1. Các loại kênh phân phối tại công ty.
1.1. Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp gồm có 2 hình thức bán hàng: bán hàng qua kho và bán hàng qua cửa hàng chi nhánh trực thuộc công ty.
Bán hàng trực tiếp qua kho: Công ty xuất hàng ngay tại kho của công ty.
Bán hàng qua các đơn vị trực thuộc công ty: Công ty xuất hàng cho các cửa hàng sau khi quy định một chiết khấu nhất định. Sau đó các cửa hàng sẽ bán hàng trực tiếp cho khách hàng.
Bảng 21: Cơ cấu bán hàng qua kênh trực tiếp.
ĐVT: Tấn
Hình thức bán hàng 2002 2003 2004
Số lượng Ttrọng(%) Số lượng Ttrọng(%) Số lượng Ttrọng(%) Bán trực tiếp qua kho 41.384 35,43 45.310 43,17 53.545 43,4 Bán qua cửa hàng,CN 75.436 64,57 59.637 56,83 69.818 56,6
Tổng 116.820 100 104.947 100 123.363 100
Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường.
Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng: Khối lượng hàng bán trực tiếp qua kho chiếm tỉ trọng nhỏ hơn khối lượng hàng bán qua cửa hàng, chi nhánh của công ty. Tuy nhiên, các cửa hàng chi nhánh của công ty vẫn chưa phát huy được hết khả năng của nó. Từ
Công ty Khách hàng công
trình và người tiêu dùng trực tiếp.
năm 2002 đến năm 2004 tỉ trọng xuất hàng bán trực tiếp qua kho tăng lên cụ thể là: Năm 2002 hàng xuất bán qua kho chỉ chiếm tỉ trọng là 35,43% thì sang đến năm 2003 tỉ lệ này đã tăng lên 43,17% và giữ ở mức này cho đến năm 2004. Trong khi đó tỉ trọng hàng bán qua cửa hàng, chi nhánh của công ty lại giảm xuống. Năm 2002 chiếm 64,57% thì sang đến năm 2003 lượng hàng tiêu thụ đã giảm đi đáng kể, chỉ chiếm 56,63%. Đây chính là nguyên nhân để công ty cắt giảm một số cửa hàng hoạt động không hiệu quả, mở thêm một số chi nhánh mới ở các tỉnh khác. Mặc dù vậy, sang năm 2004 lượng hàng tiêu thụ qua các cửa hàng, chi nhánh chưa được cải thiện mà còn giảm nhẹ chỉ chiếm 56,6% trong tổng lượng hàng bán qua kênh trực tiếp của công ty.
1.2. Kênh phân phối gián tiếp.
Bảng 22: Tình hình tiêu thụ qua kênh gián tiếp.
ĐVT: Tấn
Mặt hàng 2002 2003 2004
SLượng TTrọng(%) SLượng TTrọng(%) SLượng TTrọng(%)
Thép MT 3.646 12.48 3.400 15.82 3.684 21.9
Thép Nội 25.559 87.52 17.544 81.62 12.849 76.38
Thép NK 0 551 2.56 289 1.72
Tổng 29.205 100 21.495 100 16.822 100
Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường.
Hiện nay, công ty đang sử dụng mạng lưới phân phối khá rộng rãi. Công ty có cửa hàng ở hầu hết các tỉnh miền trung và đang cố gắng mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra các tỉnh Miền Bắc và Miền Nam. Nhờ mạng lưới phân phối trunggian này mà sản phẩm của công ty đến được với người tiêu dùng một cách hiệu quả.
Các trung gian thương mại hiện nay của công ty bao gồm: Các doanh nghiệp tư nhân, các công ty thương mại, cửa hàng kinh doanh thép xây dựng tư nhân.
Qua bảng tổng hợp trên ta thấy: Lượng hàng tiêu thụ nhiều nhất qua trung gian phân phối là sản phẩm thép nội. Mặt hàng này chiếm giữ tỉ lệ cao nhưng lại đang có xu hướng giảm dần qua các năm: Năm 2002 chiếm 87,52% tổng lượng hàng tiêu thụ qua trung gian nhưng sang năm 2003 giảm xuống còn 81,62% tỉ trọng này tiếp tục giảm vào năm 2004 chiếm 76,38% tương ứng là 12.849 tấn. Mặt hàng thép MT thì đang có xu hướng tăng lên năm 2002 là 3.646 tấn, năm 2003 là 3.400, năm 2004 là 3.648 tấn tương ứng với tỉ lệ: 12,48%; 15,82%; và 21,9%. Riêng có thép nhập khẩu thì lượng hàng tiêu thụ qua trung gian chưa đáng kể, chỉ mới chiếm một tỉ lệ rất nhỏ dưới 3%.
Khi sử dụng mạng lưới trung gian đã giúp cho công ty có khả năng kinh doanh và bao phủ thị trường, giảm được gánh nặng tài chính về đầu tư cho dịch vụ bán hàng. Các trung gian là những người hiểu về khách hàng nhất, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Tuy nhiên, sử dụng trung gian trong phân phối cũng không khỏi gặp những điểm sau: Lợi nhuận của bị chia sẻ, trung gian bán hàng vì lợi ích của mình chứ không phải vì mục tiêu của công ty nên nhiều khi gây ra những mâu thuẫn đáng tiếc.
2. Tình hình tiêu thụ qua kênh phân phối của công ty.
Bảng 23: Tình hình tiêu thụ qua các kênh phân phối của công ty . (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
ĐVT: Tấn
Kênh phân phối
2002 2003 2004
Slượng Ttrọng(%) Slượng Ttrọng(%) Slượng Ttrọng(%)
Trực tiếp 116.820 80 104.947 83 123.363 88
Gián tiếp 29.205 20 21.495 17 16.822 12
Tổng 146.025 100 126.442 100 140.185 100
Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường.
Tình hình tiêu thụ qua kênh trực tiếp luôn chiến một tỉ trọng lớn trong tổng lượng hàng tiêu thụ. Năm 2002 kênh trực tiếp tiêu thụ được 116.820 tấn chiếm 80% tổng sản lượng bán ra thì kênh gián tiếp chỉ chiếm 20% tương ứng là 29.205 tấn. Sang năm 2003 lượng hàng tiêu thụ qua kênh trực tiếp tăng lên đạt 83% và kênh gián tiếp lại giảm xuống còn 17%. Lượng hàng tiêu thụ qua kênh trực tiếp tiếp tục tăng lên vào năm 2004 và chiếm 88%, trong khi đó lượng hàng tiêu thụ của kênh gián tiếp lại giảm xuống còn12%. Điều này cho chúng ta thấy hầu như kênh gián tiếp của công ty hoạt động không hiệu quả. Lượng hàng tiêu thụ qua kênh gián tiếp còn chiếm tỉ lệ quá nhỏ trong tổng lượng hàng bán ra của công ty. Tìm ra nguyên nhân và khắc phục trường hợp trên để tăng lượng hàng tiêu thụ qua kênh gián tiếp đang là một khó khăn đối với ban lãnh đạo công ty.
PHẦN VI: CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG VÀ CỔ ĐỘNG.