Phần 3: Kết quả nghiên cứu và bàn luận
3.3. Phân tích cơ hội, thách thức của công ty Traphaco và sản phẩm Boganic
3.3.1. Phân tích cơ hội, thách thức của công ty Traphaco:
3.3.1.1. Cơ hội của công ty Traphaco:
a. Lãnh đạo ngành tạo điều kiện quan tâm phát triển. Người tiêu dùng có xu hướng sử dụng các mặt hàng có nguồn gốc thảo dược. Các hoạt động dịch vụ về YHCT phát triển mạnh mẽ. Số lượng thuốc đông dược trong danh mục thuốc thiết yếu có xu hướng gia tăng từ 88 loại năm 1999 đến 94 loại năm 2005, điều đó đã kích thích nhu cầu sử dụng thuốc có nguồn gốc thảo dược ngày càng tăng trong nhân dân.
b. Các quy chế về quảng cáo và thông tin thuốc ngày càng chặt chẽ.
Luật Dược ra đời năm 2005 và các văn bản dưới luật giúp cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh dược dần đi vào khuôn khổ. Đây là một cơ hội lớn của công ty khi loại đi những đối thủ cạnh tranh không lành mạnh đồng thời tạo điều kiện cho công ty phát triển mạnh mẽ hơn.
c. Hoạt động marketing của các công ty dược trong nước đều đang ở thời kỳ mới bắt đầu nên sự cạnh tranh về marketing là chưa cao.Bên cạnh đó, đối thủ chưa có hệ thống phân phối tốt, thương hiệu chưa được khẳng định.
d. Thị trường cung cấp nguyên liệu cho sản phẩm lớn, đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng, ổn định và lâu dài.
3.3.1.2. Thách thức của công ty Traphaco:
a. VN ra nhập WTO, nền kinh tế mở, dễ dàng tiếp thu tiến bộ khoa học kỹ thuật. Đồng thời là sự xuất hiện những hãng dược phẩm mạnh của nước ngoài ở thị trường Việt Nam là cho cạnh tranh về sản phẩm ngày càng khốc liệt. Bên cạnh đó là tâm lý thích sử dụng hàng ngoại của một số lượng lớn người tiêu dùng có điều kiện kinh tế ở các thành phố lớn. Trong khi đó rào cản về kỹ thuật khi xuất khẩu dược phẩm ra nước ngoài vẫn chưa thể khắc phục được nên sản lượng xuất khẩu còn thấp.
b. Càng ngày càng có nhiều công ty sản xuất hàng đồng dược với mẫu mã tương tự, thành phần công thức như nhau nhưng với giá rẻ hơn rất nhiều
nhằm cạnh tranh bằng giá thành và lợi nhuận đem lại cho các trung gian phân phối. Các đối thủ không chỉ sản xuất hàng tương tự bán giá rẻ mà còn có chiến lược quảng cáo như Traphaco, chính sách bán hàng linh hoạt hơn.
3.3.2. Phân tích cơ hội, thách thức sản phẩm Boganic:
a. Thị trường thuốc nói chung và thuốc điều trị gan nói riêng được chia thành hai nhóm: thuốc theo kê đơn bác sỹ và nhóm thuốc không cần kê đơn.
Nhóm theo kê đơn bác sỹ chủ yếu điều trị các đối tượng mắc các bệnh:
viêm gan do virus, do rượu, rối loạn chức năng gan, suy gan, viêm gan do dùng thuốc. Đây thường là những bệnh nặng phải đến bệnh viện khám và xét nghiệm. Bệnh nhân sử dụng những thuốc này thường theo chỉ định của bác sỹ, một số dùng quen mua lại hoặc theo giới thiệu của người bán hàng. Trong số các thuốc được kê theo đơn thì sản phẩm Fortec được bán nhiều nhất vì chiến lược marketing của sản phẩm kết hợp cả thuyết phục bác sỹ kê đơn và quảng cáo mạnh tại các điểm bán lẻ. Tuy chi phí cho một ngày điều trị cho những sản phẩm này khá cao: 10.000 -15.000đ/ngày nhưng vẫn được tiêu thụ nhiều vì đội ngũ trình dược viên mạnh trong các bệnh viện kèm theo lợi nhuận cho kênh phân phối cao: 10.000-20.000đ/hộp.
Trong khi đó nhóm thuốc không cần kê đơn (OTC) tập trung vào nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu mắc các bệnh: mụn nhọt, lở ngứa, táo bón, suy giảm chức năng gan do dùng nhiều bia, rượu và viêm gan siêu vi B, viêm gan cấp và mãn tính do nhiều nguyên nhân. Ngoài ra còn có một đối tượng khách hàng không nhỏ là những người thường xuyên xem quảng cáo và tự mua khi có triệu chứng như trong quảng cáo hoặc cảm thấy nóng trong, chức năng gan kém, mụn nhọt, lở ngứa, ăn uống kém..Một số sản phẩm tiêu thụ nhanh trong nhóm này như Boganic, Livsin 94, Bobina, BAR, Nagatec..Chi phí cho một ngày điều trị của nhóm này khá thấp 3.000-5.000đ/ngày dẫn đến lợi nhuận cho người bán hàng cũng giảm: 1.000-5.OOOđ/hộp.
Trên thị trường hiện nay có khá nhiều các sản phẩm được sử dụng với tác dụng là bổ gan với một số chỉ định chung như: phòng và điều trị viêm gan cấp và mạn tính, điều trị các triệu chứng mệt mỏi, vàng da, khó tiêu, mụn nhọt, lở ngứa; suy giảm chức năng gan do dùng nhiều bia rượu;
phòng và hỗ trợ điều trị xơ gan, ung thư gan. Các sản phẩm hiện có mặt
nhiều trên thị trường bao gồm Boganic, Eganin, Fortec, Livsin 94 và một số sản phẩm khác như Cigenol, Liseva, RB 25..
