TRƯỜNG
Nguồn: Giáo trình quản trị Marketing của Vũ Thế
Phú
Thâm nhập thị trường: Là tăng mại vụ các sản phẩm hiện tại của Công
ty trên thị trường hiện tại.
Phát triển thị trường: Là trường hợp các nhà nghiên cứu đưa ra sản phẩm hoàn thiện hon hay là các san phẩm mới trên thị trường hiện tại cho khách hàng
hiện có của doanh nghiệp.
Đa dạng hóa san phẩm: Tạo ra nhiều cơ may hấp dẫn và táo bạo nhất, trường hợp này doanh nghiệp đưa ra sản phẩm mới trên thị trường hoàn toàn
mới.
2.1.9 Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường
2.1.9.1 Khái niệm về cạnh tranh - vị thế cạnh tranh
Khái niệm cạnh tranh: Sự cạnh tranh là tiến trình trong đó các doanh nghiệp chóng chọi lẫn nhau để dành lại khách hàng mua các sản phẩm của
mình.
Vị thế cạnh tranh: Vị thế cạnh tranh là những điểm mạnh của Công ty so với các đối thủ và điểm mạnh đó được khách hàng coi trọng, đánh giá cao và
giúp phân biệt Công ty với các nhà cạnh tranh.
Sức mạnh của một Công ty cạnh tranh lệ thuộc vào hai điều: Thị phan và kha năng nổi bật của nó. Trước hết, Công ty có thị phan càng rộng lớn vi thế cạnh tranh của nó sẽ càng mạnh và doanh lợi tiém năng càng cao trong các cuộc đầu tư tương lai. Với thị phần rộng lớn Công ty sẽ củng cố lòng trung thành khách hàng đối với nhãn hiệu sản phẩm dễ dàng hơn. Thứ hai, sở trường và tính độc đáo trong khả năng nổi bật của Công ty để phục vụ khách hàng là điều kiện tạo lợi thế cạnh tranh sắc nét nhất. Công ty sẽ mạnh hơn chừng nào đối thủ chưa bắt kịp Công ty về khả năng chuyên môn trong nghiên cứu và phát triển (R &
D), trong kỹ năng chế tạo hoặc tiếp thị, trong bí quyết công nghệ hoặc uy tín của
nhãn hiệu...
Hai đăc tính thị phần và kha năng nổi bật trên đây củng cố cho nhau và giải thích lý do tại sao một số Công ty ngày càng mạnh lên theo thời gian: Khả năng nổi bật làm cho sản phẩm tăng thêm tính độc đáo, thúc đẩy về nhu cầu sản phẩm gia tăng, và khi đã đạt được thị phần rộng lớn hơn thì Công ty có nhiều sức mạnh hơn để đầu tư vào các việc phát triển và hoàn thiện các khả
x RTA
năng nổi bat.
2.1.9.2 Canh tranh - động lực thúc đẩy sự phát triển
Trong môi trường cạnh tranh sôi động như hiện nay, mọi doanh nghiệp
đều muốn minh đạt được vị trí trên thị trường để tổn tại và phát triển. Chính vì mục tiêu này đã, đang và sẽ hướng doanh nghiệp luôn hoàn thiện mình để hòa nhập với môi trường kinh doanh luôn biến động.
Các yếu tố quyết định sự linh hoạt của tổ chức phù hợp với môi trường chính là sự uyén chuyển và hoạt động có hiệu quả của hệ thống quan lý và trình độ nhận thức của lãnh đạo trong doanh nghiệp về thời cuộc. Chuẩn bị trước mọi hoạt động để thay đổi, coi chừng những thay đổi của môi trường chính là cơ hội để kinh doanh, chứ không phải chịu sự tác động của thay đổi và xem nó là rủi ro. Vì vậy, trong môi trường cạnh tranh, doanh nghiệp muốn đạt lợi thế cạnh tranh lâu dai thì phải biết xây dựng va` sử dụng hợp lý các nguén lực để hoàn
thiện các hoạt động kinh doanh của mình.
