1. Định giá sản phẩm.
Trong các phương pháp định giá sản phẩm, phương pháp định giá mà công ty đã chọn là phương pháp định giá theo giá thị trường. Ngành kinh doanh thép xây dựng trong mấy năm trở lại đây biến động rất bất thường rất khó kiểm soát. Do vậy, để định giá cho sản phẩm đòi hỏi một quá trình nghiên cứu thị trường rất kỹ lưỡng.
Định giá cho mặt hàng thép MT
Đây là sản phẩm do công ty tự sản xuất nên chất lượng chưa cao. Vì vậy, công ty định giá cho mặt hàng này cũng ngang tầm với đối thủ cạnh tranh nhằm mục đích bán hết hàng sản xuất, giảm mức tồn kho xuống thấp nhất. Nhưng thực chất giá bán của công ty lại được định hướng cho từng loại khác hàng. Mỗi loại khách hàng khác nhau sẽ có một cách xác định giá nhất định.
Khách hàng nội bộ.
+ Giá bán tại kho = giá mua + chi phí trực tiếp đưa hàng về kho (+;-) các khoản điều tiết.
+ Giá bán tại kho các nhà máy đầu nguồn = giá mua tại nhà máy (+;-) các khoản điều tiết.
+ Hàng tồn kho và hàng mua mới:
giá bán tối thiểu = giá bán nhà máy công bố tại thời điểm – chiết khấu công bố tại thời điểm.
Khách hàng thương mại.
+ hàng được giao tại kho của nhà máy. + Áp dụng chiết khấu tại từng thời điểm.
+ Áp dụng giá bán nhà máy - chiết khấu nhà máy. Khách hàng tổ chức.
Là khách hàng mua với số lượng lớn nên thường nhận được chính sách giá ưu đãi của công ty.
Khách hàng công trình.
Đây thường là những khách hàng mua với số dư nợ vượt quá mức quy định vì vậy công ty rất khó xác định được có nên cung cấp hàng tiếp tục cho khách hàng hay không? Trong khi số nợ của khách hàng đã vượt quá mức cho phép.
Với chính sách giá như trên thật sự công ty chưa tạo ra cho mình một hướng đi đúng đắn trong việc xác định giá cả đối với từng loại khách hàng nó còn chứa đựng sư chồng chéo giữa các loại khách hàng vì vậy, nó chưa tạo ra được động lực thúc đẩy quá trình mua hàng của khách. Đối với khách hàng công trình thì lại hạn chế việc mua hàng do số nợ vượt quá mức quy định cho phép.
Bảng16: Bảng giá các loại sản phẩm của công ty.
Loại SP Đơn giá SD295 Đơn giá SD390
Giá bán đồng/kg Giá có thuế VAT(5%) Giá bán đồng/kg Giá có thuế VAT(5%) 1. Thép MT 12-28 MT 7400 7770 2. Thép Miền Nam SSC 6 SSC 7520 7896 8 SSC 7520 7896 10 SSC 7730 8116.5 7830 8221.5 12-32 SSC 7530 7906.5 7630 8011.5 38 SSC 7650 8032.5 7730 8116.5 3. Thép Đà Nẵng Đà Nẵng 6 Đà Nẵng 7400 7770 8 Đà Nẵng 7350 7717.5 4. Thép Việt Hàn VPS 6 VPS 7600 7980 8 VPS 7600 7980 10 VPS 7700 8085 12VPS 7600 7980 13-32 VPS 7550 7927.5 5. Thép Việt Úc V-Úc 10 V-Úc 7800 8190 12-25 V-Úc 7600 7980 28-32 V-Úc 7650 8032.5
6. Thép VinaKyoei VKS 6,4 VKS 7550 7927.5
8 VKS 7550 7927.5
D 12 VKS 7600 7980
D14-25 VKS 7550 7927.5 7. Thép Hoà Phát DANI 6 DANI 7550 7927.5 8 DANI 7550 7927.5
Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường
2. Các chính sách chiết khấu.
Nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng, công ty có rất nhiều chính sách chiết khấu.
2.1. Chiết khấu số lượng.
Bảng 17: Bảng tính chiết khấu bán hàng theo số lượng.
Số lượng (tấn) % chiết khấu (% số lượng) 50 - 100 100 – 200 200 – 300 300 – 600 > 600 1 1,2 1,5 1,8 2
Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường.
Khi khách hàng mua với số lượng càng lớn thì chiết khấu được hưởng càng cao. Điều này đã kích thích khách hàng mua hàng tập trung vào một công ty để được hưởng mức chiết khấu cao. Nhờ chính sách chiết khấu này mà lượng hàng tiêu thụ của công ty đã tăng lên một cách rõ rệt. Ttuy nhiên chiết khấu này vẫn còn có nhiều hạn chế như: Chính sách chiết khấu này thường xuyên thay đổi do phụ thuộc vào nhà sản xuất, hơn nữa chính sách này thường đi theo sau thị trường và sau đối thủ cạnh tranh nên rất dễ xảy ra những trường hợp không thể lường trước được. Để chính sách này phát huy được tác dụng của nó công ty cần có những biện pháp khắc phục các nhược điểm trên.
