CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP TĂNG LỢI NHUẬN TẠI CÔNG TY XI MĂNG NGHI SƠN 3.1.Định hướng phát triển của ngành công nghiệp xi măng tại Việt
3.3. Giải pháp tăng lợi nhuận tại công ty xi măng Nghi Sơn
3.3.2. Các biện pháp tăng doanh thu tiêu thụ
Thứ nhất : Đẩy mạnh công tác điều tra, nghiên cứu thị trường.
Trong điều kiện hiện nay có sự cạnh tranh gay gắt, thị trường có vị trí trung tâm và nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên và cần thiết của các doanh nghiệp. Cụ thể:
- Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh: Hiện nay và sắp tới sẽ xuất hiện nhiều công ty sản xuất cũng như tiêu thụ xi măng. Vì vậy, để tiêu thụ được sản phẩm thì xi măng Nghi Sơn cần chú ý tới sản phẩm của các công ty khác hay công ty cần phải tập trung nghiên cứu, đánh giá về đối thủ cạnh tranh thông qua các chính sách như: Chính sách về sản xuất, chính sách về giá cả, chính sách về phân phối, chính sách về khuyến mại, sau bán hàng. Các chính sách này đều ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty đó.
Dựa vào đó để công ty có thể dự đoán được bước đi của các đối thủ trong thời gian tiếp theo, từ đó xem xét lại chính mình và đưa ra chính sách phù hợp.
Thực hiện tốt công tác hỗ trợ bán hàng, nâng cao kiến thức về thị trường cho đội ngũ cán bộ công nhân viên, đặc biệt là nhân viên bán hàng, cán bộ chuyên trách nghiên cứu thị trường có năng lực về kinh doanh, marketing, tiếp cận khách hàng... Thiết lập mối quan hệ chặt chẽ giữa các khâu sản xuất và tiêu thụ để xây dựng chiến lược tiêu thụ hàng hoá. Công ty cũng cần phải có một mạng lưới thông tin chính xác, kịp thời về thị trường
- Nghiên cứu về nhu cầu khách hàng: Họ là người quyết định mua sản phẩm hay không? Công ty phải nghiên cứu sâu sắc hơn nữa về nhu cầu khách hàng và tìm cách thoả mãn nhu cầu đó. Hiện nay khách hàng đã có quá nhiều cách lựa chọn giữa các nhãn mác xi măng của các công ty đang cung cấp với chất lượng và giá cả tương ứng. Ưu điểm của nhãn mác này hơn cả nhãn mác
của công ty khác ở điểm nào, đặc biệt là chủ thầu xây dựng lớn vàcác công ty xây dựng có tên tuổi trên thị trường.
Để biết được nhu cầu khách hàng tốt nhất nên lấy ý kiến của những người trực tiếp bán hàng, ngoài ra công ty còn có thể lấy ý kiến của chính khách hàng. Vì vậy,hàng năm hay hàng quý công ty nên tổ chức một "Hội nghị khách hàng" mời tất cả các đại lý đặc biệt các đại lý tiêu thụ lớn, các khách hàng truyền thống, khách hàng tiềm năng cũng như một vài công ty xây dựng lớn cùng với sự tham gia của Ban lãnh đạo công ty. Trong buổi hội nghị này, những người bán hàng có thể cùng thảo luận, học hỏi các kinh nghiệm của nhau đồng thời nêu các kiến nghị của mình. Phía khách hàng sẽ góp ý với công ty về ưu, nhược điểm về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm. Ban lãnh đạo sẽ thu thập các ý kiến và xây dựng lên các kế hoạch hành động trong thời gian tiếp theo. Đồng thời công ty cũng phổ biến với khách hàng những dự định, chính sách sẽ được áp dụng trong thời gian tới hay giải quyết mâu thuẫn giữa các bên. Như vậy không chỉ tạo được mối liên hệ chặt chẽ giữa công ty và các đại lý, khách hàng mà còn giúp công ty ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng.
Đồng thời công ty có thể tiến hành các cuộc hội thảo với các nhà kinh doanh, các nhà quản lí về khả năng thâm nhập thị trường của sản phẩm, giá cả hàng hóa, nhu cầu và quảng cáo sản phẩm để thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm.
Đây là một công việc hết sức khó khăn nhưng nếu nó được công bố rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng sẽ nâng cao được uy tín của công ty lên rất nhiều, thu hút được nhiều khách hàng mới. Tạo một lợi thế tốt trong kinh doanh.
- Nghiên cứu gắn với quy hoạch: Sản phẩm xi măng nhằm phục vụ cho xây dựng, việc xây dựng các công trình lớn, khu dân cư mới hay nâng cấp cải
tạo một vùng nào đó đều nằm trong công tác quy hoạch của nhà nước cho các tỉnh, thành phố, quận, huyện… Nếu nắm bắt được nhanh nhạy các thông tin này sẽ tạo điều kiện cho công ty mở rộng thêm mạng lưới cung cấp, đáp ứng một cách tốt nhất tới người tiêu dùng. Khi thị trường mới bắt đầu hình thành thì công việc kinh doanh sẽ dễ dàng hơn. Còn khi thị trường đã trở lên bão hoà việc kinh doanh sẽ gặp rất nhiều khó khăn.
Do vậy Công ty phải tạo dựng được mối quan hệ với các Bộ, ban ngành trong nhà nước và địa phương để phát triển hoạt động kinh doanh. Ngoài ra những người làm công tác thị trường còn có nhiệm vụ theo dõi hoạt động các đại lý cho công ty.