2.1.10 Vai trò của Marketing xuất khẩu trong việc thâm nhập thị trường.
Ngày nay hàng triệu Công ty đang tích cực tham gia hoạt động kinh
doanh quốc tế, đang tích cực tìm kiếm cơ hội xuất khẩu để có thể mở rộng sản xuất và thu nhiều lợi nhuận hơn. Marketing xuất khẩu như một phương pháp thâm nhập thị trường thế giới càng có vai trò và ý nghĩa quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp như: Mở rộng thị trường, tìm được lối thoát cho năng lực san xuất thừa, giảm bớt rủi ro, kéo dai chu kỳ sống san phẩm. Khai thác các cơ hội tài trợ. Nâng cao hiệu quả hoạt dộng của doanh nghiệp, nâng cao trình độ tổ chức, điều hành va quản lý hoạt động kinh doanh
của các doanh nghiệp.
2.1.11 Marketing hổn hợp (Marketing - Mix)
2.1.11.1 Khái niệm
Marketing — Mix là tập hợp những công cụ mà doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi mục đích của mình trên thị trường mục tiêu. Vì vậy, Marketing — Mix
là sự phối hợp hay hay xắp xếp các thành phần Marketing sao cho pù hợp với hoàn cảnh thưc tế của từng doanh nghiệp để đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đã dé ra.
Marketing — Mix được thực hiện nhờ sự phối hợp giữa các phối thức tiếp thị hay còn gọi là phối thức 4P: Product (sản phẩm), Price (giá cả), place (phân phối), Promotion (chiêu thị cổ động).
Sơ Đô 3: Quá Trình Thực Hiện Marketing - Mix
Marketing - mIX
Giá cả
(price) Chiêu thị
cổ động
Phân Sản (promation
phối phẩm
Nguồn: Giáo trình quan tri Marketing 2.1.11.2 Chiến lược sản phẩm
Khái niệm sản phẩm
Sản phẩm là những hàng hóa hay dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và thực hiện mục tiêu kiếm lời của doanh nghiệp.
Hay sản phẩm là bất kỳ cái gì có thể đưa vào thị trường để đạt được sự chú ý, sự chấp thuan, sử dụng hoặt tiêu thụ, có kha năng thỏa mãn được ước muốn hay một nhu cầu.
Khái niệm chiến lược sản phẩm
Là những phương thức kinh doanh nhằm kinh doanh hiệu quả, dựa trên cơ sở bảo đảm thỏa mãn nhu cau của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Chiến lược sản phẩm là nhân tố quyết định chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược Marketing, vì Công ty chỉ tồn tại thông qua sản lượng sản phẩm và dịch vụ bán ra và tất nhiên là tùy theo từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm mà Công ty sẽ có những hoạt động cụ thể nhằm tối đa hóa lợi nhuận
và mở rộng thị trường, ...
Vai trò
Chỉ khi hình thành chiến lược sản phẩm, xí nghiệp mới có phương hướng để đầu tư, nghiên cứu, thiết kế sản phẩm hàng loạt. Thực hiện tốt chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, phân phối và chiêu thị cổ động mới có diéu kiện triển
khai một cách có hiệu quả.
Đảm bảo cho xí nghiệp thực hiên các mục tiêu của chiến lược marketing như: Mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thế lực, mục tiêu an toàn.
2.1.11.3 Chiến lược giá Khái niệm
Giá cả là một sản phẩm hay dịch vụ là số tiền mà người bán dự tính sẽ nhận được từ người mua, để đổi lại cho người mua quyền sử dung hay quyển sở hửu sản phẩm hay dịch vụ đó.
Tam quan trọng và mục tiêu chiến lược giá.
Giá cả là một yếu tố quan trọng trong Marketing — Mix, nó quết định mua hàng này hay hàng khác của người tiêu dùng, giá quyết định sự cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp. Cho nên nếu có một chiến lược giá đúng sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp có kha năng chiếm lĩnh thị trường và đạt mục tiêu
trong kinh doanh.
Mục tiêu của chiến lược giá là gia tăng mại vụ, tối đa hóa lợi nhuận, giữ vững vị thế để tôn tại trên thương trường.
Định giá cho sản phẩm
Định giá cho một sản phẩm là một công việc rất quan trọng, do đó cần phai tính toán, cân nhắc thật chính xác để định giá cho một số loại sản phẩm của Công ty. Có hai cách định giá chủ yếu cho sản phẩm:
- Định giá hướng vào xí nghiệp: Chiến lược này hướng vào mục tiêu nội tại của xí nghiệp, vào chi phí và lợi nhuận. Trong một thời gian nhất định nào đó thì những yếu tố bên trong, yếu tố chủ quan là quyết định. Chiến lược này thể hiện qua cách định giá xuất phát từ chi phí bổ ra và đảm bảo lợi nhuận tối đa.