Bảng 16: Tỷ lệ các nhà thuốc cố bán các sản phẩm thuốc bổ gan
Số thứ tự Sản phẩm Số lượng Tỷ lệ %
1. Boganic 75 100%
2. Eganin 72 96.00%
3. Fortec 74 98.67%
4. Livsin 94 68 90.67%
5. Cigenol 52 69.33%
6. Liseva 30 40.00%
7. Bobina 35 46.67%
8. Laseva 45 60.00%
9. RB 25 42 56.00%
100% 90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20% 10%
0%
Hình 12: Biểu đồ tỷ lệ nhà thuốc cố bán sản phẩm thuốc bổ gan
Qua đó ta thấy 100% nhà thuốc bán lẻ đều có bán sản phẩm Boganic của công ty Traphaco. Fortec cũng là một sản phẩm được bày bán ở khá nhiều cửa hàng chiếm đến 98,67% cửa hàng khảo sát. Tiếp đó là đến Eganin và
nr£S.67%
60.00%
46.67°;
m Bogủmc
■ egcinin
Fortec
■ Livsin 94 Cli’enol L ISO vo Bob ma Lủseva RB 25 T v iẽ cac cua l i a n ụ c o bmi íluiik h ô Ịỉiia
Livsin 94. Các sản phẩm như Cigenol, Bobina cũng có một thị trường tương đối lớn với khoảng 60%.
Sản phẩm Boganic của công ty Traphaco được định vị thuộc nhóm sản phẩm OTC. Tuy nhiên theo khảo sát sơ bộ trên thị trường nhà thuốc bán lẻ thì thấy rằng những sản phẩm cạnh tranh thị phần trực tiếp của Boganic gồm có Eganin, Fortec, Livsin 94.
b. Theo phần lớn câu trả lời thu được thì sản phẩm Boganic của Traphaco là sản phẩm có tốc độ tiêu thụ nhanh nhất trong tất cả nhóm thuốc bổ gan. Về sản phẩm thuốc ngoại thì tốc độ tiêu thụ nhiều nhất là Fortec, rồi đến Eganin. Sản phẩm Livsin 94 cũng là một sản phẩm tiêu thụ nhiều trên thị trường và là đối thủ cạnh tranh trực tiếp thị phần củá Boganic.
- Cũng theo kết quả cho thấy thì tại cửa hàng bán lẻ thì giá của sản phẩm Boganic của Traphaco dao động trong mức từ 9.000đ-10.5000đ/hộp 40
viên . Sản phẩm Fortec là từ 25.000đ-29.000đ, có cửa hàng đưa ra giá bán lẻ của sản phẩm là 150.000đ/hộp 5 vỉ, giá trung bình là 28.000Ổ vỉ 20 viên. Sản phẩm Eganin có giá từ 2.000đ-2.5000đ/l viên, giá bán cả hộp 60 viên dao động từ 120.000Ổ đến 145.000đ/hộp. Sản phẩm Livsin 94 có giá dao động từ 24.000đ-29.000đ/ hộp 40 viên. Giá của sản phẩm Boganic dao động so với giá quy định của công ty là 5%, trong khi đó của sản phẩm Eganin là 20%, của Fortec là 16% và Livsin 94 là 7%.
c. Khách hàng thường mua sản phẩm trong trường hợp nào:
Bảng 17: Phân loại đối tượng mua sản phẩm Boganic theo tác dụng
STT Đối tượng mua Số phiếu Tỷ lệ
1 Mụn nhọt, lở ngứa, táo bón 68 90,67%
2 Dùng nhiều bia rượu 65 86,67%
3 Viêm gan B, viêm gan cấp và mãn tính do nhiều nguyên nhân •
16 21,33%
4 Ãn uống kém, cảm thấy nóng trong 40 53,33%
* M u n ii li o t, lo nụVta. ta o b o n
® D u ỉim ilu è u b ia IU oil 1 0 0.0 0%
40.00%
2 0.0 0%
0.0 0%
Đ ô i
tư ọ n g mua
Hình 13: Tỷ lệ mua sản phẩm Boganic phân loại theo tác dụng điều trị Từ kết quả cho thấy nhóm khách hàng chủ yếu sử dụng sản phẩm để điều trị mụn nhọt, lở ngứa và táo bón và dùng nhiều bia rượu chiếm một tỷ lệ lớn là 90,67% và 86,67 %. Đây cũng chính là nhóm khách hàng muc tiêu mà các chương trình marketing sản phẩm nhắm đến trên thị trường. Nhóm đối tượng sử dụng sản phẩm để điều trị ăn uống kém và nóng trong chủ yếu là các đối tượng khách hàng xem quảng cáo và đi mua khi có triệu chứng giống như trên quảng cáo. Qua kết quả khảo sát cũng cho thấy không nhiều khách hàng sử dụng Boganic để điều trị Viêm gan B, viêm gan cấp và mãn tính chỉ chiếm tỷ lệ 21,33%. Điều này là hợp lý bởi khi bác sỹ kế đơn cho bệnh nhân chỉ chú trọng đến tác dụng điều trị hỗ trợ của Boganic khi sử dụng những thuốc khác như hoá chất, chống nấm hay là kháng sinh, ít đề cập đến tác dụng điều trị viêm gan B, viêm gan cấp và mãn của sản phẩm trong khi có nhiều sản phẩm có tác dụng rõ ràng hơn và có chiết khấu cho bác sỹ nhiều hơn như Fortec...