CƠ SỞ LÝ LUẬN
4.4.4. Chiến Lược Chiêu Thị Cổ Động
Các chiến lược chiêu thị cổ động mà công ty đã thực hiện
Chiến lược chiêu thị cổ động là một trong 4 yếu tố của chiến lược marketing mix nhằm xúc tiến cho việc tiêu thị sản phẩm, đặc biệt trong du lịch chiến lược này lại càng quan trong vì tính chất mùa vụ của du lịch, và tùy từng điều kiện cũng như năng lực tài chính của công ty mà công ty lựa chọn cho mình những hình thức chiêu thị sao cho phù hợp. Mỗi một chiến lược đều gắn với một chi phí nhất định cũng như hiệu quả mà nó đem lại, sự lựa chọn chiến lược chiêu thị sao cho phù hợp với hoàn cảnh của công ty mình là một điều không hề đơn giản cho các nhà làm marketing. Kể từ khi thành lập cho đến nay công ty đã lựa chọn cho mình những chiến lược chiêu thị phù hợp với mục tiêu mà công ty đặt ra đó là thu hút nhiều khách hàng đến với KDL và thu được nhiều lợi nhuận.
Trong từng chiến lược xúc tiến mà công ty thực hiện luôn gắn với mỗi một chi phí nhất định cũng như doanh thu mà nó đem lại cho công ty. Trong lĩnh vực dịch vụ du lịch thì chiến lược chiêu thị có phần khác so với các lĩnh vực khác trong nền kinh tế.
Quan hệ công chúng
Quan hệ đối nội: đây là mối liên hệ giữa các ban ngành trong nội bộ KDL. Trong những năm qua Ban lãnh đạo KDL luôn quan tâm đến nhân viên trong công ty: như xây khu nhà tập thể cho công nhân viên ở, đào tạo đội ngũ nhân viên phục vụ du lịch, phục vụ 2 bữa ăn trưa và chiều miễn phí cho toàn bộ nhân viên của KDL,đồng thời tổ chức các chương trình văn nghệ, thể dục thể thao.v.v... Điển hình mỗi năm KDL tổ chức tiếng hát Vườn Xoài cho tập thể CBCNV trong KDL. Sự quan tâm của ban lãnh đạo KDL đến đội ngũ nhân viên của mình đã làm cho tinh thần phục vụ của nhân viên được nâng cao. Đây là điều quan trọng trong ngành, vì chính nhân viên là những người đem lại doanh thu cho công ty, sự đón tiếp ân cần, niềm nở lịch sự và sự phục vụ chu đáo của nhân viên phục vụ sẽ để lại ấn tượng tốt trong lòng du khách.
Quan hệ đối ngoại: thời gian vừa qua KDL đã quan hệ rộng rãi với bên ngoài như chính quyền UBND Tỉnh Đồng Nai, các cơ quan báo chí, đài truyền hình như : đài Truyền Hình Đồng Nai, Báo VN Epress, Báo Giáo Dục, Báo Thanh Niên.v.v…cùng các công ty du lịch như Mê Linh.v.v… Đây là một hình thức quảng cáo đắc lực mà không tốn nhiều chi phí như các hình thức khác bởi sự ngoại giao rộng rãi của chúng sẽ giúp cho KDL quảng bá chính mình một cách hiệu quả và ít tốn kém.
Quảng cáo: có thể nói đây là phương thức tiếp thị tốn kém nhất mà các công ty áp dụng. Trong những thời gian qua KDLST Vườn Xoài đã chọn các hình thức quảng cáo như: báo chí, truyền hình.v.v… nhằm mục đích đưa thông tin về các sản phẩm dịch vụ du lịch của công ty và tạo sự chú ý cho sản phẩm của mình đến công chúng. Hiện tại KDL kết hợp với đài truyền tỉnh Đồng Nai để đưa tin về các sản phẩm du lịch của công ty, đặc biệt là trong các dịp lễ lớn trong năm.
Bảng 4.20. Chi Phí Quảng Cáo Của Công Ty Trong 2 Năm 2006 - 2007
ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu 2006 2007 Chênh lệch Tỷ lệ (%) Chi phí quảng cáo
Doanh thu CPQC/DT(%)
138 22.132 0,62
296 78.588 0,37
158 56.456 0,25
114,5 225,08 40,32 Nguồn: Phòng kế toán công ty Do sử dụng quảng cáo trên tivi nhiều hơn so với năm 2006 nên năm 2007 chi phí quảng cáo tăng lên 158 triệu đồng với tỷ lệ tăng 114,5%. Bên cạnh đó phần trăm CPQC/DT năm 2007 giảm 0,37% so với năm 2006. Chi phí cho quảng cáo tăng 114,5% và doanh thu cũng tăng 225,08% Chứng tỏ việc tăng chi phí quảng cáo của công ty có hiệu quả. Năm 2006 doanh thu còn thấp do công ty chưa có kinh nghiệm nhiều, chưa quảng bá về KDL một cách mạnh mẽ nên ít được người tiêu dùng biết đến. Ngoài ra để có thể hiểu được khách hàng, công ty cũng cần biết được các chương trình quảng cáo chủ yếu của công ty có thu hút được khách hàng và phần trăm các khách hàng biết được qua phương tiện nào chủ yếu. Các phương tiện thu hút khách du lịch được phản ánh qua bảng 4.21.
