TRONG QUY/NAM TAI VIET NAM
6.2.3. Chính sách phân phối 1. Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối
e_ Mục tiêu về chất lượng dịch vụ
Thị trường nước giải khát quy mô lớn, tốc độ tăng trưởng cao, từng bước đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ trong nước đo có lợi thế về nguồn cung nội, trong đó trà uống liền, nước đóng chai và nước có ga chiếm tý trọng về sản lượng tiêu thụ lớn nhất.
Vì vậy đảm bảo chất lượng sản phẩm là cách để chiếm wu thé trong thi yếu của người dùng.
e Mục tiêu về cạnh tranh
Sản phâm Pepsi zero calo vị chanh lon 320ml nên tập trung phân bố hệ thống kênh phân phối đa kênh với nhiều loại hình kênh phân phối khác nhau tại thị trường
Hà Nội: ở các địa điểm như các cửa hàng tiện lợi, chợ, siêu thị, tạp hóa, siêu thị miml, thương mại điện tử nhiều hơn để tiếp cận đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng hơn.
6.2.3.2. Mô hình kênh, thành viên kênh, tiêu chuẩn, chính sách đãi ngộ
® Mô hình kênh
H H
Kê | hâ hếi cK
62
- - VỊ trí: cửa hàng thử nghiệm đầu tiên đặt tại quận Đống Đa, đây là quận tập trung nhiều khu ăn uống, học sinh- sinh viên, và là nơi đông dân cư nhất Hà Nội.
- - Mục tiêu:
+ Quảng bá hình ảnh của Pepsi zero calo vị chanh lon 320ml đến với người tiêu dùng.
+ Là kênh giới thiệu sản phẩm và bán hàng trực tiếp.
"`. "`
Kênh phân phôi gián tiếp hối gián tiế
- Kénh phan phối truyền thống: các siêu thị, cửa hàng tiện lợi, đại lý bán bán lẻ trên toàn quốc. Ngoài ra còn được phân phối đến các cửa hàng thức ăn nhanh nhu KFC, Lotteria,...
- Kênh phân phối hiện đại: có thê kế đến như các sàn thương mại điện tử bán theo thùng hoặc bán sỉ như Shopee, Lazada, Sendo,...
- _ Key account: khách hàng chủ yếu của kênh này là các nhà hàng công ty khách sạn lớn. Khi hoạt động tốt ở kênh nay thi sé phat trién tét trong thuong hiéu hoặc khi tung ra sản phâm mới đến thị trường sau nay.
__ N1. -
= =
63
e© Thành viên kênh - - Người sản xuất:
Là người tạo ra sản phẩm, ứ1ỳp cho cỏc yờu tụ đầu vào tự nhiờn trở thành những sản phâm có thê đáp ứng được những nhu câu và ước muôn của con người.
- _ Công ty PepsiCo được chia làm hai bộ phan:
+ TPC (The Pepsi Company): Chịu trách nhiệm sản xuất và cung cấp nước cốt pepsi cho các nhà máy chịu trách nhiệm khuyếc trương và quản lý thương hiệu.
+ TPB (The Pepsi Bottler): Chịu trách nhiệm sản xuất kho bãi, dự trữ kho bãi, phân phối và cung cấp dịch vụ cho sản phâm Pepsi.
- - Người bán buôn:
Là tất cả các doanh nghiệp, tổ chức mua hàng hóa với số lượng lớn và bánh cho người bán lại hoặc sử dụng kinh doanh.
+ Chức năng mua bán, làm thủ tục xuất nhập kho, bố trí kho bãi.
+ Cung cấp thông tin về xu hướng, thị hiểu mới nhất của thị trường, các quy định về vật liệu và chất lượng
Điều kiện:
Đảm bảo và cam kết với công ty.
Doanh số.
Cung cấp thông tin phản hồi.
Hưởng hoa hồng.
52 nhà phân phối trải dài Bắc vào Nam.
