Là khâu đầu tiên phải thực hiện để lựa chọn thị trường mục tiêu. Nhà Marketing không tạo ra được phân khúc mà họ chỉ nhận dạng phân khúc và chọn những phân khúc phù hợp cho đon vị mình. Mục đích của việc làm này là để công ty có thể có cơ hội tốt nhất phục vụ các phân khúc nhất định. Từ đó, giúp công ty tiến hành định vị sản phẩm, thiết lập các chính sách Marketing và triển khai các chương trình Marketing thích hợp với thị trường mục tiêu cũng như tình hình của công ty mình.
2.3.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thực chất, lựa chọn thị trường mục tiêu là quyết định phân phối nguồn lực Marketing của doanh nghiệp tại một hay một số khúc thị trường mà công ty có lợi thế cạnh tranh, vì không một công ty nào có đủ khả năng và nguồn lực để tập trung vào tất cả các khúc thị trường. Vì vậy, để lựa chọn thị trường mục tiêu các nhà Marketing thường dựa vào hai tiêu chí chính: (1) mức độ hấp dẫn của từng phân khúc (market segment attractiveness), và (2) nguồn lực của công ty (business strengths).
2.3.1.3 Nghiên cứu hành vi khách hàng
Việc nghiên cứu hành vi khách hàng sẽ đem lại cho doanh nghiệp những lợi ích sau:
Tran Ị* 2 7
Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing - Mix tại công ty cổ phần lương thực
_______________________________________________________________________thực phẩm Colusa - Miỉiket_______________________________________________________________________
Nhận biết đầy đủ những động cơ thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm, điều này giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ cạnh tranh của mình.
Đe triển khai đuợc các sản phẩm mới và để xây dựng các chiến lược Marketing kích thích việc mua hàng. Chẳng hạn như thiết kế các sản phẩm có chức năng, hình dáng, kích thước, bao bì, màu sắc phù hợp với thị hiếu và sở thích của khách hàng mục tiêu và thu hút sự chú ý của khách hàng.
Giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến lược Marketing ảnh hưởng, tác động trở lại khách hàng. Ví dụ, tung ra thị trường sản phẩm gắn với những đặc điểm có tính chất cá nhân và tính chất xã hội để thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm.
2.3.2 Chiến lược Marketing - Mix 2.3.2.1 Chiến lược sản phẩm
Chính sách sản phẩm đòi hỏi phải thông qua những quyết định phù họp với nhau về từng đơn vị hàng hoá, chủng loại hàng hoá và danh mục hàng hoá. Công ty cần soạn thảo chính sách nhãn hiệu hàng hoá cụ thể, đế dựa vào đó vận dụng cho các đơn vị hàng hoá trong thành phần chủng loại hàng hoá của mình. Họ phải quyết định nói chung, có cần sử dụng nhãn hiệu hàng hoá không, có cần sử dụng nhãn hiệu của người sản xuất hay nhãn hiệu riêng không, có tên nhãn hiệu tập thể cho từng họ hàng hoá hay tên nhãn hiệu hàng hoá riêng biệt không, cần mở rộng giới hạn của tên nhãn hiệu bằng cách sử dụng nó cho những mặt hàng mới không, có nên chào bán nhiều mặt hàng đặc hiệu cạnh tranh với nhau không.
Ngoài ra, công ty cần nghiên cứu một hệ thống dịch vụ tổng hợp mà người tiêu dùng mong muốn có và nó sẽ trở thành công cụ đắc lực trong cạnh tranh với các đối thủ. Phần lớn các công ty đều không chỉ sản xuất một mặt hàng nào đó mà sản xuất một chủng loại hàng hoá nhất định. Mỗi chủng loại hàng hoá đòi hỏi một chiến lược Marketing riêng, vấn đề bổ sung chủng loại hàng hoá đòi hỏi phải thông qua các quyết định có nên bổ sung thêm những mặt hàng mới trong khuôn khổ hiện có không.
