CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY BÁN LẺ ĐỐI VỚI SẢN PHẨM Ô TÔ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.2 Khái quát về mở rộng hoạt động cho vay bán lẻ sản phẩm ô tô
1.2.4 Nhân tố ảnh hưởng đến khả năng mở rộng hoạt động cho vay bán lẻ sản phẩm ô tô
Cho vay bán lẻ sản phẩm ô tô chịu tác động của rất nhiều yếu tố, có thể chia các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động này làm 2 nhóm: nhân tố chủ quan và nhân tố khách quan
1.2.4.1 Nhân tố chủ quan
Đây là những nhân tố có tác động trực tiếp đến hoạt động cho vay mua ô tô, là những nhân tố thuộc về bản thân NHTM, những nhân tố này bao gồm chính sách tín dụng, sản phẩm, nguồn vốn, chính sách marketing – bán hàng, công nghệ của ngân hàng.
1.2.4.1.1 Chính sách tín dụng
Mỗi ngân hàng có thể có những chính sách tín dụng khác nhau, chính sách tín dụng có thể hiểu là cương lĩnh những vấn đề cơ bản nhất đối với tài trợ vốn của một Ngân hàng. Ví dụ đối với Vietcombank, chính sách tín dụng là tập trung vào thị trường vùng nông thôn, các dự án nhà nước. Chính sách tín dụng tạo sự thống nhất trong hoạt động tín dụng của ngân hàng, là kim chỉ nam hướng dẫn cho cán bộ tín dụng và nhân viên Ngân hàng hoạt động một cách có hiệu quả theo đúng tinh thần của Ngân hàng. Chính sách tín dụng là hệ thống các kế hoạch, phương thức, biện pháp liên quan đến hoạt động tín dụng của Ngân hàng, quy định về điều kiện cho vay, lãi suất, thủ tục vay… Nếu chính sách tín dụng đồng bộ, hợp lý, linh hoạt sẽ khuyến khích khách hàng đến vay vốn. Ngược lại nếu chính sách thiếu đồng bộ, rườm rà sẽ ảnh hưởng đến quyết định vay của khách hàng.
1.2.4.1.2 Sản phẩm
Sản phẩm cho vay chính là việc cho vay đối với các Khách hàng có nhu cầu.
Nó quy định đối tượng khách hàng, điều kiện cho vay, các vấn đề liên quan đến lãi suất, các vấn đề liên quan đến thủ tục, các vấn đề liên quan đến TSĐB,... đối với
23
mỗi Ngân hàng, mỗi lĩnh vực sẽ có những sản phẩm khác nhau để thực hiện theo chính sách cho vay của Ngân hàng, phát triển theo định hướng mà Ngân hàng mong muốn. Các sản phẩm càng theo kịp và phục vụ tốt các nhu cầu của Khách hàng thì Ngân hàng càng có lợi thế trong cạnh tranh đối với lĩnh vực kinh doanh.
1.2.4.1.3 Quy trình nghiệp vụ
Một quy trình nghiệp vụ tín dụng gồm thu thập thông tin và nhu cầu của khách hàng, thẩm định hồ sơ vay vốn, giải ngân và giám sát hoạt động, thu nợ của khách hàng sau khi giải ngân. Để đơn giản cũng như chuyên nghiệp hóa quá trình thẩm định, các chỉ tiêu thẩm định được xây dựng thành một hệ thống với thang điểm. Quy trình nghiệp vụ cần đơn giản, thuận tiện cho khách hàng nhưng vẫn phải đảm bảo được tính an toàn, hiệu quả trong hoạt động cho vay để từ đó đảm bảo cho các lợi ích của Ngân hàng.
1.2.4.1.4 Nguồn vốn ngân hàng
Để mở rộng hoạt động cho vay, ngân hàng cần phải có vốn và huy động được nguồn vốn. Với nguồn vốn tự có lớn và thu hút được người dân gửi tiền vào, ngân hàng có điều kiện đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ. Có thể thấy hiện nay tại Việt Nam các NHT thường có nguồn vốn huy động lớn, cao hơn nhiều lần so với vốn chủ sở hữu mà đặc trưng của khoản vay mua ô tô là thời gian vay là trung - dài vì vậy Ngân hàng cần huy động được nguồn vốn trung - dài hạn hoặc nguồn vốn ngắn hạn thường xuyên. Tuy nhiên không nên để xuất hiện tình trạng huy động trung – dài hạn nhỏ hơn cho vay trung – dài hạn quá nhiều vì điều này sẽ làm cho rủi ro của Ngân hàng tăng lên. Ngoài ra Ngân hàng cần tích lũy thêm cho nguồn vốn tự có thông qua lợi nhuận chưa phân phối được giữ lại làm tăng vốn điều lệ hoặc phát hành thêm cổ phiếu huy động. Nếu không đảm bảo được nguồn vốn hợp l để tài trợ cho hoạt động cho vay, Ngân hàng có thể gặp rất nhiều rủi ro khi muốn phát triển hoạt động cho vay.
