- Tín dụng ủy thác thu hay nghiệp vụ bao thanh toán Bao thanh toán là một hình thức cấp tín dụng của tổ
3.2. Giải pháp phát triển tín dụng đối với DNNVV tại BIDV Quảng Ninh
3.2.1. Đa dạng hóa hoạt động tín dụng cho các DNNVV
Có thể nói, khu vực DNNVV rất đa dạng về quy mô, ngành nghề kinh doanh, rất linh hoạt, vì vậy nhu cầu về khối lượng vốn vay, thời hạn vay, phương thức trả gốc và lãi là không giống nhau. Chính vì lẽ đó, ngân hàng với phương châm “Chia sẽ cơ hội, hợp tác thành công” phải đưa ra những loại hình tín dụng phù hợp với mục tiêu của khách hàng. Như đã phân tích ở chương II, hoạt động cho vay trung và dài hạn tại BIDV Quảng Ninh còn chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tổng dư nợ, vì vậy mà Chi nhánh cần phải đẩy mạnh cho vay trung và dài hạn để giúp các DNNVV có thể đầu tư tài sản cố định, máy móc thiết bị hiện đại để sản xuất những sản phẩm phù hợp với yêu cầu của thị trường, tăng khả năng cạnh tranh doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, BIDV Quảng Ninh cần mạnh dạn cho DNNVV vay vốn trung dài hạn để cơ cấu tài chính doanh nghiệp - một trong những giải pháp của Chính phủ trong việc hỗ trợ các Doanh nghiệp trong giai đoạn khó khăn, giảm thiểu tình trạng mất cân đối tài chính, điều này sẽ giúp các DNNVV nâng cao khả năng thanh toán và chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh, từ đó hoạt động vay, trả Ngân hàng sẽ đảm bảo và hiệu quả hơn.
BIDV Quảng Ninh nên linh hoạt trong hoạt động cho vay đối với từng dối tượng khách hàng. Không phải tất cả các DNNVV đều làm ăn kém hiệu quả, không có tài sản đảm bảo…chính vì vậy mà chi nhánh cần mạnh dạn xem xét, đánh giá mức độ tín nhiệm của DNNVV để có nâng cao mức cho vay tín chấp.
3.2.2. Xây dựng cơ chế lãi suất linh hoạt cho DNNVV
Với đặc điểm năng lực tài chính thấp, vốn đầu tư ban đầu hạn hẹp cộng với khả năng tự tích lũy vốn thấp nên đây là những khó khăn trong việc mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của DNNVV. Chính vì thế mà BIDV Quảng Ninh còn ngần ngại khi cho vay đối tượng DNNVV này khi khối lượng vốn vay ít mà chi phí giao dịch lại cao. Vì vậy càng làm cho DNNVV khó tiếp cận với tín dụng ngân hàng.
Song để phát huy hoạt động tín dụng, thu hút và giữ khách hàng thì Chi nhánh cần phải có chế độ lãi suất linh hoạt, lấy đó làm công cụ kích thích các đối tượng hoạt động có hiệu quả. Chính sách lãi suất phải linh hoạt theo đối tượng vay vốn. Trên cơ sở quy định trần lãi suất cho vay theo quy định của NHNN và BIDV, BIDV Quảng Ninh nên xem xét giảm lãi suất cho vay hơn nữa, đặc biệt là đối với các DNNVV hoạt động kinh doanh có lãi, có uy tín trong quan hệ vay trả, tài sản bảo đảm tốt,... Điều này sẽ góp phần củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa khuyến khích cho các khách hàng
tăng cường mối quan hệ với BIDV Quảng Ninh, vừa tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ gốc và lãi đúng hạn cho ngân hàng.
Tùy vào từng lĩnh vực hoạt động, ngành nghề kinh doanh của khách hàng, thời hạn vay, hạn mức vay, thời kỳ vay mà có những ưu đãi về lãi suất nhằm kích thích doanh nghiệp trong khu vực, ngành nghề đó phát triển, hoặc đẩy nhanh vòng quay vốn để được hưởng lãi suất cho vay ưu đãi từ phía ngân hàng.
Ngoài ra có thể tùy từng trường hợp cụ thể như khách hàng đến vay vốn lần đầu tiên thì BIDV Quảng Ninh có thể giảm lãi suất và có những ưu đãi về thời hạn hoặc tổng giá trị món vay để thu hút khách hàng, tạo điều kiện phát triển nền khách hàng DNNVV tại ngân hàng.
