CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG HOẠT ĐỘNG KINH
II. Quan điểm, phương hướng phát triển khách hàng tại BIDV - CN Quang Trung
1. Quan điểm phát triển khách hàng tại BIDV - CN Quang Trung
Phát triển khách hàng, đứng ở gốc độ vĩ mô là rất quan trọng có tầm ảnh hưởng rất mạnh mẽ đến sự phát triển và gia tăng vị thế cho Ngân hàng. Trong phát triển dịch vụ khách hàng, BIDV - CN Quang trung cần phải phát triển sản phẩm định hướng khách hàng/ngành hàng, gia tăng hàm lượng công nghệ trong sản phẩm, đa dạng hóa nâng cao chất lượng sản phẩm.
2. Phương hướng phát triển khách hàng tại BIDV-CN Quang Trung
Phát triển khách hàng dựa trên việc cung cấp cho khách hàng một danh mục sản phẩm, dịch vụ chuẩn, đa dạng, đa tiện ích, theo thông lệ, chất lượng cao, dựa trên nền công nghệ hiện đại và phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Hướng tới việc cung cấp sản phẩm trọn gói để tăng lợi nhuận, đẩy mạnh bán chéo sản phẩm và thiết lập sự trung thành của khách hàng.
Tạo sự phong phú của sản phẩm gồm thanh toán, tích lũy và các sản phẩm bảo hiểm là yếu tố rất quan trọng để thu hút, giữ khách hàng và đạt được lợi nhuận cao trên một khách hàng. Các sản phẩm sẽ được cung cấp theo gói, bán kèm/bán chéo hoặc đơn lẻ tùy theo nhu cầu của khách hàng.
Phát triển và đa dạng hóa sản phẩm trên cơ sở sản phẩm cốt lõi của ngân hàng là tài khoản tiền gửi thanh toán để thiết kế gói sản phẩm cung cấp qua kênh ngân hàng điện tử (ebanking thông qua internet) hướng tới phân đoạn thị trường là những khách hàng sẵn sàng sử dụng các DVNH qua internet.
+ Sản phẩm huy động vốn
Tiếp tục nghiên cứu và hoàn thiện để triển khai các sản phẩm huy động vốn mới dành cho khách hàng tổ chức với nhiều tính năng hấp dẫn, thiết kế sản phẩm đáp ứng nhu cầu chuyên biệt của từng đối tượng khách hàng cụ thể, trong đó chú
Luận văn thạc sĩ Kinh tế63
trọng thiết kế sản phẩm mới gắn liền với các chương trình marketing phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng.
Kết hợp huy động vốn với các sản phẩm khác nhằm cung cấp cho doanh nghiệp khả năng tổng thể về quản lý dòng tiền, từ đó tư vấn các quyết định đầu tư hiệu quả.
+ Sản phẩm tài khoản thanh toán và dịch vụ quản lý tiền mặt
Phát triển đa dạng các sản phẩm, tập trung đẩy mạnh các sản phẩm mang lại hiệu quả cao. Nghiên cứu nhu cầu sử dụng dịch vụ thanh toán của các khách hàng lớn, đặc thù (ĐCTC, các Tổng công ty, Doanh nghiệp lớn), trên cơ sở đó bổ sung các tính năng tiện ích mới của chương trình phần mềm, xây dựng cơ chế khuyến khích, các gói sản phẩm kết hợp nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ.
Dịch vụ quản lý tiền mặt tiếp tục xu hướng tạo ra giải pháp quản lý tiền mặt đa kênh - hỗ trợ khách hàng thu tiền bán hàng thông qua tất cả các kênh tại quầy giao dịch, qua IBMB, ATM và cả nguồn thu từ các ngân hàng khác chuyển về BIDV, đồng thời tạo ra các công cụ quản lý nguồn doanh cơ chế chính sách tiền gửi, kết hợp một số sản phẩm tín dụng phù hợp để tối ưu hóa lợi ích của khách hàng, tiến tới cung cấp giải pháp quản lý doanh thu và hỗ trợ quản lý tài chính trọn gói cho khách hàng.
Tiếp tục xu hướng (1) chuyên biệt hóa theo ngành hàng/nhóm khách hàng hoặc phân đoạn theo thị trường mục tiêu và theo đối tượng khách hàng đặc thù; (2) Phát triển gói sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu toàn diện của khách hàng trong hoạt động xuất nhập khẩu; (3) Phát triển các sản phẩm ngân hàng hiện đại gắn với các phương thức thương mại quốc tế mới (thương mại điện tử, tài trợ cơ cấu); đồng thời xây dựng cơ chế và cách thức xác định giá bán riêng đối với từng sản phẩm nhằm tăng cường sự linh hoạt trong cạnh tranh.
Nâng cao chất lượng dịch vụ thông qua cải tiến quy trình nghiệp vụ theo hướng tăng khả năng tự động hóa và nâng cao tính chuyên nghiệp trong quá trình
Luận văn thạc sĩ Kinh tế64
cung cấp sản phẩm dịch vụ, bổ sung tiện ích, đơn giản hóa thủ tục, thuận tiện cho khách hàng.
Phát triển các dịch vụ có hàm lượng chất xám cao như tư vấn, hỗ trợ quản lý tài chính doanh nghiệp.
+ Sản phẩm tài trợ thương mại
Tiếp tục xu hướng (i) chuyên biệt hóa theo ngành hàng/nhóm khách hàng, phân đoạn thị trường mục tiêu và theo đối tượng khách hàng đặc thù; (ii) Phát triển gói sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu toàn diện của khách hàng trong hoạt động xuất nhập khẩu; (iii) Các sản phẩm ngân hàng hiện đại gắn với các phương thức thương mại quốc tế mới (thương mại điện tử, tài trợ cơ cấu); Xây dựng cơ chế và cách thức xác định giá bán riêng đối với từng sản phẩm nhằm tăng cường sự linh hoạt trong cạnh tranh.
+ Sản phẩm tín dụng
Phát triển sản phẩm định hướng ngành nghề, lĩnh vực kinh tế, trong đó tập trung vào các ngành kinh tế mũi nhọn, tăng khả năng cạnh tranh của nhóm sản phẩm tài trợ xuất khẩu, tài trợ nhập khẩu.
Phát triển sản phẩm định hướng khách hàng, chú trọng nhóm khách hàng là các DNNVV.
Tăng cường phát triển sản phẩm theo gói, gắn với nhu cầu đơn giản hóa thủ tục, gia tăng giá trị, thuận tiện cho khách hàng song vẫn đảm bảo yêu cầu quản trị rủi ro.
Tập trung phát triển sản phẩm tài trợ theo chuỗi và sản phẩm chuyên biệt theo nhóm khách hàng mục tiêu (khách hàng DNNVV, khách hàng VIP đóng góp lớn vào thu nhập của BIDV). Phát triển sản phẩm mới gắn liền với việc kinh doanh và quản trị rủi ro tín dụng theo từng sản phẩm với mục tiêu: Duy trì và tăng dần tỷ trọng dư nợ tín dụng theo sản phẩm tín dụng đặc thù/tổng dư nợ.
Kênh phân phối
Luận văn thạc sĩ Kinh tế65
+ Củng cố, tăng cường việc bán các sản phẩm thông qua mạng lưới Chi nhánh.
+ Đẩy mạnh cung cấp DVNH qua Internet Banking