Mở rộng và phát triển thị trờng là một trong những biện pháp và chiến l- ợc cơ bản của doanh nghiệp nhằm đâỷ mạnh tiêu thụ sản phẩm kích thích sản xuất phát triển. Mở rộng thị trờng có ý nghĩa tăng nhu cầu về sản phẩm, quy mô về thị trờng, thu hút nhiều khách hàng hơn dẫn đến sản lợng tiêu thụ ngày càng nhiều. Thị trờng luôn là nhân tố có ý nghĩa quyết định đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy việc mở rộng và phát triển thị trờng là biện pháp quan trọng mà các doanh nghiệp cần thực hiện.
1. Biện pháp đảm bảo chất lợng:
Việc đảm bảo chất lợng chính là việc mà bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trờng cũng phải quan tâm. Nó là động lực giúp cho việc mở rộng và phát triển thị trờng đợc dễ dàng hơn. Đảm bảo chất lợng chính là việclàm của doanh nghiệp nhằm xây dựng đợc uy tín của khách hàng cho sản phẩm của mình đồng thời giúp cho sản phẩm có thể tiêu thụ đợc một cách dễ dàng trên thị trờng. Đối với Công ty Rợu-NGK Thăng Long thì vấn đề chất l- ợng đợc coi là sự sống còn của công ty. Để đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm công ty đã chú trọng tới quá trình sản xuất sản phẩm (chọn quả, rửa quả, lên men, rửa chai, đống nút, dán nhãn...) đồng thời ứng dụng hệ thống quản lý về an toàn thực phẩm HACCP vào trong quá trình sản xuất, xây dựng và triển khai ISO9002. Nghiên cứu chủng loại men chịu cồn cao, kiểm tra các khâu từ khâu chọn quả đến khâu đóng nút, dán nhãn. Ngoài ra công ty công nghiên cứu và cải tiến kỹ thuật để đa sản phẩm ngày càng có chất lợng cao hơn giúp quá trình tiêu thụ ngày càng nhiều qua đó có thể mở rộng và phát triển thị trờng.
2. Các biện pháp về giá:
Chính sách định giá là một trong những nhân tố quan trọng ảnh hởng tới tình hình cạnh tranh của công ty. Nếu công ty định giá thấp cho phép sản phẩm của công ty xâm nhập sâu hơn vào thị truờng và doanh số bán hàng sẽ tăng nhanh ngợc lại nếu công ty định giá cao thì công ty sẽ thu đợc một tỷ xuất lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm cao nhng khối lợng sản phẩm bán ra không lớn và đối tợng khách hàng hẹp, kết quả là doanh số thấp. Công ty cần xác định đợc mức giá và chất lợng mà mỗi đối thủ cạnh tranh chào hàng ở trên thị trờng cũng nh tìm hiểu đợc ngời tiêu dùng nhận thức đợc hai nhân tố này của đối thủ cạnh tranh nh thế nào. Chính sách định giá của công ty phải thích ứng đợc với thị trờng mục tiêu và định vị mục tiêu. Bên cạnh đó, công ty cũng cần phải xem xét đến các chiến lợc tiếp thị để đề ra mức giá phù hợp đồng thời phối hợp đợc các thiết kế sản phẩm phân phối, xúc tiến. Công ty cũng phải tính đến các mục tiêu bổ sung của các mục tiêu nh: Mục tiêu sống sót, tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá thị phần và dẫn đạo về chất lợng sản phẩm.
Đối với Công ty Rợu-NGK Thăng Long thì việc định giá đợc xác định dựa trên chi phí bỏ ra để sản xuất sản phẩm. Tuy nhiên nhiều khi nó cũng đợc định giá theo mục tiêu nh mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và tăng thị phần của công ty. Định giá đúng sẽ cho công ty tăng đợc doanh thu và tăng đợc lợi nhuận, dồng thời mở rộng đợc thị trờng do đáp ứng đợc mọi khách hàng.
3. Các biện pháp tiêu thụ:
Quảng cáo sản phẩm thu thập thông tin từ phía khách hàng và tổ chức kênh tiêu thụ:
Kênh phân phối ngắn
Công ty Rợu_NGK Thăng Long Cửa hàng giới thiệu Sp Ngời tiêu dùng
Kênh phân phối dài
Công ty Rợu-NGK Thăng Long Các nhà đầu t Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng
Công ty lựa chọn phơng tiện quảng cáo, lựa chọn phơng tiện truyền thông và quyết định thời điểm tung ra quảng cáo. Công ty cần đánh giá hiệu quả của quảng cáo và xác định phơng thức bán hàng hợp lý để có thể tạo điều kiện cho khách hàng có thể mua sản phẩm một cách dễ dàng.
4. Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng là việc kích đẩy ngắn hạn nhằm khuyến khích việc mua hay bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Xúc tiến bán hàng thờng đợc sử dụng để thu hút những ngời dùng thử đồng thời thởng cho khách hàng trung thành và gia tăng tỷ lệ mua lại của khách hàng mua không thờng xuyên. Có rất nhiều sản phẩm tiêu dùng thất bại ngay từ khi thâm nhập vào thị trờng chẳng phải sản phẩm đó không tốt, mẫu mã không đẹp mà vì nó cha tìm đợc các chính sách xúc tiến bán hàng và cha biết cách thu hút khách hàng chú ý đến sản phẩm. Để làm đợc điều này công ty cần phải khéo léo phối hợp các công cụ nh quảng cáo, khuyến mãi và tuyên truyền. Đối với công ty Rợu_NGK Thăng Long sản xuất ra những sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, công ty đã sử dụng các biện pháp nh quảng cáo, tham gia các hội chợ triển lãm, quảng cáo trên đài báo (nh báo Doanh nghiệp, báo Thơng mại...) đã giúp công ty giới thiệu đợc sản phẩm của mình với khách hàng về công dụng của
sản phẩm, tính năng mà sản phẩm đem lại. Thông qua hoạt động này đã giúp cho ngời tiêu dùng hiểu, nhận biết về chất lợng và lợi ích mà sản phẩm đem lại.Cũng thông qua hoạt động này mà khả năng tiêu thụ sản phẩm ngày càng nhiều từ đó làm tăng doanh rhu và lợi nhuận của công ty đồng thời giúp công ty tăng đợc số lợng khách hàng.vì vậy công tác xúc tiến bán hàng là rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trờng của công ty, nó giúp công ty giữ vững đợc thị trờng mới.