1.2.4.1.5 Chính sách marketing – bán hàng
Cho vay mua ô tô cũng như mọi sản phẩm dịch vụ khác của Ngân hàng, nếu không được quảng bá rộng rãi, cũng như nghiên cứu các phản ứng của Khách hàng đối với sản phẩm để liên tục hoàn thiện sản phẩm để ngày càng làm hài lòng người
24
tiêu dùng thì sẽ làm cho sản phẩm thiếu tính cạnh tranh, gây lãng phí nguồn lực của ngân hàng làm cho hoạt động cho vay mua ô tô không thể phát triển. Ngày nay các Ngân hàng đều đã có chú trọng ít nhiều đến hoạt động marketing – bán hàng này, như lập phòng marketing, có những chuyên viên phụ trách việc tuyên truyền hình ảnh ngân hàng, quảng bá các sản phẩm dịch vụ mới. Tuy vậy hoạt động hiện này chưa được chú trọng đúng mức, tính chuyên nghiệp còn rất thấp, đặc biệt là ở Vietcombank thì hoạt động này hiệu quả còn phải chú ý rất nhiều. Nếu làm tốt hoạt động marketing sẽ làm tăng khả năng tiếp cận với khách hàng, gia tăng không chỉ doanh số cho vay mà còn cả nguồn vốn huy động được.
1.2.4.1.6 Chất lượng cán bộ tín dụng và nhân viên Ngân hàng
Cán bộ tín dụng là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tiếp thụ các nhu cầu của khách hàng, thu thập các thông tin lập hồ sơ tín dụng, xem xét thẩm đinh các hồ sơ tín dụng vì vậy họ là những người phản ánh về hình ảnh chuyên nghiệp của bản thân Ngân hàng mà họ đang hoạt động bên trong. Trình độ của cán bộ tín dụng là yếu tố rất quan trọng vì cán bộ tín dụng phải có khả năng tìm hiểu các nhu cầu của khách, thu thập các thông tin của khách hàng đồng thời lập hồ sơ tín dụng để phân tích đánh giá khả năng tài chính của khách hàng, đồng thời cũng phải là người am hiểu thị trường để đánh giá tình hình và rủi ro cho Ngân hàng cũng như khách hàng để đưa ra các quyết định có lợi nhất cho Ngân hàng cũng như các tư vấn hợp lý làm hài lòng khách hàng nhất. Do những sản phẩm dịch vụ mà các Ngân hàng đưa ra không khác biệt nhau nhiều nên cán bộ tín dụng cũng như nhân viên Ngân hàng nói chung mới là nhân tố quan trọng tạo ra sự khác biệt của Ngân hàng, họ chính là những người góp phần quảng bá Ngân hàng tới từng khách hàng thông qua chính công việc làm hài lòng khách hàng của họ. Khách hàng sẽ chỉ sử dụng dịch vụ khi họ có niềm tin và sự hài lòng. Để giữ được khách hàng thân thiết cũng như thu hút được một khách hàng mới, ngoài những yếu tố đã xem xét ở trên như chính sách tín dụng, quy trình tín dụng hay chính sách marketing – bán hàng thì chất lượng cán bộ nhân viên của Ngân hàng cũng là yếu tố tác động đến quyết định vay hoặc không của bất kỳ khách hàng nào.
25
1.2.4.1.7 Cơ sở vật chất và công nghệ Ngân hàng
Với một mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp, Ngân hàng sẽ dễ dàng tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, tạo sự thuận tiện cho khách hàng. Nếu một Ngân hàng mà có cơ sở vật chất không tốt, việc các khách hàng khó tiếp cận hoặc không muốn tiếp cận với Ngân hàng là một điều hoàn toàn dễ hiểu. Ngoài ra với một cơ sở vật chất hiện đại, mang đậm dấu ấn riêng của ngân hàng sẽ tạo nên vị thế khi so sánh với các Ngân hàng khác. Và hơn nữa, công nghệ NH hiện là yếu tố then chốt mang lại hiệu quả hoạt động cũng như gia tăng lượng khách hàng nhờ những tiện ích mà nó mang lại. Với một công nghệ Ngân hàng hiện đại, Ngân hàng sẽ đáp ứng được tốt hơn, hiệu quả hơn các nhu cầu của khách hàng, mang lại sự thuận tiện khi muốn tiếp cận và sử dung dịch vụ này, làm cho khách hàng hài lòng hơn nữa về dịch vụ mà Ngân hàng mang lại.
