2.1.2.1. Cỏc chớnh sỏch vờ̀ sản phẩm của cụng ty.
Trong nờ̀n kinh tờ́ thị trường, sản phõ̉m là bṍt cứ mụ̣t thứ gì đáp ứng mụ̣t loại nhu cõ̀u nào đó của con người được chào bán trờn thị trường. Nói mụ̣t cách khác, sản phõ̉m là cụng cụ thừa mãn nhu cõ̀u tiờu dùng và là đụ́i tượng của hoạt đụ̣ng kinh doanh. Chính vì vọ̃y, bờn cạnh nhứng sản phõ̉m hữu hình tạo ra vọ̃t chṍt thì còn có sản phõ̉m là vụ hình như dịch vụ: bảo hiờ̉m, tư vṍn...
Các Cụng ty thương mại thì làm nhiợ̀m vụ trung chuyờ̉n, là kờnh phõn phụ́i chuyờ̉n hàng hóa, sản phõ̉m tư nơi sản xuṍt đờ́n nơi tiờu dùng và hưởng doanh thu tư chờnh lợ̀ch giá cả giữa giá mua và giá bán. Cụng ty CPTM Hà Tĩnh cũng vọ̃y tiờ́n hành đặt hàng ở các nhà máy sản xuṍt lắp ráp xe máy rụ̀i tiờ́n hành bán ra thị trường.
Do đặc điờ̉m của cụng ty thương mại là các sản phõ̉m được sản xuṍt ở các nhà máy, cụng ty của sản phõ̉m cho nờn các mõ̃u mã, đặc tính của sản phõ̉m do các nhà máy sản xuṍt quy định cho nờn Cụng ty Cụ̉ phõ̀n thương mại Hà Tĩnh chỉ tụ̉ chức nghiờn cứu các đặc điờ̉m sản phõ̉m đờ̉ tư đó tìm ra phương hướng tiờu thụ sản phõ̉m được tụ́t.
Vọ̃y thì ta cũng đặt ra cõu hỏi là tại sao trờn thị trường xe máy có rṍt nhiờ̀u hãng nụ̉i tiờ́ng như: HonDa, YAMAHA, SYM, Suzuki... mà cụng ty lại kinh doanh mặt hàng của hãng YAMAHA và SYM?
Nờ́u như nhìn vào các giai đoạn trước đõy thì chúng ta thṍy là mặt hàng xe máy của hãng HonDa, Suzuki... là các mặt hàng được ưa chuụ̣ng nhưng trong giai đoạn hiợ̀n nay với sự đa dạng hóa các sản phõ̉m của mình vờ̀ mõ̃u mã, chṍt lượng và giá cả phù hợp với các đụ́i tượng, kốm theo đó là sự đõ̀u tư mạnh mẽ trờn thị trường mà sản phõ̉m của hãng YAMAHA và SYM cùng với các cương trình khuyờ́n mãi hṍp dõ̃n và dịch vụ chăm sóc khách hàng tụ́t nờn đã được đụng đảo người tiờu dùng chõp nhọ̃n và sự lựa chọn đáng tin cọ̃y. Các dòng xe của YAMAHA và SYM thường mang phong cách thờ̉ thao, trẻ trung
với giá cả rṍt cạnh tranh được giới trẻ rṍt ưa chuụ̣ng, khi đi trờn đường phụ́ và các làng quờ chúng ta rṍt quen thuụ̣c với các dòng xe như Jupter, Sirius, taurus, Exciter, Nouvo, Nouvo LX của hãng YAMAHA và Atila Elizabeth, Atila victoria, Angela của hãng SYM, điờ̀u đó cho thṍy hãng xe YAMAHA và SYM rṍt được thị trường ưa chuụ̣ng, nhãn hiợ̀u YAMAHA và SYM trở nờn rṍt quen thuụ̣c và tạo niờ̀m tin cọ̃y trờn thị trường vì vọ̃y cụng ty đã quyờ́t định kinh doanh xe máy của YAMAHA và SYM. Điờ̀u đó chứng tỏ cụng ty đờ̀ ra phương hướng phát triờ̉n rṍt đúng đắn trong giai đoạn hiợ̀n nay. Thực tờ́ chứng minh khi kinh doanh xe máy ở hai nhãn hiợ̀u YAMAHA và SYM cụng ty đã thu được lợi nhuọ̃n lớn năm 2009 cả 3 cửa hàng đạt doanh thu là 35.265.287.951 đụ̀ng và chiờ́m 32% tụ̉ng doanh thu của toàn cụng ty.
