- Cạnh tranh về tiến độ và biện pháp thi công.
4. Khách hàng.
Theo phân tích của M.Porter, khách hàng có thể ảnh hưởng đến khả năng trúng thầu của Công ty ở chỗ: Khách hàng có thể gây sức ép giảm giá, yêu cầu chất lượng phải tốt hơn so với cùng một mức giá và Công ty phải đáp ứng được các yêu cầu đó nếu muốn trúng thầu. Cũng theo M.Porter, sức mạnh của người mua đem lại từ khối lượng mua lớn hoặc người mua nắm được những thông tin về Công ty và sử dụng những thông tin đó để gây sức ép cho Công ty. Ảnh hưởng từ phía khách hàng đối với khả năng trúng thầu của Công ty cũng rất lớn và nó luôn tồn tại.
Hoạt động đấu thầu có đặc điểm là nhà thầu phải phục tùng thực hiện những yêu cầu của chủ đầu tư, Công ty tham gia đấu thầu phải thực hiện những gì mà chủ đầu tư yêu cầu. Các yêu cầu này được thể trong hồ sơ mời thầu thônhg qua bản vẽ, bản tiên lượng, thiết kế công trình, sơ đồ tổ chức mặt bằng và các yêu cầu khác thể hiện bằng văn bản. Nếu Công ty không đáp ứng được yêu cầu đó thì khả năng nhà thầu được chọn trong trường hợp này là rất thấp.Tuy nhiên các yêu cầu của chủ đầu tư phần lớn là về đặc điểm, tính chất, tiêu chuẩn của công trình… Những đặc điểm này liên quan đến khả năng của Công ty có đáp ứng được hay không, nếu những yêu cầu của chủ đầu tư phù hợp với thế mạnh của Công ty thì Công ty sẽ đáp ứng được một cách dễ dàng và đạt được sự hoàn hảo, làm hài lòng chủ đầu tư, tăng sức cạnh tranh của Công ty trong gói thầu đó. Ngược lại nếu năng lưcj của Công ty không phù hợp với lĩnh vực của chủ đầu tư yêu cầu mà biện pháp mà Công ty đưa ra, giá chào hàng, tiến độ thi công… không mang tính cạnh tranh cao, không bảo đảm thắng lợi trong đấu thầu. Hoặc nếu Công ty có thể đáp ứng được các yêu cầu của chủ đầu tư nhưng khả năng đáp ứng không tốt bằng các nhà thầu khác thì năng lực cạnh tranh của Công ty cũng giảm xuống.
Tóm lại, khả năng thứ nhất mà chủ đầu tư có thể ảnh hưởng đến khả năng trúng thầu của Công ty được xét đến ở đây là sự thích ứng, sự phù hợp giữa năng lực của Công
cầu từ phía chủ đầu tư quyết định đến tính ưu việt, tối ưu của những phương án do Công ty đề xuất như về tài chính, kỹ thuật…và làm tăng hay giảm sức cạnh tranh của Công ty trong tham gia đấu thầu.
Khả năng thứ hai mà chủ đầu tư có thể tác động đến sức cạnh tranh của Công ty khi tham gia đấu thầu là mối quan hệ giữa chủ đầu tư và Công ty. Xét về khía cạnh này, sự cạnh tranh diễn ra ngay cả khi chuẩn bị phát hành hồ sơ mời thầu. Thật vậy, trong một dự án đấu thầu kể cả đấu thầu mở rộng hay đấu thầu hạn chế thì số nhà thầu tham dự không phải quá nhiều, thường chỉ giớI hạn trong 10 nhà thầu trở xuống ( trừ những dự án quốc tế có tính chất quan trọng), do đó có sự cạnh tranh giữa các nhà thầu để được tham gia dự thầu. Việc loại bỏ các đối thủ khác tham gia đấu thầu sẽ làm tăng năng lực cạnh tranh của Công ty xét về khía cạnh nào đó. Trên thực tế có một số công trình khi tham gia đấu thầu, Công ty nhờ có quan hệ tốt với chủ đầu tư nên đã được mời dự thầu và được mua hồ sơ sớm hơn so với các nhà thầu khác, Như vậy sức cạnh tranh của Công ty sẽ được tăng lên. Trong quá trình đấu thầu, mối quan hệ với chủ đầu tư cũng có ảnh hưởng lớn đến khả năng trúng thầu của Công ty, thường thì chủ đầu tư lựa chọn những nhà thầu quen thuộc, đã từng có quan hệ làm ăn với mình, như vậy sẽ đảm bảo hơn. Do đó, nếu Công ty là đơn vị quen thuộc với chủ đầu tư thì khả năng trúng thầu sẽ lớn hơn so với các nhà thầu khác.
Khi nói đến quan hệ giữa chủ đầu tư với nhà thầu trong hoạt động đấu thầu ta không thể bỏ qua các đối thủ có quan hệ tốt với chủ đầu tư. Trong trường hợp này, Công ty sẽ gặp khó khăn vóí đơn vị đó bởi vì chủ đầu tư có sự ưu tiên hơn cho đơn vị này mặc dù giải pháp do hai bên đề ra có thể là tương tự như nhau nhưng chủ đầu tư sẽ có sự ưu tiên cho nhà thầu quen biết. Hoặc có thể nhờ mối quan hệ của mình với chủ đầu tư mà nhà đầu tư có thể có những thông tin cần thiết khác có lợi cho quá trình đấu thầu, trong khi đó Công ty lại không có được những thông tin này là một bất lợi trong cạnh tranh.
Như vậy, khả năng trúng thầu của Công ty có thể bị ảnh hưởng bởi khách hàng xét trên góc độ sự phù hợp khả năng của Công ty với yêu cầu của chủ đầu tư: Mối quan hệ giữa Công ty với chủ đầu tư và quan hệ của đối thủ cạnh tranh với chủ đầu tư trong đấu thầu xây lắp. Khách hàng của Công ty cũng rất đa dạng, yêu cầu ở mọi lĩnh vực khác nhau, vì vậy Công ty cần không ngừng nâng cao năng lực của mình, đông thời tănng cường đẩy