6. Kết cấu đề tài
2.3.7: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần nhất
Bảng 2.4: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2012 đến năm 2014
Đơn vị: Đồng
TT Các chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 64.892.023.619 8.176.4915.584 127.615.418.506 2 Các khoản giảm trừ doanh thu
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 64.892.023.619 81.764.915.554 127.615.418.506 4 Giá vốn hàng bán 57.604.208.156 72.362.710.585 115.909.995.479 5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 7.287.815.463 840.220.499 11.705.423.027 6 Doanh thu từ hoạt động tài chính 284.509.340 8.967.872.710 338.901.907 7 Chi phí tài chính 3.515.169.240 4.221.923.153 1.960.737.326 8 Chi phí bán hàng 3.043.137.355 3.366.887.700 5.634.864.825 9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.969.847.322 2.427.480.300 3.387.541.301 10 Lợi nhuận (lỗ) thuần từ hoạt động kinh doanh 955.829.114 7.353.786.556 1.111.181.482 11 Thu nhập khác 1.479.990.998 1.770.726.628 4.734.386.047 12 Chi phí khác 1.913.033.393 1.190.646.579 1.699.483.214 13 Lợi nhuận (lỗ) khác 433.042.395 580.080.049 3.034.902.833
15 Chi phí thuế TNDN hiện hành 1.015.291.532 1.079.460.730 16 Chi phí thuế TNDN hoãn lại
17 Lãi (lỗthuần) trong công ty liên doanh/ liên kết
18 Lợi nhuận (lỗ) sau thuế TNDN 1.388.871.509 6.918.575.073 3.066.623.585
Giáo viên HD:Th.S Phạm Văn Thắng
CHƯƠNG 3:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SX&TM CÁT LỢI. 3.1: MỘT SỐ NGHIÊN CỨU VÀ NHẬN ĐỊNH VỀ THỊ TRƯỜNG THANH HÓA.
Thanh Hóa là một tỉnh đông dân, phần lớn là có thu nhập bình quân đầu người thấp và khoảng 60 % trong tổng số dân có thu nhập từ các nghành nông, lâm nghiệp. Đời sống người dân đang còn khó khăn trong khi họ còn phải chịu khá nhiều khoản thuế của nhà nước.
Mật độ dân cư không đồng đều, phân bố chủ yếu ở các điểm như: Thành phố Thanh Hóa, thị xã Sầm Sơn, thị xa Bỉm Sơn, một số khu công nghiệp và ở một số thị trấn của các huyện. Do sự phân bố không đồng đều như vậy nên tạo ra các phân khúc thị trường có nhu cầu và mức độ thỏa mãn trong tỉnh khác nhau. Nhưng mức độ phân hóa giàu nghèo trong mấy năm gần đây cũng được rút ngắn khoảng cách. Trình độ dân trí cũng được phát triển hơn so với các năm. Nên nhu cầu, cách lựa chọn và cách chi tiêu của người dân cũng dần được cải thiện, cụ thể là họ khôn ngoan hơn trong cách lựa chon sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của cá nhân và gia đình. Có lẽ cũng do nền kinh tế suy thoái tác động tới từng cá nhân, cá thể trong xã hội. Chính vì điều đó mà dân cư luôn biết cách lựa chọn điều chỉnh mức chi tiêu của mình sao cho phù hợp với mức thu nhập của mình.
Với những người dân có thu nhập ở mức khá chỉ là một số ít chiếm khoảng 10% trong số tổng dân số của tỉnh, người có thu nhập trung bình thì chiếm khoảng 25% -30% , còn đa phần là những người có mức thu nhập thấp.
3.2: GIẢI PHÁP VỀ NGHIÊN CỨU DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG
Công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường mà cụ thể là xác định rõ cơ cấu mặt hàng kinh doanh trong thời gian tới. Thị trường đối với mỗi doanh nghiệp, vấn đề hết sức quan trọng và có tính chất sống còn. Các doanh nghiệp kinh doanh thương mại hiện ngày nay muốn tồn tại phải gắn quá trình phân phối sản phẩm của mình với thị trường, mà một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp là đòi hỏi các doanh nghiệp nắm đầy đủ thông tin về thị
Giáo viên HD:Th.S Phạm Văn Thắng
trường qua đó điều chỉnh quá trình sản xuất kinh doanh,điều chỉnh sản phẩm làm sao mục đích cuối cùng là sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận.
Vì vậy việc đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trường là một trong biện pháp rất cần thiết đối với Công ty đặc biệt là trong tình hình hiện nay.
