đã không ngừng cải tiến, nỗ lực cố gắng cung cấp các sản phẩm thiết bị giáo dục phục vụ cho việc giảng dạy và học tập của học sinh – sinh viên ở các trƣờng học trong Tỉnh cũng nhƣ các tỉnh thành lân cận. Nhiều sản phẩm đã đƣợc Bộ Giáo Dục và ngƣời tiêu dùng đánh giá cao về mẫu mã chất lƣợng, có uy tín trên thị trƣờng.
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG CHO CÔNG TY CÔNG TY
3.2.1. Phát triển thị trƣờng theo chiều rộng
Công ty CP Sản Xuất và Thƣơng Mại Cát Lợi đang sản xuất và kinh doanh các sản phẩm thiết bị giáo dục phục vụ cho nhu cầu của thị trƣờng. Công ty nên tìm kiếm thêm những thị trƣờng mới để tiêu thụ sản phẩm hiện tại của công ty sao cho việc tiêu thụ các sản phẩm tăng lên và doanh số bán cũng tăng lên.Trong vài năm gần đây Công ty đã ký kết đƣợc rất nhiều hợp đồng cung cấp các sản phẩm thiết bị giáo dục cho nhiều huyện trên địa bàn Tỉnh mang lại doanh thu và lợi nhuận cao cho Công ty.
Phát triển thị trƣờng theo chiều rộng có nghĩa là mở rộng quy mô thị trƣờng. Ở đây có thể phát triển thị trƣờng theo vùng địa lý hoặc mở rộng đối tƣợng ngƣời tiêu dùng.
3.2.1.1Phát triển theo vùng địa lý
Mở rộng thị trƣờng theo vùng địa lý tức là Công ty sẽ đƣa các sản phẩm thiết bị giáo dục của mình sang tiêu thụ ở các vùng khác. Hiện nay thị trƣờng chủ yếu của Công ty là thị trƣờng trong Tỉnh. Vì thế việc mở rộng thị trƣờng sang các khu vực khác là một việc làm rất quan trọng. Nó giúp cho việc tăng số lƣợng khách hàng tiêu dùng sản phẩm, làm tăng doanh số bán đem lại lợi nhuận cao cho Công ty.
Nhƣng đẻ có thể mở rộng thị trƣờng sản phẩm Công ty phải có sự cải tiến về chất lƣợng, mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với dố tƣợng khách hàng trong thị trƣờng mới.
Thiết bị giáo dục là một loại hàng hóa khá đặc biệt, nó không giống nhƣ các loại mặt hàng dân dụng khác. Đối với mặt hàng này, khách hàng thƣờng chỉ là một bộ phận riêng lẻ là các cơ quan, các đơn vị liên quan đến giáo dục, đồng thời việc tiêu thụ mặt hàng này thƣờng theo những hợp đồng lớn, chứ có rất ít khách hàng riêng lẻ. Do vậy, sản xuất kinh doanh những sản phẩm này là khó khăn vì phải đảm bảo tính sƣ phạm và khó có lãi. Vì vậy, giá thành sản xuất cao mà giá bán lại thấp vì còn có sự kiểm soát của nhà nƣớc. Việc cung ứng thiết bị dạy học cho các trƣờng mang tính thời vụ chủ yếu là quý 3 hàng năm vào đầu khai giảng năm học mới. Mặt khác, do kinh doanh theo hình thức đấu thầu, các doanh nghiệp phải đầu tƣ sản xuất trƣớc, trong khi đó chu kì sản xuất và vòng quay vốn thì dài, tiền thu hồi chậm. Vì vậy, kinh doanh mặt hàng này thƣờng có tính rủi ro cao.
Phát triển thị trƣờng theo chiều rộng là việc tăng phạm vi thị trƣờng, đƣa sản phẩm mới đến với thị trƣờng mới, khách hàng mới. Đó chính là tăng cƣờng sự hiện diện của sản phẩm tại các địa bàn chƣa từng biết đến sản phẩm của mình. Và phát triển thị trƣờng theo chiều rộng đòi hỏi phải tiến hành thật tốt công tác nghiên cứu, dự báo thị trƣờng để chọn bán sản phẩm phù hợp với nhu cầu và tiêu chuẩn của thị trƣờng. Bên cạnh đó, cần phải khuyến khích, thu hút khách hàng hoàn toàn mới có nhu cầu đƣợc thoả mãn bằng sản phẩm tƣơng tự nhƣ sản phẩm của địa bàn đã có.
