CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY
3.2 Giải pháp phát triển cho vay tiêu dùng tại chi nhánh
Hiện nay, chính sách tín dụng đối với khách hàng vay tiêu dùng của chi nhánh còn khá khắt khe, người tiêu dùng khó vay được vốn và việc mở rộng CVTD gặp nhiều trở ngại. Vì vậy, việc điều chỉnh chính sách tín dụng theo hướng mềm dẻo, cởi mở hơn với các khoản vay tiêu dùng là rất cần thiết. Một trong những hạn chế trong hoạt động cho vay tiêu dùng của Vietinbank chi nhánh Hải Dương là hạn mức cho vay còn thấp, số tiền cho vay còn nhỏ đối với các khách hàng có khả năng trả nợ cao.
Chi nhánh cần cấp hạn mức mới với các khách hàng có khả năng trả nợ cao và khách hàng đã có quan hệ với ngân hàng một thời gian dài, định giá tài sản đảm bảo của khách hàng sát với thị trường để đảm bảo kế hoạch tài chính của khách hàng không để mất khách. Để thực hiện điều đó cần xây dựng tỉ lệ vay vốn trên tài sản đảm bảo một cách linh hoạt theo đối tượng vay vốn: với các khách hàng quen thuộc, có uy tín Chi nhánh có thế áp dụng tỉ lệ vay cao với mức lãi suất ưu đãi. Điều đó khuyến khích cho khách tăng nhu cầu vay tiêu dùng.
3.2.2 Mở rộng đối tượng cho vay tiêu dùng
Trên địa bàn, những người có nhu cầu vay tiêu dùng như người buôn bán nhỏ, làm việc tại các công ty, du học ... rất nhiều. Trong số đó nhiều người không những có thu nhập ổn định mà còn khá cao. Vì vậy, đây chính là nguồn khách hàng có tiềm năng rất lớn mà chi nhánh cần có chính sách để khai thác nhằm mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng của mình.
Để thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến với mình và giữ chân các khách hàng truyền thống, Chi nhánh Ngân hàng Công thương Hải Dương cần xây dựng một chính sách khách hàng nhất quán trong đó phải đặt chất lượng phục vụ là yếu tố hàng đầu, coi khách hàng là đối tác và mục tiêu hoạt động, tạo dựng được các mối quan hệ bền vững trên cơ sở hai bên cùng có lợi, coi lợi ích của khách hàng
là nền tảng cho sự sống còn và phát triển của chi nhánh nên cần tập trung vào các hoạt động sau:
- Xác định và tập trung vào nhóm khách hàng là các cá nhân và hộ gia đình có thu nhập ổn định và có khả năng thanh toán. Để làm được điều đó chi nhánh nên có danh mục khách hàng vay tiêu dùng đã có quan hệ lâu dài với khách hàng và có chính sách chăm sóc hướng tới đối tượng này như: tặng quà, gửi điện chúc mừng mỗi dịp lễ tết…
- Tăng cường hoạt động nghiên cứu khách hàng nhằm tìm hiểu xem khách hàng mong muốn gì, cần gì để có thể đưa ra sản phẩm và chính sách khách hàng hợp lý. Chi nhánh có thể thực hiện hoạt động nghiên cứu khách hàng thông qua các phiếu thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng về chất lượng và mức độ hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ của ngân hàng.
3.2.3 Áp dụng linh hoạt các phương thức cho vay tiêu dùng
Cho vay tiêu dùng theo phương thức trực tiếp đã làm hạn chế sự mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại Viettinbank Hải Dương. Trong phương thức cho vay trực tiếp, ngân hàng được trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên có thể đễ dàng xử lý các tình huống phát sinh trong quá trình khách hàng giao dịch với ngân hàng, đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng khi đến ngân hàng. Tuy nhiên, ngân hàng khó khăn trong việc tăng doanh số cho vay và mở rộng số lượng khách hàng, đồng thời làm chi phí cho vay cao hơn so với phương pháp cho vay gián tiếp. Chính vì vậy, để mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng trong thời gian tới, thì việc phát triển phương thức cho vay tiêu dùng gián tiếp là việc làm cần thiết.
Mặc dù, nhu cầu vay tiêu dùng của khách hàng là rất lớn nhưng không phải khách hàng nào cũng tìm đến ngân hàng để có nguồn vốn này, một phần vì tâm lý e ngại, một phần nữa vì khách hàng ít nắm bắt được các thông tin về sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Mục đích chính của khách hàng khi sử dụng khoản vay này để đáp ứng cho nhu cầu tiêu dùng của mình như: Vay mua nhà, vay sửa chữa nhà, vay mua ô tô, vay đóng học phí, vay du lịch…nên khách hàng sẽ quan tâm đến doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng đang hướng tới.
