CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY BÁN LẺ ĐỐI VỚI SẢN PHẨM Ô TÔ TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH HÀ NỘI
3.1. Mục tiêu và định hướng mở rộng cho vay bán lẻ của Ngân hàng
3.1.2. Định hướng mở rộng hoạt động cho vay bán lẻ đến năm 2025
Tăng trưởng tín dụng phù hợp với định hướng chung của Vietcombank, định hướng ngành của Vietcombank và chỉ đạo của Ban giám đốc:
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY BÁN LẺ ĐỐI VỚI SẢN PHẨM Ô TÔ TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM -
CHI NHÁNH HÀ NỘI
55
- Đối với S Es: Thúc đẩy công tác phát triển khách hàng, đảm bảo biên lợi nhuận cho chi nhánh, đồng thời kiểm soát chặt chẽ rủi ro tín dụng, rút giảm dần dư nợ tín dụng đối với các doanh nghiệp suy yếu tình hình tài chính, biên lợi nhuận thấp, các khách hàng có TSBĐ thấp, nguồn doanh thu chuyển lòng vòng,
- Đối với KHCN: Thúc đẩy công tác phát triển khách hàng, đa dạng hóa danh mục cho vay: đẩy mạnh cho vay mua bất động sản, cho vay mua ô tô, cho vay sản xuất kinh doanh đối với KHCN.
- Cơ cấu, chất lượng hoạt động:
+ Tỷ lệ nợ xấu đến 2025: ≤ 0,5%
+ Tỷ trọng nợ nhóm II đến 2025: ≤ 1%
3.2. Giải pháp mở rộng hoạt động cho v y bán lẻ sản phẩm ô tô củ Ngân hàng TMCP Ngoại thương - Chi nhánh Hà Nội.
3.2.1. Về vấn đề liên quan đến chính sách sản phẩm, tác giả có đề xuất một số giải pháp:
a) Hạ Lãi suất cho vay và lãi suất phạt vi phạm H p đồng
Hầu hết các Ngân hàng hiện nay đều đang duy trì mức lãi suất cho vay đối với các sản phẩm tín dụng khác nhau từ 10% đến 13%/năm trong khi mức trần lãi suất huy động hiện nay chỉ giao động quanh mức 6%. Đây là khoản chênh lệch lãi suất là tương đối cao, và tác động rất lớn tới quyết định vay vốn của khách hàng.
Vietcombank nên xem xét điều chỉnh mức lãi suất huy động và lãi suất vay hiện nay một cách linh hoạt trong từng điều kiện cụ thể với từng đối tượng vay và trong từng trạng thái của tài sản đảm bảo cho các khoản vay khác nhau. Đối với khách hàng mua ô tô, hầu hết sử dụng chính tài sản là ô tô đã mua để đảm bảo cho khoản vay, đối với các chính sách điều chỉnh lãi suất vay linh hoạt đối với từng khách hàng sẽ tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận nguồn vay vốn mở rộng sản xuất, nâng cao đời sống. Đặc biệt sản phẩm vay mua ô tô, đối với khách hàng đã được đánh giá là có năng lực tài chính tốt, tài sản đảm bảo tốt, trả nợ gốc lãi đúng kỳ, Vietcombank có thể xem xét mức lãi cho vay từ 9% đến 12%….
b) Tăng thời hạn vay và hạn mức cho vay
Thời hạn cho vay là một trong những yếu tố quan trọng nhất đối với các sản
56
phẩm tín dụng. Vì hầu hết khách hàng vay mua ô tô sẽ cần có thời gian đủ dài để tạo ra thu nhập nhằm chi trả cho khoản vay mua Tài sản này, do đó thời hạn vay được kéo dài với mức lãi suất linh động và phù hợp sẽ tạo điều kiện cho khách hàng có thể dễ dàng hơn trong việc trả góp hàng tháng, điều này cũng giảm áp lực tài chính trong ngắn hạn của khách hàng.
Đối với Sản phẩm tín dụng cho vay mua ô tô tại Vietcombank thời hạn vay tối đa hiện nay là 7 năm. Trong nhiều trường hợp Vietcombank có thể xem xét dòng tiền thu nhập của khách hàng để điều chỉnh thời hạn vay thích hợp cho khách hàng vay mua ô tô, trong các trường hợp cụ thể Vietcombank có thể xem xét đẩy thời hạn tối đa đối với sản phẩm tín dụng cho vay mua ô tô lên 8 năm hoặc 10 năm.