Ngày nay, việc nghiên cứu thị trường được hỗ trợ bởi nhiều công cụ khoa học khác nhau, là việc làm đầu tiên đối với bất kỳ đơn vị sản xuất kinh doanh nào muốn tham gia hoạt động trên thị trường, nghiên cứu thị trường là thường xuyên liên tục.
Việc thực hiện biện pháp này nhằm mục đích nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường, mục tiêu và thị trường tiềm năng của Công ty và thị trường của đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó tìm ra các nguyên nhân khách quan và chủ quan làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ và thị trường của Công ty, rồi từ đó ra các quyết định để giải quyết .
Thiết lập các mối quan hệ với bạn hàng mới, vì trên thực tế công việc này của Công ty chưa được chú trọng,và thực tế hoạt động này chưa mang lại hiệu quả cao cho Công ty. Do vậy mà sản phẩm của Công ty thâm nhập vào thị trường mới rất khó. Còn với những tỉnh mà Công ty đã thâm nhập được vào thì sản lượng tiêu thụ là rất ít.
Tăng thị phần thị trường của Công ty ở một số khách hàng cũ trên cơ sở lợi thế so sánh của Công ty như về giá, dịch vụ vận chuyển hay dịch vụ thanh toán.
Thu hút được sự chú ý của khách hàng trong và ngoài tỉnh chưa có thói quen sử dụng sản phẩm của Công ty mà Công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu của họ về chất lượng, giá cả và các dịch vụ kèm theo.
Thông qua việc nghiên cứu thị trường Công ty sẽ thu thập thêm được nhiều thông tin bổ ích giúp cho việc xây dựng các chiến lược tiêu thụ sản phẩm.Như các thông tin về:
Khách hàng của doanh nghiệp:
+ Số khách hàng cũ, khách hàng mới.
+ Ngoài Công ty ra khách hàng còn mua sản phẩm của Công ty nào, số lượng là bao nhiêu (vì sao họ lại mua hàng của Công ty, vì sao họ mua của Công ty khác) .
Giáo viên HD:Th.S Phạm Văn Thắng
+ Trong từng tỉnh khách hàng của doanh nghiệp là gì? (Công ty kinh doanh tổng hợp, cửa hàng, xưởng sản xuất, …). Qua đó để đánh giá được năng lực của mình.
Giá cả sản phẩm :
Giá cả thị trường chịu tác động của rất nhiều các yếu tố do đó luôn biến động. Để kinh doanh có hiệu quả thì Công ty phải bám sát thị trường, theo dõi tình hình biến động giá cả trên thị trường, để nhận biết được xu thế của nó.
Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp:
Cạnh tranh là tất yếu của kinh tế thị trường và việc nắm bắt thông tin về cạnh tranh có vai trò rất quan trọng trong kinh doanh hiện nay vì nó làm ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp.
Vì hiện nay Công ty chưa có một phòng Marketing chuyên về sản phẩm may mặc, chuyên thực hiện điều tra nghiên cứu thị trường để làm cơ sở cho việc ra kế hoạch, mà hiện nay công tác tiêu thụ trong và ngoài tỉnh do bộ phận tiêu thụ và hai nhân viên thị trường của Công ty đảm nhận nên hiệu quả không cao.
Vì Công ty có quy mô vừa, sản lượng tiêu thụ thấp nên bộ phận marketing có thể thành lập với quy mô là 3 người có kiến thức về kinh doanh và chuyên môn về sản phẩm.
Nhiệm vụ đặt ra cho bộ phận Marketing:
+ Nghiên cứu cung: Công ty phải điều tra xem xét một cách kỹ lưỡng về các đối thủ cạnh tranh, quan tâm đến chính sách thay đổi của ngành may mặc, thể thao, phân tích thị trường nào Công ty có lợi thế, thị trường nào bị hạn chế để từ đó điều chỉnh mức tiêu thụ cho phù hợp.
+ Nghiên cứu cầu: Công ty đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu nhu cầu khách hàng. Phân tích điều tra về từng loại khách hàng. Khách hàng là siêu thị, các đại lý, cửa hàng bán lẻ vì việc tiêu dùng của họ sẽ thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ tiến hành nhanh chóng hơn. Công ty cần thu thập thông tịn để đưa ra được các đánh giá như:
+ Cầu về sản phẩm của Công ty là bao nhiêu, khách hàng cũ chiếm bao nhiêu trong năm tới.