Chính vì vậy, để có thể phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng, chi nhánh cần phải có sự liên kết với các doanh nghiệp đó. Khi đó, chi nhánh có thể dễ dàng phát triển được quy mô khách hàng, đồng thời, tiết kiệm được thời gian, chi phí và nhân lực của mình cho việc tìm kiếm và đánh giá khách hàng. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp thương mại cũng tăng doanh số bán hàng, hơn nữa khách hàng cũng ít gặp khó khăn hơn trong việc tiếp cận vốn vay của ngân hàng.
Chi nhánh có thể kết hợp với các công ty, đại lý bán hàng trong việc tài trợ vốn tiêu dùng cho khách hàng. Thông qua các công ty bán hàng này chi nhánh nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và đưa ra các thông tin về sản phẩm cho vay tiêu dùng theo phương thức này, chi nhánh sẽ tài trợ cho người tiêu dùng một phần tiền còn thiếu hụt khi người tiêu dùng của các công ty, đại lý bán hàng. Áp dụng phương thức cho vay này, ngân hàng có thể thu hút một khối lượng lớn khách hàng tiềm năng, mở rộng phạm vi hoạt động của mình. Tuy nhiên, với các khoản cho vay này ngân hàng không trực tiếp cho vay với khách hàng, mà các công ty đại lý thay mặt ngân hàng xem xét khách hàng và đề xuất ngân hàng cho khách hàng vay. Các công ty đại lý bán hàng không có đủ nghiệp vụ chuyên môn về lĩnh vực cho vay và họ luôn có xu hướng muốn bán nhiều sản phẩm hàng hóa của họ nên họ thường bỏ qua một số bước thẩm định sơ sài gây thiệt hại cho ngân hàng. Do đó, ngân hàng phải thận trọng khi lựa chọn các công ty, đại lý phù hợp, để cung ứng loại hình cho vay gián tiếp này.
Rõ ràng, việc sử dụng phương thức cho vay tiêu dùng gián tiếp sẽ tạo điều kiện cho ngân hàng mở rộng doanh số cho vay, đồng thời thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, chi nhánh cũng cần phải có sự kết hợp chặt chẽ với các công ty, đại lý bán hàng nhằm chọn lọc ra những khách hàng có khả năng đảm bảo cho khoản vay của mình.
Bên cạnh đó, chi nhánh cũng cần mở rộng cho vay mua sắm đồ dùng phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt theo phương thức thấu chi thông qua các điểm bán hàng.
Muốn vậy chi nhánh phải liên kết với các điểm bán hàng tiêu dùng, như các siêu thị, đại lý…đồng thời các cá nhân muốn vay vốn theo hình thức này phải mở tài khoản thanh toán tại chi nhánh và tiền lương hàng tháng của họ được cơ quan chuyển thẳng vào tài khoản đó.
3.2.4 Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ tín dụng
Để có một đội ngũ cán bộ tín dụng đáp ứng yêu cầu đặt ra, chi nhánh cần phải tiến hành các biện pháp:
- Thường xuyên có kế hoạch tổ chức đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, cơ chế chính sách, pháp luật, thẩm định dự án, phân tích hoạt động kinh tế, tin học, ngoại ngữ… cho cán bộ nhân viên ngân hàng nói chung và cán bộ tín dụng nói riêng.
- Coi trọng tới việc bồi dưỡng đạo đức, phẩm chất cho cán bộ tín dụng vì trong công tác tín dụng, đạo đức luôn được coi là phẩm chất quan trọng nhất. Cần nêu cao tinh thần trách nhiệm của cán bộ tín dụng. Việc có được đội ngũ cán bộ tín dụng vừa có năng lực, vừa có đạo đức nghề nghiệp tốt, cùng đồng sức vì sự phát triển của ngân hàng là điều kiện đầu tiên mang lại thành công cho ngân hàng.
- Đi đôi với tăng cường đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực, chi nhánh phải có các chính sách ưu đãi, khen thưởng, và cả kỷ luật xứng đáng. Thực hiện gắn quyền lợi, nghĩa vụ và trách nhiệm của cán bộ tín dụng với kết quả hoạt động, điều này khuyến khích được cán bộ nhân viên hết lòng làm việc và cũng ràng buộc họ phải tự chịu trách nhiệm với những hoạt động của chính mình.
3.2.5 Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng
Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức có quản lý của ngân hàng, bao gồm các công việc như: nghiên cứu, phát hiện nhằm thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng về vốn, cũng như về các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khác hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận.