Ngân hàng Vietcombank hiện tại đang áp dụng hạn mức cho vay tối đa là 70% giá trị tài sản đảm bảo khi cho vay mua ô tô, trong giai đoạn tới đây Vietcombank có thể xem xét điều chỉnh hạn mức tăng lên 75% hoặc 80% giá trị tài sản đảm bảo đối với những khách hàng có khả năng sử dụng các tài sản khác hoặc các tài sản có giá trị tương tự để thế chấp nhằm đảm bảo cho khoản vay này.
c) Tăng tiến độ giải quyết hồ sơ
Đối với các khách hàng khi vay mua ô tô đều muốn hoàn tất các thủ tục, hoàn thiện hồ sơ vay một cách nhanh chóng để sớm nhận được tài sản ô tô nhằm sử dụng cho mục đích kinh doanh, tiêu dùng của mình. Trong quá trình giải quyết hồ sơ các chuyên viên tín dụng cần cố gắng cân đối thời gian hợp l trong việc luân chuyển sơ giữa các bộ phận liên quan.
Đối với các trường hợp khách hàng đã cung cấp đầy đủ hồ sơ theo quy định của ngân hàng thì chuyên viên tín dụng cần nhanh chóng thực hiện các thủ tục về thẩm định khách hàng và xác định giá trị tài sản đảm bảo, sau đó lập tờ trình và trình Cấp phê duyệt trong thời gian sớm nhất kèm theo các Hồ sơ của hách hàng đối với khoản vay này. Sau khi chuyên viên tín dụng hoàn tất các hồ sơ, ngay lập tức toàn bộ Hồ sơ vay cần được chuyển đến khách hàng và bộ phận giải ngân.
Vietcombank Hà Nội cần tăng cường quá trình iểm soát nội bộ để đảm bảo tất cả các bước trong quy trình đều được đảm bảo vận hành liên tục, các bộ phận phải có trách nhiệm đối với từng bộ hồ sơ từ giai đoạn đầu đến giai đoạn cuối. Điều này sẽ
57
góp phần đẩy nhanh thời gian giải quyết hồ sơ tránh trường hợp đùn đẩy trách nhiệm dẫn đến việc chậm trễ giải quyết hồ sơ.
d) Xét miễn giảm lãi vay
Trong hoạt động cho vay, có rất nhiều yếu tố tác động đến một khoản vay trong đó rủi ro của khách hàng là một trong những rủi ro tiềm tàng và trong rất nhiều trường hợp Vietcombank Hà Nội không thể nắm được hoặc dự báo từ các yếu tố có liên quan. Tuy nhiên có rất nhiều trường hợp, l do chậm thanh toán của khách hàng không phải xuất phát từ động cơ lừa đảo chiếm đoạt tài sản của Vietcombank Hà Nội mà do các điều kiện khách quan, thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng đó bị phát sinh các sự kiện bất khả kháng dẫn đến mất khả năng thanh toán trong ngắn hạn. ục đích của việc miễn giảm lãi vay cho khách hàng nhằm tạo điều kiện cho khách hàng đang trong tình trạng khó khăn về tài chính ngắn hạn có khả năng giảm áp lực nhất định và tạo động lực cho việc tái sản xuất hoạt động kinh doanh, trong tương lai khi khách hàng có thu nhập ổn định trở lại sẽ đảm bảo khả năng thanh toán các khoản nợ bị quá hạn trong hiện tại.
Vietcombank Hà Nội có thể xem xét các yếu tố của từng khách hàng khác nhau để có từng chính sách điều chỉnh phù hợp bao gồm lãi trong hạn, lãi phạt trả chậm, lãi quá hạn và các khoản phí (nếu có). Hiện nay Vietcombank Hà Nội đang thực hiện các hình thức miễn, giảm lãi vay bao gồm: Giảm một phần hoặc toàn bộ phần lãi quá hạn, lãi trong hạn, lãi phạt và phí (nếu có).
e) Đẩy nhanh thủ tục vay
Vietcombank Hà Nội đang từng bước nâng cao chất lượng trong việc xử l các thủ tục vay nhằm đảm bảo các Hồ sơ vay vẫn đáp ứng đầy đủ các Quy định nhưng dễ dàng tiếp cận, các Hồ sơ vay dễ đọc và dễ hiểu cho tất cả các đối tượng khách hàng.