3.2.3. Xây dựng chiến lược marketing với trọng tâm là chính sách khách hàng nhằm mở rộng và tăng cường mối quan hệ chặt chẽ giữa DNNVV hàng nhằm mở rộng và tăng cường mối quan hệ chặt chẽ giữa DNNVV và BIDV Quảng Ninh
Để tăng doanh số cho vay và tăng dư nợ của mình thì ngân hàng cần tăng cường hỗ trợ vốn cho các doanh nghiệp. Để làm được điều này thì ngân hàng cần phải có chiến lược lôi kéo khách hàng về phía mình. Nền kinh tế càng phát triển thì vai trò của hoạt động Marketing càng được khẳng định. Trong điều kiện thị trường ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt, không chỉ là những ngân hàng trong nước mà cả ngân hàng nước ngoài, BIDV Quảng Ninh nên thực sự quan tâm đến hoạt động marketing mà trọng tâm vào chính sách khách hàng nhằm giới thiệu quảng cáo các dịch vụ, các cơ chế, điều kiện cũng như quy định về nghiệp vụ tín dụng để khách hàng hiểu và thông cảm trong hoạt động cho vay của chi nhánh, thấy được quyền lợi cũng như trách nhiệm của họ đối với ngân hàng
Mỗi nhân viên ngân hàng cần coi mình là một nhân viên marketing, thu hút khách hàng bằng thái độ lịch sự, ân cần, nhiệt tình, chu đáo để làm cho khách hàng không cảm thấy xa lạ, khách sáo khi quan hệ với ngân hàng. Ngoài ra chi nhánh cũng cần đào tạo một đội ngũ chuyên làm công tác marketing, chủ động tìm kiếm khách hàng có hoạt động tốt mà đang cần vốn, tìm hiểu thị trường, đưa ra chiến lược phù hợp nhằm phát triển hoạt động tín dụng hiệu quả, đảm bảo.
Ngoài ra, BIDV Quảng Ninh cần quan tâm mở rộng phạm vi hoạt động từ các Phòng giao dịch để có thể tiếp cận nhiều hơn đến các DNNVV có trụ sở cách xa Hội sở chính chi nhánh.
- Có thể tạo sự khác biệt bằng cách cung cấp tín dụng tại nhà để chất lượng dịch vụ ngân hàng tạo được ấn tượng cho khách hàng, giảm bớt thời gian giao dịch đi lại của khách hàng, tăng cường bổ sung các dịch vụ đi kèm (như tư vấn, bán chéo sản phẩm,...) để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
- Có những chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như sách báo nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm ưu việt của mình với các DNNVV đang có nhu cầu.
3.2.4. Tăng cường hoạt động tư vấn đối với các DNNVV
Ngân hàng có thể mở rộng các hoạt động tư vấn cho DNNVV không chỉ ở mức độ giải thích các quy định và thể chế cho khách hàng mà là cùng với họ xem xét tính hiệu quả của dự án trên cơ sở dó giúp Doanh nghiệp kế hoạch hóa hoạt động kinh doanh, có hướng đầu tư vốn hợp lý, hiệu quả. Như đã phân tích ở chương II, khả năng xây dựng phương án kinh doanh của các DNNVV còn hạn chế nên rất cần sự tư vấn chuyên nghiệp từ phía Ngân hàng. Điều này sẽ giúp cho các doanh nghiệp điều chỉnh để phù hợp hơn với điều
kiện cho vay của ngân hàng, giúp đồng vốn vay thực sự hiệu quả. Ngoài ra ngân hàng cũng nên tổ chức mạng lưới thông tin để giúp đỡ các doanh nghiệp bởi những DNNVV thiếu thông tin hoặc thông tin không chính xác, có thể dẫn đến thua lỗ hoặc phá sản, ngân hàng khi đó sẽ không thu hồi được nợ. Ngân hàng có nhiều mối quan hệ với khách hàng thuộc nhiều ngành nghề, lĩnh vự, có những chuyên gia thu thập và phân tích thông tin nên có thể đáp ứng được nhu cầu thông tin còn thiếu, giúp các DNNVV giảm chi phí, tránh những thông tin không cân xứng và tăng hiệu quả kinh doanh.