T r n n ơ 2 k
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTH: Phan Lưu Hoài Nam
23.2.2 Chiến lược giá cả
Chiến lược giá là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của một doanh nghiệp. Nó là yếu tố duy nhất trong marketing - mix trực tiếp tạo ra thu nhập, đồng thời cũng là yếu tố quyết định sự lựa chọn sản phẩm của người mua bởi vì nó là số tiền mà họ phải bỏ ra để đổi lấy lợi ích của hàng hóa.
Ngoài ra, chiến lược giá là một công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ khách hàng. Thông thường muốn thâm nhập một thị trường mới, các doanh nghiệp hay sử dụng giá như là một công cụ hữu hiệu. Họ thường bán giá thấp để mau chóng xâm chiếm thị trường. Đối với khách hàng một chính sách giá đúng đắn sẽ có tác dụng giữ họ với sản phẩm của doanh nghiệp.
2.3.23 Chiến lưọc phân phối
Những quyết định về lựa chọn kênh phân phối là một trong số những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà công ty phải thông qua. Mỗi kênh được đặc trưng bởi mức độ tiêu thụ và chi phí của nó. Sau khi chọn kênh Marketing cụ thể, công ty phải sử dụng nó trong một thời gian khá dài.
Mỗi công ty cần xây dựng một số phương pháp tiếp cận thị trường. Khác với việc bán hàng trực tiếp, những con đường đi đến thị trường này là những kênh có một, hai, ba và nhiều cấp trung gian. Đặc điểm của các kênh phân phối là ổn định, ít khi có những biến động mạnh. Trong thời gian gần đây, ba xu hướng quan trọng nhất là phát triển các hệ thống Marketing dọc, ngang và nhiều kênh.
Những xu hướng này có những hậu quả quan trọng xét theo góc độ hợp tác, xung đột và cạnh tranh giữa các kênh phân phối.
23.2.4 Chiến lươc chiêu thi • •
Hệ thống truyền thông Marketing có năm công cụ chủ yếu là quảng cáo (giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các ý tưởng), marketing trực tiếp (sử dụng thư tín hoặc điện thoại, các công cụ liên lạc gián tiếp khác đế thông tin cho khách hàng hoặc để yêu cầu họ phản hồi lại), khuyến mãi (những khích lệ ngắn dưới dạng hình thức thưởng để khuyến khích dùng thử hoặc mua một sản phẩm hay dịch vụ), quan hệ công chúng (các chương trình đề cao và bảo vệ hình ảnh của một doanh nghiệp hay những sản phẩm và dịch vụ) và bán hàng trực tiếp (giao
Trattp 29
tiếp trực tiếp với khách hàng tương lai nhằm mục đích bán hàng. Việc thiết kế hệ thống truyền thông nhằm lựa chọn ai, nói gì, trong kênh nào, cho ai, hiệu quả như thế nào. Hệ thống truyền thông gồm có người gửi và người nhận, thông điệp và phương tiện truyền thông, mã hoá, giải mã, phản ứng đáp lại và thông tin phản hồi.
Để phát triển một chiến lược truyền thông hiệu quả doanh nghiệp cần phải định dạng công chúng mục tiêu (khách hàng hiện có và tiềm năng), xác định mục tiêu truyền thông, thiết kế thông điệp, lựa chọn kênh truyền thông, xác định ngân sách cổ động, quyết định về hệ thống cổ động, đánh giá kết quả truyền thông. Đe xác định ngân sách cho hoạt động chiêu thị có thể sử dụng bốn phương pháp chủ yếu là: căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, tỷ lệ phần trăm theo doanh thu bán hàng, cân bằng cạnh tranh, căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ.
2.4 Vân dung ma trân SWOT
Nghiên cứu môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp là một phần quan trọng trong quá trình hoạch định chiến lược. Các yếu tố, hoàn cảnh bên trong của một doanh nghiệp thường được coi là các điểm mạnh (S - Strengths) hay điểm yếu (W - Weaknesses) và các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp được gọi là cơ hội (O - Opportunities) và nguy cơ (T - Threats). Vì thế, phương pháp phân tích về môi trường chiến lược được gọi là phân tích SWOT.
Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing - Mix tại công ty cỗ phần lương thực
_____________________________________________________________________________thực phẩm Colusa - Miliket_____________________________________________________________________________