Bảng 4. 21. Phương Tiện Du Khách Biết Đến Khu Du Lịch
Chỉ tiêu Số mẫu Tỷ lệ (%)
Người khác nói 31 76
Tìm hiểu 3 7
Quảng cáo 3 7
Tiếp thị 1 2
Khác 3 7
Tổng 41 100
Nguồn: Điều tra tổng hợp Từ bảng 4.21 cho thấy được phần trăm các khách hàng biết được qua người khác nói chiếm 76%, qua sự tìm hiểu và công cụ quảng cáo là 7%, tiếp thị 2% và khác 3%. Như vậy phương tiện mà du khách biết đến KDL nhiều nhất chính là hình thức nghe người khác nói, trong khi các phương tiện khác rất ít. Chính vì vậy mà công ty
cần lựa chọn cho mình phương thức quảng bá sao cho hiệu quả, và phù hợp với điều kiện thực tế của công ty.
Khuyến mãi: đây là một trong những phương thức hoạt động chiêu thị của công ty nhằm kích thích khách du lịch đến với KDL, sử dụng các sản phẩm và làm tăng doanh số bán ra trong một thời gian ngắn, bằng cách ưu tiên cho khách hàng những lợi ích nhất định. KDL đã sử dụng phương pháp khuyến mãi như: phiếu thưởng, dành cho những khách hàng đến đầu tiên với số lượng qui định sẽ nhận được phiếu thưởng với những phần quà có giá trị khác nhau như một móc chìa khóa đà điểu trị giá 30.000 đồng, hay bóp đà điểu với trị giá 175.000 đồng, dây thắt lưng đà điểu với giá 275.000 đồng và nhiều quà tặng hấp dẫn khác. Khi áp dụng công cụ khuyến mãi mỗi công ty đều cần trích một khoản chi phí nhất định cho chương trình. Do trong quá trình thu thập số liệu phòng kế toán và phòng kinh doanh không theo dõi doanh thu từng đợt trước và sau và sau khi chương trình khuyến mãi nên chỉ có theo dõi chi phí bỏ ra trong một năm và chi phí này chiếm khỏang 0.3% đến 1% so với doanh thu cụ thể được thể hiện trong bảng 4.22.
Bảng 4.22. Bảng Chi Phí Khuyến Mãi Của Công Ty qua 2 Năm 2006 -2007 ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu 2006 2007 Chênh lệnh Tỷ lệ (%) Cp khuyến mãi
Doanh thu CPKM/DT(%)
50 22.132 2,26
112 78.588 0,143
62 56.456 2,12
124 255,08 93,80 Nguồn: Phòng kế toán công ty Năm 2007 chi phí khuyến mãi tăng hơn so với năm 2006 là 62 triệu đồng so với năm 2007. Bên cạnh đó, phần trăm chi phí khuyến mãi so với doanh thu (CPKM/DT) năm 2007 nhiều hơn năm 2006 là 124%. Nguyên nhân là do năm 2007 công ty có kinh nghiệm hơn và trưởng thành hơn cần thu hút du khách nhiều hơn ở các khu vực lân cận và mở rộng thị trường. Các hình thức khuyến mãi của công ty được khách hàng thích nhất được thể hiện qua bảng 4.23.
Bảng 4. 23. Khách Hàng Lựa Chọn Chương Trình Khuyến Mãi
Khoản mục Số mẫu Tỷ lệ(%)
Quà tặng 30 73
Phiếu thưởng 6 15
Giảm giá 5 12
Tổng 41 100
Nguồn: Điều tra tổng hợp Trong các chương trình khuyến mãi có tới 73% khách hàng thích quà tặng. Còn các hình thức khác rất ít người thích vì không có giá trị hiện thực, phiếu thưởng chiếm 15% và và giảm giá chỉ chiếm 12%, trong số 41 mẫu điều tra. Chính vì vậy trong tương lai khi chọn chương trình khuyến mãi nên chọn hình thức quà tặng và nhất thiết là quà tặng phải có gía trị và ý nghĩa.