- Định giá hướng vào thị trường: định giá bằng cách quan sát phổ biến trên thị trường với sản phẩm mình cần quan tâm rỗi từ đó định giá cho sản phẩm của mình. Nó phụ thuộc vào tiém năng thị trường, sự cạnh tranh, giá độc quyền,
giá phân biét.
2.1.11.4 Chiến lược phân phối Khái niệm
Chiến lược phân phối là phương thức thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm và dịch vụ cuả mình cho khách hàng trên thị trường.
Vị trí của phân phối
Phân phối là bộ phận của quan hệ sản xuất, là khâu trung gian nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Nó là giai đoạn cần thiết cua quá tình tái san xuất, đưa hàng hóa từ nơi san xuất đến nơi tiêu dùng.
Sơ Do 4: Phân Phối Sản Phẩm
Nơi sản xuất Trung gian
- nhà máy - đại lý
-xinghiép __—_——>y -nha bénsi __—_——y Người tiêu dùng - doanh nghiệp... - nhà bán lẻ
- Công ty, phương tiện vận tải...
Nguồn: Giáo trình quản trị Marketing của Vũ Thế
Phú
Vai trò của kênh phân phối
Góp phần quan trọng trong quá trình cung cấp cho khách hang đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh, đúng luéng hang...
Lam cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường kha năng liên kết trong kinh doanh, giảm cạnh tranh, làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng thông qua các kênh phân phối hợp lý.
Mặt khác như chúng ta đã biết người sản suất muốn bán sản phẩm mình san xuất ra với số lượng càng nhiều càng tốt nhằm thu lợi nhuận và giảm chi phí. Nhưng ngược lại người tiêu dùng chỉ muốn mua số lượng vừa phải nhằm dé tốn chi bảo quan, do đó dẫn đến mâu thuẫn giữa người san xuất và người tiêu dùng. Cho nên phân phối giúp giải quyết mâu thuẫn này.
Các loại kênh phân phối
Các kênh phân phối được biểu thị bằng số lượng cấp trung gian của nó.
Vì nhà sản xuất và tiêu dùng phai có mặt cho nên họ cũng là bộ phận của mỗi kênh phân phối. Các bộ phận khác được chia ở cấp trung gian là: đại lý, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, nhà môi giới...
Sơ Đồ 5: Sơ Đô Các Kênh Phân Phối
Œ)
Nhà SX Người T.dùng
(2) —
Nha SX > Nhà Ble +>! Người T.dùng
(3)
Nha SX >| Nhà B. si }-—ằ Nhà B.lộ Ly Người T.dung
Nha SX |—+| Môi giới † *| NhaBsi |_ „| Nhà B.lẻ Người T.dùng
Nguồn: Giáo trình quản trị Marketing của Vũ Thế
Trong đó:
Kênh (1): Kênh trực tiếp, không có trung gian, nhà sản xuất bán thẳng
cho người tiêu dùng.
Kênh (2): Kênh gián tiếp 1 cấp, có một trung gian bán hàng là nhà bán
Kênh (3): Kênh gián tiếp 2 cấp hay kênh truyền thống,có hai trung gian tiếp thị là nhà bán sỉ và nhà bán lẻ.
Kênh (4): Kênh gián tiếp 3 cấp hay kênh dài qua môi giới, có 3 cấp trung gian phân phối, đó là môi giới, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ.
Tùy theo điều kiện thị trường và kha năng của doang nghiệp trong mổi gian đoạn phát triển, tùy theo mục tiêu doanh nghiệp trong việc đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng theo những chiến lược riêng mà doanh nghiệp tổ chức phân phối hàng hóa qua kênh phân phối thích hợp nhất sao cho ít tốn kém nhất mà đạt hiệu quả cao nhất.
2.1.12 Chiến lược chiêu thị cổ động
2.1.12.1 Khái niệm chiến lược chiêu thị cổ động
Chiêu thị cổ động là tập hợp tất cả những hoạt động của Marketing như:
quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền, kỹ thuật bán hàng cá nhân v.v..nhằm làm cho người tiêu dùng quan tâm,chú ý sử dụng và chấp nhận sản phẩm của mình.
2.1.12.2 Các công cụ chiêu thị cổ động Sơ Đồ 6: Các Công Cụ Chiêu Thị Cổ Động