2.1.2.2. Cỏc chớnh sỏch vờ̀ giỏ.
Giá cả là mụ̣t yờ́u tụ́ cơ bản, là mụ̣t trong bụ́n yờ́u tụ́ quan trọng trong marketing - mix, nó đóng vai trò quyờ́t định trong viợ̀c mua hàng hay hàng khác đụ́i với người tiờu dùng. Giá cả có mụ̣t vị trí đặc biợ̀t quan trọng trong quá trình tái sản xuṍt vì nó là khõu cuụ́i cùng và thờ̉ hiợ̀n kờ́t quả của các khõu khác. Mặc dù nhìn chung trờn thị trường xe máy, giá cả của cụng ty có lợi thờ́ nhưng giờ đõy canh tranh vờ̀ giá cả đã nhường vị trí hàng đõ̀u cho cạnh tranh vờ̀ chṍt lượng và thời gian, điờ̀u kiợ̀n giao hàng. Tuy nhiờn, nhiờ̀u lúc, nhiờ̀u nơi và trờn lĩnh vực cạnh tranh giá cả là vṍn đờ̀ nụ̉i cụ̣m, giá cả có liờn quan trực tiờ́p đờ́n lợi nhuọ̃n của cụng ty vì vọ̃y viợ̀c nghiờn cứu và định giá cho mụ̣t sản phõ̉m cõ̀n phải tính toán hờ́t sức cõ̉n thọ̃n trờn cơ sở sản phõ̉m và thị trường (nhu cõ̀u thị trường, giá của đụ́i thủ cạnh tranh), những quyờ́t định này được thiờ́t kờ́ đờ̉ đạt được những mục tiờu ( khụ́i lượng bán, doanh thu, lợi nhuọ̃n ...) trong mụ̣t kờ́ hoạch marketing tụ̉ng thờ̉. Triờ́t lí "cứ rẻ thì người ta mua" khụng phải bao giờ cũng đúng, nhṍt là đụ́i với sản phõ̉m mới. Với giá ban đõ̀u thṍp, cho phộp cụng ty tham nhọ̃p thị trường và doanh sụ́ tăng lờn. Nờ́u giá ban đõ̀u cao thì chỉ được lãi trờn mụ̣t vị cao nhưng khụ́i lượng bán ra khụng lớn, đụ́i tượng mua hẹp và kờ́t quả là doanh sụ́ thṍp.
Viợ̀c thiờ́t lọ̃p mụ̣t chính sách giá phù hợp làm cho sản phõ̉m hṍp dõ̃n, thu hút được khách hàng, tạo điờ̀u kiợ̀n thuọ̃n lợi cho kờnh phõn phụ́i mà cụng ty cụ thờ̉ là xác định vùng và biờn đụ̣ giá của tưng sản phõ̉m, các điờ̀u kiợ̀n và chính sách cước phí.
Chúng ta hãy so sánh mức giá xe máy YAMAHA và SYM của Cụng ty CPTM Hà Tĩnh và Cụng ty Cụ̉ phõ̀n thương mai 1 - Phú Tài Motor Hà Tĩnh địa chỉ 96 - Trõ̀n phú - TP.Hà Tĩnh - tỉnh Hà Tĩnh. Phú Tài là cụng ty có quy mụ kinh doanh vờ̀ xe máy lớn trờn thị trường trong tỉnh và là đụ́i thủ cạnh tranh lớn của cụng ty cụ̉ phõ̀n thương mại Hà Tĩnh trờn địa bàn tỉnh Hà Tĩnh.
