CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BẢO HIỂM CON
3.2.2. Hoàn thiện kênh phân phối và chính sách phân phối
Ở tầm vĩ mô, k n p n p ối được coi l n i vận độn của sản p ẩm, n a v d c v từ n i sản xuất đ n n i ti u dùn
X t ở c độ n ười ti u dùn , k n p n p ối l một p ư n t ức l m c o sản p ẩm, n a s n s n ở n ữn n i m n ười ti u dùn mon muốn mua được với i cả ợp l
Ở c độ của n ười sản xuất, k n p n p ối l oạt độn cần t i t đ tạo các mối quan ệ b n n o i iúp c c doan n iệp, côn ty t ực iện v đạt được m c tiêu ph n p ối sản p ẩm, n a.
Dưới c độ quản l , k n p n p ối được xem n ư l một n n tố quy t đ n trong Marketing. Kênh phân p ối được coi l ệ t ốn c c ti p xúc b n n o i đ quản l c c oạt độn , iúp c c doan n iệp, công ty đạt được c c m c tiêu phân p ối Đi u đ , c o t ấy tầm quan tr n của “quan ệ b n n o i”, “sự t c ức k n ”,
“c c oạt độn p n p ối”…
Các nhà n i n cứu kin t quan niệm ệ t ốn k n p n p ối c vai trò, t c d n quy t đ n bên ngoài doan n iệp, công ty. Đ x y dựn được k n p n p ối doan n iệp, công ty p ải mất n i u t ời ian v k ôn d d n t ay đ i được n N c tầm quan tr n k ôn k m c c n u n lực k c n ư con n ười, tư liệu sản xuất, n i n cứu… của doan n iệp, công ty. K n p n p ối còn l lời ứa của doan n iệp, côn ty đối với rất n i u c c côn ty độc lập c uy n v p n p ối, đối với n ữn t trườn c t m p c v , v c c c n s c v t ôn lệ tạo n n c sở đ x y dựn rất n i u n ữn quan ệ l u d i
Từ n ữn nội dun n i tr n c t k n đ n , việc o n t iện ệ t ốn k n v c n s c k n p n p ối l rất quan tr n Đối với TL , đ x y dựn ệ t ốn v c n s c k n p n p ối, MICTLO cần t ực iện một số biện p p c t l :
hứ nhất, v xây dựng hệ thống kênh phân phối.
Lựa ch n một cấu trúc kênh phù hợp với đặc đi m của MICTLO. Có th s d ng các chi n lược ri n biệt, độc lập, đa dạn c o kênh p n p ối của mình với n m c c sản phẩm n m đảm bảo tính hiệu quả của hệ thống. Hiện nay, c n n ư c c doan n iệp kin doan bảo i m k c, MICTLO đan s d ng hệ thống kênh hỗn hợp. Song, đ p t uy tốt k n p n p ối, TL cần quan t m đ n c ức
năn của từng thành phần k n đ tr n trùn lặp trong việc phân phối sản phẩm, di n ra nhữn m u t u n kênh làm giảm hiệu quả của c c bộ p ận tron TL .
T ực t c o t ấy, đối với MICTLO, kênh phân phối qua CB, NV chi m t tr ng lớn nhất Đ y c n c n l sự khác biệt giữa t trườn BHCN p i n n t của MICTLO đối với các th trườn nước n o i doan t u c c t trườn BHPNT ở nước n o i p ần lớn k ai t c qua đại lý, môi giới). Việc s d ng k n p n p ối k i k ai t c bảo i m qua nhi u CB, NV đã làm giảm hiệu quả của hệ thống phân phối, v l do sức lớn, c i p cao, năn suất k m, n nữa, còn gây ra sự m u t u n với các kênh phân phối k c vậy, TL cần p ải quan t m t n to n ợp l số lượn CB, NV bán hàng, v CB, NV làm côn t c đ n i rủi ro, ph c v bán hàng c o ợp l n m đảm bảo oạt độn kin doan bảo i m c k t quả tốt.
Đối với hệ thống ĐL , cần phát tri n k năn nghiệp v của h v c c mặt n ư: i u bi t s u s c v sản phẩm, c p ẩm c ất đạo đức tốt đ phát tri n c c sản p ẩm c ất lượn , đa dạn , p on p ú n. Đ l m tốt đi u n y, MICTLO cần p ải xây dựn c ư n tr n đ o tạo p ù ợp với đi u kiện t ực t của m n , n ất l đối với côn t c đ o tạo, b i dưỡn nâng cao năn lực cho lực lượn đại lý ( n năm, ĐL tối thi u đ u phải được tham gia ít nhất một k a đ o tạo, b i dưỡn ).
Hiện nay, vấn đ đ o tạo, b i dưỡn c o lực lượn đại l v n còn là một khâu y u của MICTLO. Bởi vậy, đ hệ thốn đại lý phát tri n m i mặt, MICTLO cần có p ư n ướng c t và hỗ trợ v mặt th trườn c o c c đại l , n i c c k c là TL cần x c đ nh khách hàng m c ti u c o mỗi n m đại l T c cực ỗ trợ c o đại lý v vấn đ tư vấn khách hàn , n ất l với nhữn k c n quan tr n n cạn đ , cần quy đ nh rõ ràng, minh bạc tron việc c i trả b i t ườn c o k c n , t ủ t c thanh toán mau n, n an c n , bỏ bớt c c t ủ t c rườm r .
Đối với kênh môi giới, MICTLO cần ợp t c c ặt c với các nhà môi giới bảo i m ởi v , việc chấp nhận bán bảo i m qua môi giới là một yêu cầu khách hàng.
BHCN phi nhân th là một d ch v cần c sự tư vấn c t , r r n , nhất là các sản phẩm mang tính chất k thuật cao. Bên cạnh hai hệ thốn k n c n l đại lý và môi giới, thì các kênh bảo i m k c c n cần được s p x p và o n t iện, đảm bảo hiệu quả hoạt động và mở rộn c c kênh phân phối n ư: n bảo i m qua ngân hàng (Bancassurance), qua hệ thống c c trường h c, công ty du l c , bưu điện, kênh
t ư n mại điện t ....
hứ hai, v chính sách kênh phân phối.
Đ đảm bảo cho hệ thống kênh phân phối phát tri n n đ nh và b n vữn cần p ải c c n s c p ải phù hợp, n ất l c c c n s c p ải đảm bảo c n đối sự t ưởn giữa các thành phần tham gia kênh phân phối. Tuy nhiên, hiện nay hiện tượn xun đột v sự t ưởn k n p n p ối iữa các thành phần k n p n p ối v n còn t n tại vậy, cần p ải đi u ch nh chính sách kênh phân phối đ đảm bảo k ôn c xun đột kênh. Đ n t ời, TL phải đi u ch nh t ủ t c, ướn d n đ ỗ trợ, t úc đẩy oạt độn v k n b n n qua , N và kênh bán hàng qua đại l đ u có th chấp n ận được, và p t uy được vai trò của k n đại lý, đ n p v o sự phát tri n hoạt động BHCN phi nhân th .