1.2.4.2 Nhân tố khách quan
Ngoài những nhân tố chủ quan kể trên, còn có những nhân tố khác tác động không nhỏ đến hoạt động cho vay mua ô tô mà không có Ngân hàng nào không chịu ảnh hưởng, đó là những nhân tố bên ngoài mà nhà quản lý không thể loại bỏ. Để có thể phát triển hoạt động cho vay, các Ngân hàng luôn phải xem xét những nhân tố này và điều hành hoạt động của Ngân hàng cho phù hợp nhất với các điều kiện đó.
Những nhân tố này bao gồm sự phát triển của nền kinh tế, tình hình chính trị, triển vọng thị trường mua bán ô tô, những quy chế chính sách của Nhà nước….
1.2.4.2.1 Sự phát triển của nền kinh tế, tình hình chính trị
Đây là yếu tố tác động tới mọi hoạt động trong nền kinh tế, hoạt động cho vay mua ô tô cũng không nằm ngoài quy luật đó. hi nền kinh tế tăng trưởng tốt, người dân tin tưởng ở mức thu nhập cao hơn trong tương lai, họ sẽ sẵn sàng chi tiêu hoặc đầu tư càng nhiều hơn vào nền kinh tế và vì vậy nhu cầu vay vốn là tất yếu.
Ngược lại, nếu nền kinh tế rơi vào suy thoái, người dân cảm thấy không tin tưởng vào tương lai, họ sẽ còn cần phải tiết kiệm, giảm thiểu các hoạt động đầu tư không hiệu quả và hệ quả là việc Ngân hàng mở rộng được hoạt động cho vay là vô cùng khó khăn.
26
Khi nền kinh tế có một nền chính trị ổn định cũng tác động tích cực tới mọi hoạt động khác trong nền kinh tế. Chính trị ổn định sẽ kèm theo đó là sự ổn định về pháp luật, ổn định về môi trường pháp l . Đây là vấn đề tác động đến cả Ngân hàng và mọi người dân, nhưng khách hàng của Ngân hàng.
1.2.4.2.2 Môi trường pháp lý
Mọi hoạt động của Ngân hàng đều phải tuân thủ theo đúng quy định của pháp luật, không thể làm trái theo những điều pháp luật cấm, phải tuân theo những quy chế của Ngân hàng nhà nước và các cơ quan có liên quan khác. Vì vậy hoạt động cho vay mua nhà cũng chịu tác động của những yếu tố mang tính pháp l như pháp luật về đảm bảo tiền vay bằng ô tô, Luật Động sản, luật thừa kế… Nếu những văn bản này còn chưa thống nhất rõ ràng và chưa cụ thể sẽ gây khó khăn cho cả Ngân hàng và khách hàng vay. Ngược lại nếu những quy định này chặt chẽ, rõ ràng, tạo điều kiện tốt thì sẽ giúp phát triển hoạt động cho vay mua ô tô.
1.2.4.2.3 Các yếu tố về văn hóa xã hội
Người Việt Nam có đặc điểm là tương đối coi trọng thể diện, chính vì ly do đó nên khi có một mức thu nhập vào tầm trung hoặc mở được một doanh nghiệp nhỏ nào đó, các “Vĩ nhân” người Việt thường có xu hướng thể hiện ra cho đúng với
“địa vị” của mình, trong đó một chiếc xe ô tô là không thể thiếu đối với họ. Điều này có thể thấy các yếu tố về Văn hóa – xã hội có ảnh hưởng rất lớn đến nền kinh tế nói chung cũng như thị trường cho vay mua ô tô nói riêng.
1.2.4.2.4 Khách hàng
Trong mọi dịch vụ nói chung và dịch vụ cho vay mua ô tô nói riêng, luôn có một bên không thể thiếu đó chính là khách hàng. Đây là yếu tố cấu thành nên một hợp đồng vay, do đó tùy thuộc vào thu nhập, lứa tuổi, trình độ, nhận thức của khách hàng mà Ngân hàng cần có sự tư vấn, chỉ dẫn cho phù hợp. Những người có thu nhập cao, trung bình hay thấp; những cá nhân và pháp nhân đều có những nhu cầu về ô tô là khác nhau hơn nữa mục đích sau khi mua ô tô của họ cũng vô cùng khác nhau tạo ra những nhóm khách hàng khác biệt với nhau. Khách hàng mới là người có quyền lựa chọn sản phẩm dịch vụ và quyết định có vay vốn hay không, là người
27
tạo ra lợi nhuận cho Ngân hàng, vì vậy các yếu tố liên quan đến khách hàng có tác động rất lớn đến hoạt động cho vay mua ô tô. Khi quy mô về nhu cầu vay vốn để mua ô tô khách hàng tăng thì Ngân hàng mới có điều kiện mở rộng hoạt động cho vay mua ô tô.