5. Xây dựng các quan hệ với công chúng:
Xây dựng các quan hệ tốt đẹp với công chúng chính là việc công ty xây dựng một hình tợng đẹp cho công chúng nhằm điều khiển hay loại trừ các tin đồn, câu truyện và sự kiện xấu ảnh hởng đến uy tín của công ty. Đối với công ty Rợu_NGK Thăng Long thì việc xây dựng mối quan hệ với công chúng là rất cần thiết để giúp công ty có đợc một hình ảnh đẹp trong lòng công chúng. Để xây dựng đợc hình ảnh đẹp và loại bỏ đợc những tin đồn xấu về công ty, công ty đã mở các đợt hội nghị khách hàng hàng năm và giải thích với công chúng trên đài báo, ti vi đồng thời thởng cho những ai phát hiện ra những tin đồn đó. Ngoài ra công ty còn mở rộng các phơng tiện quảng cáo nhằm loại bỏ những tin đồn xấu về sản phẩm của công ty.
Vi. Đánh giá tình hình thực hiện công tác mở rộng và phát triển thị trơng của công ty Rợu-NGK Thăng Long:
1. Chiến lợc mở rộng và phát triển thị trờng của công ty:
Công ty tập trung mọi nguồn lực để cạnh tranh với các doanh nghiệp khác với mục đích là dành đợc u thế và thị phần trên thị trờng, đồng thời tránh rơi vào tình trạng bị động phụ thuộc vào một mảng thị trờng. Hiện công ty đã chủ trơng tìm kiếm mở rộng thị trờng bằng cách tung ra các sản phẩm mới có chất lợngtốt, mẫu mã đẹp đồng thời công ty cũng đa ra những chơng trình quảng cáo thu hút sự chú ý của khách hàng và các hình thức khuyến mãi nh có thởng cho khách hàng mua nhiều, sử dụng các kỹ thuật trò chơi vào việc bán hàng.
2. Những tồn tại trong công tác mở rộng và phát triển thị trờng của công ty Rợu-NGK Thăng Long: Rợu-NGK Thăng Long:
Stt Tên doanh nghiệp Sản l- ợng (1000đ /lít) Giá cả (1000đ /lít) 1997 1998 1999 1997 1998 1999
1 Vang thăng long 4807 5689 6455 11.8 11.8 11.8
2 Vang gia lâm 500 650 780 11.4 11.4 11.4
3 Vang Bắc đô 200 332 400 10.0 10.0 10.0
4 Vang Grape wine 400 417 450 10.2 10.2 10.2
Nhìn vào bảng trên ta thấy mặc dù sản luợng của công ty có tăng qua các năm do đã phù hợp với nhu cầu của thị trờng, tuy nhiên giá cả vẫn còn cao hơn các đối thủ cạnh tranh. Do vậy mà sức cạnh tranh của công ty còn yếu do cha đáp ứng hết nhu cầu thị trờng về Vang, công ty cần xây dựng chính sách giá phân biệt để tăng khả năng cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu của ngơì tiêu dùng (ngời có thu nhập thấp, ngời tiêu dùng có thu nhập cao).
- Công ty cần hoàn thiện tốt cơ chế bán hàng và tổ chức tốt khâu tiêu thụ sản phẩm đồng thời xây dựng đợc hệ thống phân phối hợp lý để có thể phân phối đúng mặt hàng mà ngời tiêu dùng cần. Xây dựng hệ thống thu thập và xử lý thông tin nh thu thập thông tin từ phía khách hàng, thu thập thông tin qua công tác nghiên cứu thị trờng. Tổ chức tốt các hoạt động yểm trợ bán hàng nh không tính tiền vận chuyển hàng hoá, giảm giá cho khách hàng mua nhiều.
- Công ty cần xác định mục tiêu và xây dựng một chơng trình quảng cáo hợp lý bằng việc trích 10% lợi nhuận để xây dựng trơng trình quảng cáo và hoạt động khuyến mãi.
Tóm lại công ty cần có chính sách về sản phẩm phù hợp với từng khu vực thị trờng và xác định đợc thị trờng mục tiêu để từ đó xây dựng một chính sách giá cả hợp lý và chơng trình quảng cáo. Việc tồn tại những vấn đề này là do công ty vẫn còn có những vớc mắc sau:
+ Nguồn vốn ít nên việc đầu t xây dựng cơ sở hạ tầng mua sắm thiết bị công nghệ để mở rộng quy mô sản xuất còn ít.
+ Hoạt động nghiên cứu thị trờng còn cha có hiệu quả do đó cha đánh giá đúng vị trí và nhu cầu sản phẩm trên từng khu vực thị trờng. Để có thể đứng vững và phát triển đợc trong những điều kiện mà tình hình cạnh tranh trên thị truờng đang diễn ra gay gắt thì công ty nên xây dựng các chiến lợc phát triển phù hợp với năng lực của doanh nghiệp đồng thời đánh giá đúng về thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra đã hợp lý cha.
Phần thứ ba
Những biện pháp cơ bản nhằm mở rộng và phát triển