Biờ̉u 2.4: Giỏ xe YAMAHA
ST T
Loại xe Mã sụ́ Đơn giá ( đụ̀ng)
Cụng ty CPTM HT Cụng ty Phú Tài 1 Taurus đĩa mới 16S4 15.190.000 15.225.000 2 Taurus cơ mới 16S5 14.200.000 14.300.000 3 Sirius phanh đĩa 5C66 16.400.000 17.200.000 4 Sirius phanh cơ 5C69 15.400.000 16.200.000 5 Jupiter Gravita cơ 31C1 21.200.000 21.400.000 6 Jupiter Gravita đĩa 31C2 22.600.000 22.637.000 7 Exciter cụn tay mới 5P71 33.000.000 32.825.000 8 Exciter đúc mới 1S97 31.000.000 30.950.000
9 Nouvo STD 22S4 24.500.000 24.500.000
10 Nouvo LX 5P14 31.000.000 31.000.000
11 Laxam đĩa 15C1 24.000.000 24.000.000
12 Laxam đúc 15C2 25.500.000 25.500.000
(Nguồn: Phũng kinh doanh - Cụng ty CPTM Hà Tĩnh và cụng ty Phú Tài)
Đụ́i với dòng xe SYM:
Biờ̉u 2.5: Giỏ xe SYM
STT Loại xe Mã sụ́ Đơn giá( đụ̀ng)
2 EZ 110 phanh cơ VDA 13.300.000 12.900.000
3 Angela VCA 15.900.000 16.100.000
4 Atila Victoria cơ VTG 21.000.000 21.000.000 5 Atila Victoria cơ VT4 24.500.000 25.000.000 6 Atila Victoria đĩa VT3 26.500.000 26.750.000 7 Atila Elizabeth cơ VTC 27.500.000 27.500.000 8 Atila Elizabeth đĩa VTB 29.500.000 29.500.000
9 Shark 125 VVB 42.000.000 43.500.000
10 Joyride VWA 28.000.000 28.700.000
(Nguồn: Phũng kinh doanh - Cụng ty CPTM Hà Tĩnh và cụng ty Phú Tài)
Qua hai bảng 2.4 và 2.5 thì ta thṍy cụng ty đã bán các dòng xe với giá cả linh hoạt, phù hợp với các đụ́i tượng khách hàng với mức thu nhọ̃p tư thṍp, trung bình và cao.
Chúng ta nhọ̃n thṍy rằng đụ́i các dòng xe mới ra có giá cả tư 14 triợ̀u đụ̀ng đờ́n 25 triợ̀u đụ̀ng như Taurus, Sirius, Jupiter, Atila Victoria... đó là các dòng xe dành cho khách hàng có thu nhọ̃p thṍp và trung bình thì cụng ty xõy dựng chính sách giá thṍp hơn giá của cụng ty Phú Tài bởi vì Hà tĩnh nhìn chung đang trờn đà phát triờ̉n nhưng đời sụ́ng, thu nhọ̃p của người dõn đang còn thṍp chính điờ̀u đó làm cho tính "nhạy cảm" vờ̀ giá còn cao nờn giá thṍp sẽ thu hút được lượng lớn khách hàng và thúc đõ̉y quá trình tiờu thụ sản phõ̉m nhanh chóng.
Còn đụ́i với các dòng xe cao cṍp có giá cao dành cho đụ́i tượng khách hàng có thu nhõp cao thì cụng ty thực hiợ̀n chính sách giá cõn bằng và cao hơn với tỉ lợ̀ ít như các xe Joyride, Nouvo, Laxam, Shark, Atila Elizabeth... bởi vì các xe này có sụ́ lượng khách hàng ít và có mức đụ̣ nhạy cảm giá khụng cao, giá có tăng mụ̣t ít nhưng dịch vụ tụ́t thì họ sẵn sàng chṍp nhọ̃n mức giá đó và các dòng xe này thì giá bán và giá nhọ̃p chờnh lợ̀ch khụng bao nhiờu.
Vì vọ̃y quyờ́t định vờ̀ chính sách giá là quyờ́t định rṍt quan trọng vì vọ̃y cõ̀n phải nghiờn cứu thị trường kỹ càng hiờ̉u được điờ̀u đó cụng ty đã xõy dựng chính sách giá linh hoạt, cạnh tranh phù hợp biờ́n đụ̣ng của thị trường vĩ mụ nói chung và giá của cụng ty đõ̀u vào.
2.1.2.3. Cỏc chớnh sỏch vờ̀ phõn phụ́i
Phõn phụ́i là các hoạt đụ̣ng có liờn quan đờ́n viợ̀c tụ̉ chức điờ̀u hành và vọ̃n chuyờ̉n các hàng hóa, dịch vụ tư người sản xuṍt đờn người tiờu dùng nhằm đạt được hiợ̀u quả tụ́i đa với các chi phí tụ́i thiờ̉u.