3.2.1.2. Mở rộng đối tượng người tiêu dùng
Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trƣờng theo vùng địa lý, Công ty có thể mở rộng thị trƣờng và phát triển thị trƣờng bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang sử dụng các sản phẩm của Công ty. Để làm đƣợc điều này không hề đơn giản. Muốn thu hut khách hàng từ phía đối thủ cạnh tranh thì các sản phẩm của Công ty phải đáp ứng tốt hơn, đầy đủ hơn nhu cầu của khách hàng cả về mặt số lƣợng, chất lƣợng lẫn mẫu mã và kích thƣớc phù hợp với từng đối tƣợng. Ngoài ra, để thu hút đƣợc khách hàng nhiều hơn từ phía đối thủ Công ty cũng cần phải có những chính sách về giá và sản phẩm cho phù hợp.
Việc mở rộng dối tƣợng ngƣời tiêu dùng sủ dụng sản phẩm của Công ty chính là nhằm tăng doanh số bán để thu lợi nhuận cao hơn. Đây cũng chính là mục tiêu của công tác phát triển thị trƣờng theo chiều rộng.
3.2.2 Phát triển thị trƣờng theo chiều sâu
Công ty sẽ vẫn kinh doanh các sản phẩm quen thuộc trên thị trƣờng hiện tại. Nhƣng bên cạnh đó tìm cách đẩy mạnh khối lƣợng hàng tiêu thụ lên. Công ty có thể vận dụng chính sách hạ thấp giá thành sản phẩm đẻ thu hút khách hàng hoặc quảng cáo sản phẩm mạn mẽ trên các phƣơng tiện truyền thông để không mất đi bất cứ một khách hàng nào.
3.2.2.1. Xâm nhập sâu hơn vào thị trường
Đây là hình thức mở rộng thị trƣờng và phát triển thị trƣờng theo chiều sâu. Nhƣ đã nói ở trên, Công ty cần khai thác tốt hơn các sản phẩm hiện tại trên thị trƣờng hiện tại. Với thị trƣờng này khách hàng đã quá quen thuộc với các sản phẩm của Công ty. Do vậy, để thu hút đƣợc khách hàng Công ty có thẻ vận dụng chiến lƣợc gaimr gái, quảng cáo, xúc tiến sản phẩm.
Để gây đƣợc sự chú ý của khách hàng, Cong ty cần phải có những cách thúc và có những chi phí nhất định.
Việc thâm nhập sâu hơn vào thị trƣờng còn tùy thuộc vào quy mô của Công ty. Thị trƣờng của Công ty còn chua lớn nên có thể phát triển thị trƣờng cả ở thị trƣờng mới.
3.2.2.2. Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu
Công ty cần tập trung nỗ lực vào việc thỏa mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của thị trƣờng. Khách hàng của Công ty thƣờng là các tổ chức, doanh ngiệp và cá trƣờng học. Do đó qua quá trình phân đoạn thị trƣờng Công ty sẽ tìm đƣợc phần thị trƣờng mới hấp dẫn hơn
3.2.2.3. Đa dạng hóa các sản phẩm
Giúp Công ty đáp ứng đủ nhu cầu thị trƣờng, tận dụng hết khả năng sản xuất đảm bảo nâng cao năng lực tiêu thụ sản phẩm. Khi thực hiện đa dạng hóa các sản phẩm, công ty cần thực hiện theo các hƣớng :
Mở rộng danh mục các sản phẩm
3.2.2.4. Phát triển về phía trước
Công ty cần khống chế các đƣờng dây tiêu thụ sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Nghĩa là Công ty sẽ tổ chức các mạng lƣới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hóa đầy đủ. Hệ thống phân phối sản phẩm mở rộng đƣợc bao nhiêu thì khả năng phát triển thị trƣờng của Công ty càng lớn bấy nhiêu.
3.2.2.5. Phát triển ngược
Công ty cần khống chế nguồn cung cấp nguyên vật liệu, vật tƣ để ổn định đầu vào cho quá trình ản xuất kinh doanh. Để phát triể tốt thị trƣờng Công ty vẫn cần phải có chính sách giá phù hợp, chất lƣợng sản phẩm tốt phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.
Bên cạnh đó, Quá trình nghiên cứu thị trƣờng của Công ty trong thời gian qua còn nhiều mặt hạn chế nhƣ: chƣa tổ chức đồng bộ, chặt chẽ, các hình thức thu thập thông tin còn quá ít… Để khắc phục đƣợc tình trạng này Công ty cần :
Tuyển dụng những cán bộ có năng lực chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trƣờng. Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trƣờng dƣới nhiều hình thức: Nghiên cứu qua tài liệu, sách báo, hội nghị khách hàng…
Công ty cần cử các cán bộ của mình đi khảo sát thực tế ở từng đoạn thị trƣờng khác nhau.