- Nhà bán lẻ:
Bao gồm các tô chức, cá nhân bán hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân và các hộ gia đình.
NN NNT +
+ Có hệ thống phân phối phong phú và đa dạng, không chỉ phân phối sản phâm của
Pepsi mà còn của đối thủ cạnh tranh.
- - Người tiêu dùng cuối cùng:
Là cá nhân, tổ chức tiêu thụ sản phâm phục vụ cho đời sống cua minh.
Tạo nên thị trường mục tiêu của công ty.
Tạo ảnh hưởng trực tiếp tới các doanh số của các thành viên kênh, nhà sản xuất Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh
+ + +
Đánh giá dựa trên số năm kinh đoanh, vị trí, tốc độ tăng trưởng, lợi nhuận hằng năm, tính hợp tác lâu dài.
® Chính sách đãi ngộ
65
Với những nhà bán buôn bán lẻ, ta có thế tạo chính sách giảm giá sâu nếu họ mua với số lượng lớn hoặc trong những dip lễ đặc biệt có thể thực hiện các chương trinh piảm g1á hoặc có quả tặng đi kèm.
Với những nhà sản xuất, ta có thể hỗ trợ về vận chuyền kho hàng dự trữ, hỗ trợ về hàng tồn kho,... trone trường hợp nhà sản xuất đó đáp ứng đủ các tiêu chí khi lựa
chọn thành viên kênh (lợi nhuận, tốc độ tăng trưởng, doanh thu/ quý...)
6.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
6.2.4.1. Đánh giá chiến lược truyền thông marketing tích hợp hiện có Xác định đối tượng mục tiêu: giới trẻ người mà thích những thức uống giải khát tiện lợi hoặc các vận động viên thé thao dang thi đấu
Xác định mục tiêu truyền thông: Tạo cho mọi người sự nhận thức rằng “ Pepsi chanh không calo là thức uống giải khát nhưng không gây tăng cân” tạo nên sự tò mò nên sử dụng thêm đề có thể tìm hiểu kĩ hơn về thức uống này.
Thiết kế thông điệp truyền thông: 1 thông điệp mà chương trình Rap Việt đã tạo nên một cơn sốt cho người dùng sử dụng Pepsi chanh không calo đó là “ Sáng khoái tột đỉnh, bung cùng Rap Việt”
Nội dung thông điệp: nội dung đánh giá được đúng tính thần của thức uống giải khát tuy vậy cũng nhắn mạnh được sự nỗi bật trong sản phâm (0 calo) Phương tiện truyền thông: Không chỉ các chương trình truyền hình mà còn các TVC quảng cáo cho Pepsi vị chanh không calo đã tạo nên làn sóng mới trong thương hiệu đồ uống có ga
Chọn phương tiện truyền tải: Một loạt các ca sĩ, nghệ sĩ nôi tiếng là phương thức chính đề truyền tai thông điệp về đồ uống.
Thu thập phản hồi: đo lường được sự phản hỏi tích cực trong tâm lí lựa chọn đồ uống của khách hàng.
6.2.4.2. Mục tiêu của truyền thông marketing tích hợp
Tạo sự nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm Pepsi vị chanh không calo trên thị trường nước giải khát Việt Nam.
Nam được những phản hồi của khách hàng về sản phẩm Pepsi vị chanh không calo.
Cung cấp tới khách hàng, người tiêu dùng về các hoạt động của Pepsi.
Thúc đây nhu cầu của khách hàng đối với sản phâm Pepsi vị chanh không calo, từ đó thúc đây hoạt động bán hàng.
6.2.4.3. Insieht khách hàng mục tiêu
Insipht về khách hàng mục tiêu của Pepsi vị chanh không calo có thế là những người quan tâm đền việc duy trì cân nặng và sức khỏe. Đôi tượng này có thé bao gom những người muốn giảm lượng calo tiêu thụ hàng ngày hoặc những người đang theo chế độ ăn kiêng. Họ có xu hướng tìm kiếm các sản phâm không calo để thay thế cho
66