2.2. Chiết khấu tiền mặt.
Đây là chính sách quy định theo từng mặt hàng của công ty. Theo chính sách này nếu khách hàng mua hàng trong một giới hạn nhất định, và thanh toán trong một khoảng thời gian cho phép thì được hưởng một khoản chiết khấu theo một tỉ lệ quy định.
Bảng 18: Bảng tính chiết khấu tiền mặt.
Loại sản phẩm Số lượng mua bình
Thép MT Thép SSC Thép VPS Thép DANI Thép V- Úc Thép VKS Thép Đà Nẵng 100 – 500 100 – 500 100 – 500 100 – 500 100 – 500 100 – 500 100 – 500 1,0 – 1,5 1,1 – 1,4 1,2 – 1,5 1,2 – 1,5 1,0 – 1,4 1,2 – 1,5 1,2 – 1,5 30 – 45 30 – 45 15 – 30 20 – 40 15 – 35 30 – 40 15 – 30
Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường.
Qua bảng tính chiết khấu ở trên ta thấy mức chiết khấu công ty đưa ra khác nhau giữa các loại sản phẩm, mức chiết khấu cao nhất mà khách hàng có thể được nhận là 1,5 % với thời hạn hưởng chiết khấu tối đa là 40 ngày. Khi khách hàng mua bất kỳ loại sản phẩm nào chủa công ty với khối lượng từ 100-500 tấn cũng đều được hưởng một mức chiết khấu nhất định giao động từ 1,0 - 1,5% nếu công ty thanh toán trong giới hạn từ 15 – 40 ngày. Mức chiết khấu này sẽ được tính trên % khối lượng mua và được quy ra thành tiền mặt.
2.3. Chiết khấu thương mại theo thị trường.
Bảng 19: Bảng tính chiết khấu thương mại theo thị trường.
Số lượng
( tấn/ tháng) Thị trường Đà Nẵng(đồng/kg) Thị trường khác(đồng/ kg)
<100 70 100
>= 100 100 120
Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường. Chính sách chiết khấu theo từng vùng thị trường của công ty đã kích thích khách hàng tăng lượng mua hàng trong một tháng làm tăng khả năng tiêu thụ hàng của công ty. Tuy nhiên, chính sách này lại có điểm hạn chế là chiết khấu theo từng thị trường khác nhau làm cho khách hàng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm của công ty. Chính sách chiết khấu theo vùng thị trường lại là nguyên nhân ngăn cản việc mở rộng thị trường của công ty ra các vùng khác nếu công ty không có chính sách hợp lý hơn thì rất có thể chính sách chiết khấu không kích thích được tiêu thụ hàng hoá mà nó lại làm cho lượng mua hàng giảm ở các vùng khác.
2.4 . Chiết khấu theo mùa vụ.
Bảng 20: bảng tính chiết khấu theo mùa.
Mùa Số lượng ( tấn) Mức chiết khấu (%số lượng) Mùa mưa Mùa khô < 100 < 100 1,5 % 1,0 %
Nguồn: phòng kinh doanh thị trường.
Ngành kinh doanh thép xây dựng phụ thuộc hoàn toàn vào các công trình xây dựng. Lượng hàng tiêu thụ mạnh nhất là vào mùa khô, mùa xây dựng, nhưng vào mùa
mưa thì lượng hàng lại giảm đi rất nhiều. Để giảm lượng hàng tồn kho vào mùa mưa công ty áp dụng chính sách chiết khấu theo mùa vụ. Cụ thể nếu khách hàng mua hàng vào mùa mưa với khối lượng trên 100 tấn thì khoản chiết khấu mà khách hàng được hưởng là 1,5% khối lượng hàng mà khách hàng mua. Nếu khách hàng mua sản phẩm vào mùa mưa với khối lượng trên 100 tấn thì khoản chiết khấu mà khách hàng được hưởng là 1%.
Với các chính sách chiết khấu trên đã giúp cho công ty tăng khối lượng tiêu thụ lên một cách rõ rệt. nhưng rất có thể do áp dụng nhiều chính sách chiết khấu nên điều đó cũng cản trở một phần nào đó trong việc kinh doanh của công ty. Lựa chọn chính sách nào cho phù hợp để kích thích tiêu thụ hàng hoá góp phần làm tăng doanh thu của công ty trong những năm hoạt động tới là một vấn đề mà các cấp lãnh đạo của công ty cần quan tâm.