138 23,27 222 24,92 220 24,12 Thu từ hoạt động cho vay TDH455 76,73 482 75,08 692 75,
3.2.3. Đa dạng hóa các loại khách hàng, thực hiện chiến lược khách hàng hợp lý.
để ngân hàng có thể thu hút được nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi trong dân cư và các tổ chức kinh tế để đáp ứng nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế khác. Sử dụng tốt công cụ lãi suất và tiết kiệm tối đa các chi phí không cần thiết, ngân hàng có thể hạ thấp lãi suất đầu vào nhằm tăng trưởng cho vay.
Bên cạnh đó, việc đa dạng hóa các hình thức lãi suất tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có thể lựa chọn các sản phẩm phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của mình, phù hợp với chính sách lãi suất thỏa thuận trong cho vay trung và dài hạn mà NHNN ban hành.
- Đa dạng hóa các hình thức cho vay trung và dài hạn
Chi nhánh cần đa dạng hóa hình thức sử dụng vốn đáp ứng nhu cầu sử dụng vốn của người đi vay. Như chúng ta đã biết, nhu cầu sản xuất và tiêu dùng hiện nay của khách hàng thường xuyên biến đổi theo sự thay đổi của nền kinh tế, của thị trường. Ngân hàng cần luôn chú ý cải tiến, đổi mới và hoàn thiện các hình thức cho vay để phù hợp với sự thay đổi này, tạo ra sự tiện dụng để thu hút khách hàng.
3.2.3. Đa dạng hóa các loại khách hàng, thực hiện chiến lược khách hànghợp lý. hợp lý.
Như tất cả các doanh nghiệp khác, khách hàng là yếu tố quan trọng bậc nhất quyết định đến sự tồn tại và phát triển của ngân hàng. Vì vậy chiến lược khách hàng là nhiệm vụ hàng đầu của mỗi ngân hàng, việc đưa ra chiến lược khách hàng hợp lí và thực hiện tốt chiến lược đó là một việc làm rất quan trọng và cần thiết.
Một chiến lược khách hàng hợp lí cần phải được xây dựng trên quan điểm hợp tác kinh doanh ngày càng sâu rộng với các khách hàng dựa trên cơ sở lợi ích kinh tế trước mắt và lâu dài. Chi nhánh cần xác định nhóm khách hàng tiềm năng, các khách hàng truyền thống để xây dựng một chiến lược khách hàng có hiệu quả. Để thực hiện được điều này, ngân hàng nên thực hiện một số biện pháp sau:
- Mở rộng mạng lưới phục vụ để thu hút đông đảo các tầng lớp dân cư và các doanh nghiệp mở tài khoản giao dịch.
Việc mở rộng mạng lưới phục vụ khi có điều kiện, kết hợp cùng việc khảo sát, nghiên cứu nhu cầu vốn cũng như nguồn tiền nhàn rỗi của các khách hàng trên địa bàn sẽ giúp chi nhánh có được những thông tin về nhu cầu của khách hàng. Từ đó có thể đưa ra các dịch vụ ngân hàng phù hợp, vừa nâng cao huy động vốn, vừa mở rộng quy mô của hoạt động cho vay nói chung và hoạt động cho vay trung và dài hạn nói riêng.
- Duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống và luôn chú trọng tìm kiếm thị trường đầu tư mới trên địa bàn.
Mỗi ngân hàng thường có một nhóm các khách hàng truyền thống. Nhóm khách hàng này là những khách hàng chủ yếu của ngân hàng, tuy chỉ chiếm một tỉ lệ nhỏ trong cơ cấu khách hàng giao dịch nhưng mang lại một lượng lợi nhuận lớn cho ngân hàng. Vì vậy ngân hàng cần tiếp tục duy trì mối quan hệ với nhóm khách hàng này và phát triển mối quan hệ này ngày càng sâu sắc. Bên cạnh đó, chi nhánh cũng cần thường xuyên tìm kiếm thị trường đầu tư mới trên địa bàn, nói cách khác chi nhánh cần tiềm kiếm thêm các khách hàng tiềm năng mới. Với các khách hàng tiềm năng, tuy vẫn phải đảm bảo nguyên tắc an toàn cho vay nhưng cũng nên có những ưu đãi với nhóm khách hàng này nhằm tạo mối quan
hệ lâu dài giữa nhóm khách hàng đó với ngân hàng, dần biến nhóm khách hàng đó thành nhóm khách hàng truyền thống. Thực hiện tốt điều này sẽ giúp ngân hàng có một nguồn thu nhập tương đối ổn định và an toàn và tạo điều kiện mở rộng quy mô cho vay trung và dài hạn.
- Đơn giản hóa các thủ tục trong điều kiện có thể, nhưng vẫn phải đảm bảo hiệu quả an toàn vốn cho vay.
Các thủ tục trong công tác thẩm định cho vay là tương đối chặt chẽ và cũng tốn nhiều công sức và thời gian để thực hiện. Tùy theo nhóm khách hàng mà chi nhánh có thể có các biện pháp đơn giản hóa các thủ tục nhằm rút ngắn thời gian xử lí việc cho vay, giúp thỏa mãn kịp thời, đầy đủ mọi nhu cầu vốn hợp lí của khách hàng. Thông qua điều này, uy tín của NH được nâng cao, khách hàng sẽ có cái nhìn thiện cảm hơn về NH và mối quan hệ giữa khách hàng và NH được mở rộng và bền chặt. Đây là điều kiện quan trọng giúp mở rộng quy mô cho vay nói chung và cho vay TDH nói riêng, góp phần nâng cao chất lượng cho vay TDH.
- Tiến hành phân loại khách hàng
Chi nhánh nên phân loại khách hàng theo các nhóm chỉ tiêu nhất định nhằm xác định nhóm khách hàng tiềm năng để có thể có chính sách khách hàng phù hợp. Chi nhánh có thể phân loại khách hàng theo ngành nghề, theo thành phần để qua đó có thể xem xét nâng cao tỉ trọng ngành nào có lợi nhuận dễ thu hồi vốn, phù hợp với đường lối chính sách của Nhà nước, chính sách phát triển của thành phố và xu hướng của nền kinh tế thị trường.
Bên cạnh đó, chi nhánh cũng có thể phân loại theo tình hình tài chính, tình hình vay vốn và trả nợ của khách hàng, từ đó lọc ra các khách hàng có tình hình
tài chính lành mạnh, trả nợ đúng kì hạn và có chính sách ưu tiên cho các khách hàng đó.