Thực tờ́ cho thṍy hàng hóa dù tụ́t hay rẻ mṍy cũng khó có thờ̉ tiờu thụ nhanh nờ́u khụng biờ́t cách tụ̉ chức mụ̣t chính sách phõn phụ́i phù hợp. Vì vọ̃y đụ́i với mụ̣t cụng ty đờ̉ thực hiợ̀n viợ̀c phõn phụ́i nào là phù hợp, có hiợ̀u quả nhṍt đụ́i với điờ̀u kiợ̀n và khả năng của cụng ty Cụ̉ phõ̀n thương mại Hà Tĩnh đang là mụ̣t thách thức.
Hỡnh 1.4: Sơ đồ kờnh phõn phụ́i xe mỏy của cụng ty
(Nguồn: Phũng tổ chức hành chớnh - Cụng ty CPTM Hà Tĩnh)
Chính sách phõn phụ́i luụn gắn liờ̀n với đụ́i tượng khách hàng, vì vọ̃y viợ̀c xác định đặc điờ̉m khách hàng là rṍt cõ̀n thiờ́t. Đặc điờ̉m khách hàng: đụ́i tượng khách hàng của sản phõ̉m xe máy là rṍt lớn và rṍt đa dạng: chủ yờ́u là các lứa tuụ̉i khác nhau, điờ̀u kiợ̀n kinh tờ́ của tưng người, giới tính... Nhưng thị trường mục tiờu của cụng ty võ̃n là Thành Phụ́ Hà Tĩnh và các huyợ̀n thị lõn cọ̃n thành phụ́ Hà Tĩnh, mặt khác do đặc điờ̉m của mặt hàng xe máy phục vụ cho nhiờ̀u người, nhiờ̀u đụ́i tượng ở các khu vực, các vùng khác nhau. Cho nờn cụng ty phải xõy dựng các trung gian, chi nhánh, đại lý ở nhiờ̀u nơi, xõy dựng các cửa hàng phục vụ thuọ̃n tiợ̀n cho khách hàng và phù hợp với đặc tính người tiờu dùng của khách hàng.
Thành phụ́ Hà Tĩnh
Đức Thọ
Sụ́ 43-Đường Lý Tự Trọng
Thị trṍn Đức Thọ-Huyợ̀n Đức thọ Cụng ty cụ̉ phõ̀n thương mại Hà Tĩnh Sụ́ 02- Đường Vũ Quang- TP.Hà Tĩnh
Trong nờ̀n kinh tờ́ thị trường mụ̣t doanh nghiợ̀p muụ́n tụ̀n tại và phát triờ̉n trong kinh doanh thì doanh nghiợ̀p phải thực hiợ̀n khõu tiờu thụ sản phõ̉m, muụ́n vọ̃y thì doanh nghiợ̀p cõ̀n phải sử dụng nhiờ̀u hình thức bán hàng. Trờn thực tờ́ tại cụng ty Cụ̉ phõ̀n thương mại Hà Tĩnh đã sử dụng các biợ̀n pháp bán hàng sau:
+ Bán lẻ + Bán buụn
+ Bán qua khõu trung gian ( các chi nhánh đại lí)
Bỏn lẻ:
Đõy là hình thức bán trực tiờ́p cho khách hàng với khụ́i lượng nhỏ đơn chiờ́c. Ngoài ra cụng ty cụng ty cũng trực tiờ́p bán lẻ các sản phõ̉m của mình, hình thức bán này có ưu điờ̉m là: hàng hóa đờ́n trực tiờ́p tới tay người tiờu dùng. Do đó qua các đại lí, người tiờu dùng, cụng ty nắm bắt được thụng tin vờ̀ thị trường, tư đó có các biợ̀n pháp, chính sách đúng đắn đờ̉ đáp ứng kịp thời thị hiờ́u người tiờu dùng và đõ̉y mạnh khụ́i lượng bán ra.
Tuy nhiờn hình thức bán hàng trực tiờ́p này chỉ là hình thức phụ thờm vì nó có nược điờ̉m là đòi hỏi phải có lực lượng bán hàng đụng mà cụng ty khó có thờ̉ thực hiợ̀n được mà nờ́u thực hiợ̀n được thì hiợ̀u quả khụng cao.
Bỏn buụn:
Đõy là hình thức có vai trò quan trọng trờn thị trường và trong kờnh phõn phụ́i.Mức đụ̣ tọ̃p trung ( quy mụ) của người bán buụn cao. Các nhà bán buụn thường có thị trường, vụ́n và phương tiợ̀n kinh doanh nhiờ̀u.