Thứ hai : Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm
- Thực hiện đa dạng hóa các phương thức bán hàng hợp lí, linh hoạt.
Ngoài việc tiêu thụ trực tiếp cho các dự án lớn hoặc tiêu thụ gián tiếp qua các đại lý, các nhà phân phối trung gian, Công ty có thể áp dụng phương thức bán hàng thông qua mạng website.
- Đa dạng hóa phương thức thanh toán, chính sách bán hàng: Hiện nay công ty chủ yếu bán hàng theo hình thức thanh toán trả tiền ngay, chưa có chiết khấu thanh toán và chỉ áp dụng tín dụng thương mại cho một số ít các đối tượng. Vì vậy trong tương lai công ty cần đa dạng hóa hơn nữa các hình thức thanh toán như với các mức chiết khấu thanh toán khác nhau, chính sách chiết khấu thương mại cho khách hàng mua với số lượng lớn hay các đơn tái đặt hàng để thu hút khách hàng, tìm kiếm khách hàng thường xuyên tăng sản lượng tiêu thụ.
- Tăng cường thị trường nội bộ: Một công ty quyết định hoạt động trên một thị trường rộng lớn bình thường không thể phục vụ được hết tất cả khách hàng trên thị trường đó. Một số đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi thế lớn hơn đến việc phục vụ những nhóm khách hàng cụ thể trong thị trường đó. Thay vì
cạnh tranh ở khắp mọi nơi, công ty cần phát hiện những khúc thị trường mà công ty có thể phục vụ được một cách có hiệu quả. Hiện nay, sản phẩm công ty được tiêu thụ tại thị trường miền Nam là thị trường chủ yếu (chiếm 60%).
Do đó, công ty cần tập trung khai thác triệt để thị trường này và mở rộng thêm thị trường khác trong nước. Xây dựng hệ thống bán lẻ và kênh phân phối trên toàn quốc, phát triển hệ thống cửa hàng, đại lý. Áp dụng nhiều mức tỷ lệ hoa hồng đại lý khác nhau để khuyến khích, thu hút các cửa hàng nhận làm đại lý cho công ty.
- Đẩy mạnh công tác marketing như liên tục giới thiệu về sản phẩm của doanh nghiệp, giới thiệu về bản thân doanh nghiệp, áp dụng các hình thức quảng cáo, tiếp thị, khuyến mãi…qua các phương tiện thông tin đại chúng.
Tận dụng sự phát triển của internet, thương mại điện tử để quảng bá sản phẩm cho công ty. Xây dựng thêm đại lý tại miền bắc, tổ chức phân phối sản phẩm đến hầu hết các tỉnh thành. Coi trọng việc xây dựng và đăng ký nhãn mác, thương hiệu sản phẩm và coi trọng việc quảng bá tên, nhãn hiệu, truyền thống của công ty. Đặc biệt phải có cơ chế hấp dẫn về dịch vụ sau bán hàng, bất kể khách hàng đó là lớn hay nhỏ.
- Tăng cường hoạt động dịch vụ và chăm sóc khách hàng, đây là hoạt động có nghĩa rất quan trọng. Phát triển dịch vụ này sẽ giúp cho công ty thực hiện mục tiêu khách hàng tôt hơn, tạo ra sự tín nhiệm, sự gắn bó của khách hàng đối với công ty.Từ đó thu hút được khách hàng, bán được hàng nhiều, phát triển được thê và lực của công ty trên thị trường.Trên cơ sở đó công ty phải thiết lập hệ thống thông tin hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm, thông báo cho khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả thực tế phù hợp với chủng loại và định tính sản phẩn, thời gian, hình thức cung cấp.
Thứ ba : Định giá bán sản phẩm hợp lý
Định giá bán sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến việc tăng số lượng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ bán ra từ đó tăng doanh thu tiêu thụ. Vì vậy để có một quyết định sáng suốt, hợp lý về giá, đòi hỏi chính sách giá đúng đắn.
Chính sách này phải dựa trên cơ sở phân tích kỹ tình hình chi phí, thị trường.
Chính sách giá có thể được diễn đạt bằng nhiều cách khác nhau nhưng quan trọng nhất là phải biết cách sử dụng linh hoạt và liên hoàn các mục tiêu trước mắt và lâu dài để đạt được những quyết định giá hợp lý. Khi định giá bán sản phẩm cần hướng tới hai mục tiêu: thứ nhất, hướng vào việc tăng lợi nhuận;
thứ hai hướng vào việc củng cố thị trường tạo đà cho kỳ sau. Đảm bảo: Định giá bán hợp lý nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp luôn thu được lợi nhuận và định giá bán sản phẩm không phải chỉ theo sự tính toán chi phí của công ty, mà còn phải hướng tới phương châm “sẽ sản xuất sản phẩm với giá sao cho số đông khách hàng chấp nhận được“.
Thứ tư: Đa dạng hóa các loại sản phẩm xi măng sản xuất và tiêu thụ Hiện nay công ty chỉ sản xuất loại xi măng đó là PCB40, trong khi đó hiện trên thị trường có tới gần 20 loại xi măng. Với dây chuyền sản xuất hiện đại, thị trường tiêu thụ xi măng của công ty hướng tới xi măng chất lượng cao. Do đó bên cạnh chủng loại xi măng hiện có, công ty cần triển khai sản xuất và tiêu thụ các loại xi măng khác như PC50, PCB50, PC60, PCB60, PC40 - là các nhãn mác xi măng có chất lượng cao hơn để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của các nhà thầu xây dựng cũng như người tiêu dùng.