Vietcombank Hà Nội đã và đang đơn giản hóa các thủ tục vay, thủ tục hồ sơ và các bước phê duyệt, khách hàng chỉ cần làm việc trực tiếp với Chuyên viên quan hệ khách hàng, cán bộ này sẽ thực hiện tất cả các công việc giao tiếp, tư vấn khách hàng các bước thực hiện hồ sơ vay, các thủ tục công chứng, các bước k kết hợp đồng, quá trình giải ngân,… mà khách hàng không cần phải trực tiếp thực hiện.
58
f) Mở rộng sản phẩm vay
Hiện nay, phân khúc cho vay được ngân hàng ưu thích là cho vay đối với phân khúc ô tô trung và cao cấp do giá trị khoản vay thường lớn. Ngân hàng có thể đẩy mạnh phân khúc cho vay mua ô tô giá rẻ. Doanh nghiệp vừa và nhỏ, hộ kinh doanh cá thể có thể mua xe ô tô giá rẻ để phục vụ mục đích kinh doanh nên số lượng mua thường lớn. Đối với cá nhân, hộ gia đình, đặc biệt là gia đình trẻ, nhu cầu sử dụng ô tô để đi lại ngày càng cấp thiết. ức thu nhập hiện nay cũng cho phép người trẻ có thể dễ dàng sở hữu ô tô cá nhân.
3.2.2. Về vấn đề liên quan đến quy trình nghiệp vụ, tác giả có đề xuất một số giải pháp sau:
a) Nâng cao chất lư ng, trình độ đội ngũ cán bộ nhân viên và các biện pháp chăm sóc khách hàng
Trong giai đoạn cạnh tranh giữa các NHTM trong nước và nước ngoài ngày càng mạnh mẽ nhất là trong phân khúc sản phẩm tín dụng cho vay mua ô tô.
Vietcombank Hà Nội đang thực hiện rất nhiều các biện pháp thiết thực nhằm đảm bảo sự hài lòng của khách hàng đối với công tác tín dụng bán lẻ nói chung và việc cho vay mua ô tô nói riêng. Ngân hàng Vietcombank tập trung vào tăng cường chất lượng của chuyên viên quan hệ khách hàng, đào tạo nâng cao chất lượng nghiệp vụ của các bộ phận, nhằm tối ưu hóa các nguồn lực cho việc phát triển đa dạng hóa các đối tượng khách hàng và các sản phẩm tín dụng. Đồng thời Vietcombank Hà Nội cũng tập trung mở rộng quy mô của thị trường, chăm sóc- duy trì các khách hàng hiện tại và phát triển khách hàng mới, các khách hàng tiềm năng.