Khách hàng của cụng ty dưới hình thức này là các đại lý lõn cọ̃n trờn địa bàn tỉnh và còn có các đại lí ở TP. Vinh .... cụng ty đã và đang khai thác thờ́ mạnh của người bán buụn. Đờ̉ đõ̉y mạnh viợ̀c này, cụng ty đã thực hiợ̀n mụ̣t sụ́ ưu đãi:
+ Viợ̀c mua nhiờ̀u sản phõ̉m cụng ty sẽ được giảm giá hoạc chiờ́t khṍu. + Nờ́u ở gõ̀n, cụng ty sẽ vọ̃n chuyờ̉n trực tiờ́p tới tọ̃n nơi, còn ở xa thì cụng ty sẽ hỗ trợ trong viợ̀c vọ̃n chuyờ̉n.
Đõy cũng là hình thức đờ̉ cụng ty nõng cao khả năng cạnh tranh của mình và tiờu thụ sản phõ̉m xe máy nói riờng cũng như các sản phõ̉m khác của cụng ty và hiợ̀n nay hình thức bán buụn là kờ́ hoạch chiờ́n lược cụng ty mở rụ̣ng và phát triờ̉n trong các năm tới.
Bỏn hàng qua hệ thụ́ng đại lý, ủy thỏc:
Hiợ̀n tại đờ̉ phục vụ cho cụng viợ̀c kinh doanh, tụ̉ chức bán hàng và phát triờ̉n, mở rụ̣ng sau này cụng ty đã tiờ́n hành xõy dựng 3 cửa hàng, đại lý ở 3 địa điờ̉m khác nhau. 2 đại lý ở thành phụ́ Hà Tĩnh và 1 ở Thị trṍn Đức Thọ - Huyợ̀n Đức Thọ - tỉnh Hà Tĩnh.
Tṍt cả 3 cửa hàng đờ̀u được xõy dựng, bụ́ trí theo mụ hình 3S ( sale - Service - Sparepark ) tức là khụng chỉ thực hiợ̀n cụng viợ̀c bán hàng mà còn có các dịch vụ trước và sau bán hàng và sữa chữa thay thờ́ các phụ tùng chính hãng ngay tại cụng ty.
Cụng ty luụn đi sát với các đại lý đờ̉ kịp thời nắm bắt thị hiờ́u, nhu cõ̀u của khách hàng và các đại lý, thu nhọ̃p thụng tin thị trường tư vṍn cho các đại lý, ủy thác đờ̉ đõ̉y mạnh viợ̀c bán ra, cho nờn các đại lý hoạt đụ̣ng tương đụ́i ụ̉n định.
* Kờnh phõn phối:
Qua phõn tích hợ̀ thụ́ng kờnh phõn phụ́i cho thṍy cụng ty Cụ̉ phõ̀n thương mại Hà Tĩnh đã thực hiợ̀n chính sách phõn phụ́i khụng hạn chờ́, cụng ty phõn phụ́i toàn bụ̣ mặt hàng của mình và vọ̃n chuyờ̉n bằng các loại phương tiợ̀n. Với chính sách này, cụng ty đã sử dụng nhiờ̀u loại kờnh phõn phụ́i với mức đụ̣ phõn phụ́i rụ̣ng. Nhưng chủ yờ́u cụng ty sử dụng kờnh phõn phụ́i tư cụng ty đờ́n các đại lý vì như vọ̃y cụng ty vưa tọ̃n dụng được thời gian, sản phõ̉m tới tay người tiờu dùng nhanh hơn và qua đó nắm bắt được thong tin mụ̣t cách chính xác hơn.
Nhờ vọ̃y sản phõ̉m mà cụng ty kinh doanh đã phõn phụ́i rụ̣ng khắp trờn thị trường trong tỉnh, tạo điờ̀u kiợ̀n thuọ̃n lợi cho cụng ty mở rụ̣ng và thõm nhọ̃p vào thị trường gõy ảnh hưởng đờ́n toàn bụ̣ mọi khu vực thị trường thừa mãn tụ́i đa nhu cõ̀u tiờu dùng trờn thị trường và đạt đờ́n mục đích cuụ́i cùng là thu được lợi nhuọ̃n tụ́i đa.
2.1.2.4. Cỏc chớnh sỏch vờ̀ xúc tiến hỗn hợp