Giáo viên HD:Th.S Phạm Văn Thắng
+ Trong khách hàng cũ thì khách hàng nào có thể tăng thị phần, khách hàng nào là không thể.
+ Đánh giá xem chủng loại hàng nào Công ty tiêu thụ mạnh nhất, được nhiều khách hàng ưa chuộng nhất, loại hàng nào tiêu thụ chậm và phản ứng của người đã tiêu dùng sản phẩm đó như thể nào.
+ Thu thập và xử lý thông tin để thấy được hạn chế của Công ty là gì (giá cả, chất lượng, mẫu mã chủng loại.. .).
Các nhân viên trong bộ phận marketing phải hiểu biết về kiến thức kinh doanh và có hiểu biết về sản phẩm hang may mặc, thể thao, thiết bị y tế. Cần phải có sự nhiệt tình, tác phong công nghiệp và làm việc có hiệu quả cao.
Các thông tin thu thập phải được xử lý toàn diện, khách quan, nhanh chóng nêu bật được thông tin về thị trường sản phẩm đang kinh doanh.
Cần xử lý thông tin theo cấp độ quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ của Công ty, đặc biệt là những thông tin về khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
Phải nhận biết được tiềm lực, xu hướng mở rộng hay thu hẹp thị trường của mình và của đối thủ cạnh tranh.
Mọi chi phí cho việc nghiên cức thị trường, tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường phải nhỏ hơn hoặc bằng lợi nhuận khi thực hiện chính sách đó.
Đối với thị trường tiêu thụ chính: Cần phân loại tập khách hàng thành 2 loại, tập khách hàng tiêu thụ thường xuyên lớn và tập khách hàng tiêu thụ nhỏ lẻ. Trong thời gian tới Công ty cần tập trung vào các khách hàng lớn để giữ thị phần của mình. Đối với các thị trường nhỏ lẻ ở xa thì cần phải có cán bộ nằm vùng để thiết lập mạng lưới tiêu thụ tại đó.
Tóm lại, thực hiện giải pháp này sẽ giúp Công ty đánh giá được thị trường về sản phẩm đang kinh doanh hiện nay của Công ty, nắm bắt được nhu cầu về chất lượng chủng loại về sản phẩm cho Công ty.
Công ty sẽ đưa ra được mức sản luợng mua hàng và dự trữ sát với mức sản lượng tiêu thụ, tránh được tỉnh trạng tồn kho quá lớn vì loại sản phẩm này khi lưu kho quá lâu, mà điều kiện thời tiết nước ta rất dễ gây ẩm mốc, hỏng hóc, lúc đó sản phẩm khó có thể tiêu thụ được.
Giáo viên HD:Th.S Phạm Văn Thắng
Xây dựng được mối quan hệ mới, thu hút được khách hàng mới để đấy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tránh được phần nào sự thụ động trong kinh doanh, trong việc tìm kiếm mở rộng thị trường mới, nâng cao sản lượng tiêu thụ ở thị trường cũ, để từ đó Công ty có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn.
* Thiết kế chiến lược Marketing.
Khi đã lụa chọn cho mình thị trường mục tiêu Công ty tiếp tục thiết kế những chiến lược marketing riêng cho phân khúc thị trường nhằm tạo ra sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời ở gian đoạn này Công ty cũng nên lựa chọn cho mình một vị trí và tao cho mình có một uy tín nhất định trên thị trường sao cho ít phải chống chọi với những đối thủ đã đứng chắc chân trên thị trường.
* Hoạch định chương trình Marketing.
Đây là bước thứ nhất trong quá trình Marketing, tại bước này quá trình Marketing được thể hiện cụ thể thành các chương trình Marketing. Một chương trình Marketing của Công ty thương mại bao gồm Marketing – Mix, Marketing và chi phí phân bổ Marketing sao cho phù hợp với các điều kiện của doanh nghiệp, điều kiện môi trường và thị trường cạnh tranh. Khách hàng là trọng tâm hoạt động của doanh nghiệp và doanh nghiệp tập trung vào các nỗ lực cung ứng và làm thỏa mãn khách hàng. Doanh nghiệp triển khai một số kế hoạch triển khai đó là mô hình 4p: Sản phẩm, giá cả, kênh phân phối và xúc tiến thương mại.