3.2.5. Nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng đối với các DNNVV
Có thể nói thẩm định là một bước rất quan trọng trong quy trình tín dụng. Nó không những có ý nghĩa đối với ngân hàng để nhằm nâng cao chất lượng tín dụng, giảm rủi ro mà còn có ý nghĩa rất lớn đối với khách hàng bởi không ít những khách hàng bị từ chối không được cấp tín dụng chỉ bởi vì cán bộ tín dụng không làm tốt công tác thẩm định phương án, dự án sản xuất. Thẩm định là một quá trình liên tục từ việc thu thập thông tin đến phân tích các thông tin để quyết định có cho vay hay không.
+ Về thu thập thông tin: Thông tin tín dụng là yếu tố quan trọng đầu tiên mà ngân hàng cần khi quyết định cho vay. Cán bộ tín dụng phải thu thập thông tin từ nhiều kênh, nguồn khác nhau, có khả năng chọn lọc các thông tin có hiệu quả, sẽ đảm bảo tránh được rủi ro khi quyết định cho vay, doanh nghiệp có cơ hội được vay vốn.
• Xem xét thông tin từ phỏng vấn người vay, từ sổ sách ngân hàng để được thấy quan hệ vay trả của khách hàng.
• Cần tìm hiểu thông tin thông qua các phương tiện thông tin, phối hợp các thông tin từ các doanh nghiệp có quan hệ với khách hàng, thông tin từ đồng nghiệp, bạn bè. BIDV Quảng Ninh cũng cần tạo lập mối quan hệ
thường xuyên với Phòng Đăng ký kinh doanh - Sở Kế hoạch và Đầu tư, các cơ quan quản lý thuế, .... Đây là những tổ chức có thể cung cấp thông tin đầy đủ nhất về các hoạt động sản xuất kinh doanh của các DNNVV.
• Các cán bộ tín dụng không chỉ thu thập và phân tích thông tin từ các báo cáo tài chính mà còn cần phải chủ động đi thực tế, quan sát và xem xét tình hình hoạt động tại cơ sở của các doanh nghiệp. Từ đó ngân hàng sẽ chủ động nắm bắt được tình hình, về khả năng sản xuất kinh doanh nói chung của doanh nghiệp, năng lực quản lý, nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng.
+ Về phân tích và đánh giá khách hàng: Khi đã có đủ các thông tin thì cán bộ tín dụng sẽ tiến hành phân tích các thông tin này. Cán bộ tín dụng cần phân tích tốt các chỉ tiêu để từ đó đánh giá tình hình vay nợ, khả năng hoàn trả, tốc độ vòng quay bình quân vốn lưu động, tình hình tiêu thụ sản phẩm, lợi nhuận của doanh nghiệp. Đặc biệt, cán bộ tín dụng cần phải chú ý đến khả năng sinh lời của các phương án đầu tư xin vay vốn và các nguồn thu khác của doanh nghiệp bởi tính khả thi của phương án đầu tư ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng trả nợ của doanh nghiệp. Phương án đầu tư khả thi thì sản xuất kinh doanh sẽ đem lại hiệu quả cao, khi đó khả năng trả nợ của khách hàng luôn được đảm bảo và sẽ trả đúng thời hạn thanh toán. Cụ thể, cán bộ tín dụng nên đi sâu vào các nội dung sau:
• Khách hàng cần phải có đầy đủ các điều kiện vay vốn theo quy định cụ thể đối với từng khách hàng, từng loại cho vay để đảm bảo thu hồi nợ gốc, lãi đúng hạn.
• Phương án, dự án vay vốn phải có hiệu quả và tính khả thi.
• Năng lực pháp lý của khách hàng phải được thành lập hợp pháp, đăng ký kinh doanh, quyết định bổ nhiệm người đại diện hợp pháp theo quy định của pháp luật.
• Thẩm định tính cách, uy tín của khách hàng nhằm hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất.
Trong quá trình khách hàng sử dụng vốn vay, ngân hàng cần phải tăng cường kiểm tra, kiểm soát việc sử dụng vốn vay, từ đó kịp thời đưa ra những giải pháp hỗ trợ, tư vấn kịp thời khi các DNNVV gặp khó khăn trong quá trình sử dụng vốn.
3.2.6. Hoàn thiện cơ chế bảo đảm tiền vay đối với DNNVV
Có thể nói hoạt động kinh doanh ngân hàng luôn đi liền với rủi ro, chính vì vậy mà vấn đề an toàn vốn luôn được đặt lên hàng đầu. Khi cho vay, ngân hàng thường đưa ra những điều kiện vay vốn hết sức chặt chẽ nhằm đảm bảo sự an toàn của vốn và có lãi. Đối với các DNNVV hiện nay còn nhiều bất cập so với yêu cầu về điều kiện vay vốn theo quy định hiện hành bao gồm: tài sản thế chấp, phương án sản xuất kinh doanh, chấp hành chế độ kế toán thống kê.