1.2.4.2.5 Khả năng tài chính của khách hàng:
Đây là yếu tố quyết định đến khả năng trả nợ của người vay nên việc NH quyết định cho vay hay không phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố này. Khả năng tài chính của khách hàng được đánh giá thông qua thu nhập thường xuyên, những khỏan thu nhập khác, giá trị tài sản mà khách hàng sở hữu. Khả năng tài chính của khách hàng chính là sự đảm bảo cho Ngân hàng khi cấp tín dụng. Nếu khách hàng có nguồn thu nhập thường xuyên, ổn định thì sẽ dễ dàng tiếp cận với các sản phẩm cho vay vì nó thể hiện cho khả năng trả nợ tốt của chính khách hàng.
1.2.4.2.6 Tư cách của khách hàng:
Đây là các yếu tố bao gồm uy tín, năng lực pháp luật của khách hàng,...
Ngoài khả năng tài chính thì đây là yếu tố luôn được xem xét kỹ càng trong quá trình cho khách hàng vay. Nếu tư cách đạo đức của khách hàng không tốt thì dù có khả năng tài chính thì khả năng khách hàng sẽ trả nợ đúng hạn cho Ngân hàng cũng sẽ thấp đi. Chính điều này có ảnh hưởng rất lớn cho việc ra quyết định cho vay của Ngân hàng đối với khách hàng. Ngoài ra sự trung thực của khách hàng khi cung cấp những thông tin cá nhân, thiện chí trả nợ là những cơ sở cho việc thẩm định và ra quyết định cho vay.
1.2.4.2.7 Tài sản đảm bảo:
Đây là nguồn thu nợ của Ngân hàng khi khách hàng không có khả năng trả nợ bằng thu nhập. Tài sản đảm bảo có thể giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro bằng cách phát mại tài sản khi khách hàng không còn khả năng trả nợ. Đây chính là tấm đệm cho Ngân hàng khi rủi ro xảy ra. Trước bất kỳ khỏan cho vay nào, Ngân hàng cũng đều cần xem xét đến vấn đề TSĐB. TSĐB của khách hàng càng tốt thì khả năng khách hàng được chấp thuận cho vay cũng như tỷ lệ cho vay cũng sẽ càng gia tăng.
28
2.1. Tổng qu n về Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại Thương Việt N m – Chi nhánh Hà Nội
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển cuả Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – chi nhánh Hà Nội
Ngày 01/03/1985, Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội (Vietcombank Hà Nội) được thành lập theo Quyết định số 177/NH.QĐ ngày 22/12/1984 của Tổng Giám đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, đặt trụ sở chính tại số 33 Ngô Thì Nhậm, phường Ngô Thì Nhậm, quận Hai Bà Trưng, thành phố Hà Nội. Ra đời trong bối cảnh đất nước chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung, bao cấp sang cơ chế thị trường, hội nhập kinh tế quốc tế, Vietcombank Hà Nội gánh trên mình trọng trách và những kỳ vọng lớn lao của Ban Lãnh đạo vào một chi nhánh Vietcombank trụ cột trên địa bàn Hà Nội, góp phần vào sự phát triển kinh tế - xã hội của thủ đô Hà Nội và nhiệm vụ trọng tâm phục vụ công tác đối ngoại cho các doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội.
Những ngày đầu thành lập, Vietcombank Hà Nội đi vào hoạt động với rất nhiều khó khăn, cơ sở vật chất, phương tiện làm việc thiếu thốn, bộ máy tổ chức của chi nhánh khi đó chỉ gồm 05 phòng với đội ngũ cán bộ mỏng, cùng số lượng khách hàng khiêm tốn nhưng tập thể Vietcombank Hà Nội đã nhanh chóng thích nghi, chuyển đổi mạnh mẽ về tư duy trong điều kiện kinh doanh mới. Những lo lắng, bỡ ngỡ trước cơ chế mới đã được Ban Giám đốc và tập thể cán bộ nhân viên của chi nhánh cùng nhìn nhận, đánh giá, xây dựng định hướng, giải pháp để từng bước vượt qua khó khăn, hoàn thành các trọng trách và nhiệm vụ được giao. Tập trung đẩy mạnh các hoạt động tín dụng, cung ứng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng ngày càng đa dạng, thực hiện cấp tín dụng đối với tất cả các lĩnh vực, ngành nghề
CHƯƠNG 2