Để chiến lược Marketing thành công cũng đòi hỏi các chi phí cho hoạt động Marketing. Người ta thường xác lập ngân sách để cho hoạt động Marketing thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng. Nhưng Công ty cần phải xác định điểm bảo hòa của chi phí này, nghĩa là điểm mà tại đó chi phí marketing tăng nhưng doanh số và lợi nhuận không tăng nữa. Chính vì thế mà doanh nghiệp thường đầu tư vào marketing theo phần trăm doanh thu.
Hiện nay có 4 cách cho Công ty xác định ngân sách cho hoạt động Marketing. Đó là:
+ Phương pháp tùy khả năng.
+ Phương pháp trăm phần trăm trên mức doanh thu. + Phương pháp ngang bằng cạnh tranh.
Giáo viên HD:Th.S Phạm Văn Thắng
+ Phương pháp căn cứ vào mục tiêu nhiệm vụ phải hoàn thành.
Với mỗi phương pháp trên đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng biệt. *Tổ chức thực hiện và kiểm tra hiệu quả của chiến lược đề ra.
Bước cuối cùng trong quá trình Marketing là tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing. Trong này Công ty phải xây dựng một tổ chức Marketing có đủ khả năng thực hiện kế hoạch Marketing đồng thời thực hiện các nhiệm vụ nghiên cứu Marketing, bán hàng, quảng cáo, phục vụ khách hàng …Đối với một Công ty như Cát Lợi thì nên có một đội ngũ nhân viên chuyên chịu trách nhiệm và quản lý tiêu thụ, nghiên cứu Marketing, nhân viên bán hàng..Trong quá trình
3.3: MỘT SỐ KIỆN NGHỊ VỀ TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY. MARKETING CHO CÔNG TY.
3.3.1: Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh.
Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần SX&TM Cát Lợi tại phòng kinh doanh của công ty em đã biết về cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của phòng kinh doanh trong công ty, đã cho thấy sự hoạt đông chưa đạt hiệu quả cao nhất, chưa có những năm bắt theo sát thị trường cụ thể. Bởi Công ty CP SX&TM Cát Lợi là một Công ty chuyên kinh doanh dịch vụ, thương mại là chủ yếu nên các vấn đề về Marketing là yếu tố vô cùng quan trọng để có thể tồn tại và thành công. Nhưng trong cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh chưa cho thấy rõ nhiệm vụ, vai trò chủ đạo của mình. Vậy nên em có ý đề nghị Công ty nên tổ chức cơ cấu lại phòng kinh doanh, tuyển nhân viên marketing, đề ra các chiến lược cụ thể rõ ràng với những điều tra nghiên cứu thị trường chính xác cho từng loại sản phẩm, mặt hàng. Là một công ty CP thương mại chuyên nhận phân phối cho các thương hiệu lớn, nhưng điều đó không có nghĩa là không cần chú trọng tới quảng cáo hay Marketing nhiều. Công ty cũng nên thúc đẩy bán hàng qua mạng ( thương mại điện tử) đó là một trong những lĩnh vực mà công ty chưa khai thác hết tiềm năng.
3.3.2: Một số giả pháp để Công ty nhận biết cơ hội của mình trên thi trường
Đối với một Công ty thương mại như Công ty CP SX&TM Cát Lợi để phân tích tốt, chính xác các cơ hội của kinh doanh Công ty cần phải tổ chức tốt các hệ thống thông tin, hệ thống báo cáo nội bộ, hệ thống thu thập thông tin thường xuyên
Giáo viên HD:Th.S Phạm Văn Thắng
bên ngoài và để tìm ra thông tin có ích Công ty cần phải thông qua một loạt các biện phát, phương pháp phân tích của hệ thống phân tích thông tin marketing.
3.3.3: Một số kiến nghị về các chính sách của Công ty.
3.3.3.1: Chính sách sản phẩm
Công ty cần có sự so sánh về mức độ thỏa mãn, hài lòng của khách hàng với 2 dòng sản phẩm cùng loại và khác nhà cung cấp. Từ đó đưa ra những kết luận chính xác để có phương an kịp thời sử lí. Luôn đặt ra câu hỏi tai sao khách hàng lại mua sản phẩm của công ty đó nhiều như vậy? sản phẩm đó có điểm gì hơn chúng ta? Tại sao chúng ta chưa làm được? …..
Từ những thực trạng của Công ty như đã nêu ở trên có thể thấy Công ty có rất nhiều mặt thuận lợi trong phân khúc thị trường Thanh Hóa đó là: Công ty được sự ủy quyền của một số nhà cung cấp như Tập đoàn Hòa Phát ủy quyền cho công ty có