3.2.2.6. Phát triển nguồn hàng
Công ty cần thực hiện đƣợc các vấn đề sau:
Chủ động tìm hiểu kỹ về khả năng kinh doanh của từng loại sản phẩm của mình cũng nhƣ khả năng của các đối thủ cạnh tranh.
Tổ chức và phát triển nguồn hàng một cách hợp lý, phải đảm bảo nguồn hàng mang tính ổn định để đáp ứng kịp thời khi thị trƣờng có nhu cầu, không để xảy ra tình trạng dƣ thừa cũng nhƣ khan hiếm hàng hóa và tình trạng tăng giá.
Chủ động đầu tƣ vào các khu vực nguồn hàng để tạo cơ sở vật chất cho hoạt động cung ứng liên tục mang tính cạnh tranh và có hiệu quả
Mặt khác, Công ty cần:
* Thành lập ngay phòng Marketing.
Nhƣ ta đã biết, hoạt đông Marketing đã có từ lâu nhƣng nó còn nằm rải rác ở các bộ phận chức năng truyền thống trong cơ cấu tổ chức của Công ty. Hiện nay Công ty
chƣa có phòng Marketing do vậy vấn đề xây dựng một chiến lƣợc phát triển thị trƣờng, thực hiện công tác phát triển thị trƣờng vẫn do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà thực ra cần phải có một bộ phận chuyên sâu vào lĩnh vực này thực hiện tức là phải có bộ phận Marketing. Bộ phận này có thể trực thuộc phòng kinh doanh.
Căn cứ vào những hoạt động có tính chất chuyên sâu của từng bộ phận trong Doanh nghiệp thì Công ty có thể thành lập bộ phận này theo những cơ cấu khác nhau nhƣ:
- Tổ chức phòng Marketing theo cơ cấu không gian của thị trƣờng. - Tổ chức đặc điểm phòng Marketing theo đặc điểm tiêu thụ…
Cho dù có đƣợc tổ chức theo cơ cấu nào thì bộ phận này cũng phải đảm nhiệm đƣợc những chức năng nhiệm vụ sau:
- Chức năng của bộ phận Marketing bao gồm việc phân tích lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra các trƣơng trình trong đó đặt trọng tâm vào việc tạo ra và duy trì các mối quan hệ và trao đổi với khách hàng theo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi.
Nhiệm vụ của bộ phận Marketing:
+ Khảo sát thị trường: Thƣờng xuyên nghiên cứu thị trƣờng, xác định phạm vi thị trƣờng cho những sản phẩm hiện có và dự đoán nhu cầu của sản phẩm mới, hƣớng bán hàng, nghiên cứu xu hƣớng phát triển của khối lƣợng và cơ cấu nhu cầu, xác định và đánh dấu các đặc thù của các khu vực và các đoạn thị trƣờng.
+ Nghiên cứu sản phẩm: Chỉ ra hƣớng phát triển của sản phẩm trong tƣơng lai, xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất những kiến nghị về chế tạo sản phẩm mới, đánh giá công dụng của sản phẩm hiện có, vạch ra chủng loại hợp lý.
+ Chính sách giá cả: Phải kiểm soát đƣợc các yếu tố chi phí, phân tích diễn biến của chi phí cố định và chi phí biến đổi trong tƣơng quan với khối lƣợng sản xuất ra; xây dựng các mức giá…
+ Chính sách phân phối: Nghiên cứu các kiểu tổ chức phân phối, xác định mối quan hệ về sở hữu, về lợi ích, về hợp tác, về thông tin trong hệ thống phân phối.
+ Về chính sách giao tiếp khuếch trương: Thực hiện việc tuyên truyền quảng cáo về hàng hoá, đánh giá về tác dụng quảng cáo…
Công tác thiết kế kỹ thuật góp phần lớn vào việc tạo ra sản phẩm chất lƣợng cao. Vì vậy Công ty cần:
- Xây dựng định mức nguyên vật liệu hợp lý nhất, tối ƣu nhất để chất lƣợng sản phẩm là cao nhất.
- Chú ý bảo đảm tuyệt đối các thông số, tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm.
- Thực hiện nghiên cứu và đề xuất các phƣơng án cải tiến chất lƣợng sản phẩm, tiết kiệm nguyên vật liệu ngay ở từng giai đoạn sản xuất.
- Nâng cao chất lƣợng đội ngũ kỹ sƣ, cán bộ trong thiết kế kỹ thuật.