Đối với các khách hàng quan tâm đến Sản phẩn cho vay, không phải khách hàng nào cũng đáp ứng đủ yêu cầu theo quy định của Ngân hàng để Ngân hàng có thể cấp tín dụng cho họ. Do đó cán bộ tín dụng cần hỗ trợ khách hàng một cách tận tình để họ đáp ứng đủ những yêu cầu về tài chính, về tài sản để thực hiện được Hợp đồng vay theo quy định của Vietcomabnk. Chuyên viên tín dụng cần chú tư vấn cho khách hàng theo đúng nhu cầu mà họ quan tâm để khách hàng họ tin tưởng, yên tâm khi tham gia Sản phẩm tín dụng của Ngân hàng. Chuyên viên tín dụng nên tiếp
59
xúc với khách hàng tại nhà riêng hoặc các đia điểm làm việc của khách hàng vì qua đó cán bộ tín dụng có thể quan sát năng lực tài chính thực tế của khách hàng. Ngoài ra, gặp gỡ khách hàng ngay tại nhà riêng còn là biện pháp nghiệp vụ nhằm duy trì liên lạc với khách hàng dễ dàng hơn trong các trường hợp có các sự kiện xảy ra ảnh hưởng đến Hợp đồng vay của khách hàng với Ngân hàng. Bên cạnh đó, việc này có thể làm khách hàng cảm thấy thoải mái hơn, tiết kiệm thời gian di chuyển của khách hàng. Đối với chuyên viên tín dụng, trong quá trình làm việc phải khảo sát và tìm hiểu kỹ khách hàng của mình, thậm chí còn phải hiểu cả những lợi thế và những khó khăn của khách hàng nhằm chia sẻ cũng như đảm bảo sự an toàn cho chính khoản vay mà Chuyên viên đã thực hiện giải ngân. Đối với các Sản phẩm tín dụng cho vay mua ô tô, năng lực tài chính và thu nhập là yếu tố quyết định đến việc thanh toán các khoản vay và lãi vay khi đến hạn cho Vietcombank. Việc thẩm định chính xác nguồn thu nhập của khách hàng giúp ngân hàng xác định khả năng trả nợ trong tương lai của khách hàng. Tuy nhiên, để xác định chính xác năng lực tài chính của khách hàng là việc không đơn giản, đòi hỏi cán bộ tín dụng phải có kiến thức, kinh nghiệm và khả năng phân tích tốt. Vietcombank nên tạo điều kiện cho cán bộ tín dụng nâng cao trình độ về công tác thẩm định tài chính khách hàng. Trong nhiều trường hợp, khách hàng đã từng sử dụng Sản phẩm vay tín dụng tại Vietcombank, nhưng việc chăm sóc không đầy đủ dẫn đên việc khách hàng rời đi sang Ngân hàng khác và không tiếp tục vay dù họ đang có có nhu cầu. Vì vậy việc xác định từng phân khúc khách hàng sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong việc thực hiện các chính sách chăm sóc khách riêng cho khách hàng của mình để có thể chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất, tư vấn nhu cầu tài chính riêng phù hợp với từng loại khách hàng và sản phẩm tài chính mà họ quan tâm là hết sức cần thiết. Đối với các trường hợp khách hàng đột nhiên hủy tham gia các Sản phẩm tín dụng mà nguyên nhân là do chuyên viên chăm sóc không quan tâm đến khách hàng thì phải có Báo cáo giải trình l do trong nhiều trường hợp phải xử l cảnh cáo. Tất cả các khách hàng kể cả khách hàng vãng lai và thường xuyên, nếu có bất kỳ thay đổi số lượng khách hàng của từng bộ phận phải được cập nhật vào chương trình hệ thống để đảm bảo toàn bộ
60
khách hàng đều được cán bộ Ngân hàng Vietcombank chăm sóc.
Việc đơn gian hóa thủ tục khi triển khai các sản phẩm tín dụng nhưng vẫn phải tuân thủ các Quy định của Ngân hàng là vấn đề được đặt ra trong nhiều năm.
Đã có rất nhiều trường hợp khách hàng muốn vay vốn ngân hàng nhưng thấy thủ tục phức tạp quá nên đã không vay ngân hàng. Vì vậy, một trong những giải pháp được đưa ra để góp phần nâng cao chất lượng phục vụ, hoàn thiện quy trình, quy chế, các biểu mẫu nên được thiết kế sẵn- đơn giản về trình bày và ngôn ngữ giúp khách hàng tiết kiệm tối đa thời gian nhưng vẫn đảm bảo khai thác đầy đủ thông tin của khách hàng.
Để thực hiện được yêu cầu trên thì vấn đề được đặt ra là chuyên viên tín dụng Vietcombank phải vừa có trình độ lại phải vừa có cái tâm nghề nghiệp phục vụ với khách hàng. Chuyên viên tín dụng tích cực tạo mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng, tự tìm kiếm khách hàng, nhiệt tình hướng dẫn, chăm chỉ làm việc.
