng điều hành quản lý, kinh nghiệm khai thỏc thị trường, đặc biệt là trỡnh độ của đội ngũ cỏn bộ thị trường và cỏc hướng dẫn viờn chuyờn nghiệp của từng thị trường tương ứng, khụng thể khụng kể đến sự mật thiết của mối quan hệ và sự phối hợp chặt chẽ với bạn hàng của thị trường gửi khỏch trong quỏ trỡnh thực hiện chương trỡnh du lịch.
- Xem xột đến năng lực và khả năng tạo thờm cỏc giỏ trị gia tăng cho sản phẩm, dịch vụ chiếm chủ yếu nhằm tăng cường sức hấp dẫn, tớnh đặc sắc, duy trỡ năng lực cạnh tranh của sản phẩm của Cụng ty cho phự hợp với nhu cầu và mong đợi của khỏch của cỏc đoạn thị trường.nhằm khai thỏc tối đa lợi thế của doanh nghiệp. Đõy cũng là phương chõm kinh doanh của doanh nghiệp: “Hơn cả sự mong
đợi”- MORE THAN YOUR EXPECTATION.
2.2.2. Đặc điểm của thị trƣờng khỏch quốc tế trọng điểm Hoa Kỳ của Cụng ty
2.2.2.1. Đặc điểm của thị trường khỏch quốc tế trọng điểm Hoa Kỳ của Cụng ty
Dựa trờn bảng 2.3. và bảng 2.4, số lượng khỏch du lịch Hoa Kỳ của Cụng ty