Xuất phát từ ý tưởng mở rộng quy mô tín dụng, tăng khả năng thâm nhập vào một thị trường tiềm năng thì ngân hàng phải thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng, mở rộng quan hệ tín dụng. Các ngân hàng sẽ sử dụng một cách linh hoạt, mềm dẻo các công cụ kỹ thuật của marketing ngân hàng ứng dụng trong hoạt động ngân hàng để đạt được mục đích đó. Đồng thời, ngân hàng cần nghiên cứu, điều tra về tình hình cạnh tranh trong lĩnh vực CVTD. CVTD là hoạt động khá mới mẻ và đầy tiềm năng nên các ngân hàng trong nước, kể cả các NHTM quốc doanh hay
NHTMCP đều có xu hướng mở rộng CVTD. Để có thể cạnh tranh, thu hút được khách hàng, ngân hàng phải điều tra, tìm hiểu sản phẩm của đối thủ cạnnh tranh, từ đó đưa ra phương án phù hợp nhất với ngân hàng mình.
Nhu cầu của dân cư về tiêu dùng là rất lớn nhưng số lượng khách hàng đến với ngân hàng nhằm mục đích tiêu dùng vẫn còn nhiều hạn chế. Nguyên nhân chủ yếu là do khách hàng vẫn chưa biết được đến các thông tin về loại hình CVTD của ngân hàng, chưa nhận thức được lợi ích của loại hình dịch vụ này. Trong thời gian tới, ngân hàng cần phải đẩy mạnh hơn nữa công tác quảng cáo giúp người tiêu dùng quan tâm đến ngân hàng, đặc biệt là các thông tin về CVTD vì đây là một lĩnh vực còn khá mới. Để làm được điều đó Chi nhánh cần quan tâm nhiều hơn nữa đến việc giao tiếp của cán bộ ngân hàng với khách hàng qua trang phục, qua lời nói... vì sự giao tiếp với khách hàng sẽ tạo nên ấn tượng hình ảnh của ngân hàng. Qua đó, ngân hàng sẽ thực hiện công tác tuyên truyền, quảng cáo hướng dẫn thực hiện nghiệp vụ CVTD và sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm CVTD của ngân hàng. Việc hoàn thiện chính sách giao tiếp với khách hàng sẽ giúp một phần đáng kể vào việc ngân hàng đưa ra những sản phẩm tốt nhất thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Việc giao tiếp với khách hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc thu hút những khách hàng tiềm năng. Thái độ phục vụ tận tình, chu đáo cùng với tác phong nhanh nhẹn, chính xác của nhân viên ngân hàng sẽ tạo nên ấn tượng tốt đẹp với khách hàng, góp phần xây dựng hình ảnh của ngân hàng.
3.2.6 Tăng cường kiểm tra, kiểm soát đối với cho vay tiêu dùng
Hệ thống kiểm soát nội bộ bao gồm hai bộ phận: hệ thống cơ chế kiểm tra nội bộ và hệ thống kiểm toán nội bộ. Trong đó, hệ thống cơ chế kiểm tra nội bộ là một hình thức kiểm tra được cài đặt ngay trong quy trình nghiệp vụ, được thực hiện bởi những nhân viên nghiệp vụ tại các đơn vị giao dịch trực tiếp với khách hàng và tất cả những ai tham gia vào quá trình xử lý nghiệp vụ, được thực hiện bởi lãnh đạo cao cấp. Hệ thống kiểm toán nội bộ là hình thức kiểm tra nằm ngoài quy trình, nghiệp vụ, được thực hiện bởi những người độc lập với quy trình nghiệp vụ và không chịu trách nhiệm về quy trình, nghiệp vụ đó, đó là những kiểm toán viên nội bộ.
Hoạt động cho vay tiêu dùng chịu ảnh hưởng của nguyên nhân chủ quan và khách quan. Vì vậy, nhằm hạn chế rủi ro có thể xảy ra, cán bộ tín dụng cần thực hiện kiểm tra, kiểm soát thường xuyên đối với hoạt động này, đặc biệt là những khoản vay không có tài sản đảm bảo bằng cách thường xuyên cập nhật, nắm bắt thông tin khách hàng vì đối tượng khách hàng cá nhân là những người khó quản lý thông tin nhất. Đồng thời, chi nhánh cần quy định mức trần cho vay đối với từng loại cho vay tiêu dùng có tài sản đảm bảo hay không có tài sản đảm bảo.
Phòng kiểm tra nội bộ đồng thời thực hiện kiểm tra, giám sát và kiểm toán các giao dịch hàng ngày sẽ hạn chế đến mức tối thiểu việc che giấu những rủi ro tín dụng, phát hiện và xử lý kịp thời, tăng khả năng giảm thiểu những thiệt hại gây ra bởi rủi ro tín dụng.