Đặc biệt, trong quá trình làm thủ tục cho vay, cán bộ tín dụng phải luôn tuân thủ các quy trình, nghiệp vụ cũng như các quy định cho vay để hạn chế những rủi ro cho ngân hàng. Ngân hàng Vietcombank tăng cường các khóa học đào tạo về chuyên môn, nghiệp vụ, đảo tạo về quy định trong ứng xử giao tiếp với khách hàng cũng như các vấn đề thời sự kinh tế, chuyên viên tín dụng cho vay mua ô tô cần được tăng cường bổ sung thêm kiến thức cho cán bộ tín dụng về thị trường ôtô, giá cả cũng như các đại l bán xe chủ yếu, các quy định và điều kiện để tham gia sản phẩm. Điều này sẽ tạo ra những tác dụng rất tốt khi thực hiện cho vay trả góp mua ôtô, Vietcombank Hà Nội thường xuyên cho cán bộ tín dụng tìm hiểu thị trường xe cũng như giới thiệu sản phẩm cho vay mua ôtô tới các hãng xe trên địa bàn, thiết lập mối quan hệ với các đại l bán xe. Đặc biệt đối với chuyên viên tín dụng, thực hiện chế độ lương thưởng hợp l theo năng lực và thành quả đạt được đựa trên Hệ số PI để tạo động lực làm việc cho nhân viên.
Vietcombank Hà Nội thường xuyên nâng cao tính chuyên môn hóa trong nghiệp vụ của tất cả các bộ phận, giao trách nhiệm rõ ràng, áp dụng thực hiện các chính sách thưởng hoàn thành công việc cũng như các chính sách xử l trong
61
trường hợp không đảm bảo khối lượng công việc đã được giao. Ngân hàng Vietcombank cần hoàn thiện các tiêu chí đánh giá chất lượng nhân sự và thông báo công khai đảm bảo công bằng minh bạch và phù hợp với từng vị trí công tác để tạo ra động lực thúc đẩy các vị trí sẽ tập trung toàn bộ năng lực để hoàn thành các công việc được giao vì sự phát triển chung của cả hệ thống.
Trong các Sản phầm tín dụng cho vay mà Ngân hàng đang triển khai, hoạt động cho vay bán lẻ mua ôtô vẫn còn tiềm ẩn nhiều rủi ro và tồn tại nhiều kẽ hở mà có thể bị các đối xấu lợi dụng, gây ra những tổn thất cho Ngân hàng Vietcombank.
Do đó, để có thể đảm bảo an toàn cho khoản vay bán lẻ mua ôtô này, Ngân hàng Vietcombank có thể áp dụng các biện pháp nghiệp vụ sau sau:
Việc giải ngân theo giấy hẹn như hiện nay nên được thực hiện một cách hạn chế, trên cơ sở các điều kiện như sau:
Vietcombank Hà Nội và các Đại l bán xe, showroom bán xe trên địa bàn Hà Nội nên có hợp đồng liên kết với nhau, trong đó có các điều khoản rằng buộc về trách nhiệm giữa hai bên. Cụ thể như: “Đơn vị bán xe yêu cầu phải bàn giao giấy tờ xe cho chuyên viên tín dụng để trực tiếp cùng khách hàng ra cơ quan Công an đi làm thủ tục đăng k xe“
Đối với trường hợp Đại lý bán xe, showrom bán xe.... không bàn giao giấy tờ xe cho cán bộ tín dụng mà lại thực hiện thông qua nhân viên bán xe của Đại lý bán xe, showrom bán xe trực tiếp cầm hồ sơ để cùng khách hàng đi làm thủ tục đăng k , sau đó nhân viên bán xe này mới giao giấy hẹn cho Vietcombank Hà Nội thì Đại lý bán xe, showrom bán xe phải có Ủy quyền bằng văn bản còn hiệu lực cho các nhân viên bán xe được giao dịch với Vietcombank và Vietcombank Hà Nội sẽ thực hiện giao nhận giấy hẹn nhận đăng kí xe với các nhân viên bán xe được ủy quyền. Đại lý bán xe, showrom bán xe chịu trách nhiệm với các nội dung đã nêu trong Ủy quyền bằng văn bản đã gửi đến Ngân hàng Vietcombank.
Khi chuyên viên tín dụng kiểm tra các Giấy tờ tùy thuân của khách hàng yêu cầu Chứng minh thư nhân dân/Căn cước công dân/Hộ chiếu của khách hàng đang còn hiệu lực, trường hợp các hồ sơ trên đã hết hiệu lực cần yêu cầu Khách