* Khâu ý tưởng và thiết kế sản phẩm thiết bị giáo dục
Là ngành có công nghệ sản xuất tƣơng đối cao, phải đảm bảo tính sƣ phạm. Coong ty cần chủ yếu tập trung phát triển công đoạn nghiên cứu và phát triển sản phẩm, tạo mẫu mã mới đáp ứng nhu cầu đa dạng và cao cấp của thị trƣờng thiết bị giáo dục hiện nay.
Cải thiện và củng cố uy tín của Công ty trên thị trường
Uy tín là một tài sản vô hình nhƣng có giá trị vô cùng to lớn đối với bất kỳ một Doanh nghiệp nào. Có thể nói, mọi sự nỗ lực trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đều nhằm vào mục tiêu tạo lập chữ “tín” trên thị trƣờng. Có chữ “tín” Công ty sẽ dễ dàng có các mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với bạn hàng, hàng hoá của Công ty sẽ dễ dàng đƣợc thị trƣờng chấp nhận và Công ty cũng có thể thành công trên một số lĩnh vực kinh doanh mới nhờ vào danh tiếng đã tạo lập trƣớc đó của mình. Vì vậy uy tín vừa là mục tiêu vừa là động lực thúc đẩy việc nâng cao hiệu quả sản xuất của Công ty. Uy tín của Công ty thƣờng đƣợc thể hiện trên ba khía cạnh sau.
- Uy tín về chất lượng sản phẩm: Điều này thể hiện ở chỗ là các giá trị sử dụng, thẩm mĩ…của các sản phẩm đáp ứng tối đa những đòi hỏi của ngƣời tiêu dùng.
- Uy tín về tác phong kinh doanh của Công ty: Điều này thể hiện ở tinh thần cầu thị, hết lòng vì khách hàng, tuân thủ chặt chẽ về thời gian, có trách nhiệm thực hiện mọi cam kết trong hợp đồng với khách hàng, bạn hàng…
- Uy tín thể hiện trong sản xuất kinh doanh: có lẽ sẽ chẳng có ai dại gì khi quan hệ làm ăn với các Công ty có chỉ tiêu kinh tế thấp kém . Do vậy,một Công ty có sự tăng trƣởng kinh tế cao, tình hình tài chính sẽ tạo niềm tin đối với khách hàng, bạn hàng.
Do vậy để xây dựng và củng cố uy tín của mình trên thị trƣờng Công ty cần phải làm một số việc sau đây:
Đầu tƣ có chiều sâu vào các công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới Áp dụng các công nghệ sản xuất mới, hiện đại nhằm nâng cao chất lƣợng và hạ giá thành sản phẩm.
Tăng cƣờng các hoạt động liên doanh, liên kết với các tổ chức và các cá nhân trong Tỉnh và ngoài Tỉnh để tận dụng công nghệ, vốn và uy tín của họ.
Thƣờng xuyên quan tâm tới các bạn hàng truyền thống, khách hàng lâu năm và cả những khách hàng ở thị trƣờng mới thâm nhập qua các hình thức: tổ chức các buổi toạ đàm, thi tìm hiểu về Công ty…
3.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP KHÁC
3.3.1. Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán bộ công nhân viên
- Có bổ xung trình độ chuyên môn một số cán bộ công nhân viên đảm đƣơng những công việc mới bổ xung hoặc điều chỉnh.
- Nâng cao chất lƣợng công nhân sản xuất để đáp ứng đòi hỏi của công tác chất lƣợng trong điều kiện sản xuất kinh doanh mới.
- Thƣờng xuyên bổ xung kiến thức quản lý kinh doanh cho các cán bộ quản lý bằng các khoá học ngắn hạn, các buổi nói chuyện học tập kinh nghiệm thực tiễn, tiếp xúc với các nhà Doanh nghiệp thành công để học hỏi.
- Tăng cƣờng chất lƣợng đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty nhằm nâng cao nghiệp vụ bán hàng, kỹ năng giao tiếp ứng xử trong kinh doanh.
3.3.2. Tăng cƣờng khả năng tài chính để thực hiện các giải pháp đồng bộ.
Công ty phải thực hiện huy động vốn từ nhiều nguồn bổ xung để đảm bảo chi phí thực hiện các biện pháp một cách có hiệu quả.
Công ty cần có biện pháp thu hút vốn từ bên ngoài nhƣ vay ngân hàng, thực hiện liên doanh liên kết để chia sẻ chi phí đầu tƣ đồng thời có thể huy động nguồn vốn nội bộ bằng các biện pháp vay vốn cán bộ công nhân viên chức, đàm phán với các bên cung ứng để thanh toán chậm, trả góp từng phần, nhằm bảo đảm số vốn đầu tƣ cần thiết để thực hiện các biện pháp một cách đồng bộ với hiệu quả cao.