Thực tế, điều kiện quan trọng nhất để đảm bảo an toàn vốn vay không phải là tài sản thế chấp mà chính là ở tính khả thi của phương án, dự án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chi nhánh có thể tìm giải pháp khắc phục tình trạng thiếu tài sản thế chấp vay vốn từ việc nâng cao năng lực thẩm định dự án, phương án vay vốn của ngân hàng, bên cạnh việc tạo môi trường pháp lý thuận lợi của Nhà nước. BIDV Quảng Ninh có thể phân định một số dạng khách hàng cụ thể để thực hiện cho vay như sau:
• Đối với doanh nghiệp được bảo lãnh tín dụng một phần và đủ tài sản thế chấp cho phần còn lại thì yêu cầu doanh nghiệp thực hiện đảm bảo nợ đủ theo yêu cầu.
• Đối với doanh nghiệp được bảo lãnh một phần và tài sản thế chấp không đủ đảm bảo cho phần còn lại thì yêu cầu dùng tài sản hình thành từ vốn vay tiếp tục đảm bảo cho nợ vay còn lại.
• Đối với doanh nghiệp không đủ điều kiện để thực hiện như 2 dạng trên thì chi nhánh cần chú ý trong thẩm định dự án, phương pháp vay vốn bằng cách thông qua hội đồng tín dụng có các chuyên gia tư vấn theo chuyên môn, để có thể quyết định đầu tư hay không và ở hạn mức, thời hạn là bao nhiêu để đảm bảo an toàn của vốn vay, tránh rủi ro.
Một hình thức khác mà BIDV Quảng Ninh cần xem xét, tăng cường áp dụng trong thời gian tới để hỗ trợ tín dụng cho các DNNVV là áp dụng cho vay đảm bảo bằng các khoản phải thu. Các doanh nghiệp bị thiếu vốn lưu động do các doanh nghiệp bán hàng nhưng chưa thu được tiền vì người mua mua chịu. Các doanh nghiệp này có thể tìm đến sự hỗ trợ của ngân hàng bằng cách vay trên một tỷ lệ nào đó đối với khoản sẽ thu. Tỷ lệ cao hay thấp sẽ phụ thuộc vào chất lượng của khoản vay, uy tín khách hàng, khả năng thanh toán của bên phải trả, mức độ kiểm soát khoản phải thu đó.
3.2.7. Xây dựng hệ thống nội bộ kiểm soát chặt chẽ và tin cậy.
Để nhằm kịp thời phát hiện những tồn tại, thiếu sót trong hoạt động tín dụng, BIDV Quảng Ninh cần xây dựng một hệ thống kiểm soát nội bộ chắt chẽ và tin cậy. Điều này sẽ hạn chế được những rủi ro trong hoạt động tín dụng. Đồng thời cần chú trọng công tác tự kiểm tra, kiểm soát nội bộ để nâng cao chất lượng mọi mặt hoạt động nghiệp vụ và khả năng điều hàng của các bộ phận.
3.2.8. Tổ chức đào tao và đào tạo lại cán bộ tín dụng của BIDV Quảng Ninh trong đó tập trung nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ tín Ninh trong đó tập trung nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ tín dụng
Có thể nói yếu tố con người được coi là quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng cung cấp dịch vụ của ngân hàng. Nhận thức được điều này, BIDV Quảng Ninh muốn nâng cao chất lượng và phát triển hoạt động tín dụng thì cần thiết phải củng cố, nâng cao trình độ nghiệp vụ, chuyên môn của cán bộ tín dụng. Những cán bộ ngân hàng nói chung và cán bộ quản lý điều hành cần có những tiêu chuẩn sau:
• Lập trường tư tưởng vững vàng với mục tiêu phát triển kinh tế hàng hóa nhiều thành phần theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Có đạo đức và có trách nhiệm đối với công việc, vị trí của mình.
• Có kiến thức chuyên môn giỏi, nắm bắt nhanh nhạy các chủ trương chính sách của BIDV trung ương cũng như của Nhà nước. Linh hoạt và sang tạo trong từng vị trí công tác được giao.
Đối với cán bộ quản lý điều hành tín dụng cần có tiêu chuẩn sau:
• Nắm vững được những chủ trương của Đảng và Nhà nước trong phát triển kinh tế nói chung và chế độ chính sách nói riêng, có kinh nghiệm tổ